Muchos propietarios de alquileres vacacionales dejan dinero sobre la mesa dejando días libres entre reservas. Un día vacío aquí y otro allá suelen sumar hasta un 10% de tu ocupación. Existen formas sencillas de vender esos días extra y recuperar esa ocupación. Todo está en los detalles.
En un escenario típico, una nueva reserva deja un día de diferencia entre reservas. Quizás al principio, al final o en ambos extremos. ¿Entonces qué hacer?
La tentadora trampa de la reserva de una noche
Puedes sentirte tentado a intentar vender una noche suelta para llenar el hueco, pero las estancias de una sola noche implican mucho esfuerzo para ti. Igual necesitas pagar por la limpieza, lavandería y los costos de preparación, y supone mucho ajetreo para ti y tu personal de limpieza con una agenda ajustada. En muchos mercados, el margen neto será pequeño y representará una distracción cuando podrías estar trabajando en tu marketing avanzado. ¿Entonces, qué hacer?
La oferta con descuento y tiempo limitado
Puedes ofrecer al huésped de la reserva actual una noche extra con descuento para aprovechar el día libre. Añades urgencia a la decisión estableciendo un plazo de 24 horas para la aceptación de la oferta. Por experiencia en mi mercado, he comprobado que en dos de cada tres casos aceptan una oferta de un 50% de descuento para la noche extra. El huésped queda muy satisfecho y ese día adicional suele convertirlo en un huésped leal y recurrente. Además, obtienes un buen margen por esa noche que normalmente quedaría vacía. El límite de 24 horas te garantiza una decisión rápida. La oferta especial puede estar incluida como un guion estándar en tu plantilla de confirmación de reserva y solo toma segundos agregarla.
Si el último huésped no acepta la oferta, puedes hacérsela al huésped que ha reservado el otro lado del hueco, con buenos resultados, aunque normalmente con menor proporción, ya que la reserva más antigua generalmente tiene menos flexibilidad.
El hueco de 2 noches
Cuando existe un hueco al principio y al final de la reserva más reciente, perderás dos noches de ingresos. La acción obvia es comprobar si el huésped tiene flexibilidad para adelantar o retrasar una noche, creando así un hueco de dos días que puedas vender. Por experiencia en mi mercado, encuentro que los huéspedes son flexibles la mitad de las veces, especialmente si has estrechado la relación durante el proceso de reserva y preguntas rápidamente después de la reserva – antes de que fijen sus planes definitivos.
La limpieza barata puede salir cara
Algunos propietarios de alquiler vacacional se perjudican a sí mismos por acuerdos de limpieza poco previsores. Un ejemplo clásico es cuando el propietario negocia tarifas de limpieza algo más baratas, a cambio de que el personal no trabaje en domingos ni realice limpiezas de cambio de huésped. (La limpieza después de un huésped saliente y antes de la llegada del siguiente el mismo día).
Al excluir las limpiezas de cambio, se inserta un día después de cada reserva, lo que da menos flexibilidad a los huéspedes y reduce la ocupación potencial en torno al 20%.
La atención al detalle es fundamental y, como has visto arriba, puedes aumentar tu ocupación un 10% con muy poco esfuerzo. Si ya aplicas estas tácticas, ¡genial! ¿Hay otras estrategias para aprovechar esos días sueltos? Usa los comentarios para compartirlas.
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