¿Un mercado que no solo es rentable, sino también ampliamente inexplorado y valorado en asombrosos $60 mil millones? Esto no es solo una suposición salvaje, es una revelación de Heather Bayer, una figura destacada en la industria de alquileres a corto plazo y cofundadora de Vacation Rental Formula. 

En el Direct Booking Success Summit 2023, Bayer presentó una ponencia titulada “Ajustando el nicho: un viaje en marketing enfocado”. Ella desglosó las capas del panorama de alquileres a corto plazo para revelar el inmenso potencial del marketing de nicho, demostrando que en los negocios, a menudo el camino menos recorrido es el que conduce al éxito.

La presentación completa está disponible usando un pase de acceso total para el evento. En este artículo, hemos seleccionado los puntos más destacados del esclarecedor discurso de Heather con ejemplos de marketing de nicho exitosos en alquileres a corto plazo, por qué vale la pena considerar trabajar en un nicho y el nicho inexplorado que podría valer $60 mil millones.

¿Por qué molestarse con los nichos?

El marketing de nicho presenta una oportunidad única para que las empresas prosperen en un mercado sobresaturado. En su presentación, Heather Bayer señala cuatro razones convincentes por las que alguien debería considerar el marketing de nicho:

1. Menos competencia: Al enfocarse en un segmento de mercado más pequeño, las empresas pueden reducir significativamente la cantidad de competidores. Bayer usa como ejemplo las East Ruston Cottages de Sue Allen. Al dirigirse específicamente a personas con varias mascotas, Sue ha creado un micro-nicho donde la competencia es escasa. Esta estrategia permite que las empresas se diferencien y atraigan una base de clientes dedicada.
2. Mejores relaciones con los clientes: Cuando las empresas atienden a un mercado específico, tienden a interactuar más con clientes que tienen necesidades y expectativas únicas. Esta mayor interacción fomenta una relación más profunda y una mejor comprensión entre el negocio y sus clientes. También crea una conexión inmediata entre los clientes que comparten un interés común.
3. Mayores beneficios: Aunque Sue Allen no cobra una tarifa por mascotas, cobra tarifas más altas por sus servicios especializados. Sus clientes están dispuestos a pagar estas tarifas porque valoran las comodidades únicas y la cálida bienvenida que East Ruston Cottages ofrece a sus mascotas. Por tanto, ofrecer un servicio especializado dentro de un nicho permite a las empresas establecer precios más altos y aumentar su margen de ganancias.
4. Marketing rentable: El marketing dentro de un nicho puede ser más rentable. En lugar de dirigirse a una audiencia amplia, las empresas pueden centrar sus esfuerzos en un grupo más pequeño y definido. Este enfoque dirigido puede resultar en menores costos de publicidad y marketing.

Definiendo tu nicho: encuentra tu lugar

Encontrar tu nicho es una decisión estratégica que puede influir significativamente en el rumbo de tu negocio. Aquí tienes algunas mejores prácticas y directrices para ayudarte a elegir sabiamente tu nicho:

Analiza tu ubicación:

1. Aprovecha los atractivos locales: Considera las atracciones y características únicas de la ubicación de tu propiedad. ¿Estás cerca de una playa, una estación de esquí, una ciudad vibrante o un campo tranquilo? Tu entorno geográfico puede ser el punto de partida natural para seleccionar un nicho.
2. Eventos locales: Presta atención a eventos, festivales y actividades locales que atraen visitantes a tu zona. Ofrecer alquileres enfocados en eventos puede ser un nicho en sí mismo.

Conoce tu propiedad: 

Características de la propiedad: Evalúa los rasgos y comodidades únicas que ofrece tu propiedad. Por ejemplo, si tienes un gran patio con área de barbacoa, podría ser ideal para reuniones familiares.

Investiga la demanda de mercado:

1. Google Trends: Utiliza herramientas como Google Trends para identificar palabras clave y temáticas en tendencia relacionadas con tu ubicación o características de tu propiedad. Esto puede revelar intereses potenciales de nicho.
2. Análisis de la competencia: Estudia a tus competidores en el mercado de alquiler vacacional. Identifica brechas en sus servicios y explora si puedes cubrirlas con un enfoque de nicho.

Mantente al tanto de las tendencias: 

Mantente atento a las tendencias de la industria, especialmente los cambios en las preferencias de viaje tras la pandemia. Tendencias como estancias ecológicas, retiros de bienestar y alojamientos aptos para el trabajo remoto pueden inspirar ideas para nichos.

Sé auténtico y apasionado: 

Si eres auténticamente apasionado acerca de un nicho o tema en particular, eso puede traducirse en experiencias memorables y auténticas para tus huéspedes. La autenticidad a menudo resuena entre los visitantes.

Elegir el nicho adecuado para tu negocio de alquileres a corto plazo requiere investigación y reflexión. Si alineas los puntos fuertes de tu propiedad con la demanda del mercado y las preferencias de los huéspedes, puedes crear un nicho que no solo te diferencie de la competencia, sino que también deleite a tus clientes e impulse tu éxito en la industria de alquiler vacacional.

La muñeca rusa del marketing de nicho: nichos dentro de nichos

El marketing de nicho, en esencia, es un enfoque estratégico que se centra en un segmento específico de un mercado. Implica adaptar los esfuerzos de marketing a un subconjunto concreto de clientes con necesidades, preferencias o características únicas que no están siendo suficientemente atendidas por los proveedores generalistas.

