Caso Práctico: Cómo usamos el marketing en Instagram para generar más de 500 leads para nuestro negocio de alquiler vacacional

Instagram es un canal de marketing muy potente para marcas de viajes. Pero cuando te inicias, te enfrentas a un desafío único: ¿cómo consigo leads calificados? ¿Cómo puedo llegar a mi público objetivo y convertirlo en leads realmente calificados?

Empecemos por definir qué es un lead calificado en este contexto. Un lead calificado se refiere a una persona interesada en tu destino, que ha sido introducida a tu negocio, ha compartido datos de contacto como su correo electrónico y nombre contigo y ha dado su consentimiento para recibir actualizaciones de tu empresa por email.

Puede que no creas que las redes sociales, especialmente Instagram, pueden ayudarte a conseguir más leads. Incluso puede que lo hayas intentado y dedicado tiempo sin obtener grandes resultados. Sin embargo, en nuestro taller gratuito en vivo el 5 de agosto de 2021, demostramos el éxito que logramos usando nuestro marco exclusivo de estrategia de marketing en Instagram y cómo puedes replicarlo para tu negocio. A continuación verás lo más destacado de este taller, que muestra un caso de uso de Instagram para nuestra marca de gestión de propiedades de lujo Saintbarth.com. Creamos esto para que puedas acompañarnos en nuestro recorrido, comprender el potencial que tiene Instagram para hacer crecer tu negocio de alquiler vacacional y que tú también puedes obtener resultados similares. Aquí tienes una grabación en video del taller en vivo para tu beneficio:

La versión ampliada de este marco, completa con nuestro trabajo de preplanificación, el proceso de creación de contenido y los aprendizajes sobre qué funcionó bien y qué no tanto durante esta campaña, estará disponible en nuestro Curso del Marco de Instagram para gestores de propiedades, que comienza el 20 de septiembre de 2021. Solo hay 10 plazas disponibles, ¡así que apúntate rápido!

Identificando retos y oportunidades en el uso de Instagram para alquileres vacacionales

En 2020, se impusieron, levantaron y volvieron a imponer restricciones de viaje debido al Covid-19 en la isla de St Barth y en el resto del mundo, y nos dimos cuenta de que las reservas de nuestras villas en St Barth se verían afectadas. Para complicar más las cosas, también estábamos en proceso de lanzar una villa totalmente nueva, sin reservas, en medio de esa pandemia. En ese momento, nuestra cuenta de Instagram llevaba inactiva unos tres meses y, antes de eso, no había tenido ni constancia ni regularidad en el contenido ni en la frecuencia de publicación.

Entendimos que, si nos resultaba difícil mantenernos al día con las restricciones, debía ser igual de difícil, o incluso peor, para quienes planeaban viajar a St Barth. Comprendimos que no solo era importante mantenernos informados de manera constante; también debíamos ayudar a quienes planeaban su viaje a St Barth. Dentro de esto, encontramos la oportunidad de construir una identidad en la que todos los posibles viajeros a St Barth pudieran confiar para obtener información esencial, lo que nos permitió:

• Conseguir clientes potenciales
• Hacer crecer nuestra lista de correo y
• Construir autoridad cultivando la confianza

Para lograr esto, desarrollamos un marco enfocado en liderar desde ‘Inspirar’ hasta ‘Reservar’, impulsando la interacción en Instagram, atrayendo tanto a seguidores como a no seguidores a nuestra lista de correos, y creando oportunidades constantes de reserva a través de envíos de emails.

Desarrollar una estrategia de marketing en redes sociales consistente para cumplir los objetivos de tu negocio

El requisito previo para configurar un embudo es tener una estrategia diseñada para cumplir tus objetivos en Instagram. Para nosotros, esto significó que debíamos:

1. Identificar la audiencia: Al principio, nos posicionamos como una guía de viajes para quienes planeaban un viaje a St Barth. Definimos los perfiles y esta decisión vino acompañada de la suposición de que quienes interactuaban con nuestra cuenta de Instagram serían nuevos en St Barth. Esta hipótesis se desmontó rápidamente cuando nos dimos cuenta de que gran parte de nuestra audiencia ya conocía bastante bien la isla, lo que significaba que un segmento importante no era de viajeros primerizos sino de viajeros habituales. Además, aunque St Barth es una isla francófona, mantuvimos toda nuestra comunicación en inglés, ya que la mayoría de sus visitantes provienen de Estados Unidos y Canadá.
2. Definir el mensaje: Una vez identificada la audiencia correctamente, sabes con quién hablas. Esto hace más sencillo saber qué decirle. En nuestro caso, esto significó educar a nuestra audiencia sobre cómo llegar a St Barth, compartir consejos y recomendaciones de expertos y otros detalles que facilitarían su planificación de viaje.
3. Crear un gancho: Tras definir nuestro mensaje, creamos una guía en PDF que reunía toda la información anterior en un solo lugar. Esta guía actuó como nuestro lead magnet, dando a la audiencia un motivo para suscribirse a nuestra lista y así tener acceso a la guía de manera gratuita.
4. Convertir los leads: No hay que olvidar que tu objetivo principal como propietario de un alquiler vacacional es lograr reservas. Compartir consejos, trucos e información útil ayuda a interactuar con tu audiencia existente y a llegar a una nueva audiencia que antes no era tuya. Al planificar contenidos o responder consultas, es importante siempre llevar a esta audiencia, ya sea recién llegada o recién comprometida, más allá en el embudo de marketing, creando ofertas, promocionando tu lista de correo usando el lead magnet e impulsando el tráfico a tu web.

Cómo medir el rendimiento de la estrategia de marketing en Instagram para tu negocio de alquiler vacacional

1. Seguimiento de métricas de rendimiento: No tiene mucho sentido usar Instagram, como cualquier otro canal de marketing, si no haces un seguimiento activo del rendimiento y de los resultados. Utiliza los datos analíticos integrados en la propia app de Instagram para medir cómo está funcionando tu contenido. No todas las métricas se aplican a los objetivos de tu negocio, así que identifica cuáles son relevantes para ti. Lo clave es entender la función de cada métrica.
2. Análisis de sentimiento: Evaluar el tono de los comentarios, reacciones y mensajes privados que recibes es clave para entender cómo te perciben. ¿Tus seguidores y no seguidores te ven como fuente de información sobre tu área? ¿Recibes comentarios positivos sobre tu labor? Como uno de nuestros principales objetivos era posicionarnos como autoridad fiable en viajes a St Barth, buscábamos consultas que confirmen esto. A medida que más viajeros potenciales nos contactaban pidiendo información, comprobamos que este cambio de percepción ya estaba en marcha. Esto significó:
   1. Viajeros que nunca habían reservado con nosotros y lo habían hecho con la competencia ahora estaban bajo nuestra influencia, e incluso en nuestra lista de correo.
   2. Los viajeros no se limitaban a preguntar sobre las restricciones de viaje, lo que indicaba que empezaban a vernos como fuente de información sobre todo lo relativo a St Barth.
3. Conversión de leads: Es importante recordar que Instagram ayuda a fomentar tanto relaciones a corto como a largo plazo con los huéspedes, y resulta sencillo ver si está siendo una buena fuente de leads siempre y cuando definas claramente qué es un lead. Cualquier consulta directa sobre tus propiedades es un lead, por supuesto. Sin embargo, los registros por email son igual o incluso más importantes, ya que te permiten más tiempo y oportunidades para convertir a un suscriptor en huésped.

Adaptar tu estrategia de marketing en Instagram durante la pandemia

Entendimos que, si nos resultaba difícil mantenernos al día con las restricciones, debía ser igual de difícil, o incluso peor, para quienes planeaban viajar a St Barth. En esto vimos una oportunidad para consolidar nuestro estatus como autoridad en viajes a St Barth y al mismo tiempo hacer crecer nuestra lista de correos. Lo hicimos de la siguiente manera:

• Dar asistencia: Cada mes, Thibault revisaba fuentes que contenían información pertinente sobre restricciones de viaje para St Barth y las incluía en un resumen ordenado en el blog de saintbarth.com. Este blog también se compartía después en la newsletter mensual de saintbarth.com, que tenía cerca de 1600 suscriptores en ese momento.
• Construir confianza: Para que nos consideraran la guía de referencia en el altamente competitivo mercado de alquileres vacacionales de lujo de St Barth, a la que los futuros viajeros pudieran recurrir fácilmente, debíamos establecernos como una fuente fiable de información. Para lograrlo:
  • Identificar nuestra audiencia – Algo que ya habíamos establecido al desarrollar nuestra estrategia general.
  • Ser precisos – La procedencia de tu información determina la fiabilidad de la misma. Usar medios locales o herramientas globales respaldadas por gobiernos es una buena idea. Los rumores, no. Si es posible, compara la información con al menos otra fuente para eliminar posibles errores. Y por último, piensa en lo que compartes antes de compartirlo. Puede ser tentador ser el primero en dar una noticia importante, pero nuestro objetivo no es ser los primeros, es ser los más fiables. Eso es lo que genera confianza.
  • Ser constantes – La constancia es clave para generar confianza con tu audiencia, pues al compartir información importante con regularidad les haces ver que pueden contar contigo para informaciones que puedan afectar sus viajes. Pregúntate: ¿Con qué frecuencia puedo dedicar tiempo a buscar información relevante? ¿Cuál es la mejor frecuencia posible para compartir este tipo de información? Y después, cúmplelo.
  • Ser receptivos – Cuando empieces a compartir información regularmente, en algún momento tu audiencia (actual y nueva) esperará poder acudir a ti con sus dudas sobre ese tema. Además, cualquier red social, sin excepción, te premia por el tiempo que dedicas a interactuar y compartir en ella. Para cumplir ambos puntos, es importante reservar tiempo a diario para interactuar en Instagram, entre 10 y 30 minutos al día, según el volumen de consultas que recibas. Mientras respondes, se recomienda documentar lo que haces con regularidad para que puedas delegar estas tareas a otra persona sin problemas.

Cosas a tener en cuenta:

• Saber cuándo no participar: Los temas más inocentes pueden invitar a opiniones contrapuestas. Es importante saber cuándo tu aportación es útil y cuándo puede provocar un debate fuera de tema.
• Evitar la especulación: Como conocedor de un área determinada, es probable que tengas acceso a información antes que otros. Por ello es importante saber qué se puede compartir y cuándo hacerlo.
• Reconoce tus errores: Al interactuar con numerosas personalidades en línea, seguramente te toparás con algunas que no tienen el mejor ánimo. Es fácil reaccionar mal y decir lo equivocado en estas situaciones. Sé rápido para aceptar si te equivocas y esfuérzate por entender el punto de vista opuesto.

Instagram como vía para generar leads sin altos costes publicitarios ni gran dedicación de tiempo

Si no tienes el contenido y la estrategia adecuada en Instagram, terminarás perdiendo tus seguidores sin crear conexiones significativas ni construir confianza. Esto significa que, al final del día, la gente dejará de seguirte porque no obtiene valor de tus publicaciones, o ni siquiera verá valor en seguirte desde el principio.

Al desarrollar de manera intencionada un embudo de marketing aprovechando recursos que ya teníamos disponibles, conseguimos resultados impresionantes en Instagram. Nos aseguramos de documentar cada paso de ese proceso y uno de los frutos de eso es nuestro Curso del Marco de Instagram. Lo creamos para que puedas aprender a usar el mismo marco probado que usamos para conseguir más de 500 leads calificados desde Instagram en los últimos siete meses y ponerlo en práctica en directo con nosotros.

El curso también está diseñado para ayudarte a entender la estrategia de Instagram específicamente en el contexto de la gestión de propiedades de alquiler vacacional, para que sepas qué tipo de resultados esperar cuando externalices o delegues tus esfuerzos de marketing en redes sociales.

Ya sea que seas gestor de propiedades de alquiler vacacional, operador de sitios de anuncios o incluso proveedor de la industria, verás que estas lecciones aplican a tu negocio en Instagram, siempre y cuando tengas un sitio web, una cuenta de IG y una lista de emails.

¿Qué puedes esperar de este curso?

• Módulos semanales enviados por email, detallando el Método Rental Scale-Up: Cómo conseguimos más de 500 leads calificados durante la pandemia, específicamente de febrero a julio de 2021, en medio de confinamientos y restricciones de viaje
• Talleres semanales en directo donde cubrimos los módulos para ayudarte a convertirte en una autoridad local y superar a tus competidores convirtiéndote en fuente fiable de datos
• Grabaciones de las sesiones para que siempre tengas acceso a la agenda semanal de talleres
• Plantillas y recursos gratuitos diseñados para ahorrarte tiempo
• Consultas individuales semanales durante el horario de oficina
• Acceso a una comunidad privada, sin anuncios y llena de colegas con los que compartir avances y feedback