Macro vs. Micro nichos: ejemplo pet-friendly

Heather Bayer, en su presentación, ilustra maravillosamente este concepto usando el ejemplo de los alquileres a corto plazo pet-friendly —un macro nicho considerable dentro de la industria—. Este macro nicho atiende a propietarios de mascotas que desean viajar con sus animales, un segmento que está creciendo exponencialmente. Bayer señala que solo en Europa hay más mascotas que niños en los hogares, con un 63% considerando a las mascotas parte de la familia y un 50% que se va de vacaciones con ellas. Con un 64% de millennials dueños de perros que prefieren no viajar sin sus mascotas, se evidencia el potencial de este nicho.

Sin embargo, dentro de este macro nicho existen micro nichos listos para ser descubiertos y aprovechados. Bayer nos presenta a Sue Allen, fundadora de East Ruston Cottages en Norfolk, Inglaterra. Sue identificó una brecha en el mercado para alojamientos que no solo aceptan, sino que reciben con entusiasmo a múltiples mascotas y con pocas condiciones. Ella llenó esa brecha creando una empresa enfocada únicamente en este tipo de propiedades, así logrando crear un micro nicho exitoso dentro del macro nicho pet-friendly.

Bayer también menciona a Diane Denton de Seahorse Diamond Beach, quien ha encontrado su propio micro nicho único dirigiéndose a los amantes de los caballos que sueñan con montar a la orilla de la playa.

Estos ejemplos muestran el potencial tanto de los macro como los micro nichos en el sector de alquileres a corto plazo. Los macro nichos como el pet-friendly son amplios y atienden a una gran base de clientes, mientras que los micro nichos son segmentos muy especializados dentro de estas categorías más grandes. Al identificar y atender estos micro nichos, las empresas pueden diferenciarse en un mercado competitivo y dirigirse a clientes poco atendidos con necesidades únicas.

Descubriendo el nicho de la observación de aves de $60 mil millones

En su presentación, Heather Bayer nos introduce a un mercado inexplorado dentro de la industria de alquileres vacacionales: el nicho de la observación de aves. Con un valor estimado de $60 mil millones, es un mercado lucrativo con un enorme potencial para anfitriones y gestores de propiedades de alquiler a corto plazo.

La creciente popularidad de la observación de aves

La observación de aves ha experimentado un auge, especialmente durante la pandemia, cuando las personas buscaron consuelo en la naturaleza. Sorprendentemente, el 18% de todos los estadounidenses son observadores de aves, lo que equivale a millones de personas. Además, hay alrededor de 30 millones de fotógrafos de vida salvaje en EE. UU., muchos de los cuales son fotógrafos de aves.

Curiosamente, los millennials han superado a los boomers en este mercado. Los confinamientos durante la pandemia animaron a muchos a explorar la observación de aves como una actividad solitaria que les permite disfrutar al aire libre guardando la distancia social. Incluso después de la pandemia, este interés ha continuado y muchos lo han incorporado en sus planes de viaje.

Observación de aves: un macro nicho con micro nichos

Aunque la observación de aves es un macro nicho considerable, dentro de él existen varios micro nichos a los que pueden dirigirse anfitriones y gestores de propiedades de alquiler a corto plazo.

• Observadores hardcore: Suelen ser hombres baby boomers que a menudo viajan solos. Gastan la mayor parte de su presupuesto en equipos de alta gama para avistar aves, en vez de en alojamiento. Por lo tanto, quizá no sean el público ideal para negocios de alquiler a corto plazo.
• Observadores casuales: Este es el nicho especializado más grande dentro de la observación de aves. Son personas que disfrutan observar aves en sus vacaciones, pero también participan en otras actividades como contemplar vida silvestre o explorar atractivos culturales.
• Observadores entusiastas: Este grupo podría ser el objetivo más lucrativo para los alquileres a corto plazo. Son apasionados con la observación de aves, la conservación y la sostenibilidad. Con una edad promedio de 55 años, este grupo también incluye un creciente número de millennials y entusiastas de la generación Y.

Abrazando el nicho de la observación de aves

A medida que la gente sigue buscando vacaciones que les permitan escapar y conectar con la naturaleza, el nicho de la observación de aves está en pleno crecimiento. El creciente interés por las actividades al aire libre, la conservación y la sostenibilidad que surgió durante la pandemia sigue siendo fuerte, lo que sugiere una demanda sostenida para este nicho.

Al alinear sus servicios con estos intereses, los anfitriones y gestores de propiedades pueden atraer más reservas. Por ejemplo, pueden incorporar temas de conservación y sostenibilidad en el contenido de su web y en las características de la propiedad, para atraer a los observadores entusiastas.

Para aprovechar este nicho, las empresas deberían investigar sitios locales de observación de aves y grupos de Facebook para entender qué atrae a los observadores a su zona. A menos que se ubiquen en una ciudad donde observar palomas sea la única opción, la mayoría de propiedades tienen potencial para atender este nicho.

Conclusión:

El marketing de nicho es una estrategia poderosa para los negocios de alquileres a corto plazo que buscan diferenciarse, satisfacer necesidades específicas de los huéspedes y lograr un crecimiento sostenible. Para una visión profunda de este enfoque, recomendamos encarecidamente ver la presentación completa de Heather Bayer. Bayer ofrece estudios detallados de operadores exitosos y brinda orientación experta para identificar las preferencias de tus clientes, desplegar estrategias de mercado efectivas y conectar con entusiastas apasionados. Esta completa guía es invaluable para quienes desean navegar por el complejo terreno del marketing de nicho en los alquileres a corto plazo.