Para tener éxito con un nicho de clientes objetivo, necesitas especializarte y atender muy bien a esos clientes.

Esto me quedó muy claro recientemente cuando analicé los diferentes clientes que estaban llegando a mis 3 propiedades, bastante diferentes entre sí.

Aproximadamente el 75% de las reservas de una casa, Treetops, venían de un solo segmento.

En nuestro caso, son dueños de perros que quieren irse de vacaciones y vivir cerca de la naturaleza con su querido compañero peludo. Esto representa una gran parte de nuestros ingresos por alquiler.

No fue solo por casualidad, nosotros lo hicimos posible.

En este artículo te revelo cómo aumentamos la proporción de dueños de perros de un 30% a un 75% de nuestra base de clientes.

También explico por qué funciona bien para dos de mis propiedades pero no para una tercera.

Tamaño del mercado de dueños de mascotas.

¡Enorme!

Aproximadamente el 40% de los hogares en EE. UU. tienen perros y el mercado en Australia es similar. El vínculo emocional también es muy fuerte: el 91% de los dueños de mascotas afirma sentirse «muy cercano» a su mascota.

Pero hay una gran brecha en el mercado.

Cuando reviso Stayz, mi sitio local preferido para listar propiedades, veo que menos del 15% de los anuncios aceptan perros. (5848 de 40002)

Así que aquí, el 36% de la población que tiene perros busca entre solo el 15% de los anuncios que aceptan perros. ¡Eso es una enorme ventaja —un 250%— para los pocos que ofrecemos alojamientos aptos para perros!

En mi caso, prefiero llevarme a nuestro perro de vacaciones y estoy dispuesto a pagar más por ello. Por lo tanto, es natural que quiera ayudar a otros a disfrutar más de sus vacaciones junto a su perro. Pero también es una buena oportunidad de negocio.

¿Por qué es una oportunidad tan fácil?

Muchos propietarios tienen miedos infundados de que las mascotas dañen su propiedad en alquiler. Dicen: “No quiero que las mascotas arruinen mi casa”. Me encanta esto porque me permite destacar en el mercado cuando ofrezco vacaciones aptas para mascotas.

He comprobado que los dueños que se toman la molestia de llevar a sus perros de viaje son cuidadosos con tu propiedad, y la casa es más fácil de limpiar que cuando hay niños pequeños.

En más de 10 años y cientos de alquileres a familias con mascotas, los problemas han sido mínimos. Un tapete fue mordido y el huésped ofreció pagar por otro. Una malla de una puerta se dañó y tomó 15 minutos arreglarla. Algunas veces limpiar pelos en el sofá lleva un poco más, pero tenemos una estrategia para minimizarlo.

Una consideración práctica es: ¿hay alfombras? Si es así, la limpieza será un poco más difícil. En muchas casas de vacaciones, los suelos son de madera o baldosas y esto no es un problema.

He hablado de esto con la experta en rentas, Heather Bayer, cuando me entrevistó en su podcast en abril. Heather gestiona cientos de alquileres vacacionales en el Canadá rural, la mayoría de los cuales permiten mascotas y, como yo, rara vez tiene problemas a causa de los animales.

Con el tiempo, incrementamos la proporción de dueños de mascotas del 30% al 75% buscando maneras de hacer su experiencia aún mejor.

Les preparamos una bienvenida que nunca olvidan. Aquí tienes las 10 acciones que hicimos. Tú también puedes hacerlo.

10 maneras prácticas de crecer en el nicho de mascotas

1 El tablón de fotos
2 Paquete de bienvenida informativo
3 Sábanas para perros
4 Adwords
5 Página en la web
6 Destacado en portales
7 Reservas fáciles y personalizadas
8 Instalaciones: valla, caseta, barreras
9 Recogida
10 Cuencos

1 El tablón de fotos

Puedes pedirles a tus huéspedes que dejen una foto de su perro en tu tablón de anuncios.

Nadie más hace esto y es la parte más popular de nuestra experiencia para perros.

Animamos a los huéspedes a usar nuestra cámara POLAROID para tomar una foto de su perro y pegarla en el tablón junto a un pequeño pie de foto.

Después de un comienzo lento, se volvió muy popular.

Los huéspedes se esmeran con pies de foto ingeniosos.

El tablón se llenó rápidamente. Ahora tenemos un gran álbum con fotos antiguas.

Después de revisar el libro de visitas en Treetops, siempre me paso por el tablón en busca de las nuevas fotos ingeniosas. ¡Yo mismo estoy enganchado!

Las imágenes no son de calidad de revista y realmente no importa. El impacto psicológico es lo que verdaderamente importa.

 

Lo que logra el proceso del tablón es crear una conexión emocional entre las vacaciones, la mascota y esta casa en la mente del huésped. Esta es una de las razones por las cuales siguen regresando.

Es algo inmediato: tomas la cámara, sacas algunas fotos, las imprimes, le piensas una frase y ¡listo! Es divertido y no hay problema de privacidad— ¿a quién le molesta que todos vean a su perro?

A lo largo de los años he animado a los huéspedes a enviarme una foto de sus mascotas cuando regresan a casa —y rara vez lo hacen—. Pero sí tomarán la foto estando de vacaciones y relajados.

Equipamiento: uso una Polaroid CZN-05300b, aunque hay otros modelos en el mercado. El papel fotográfico es Zink 2” x 3”, autoadhesivo por la parte trasera para pegarlo en una tarjeta estándar de 3″ x 5″.

2 Paquete de bienvenida informativo para perros

Puedes enviar a tus huéspedes toda la información local que les ayude a disfrutar más su estancia con su perro.

Cuando reservan, proporcionamos un sencillo pdf de dos páginas con información práctica para los dueños, además de nuestro paquete habitual de bienvenida. Incluye:

• cómo usar las sábanas para perros
• sitios para pasear
• mapas de lugares recomendados
• playas aptas para perros
• advertencias sobre peligros para mascotas
• cómo combatir el calor
• teléfonos del veterinario más cercano

3 Sábanas para perros

Puedes proporcionar sábanas sencillas para cubrir el sofá y que el huésped se tumbe con su perro. A la gente le encanta. ¡Tiempo en familia y sin culpa! Notarás que el perro de la foto anterior está sobre una sábana roja—¡funciona!

4 Adwords

Puedes personalizar campañas en Google Adwords dirigidas a dueños de perros que buscan alojamiento pet friendly en tu área. Las grandes compañías que dominan el mercado suelen pasar esto por alto.

5 Página en la web

Puedes dedicar toda una página en tu web para dueños de perros, describiendo tus instalaciones para mascotas y mostrando testimonios de huéspedes satisfechos. Los potenciales huéspedes verán que realmente das la bienvenida a perros bien educados.

6 Destacado en portales

Puedes ir a tu anuncio en los principales portales como Homeaway y asegurarte de marcar la casilla de ‘mascotas’. Muchos portales permiten buscar por “mascotas permitidas”.
Los portales grandes suelen hacer un mal trabajo destacando los alojamientos pet friendly— ¡otra oportunidad para ti!

7 Reservas fáciles y personalizadas

Si los huéspedes preguntan por mascotas, ten a mano algunas características y anécdotas sobre tus servicios pet friendly e inclúyelas en la respuesta.

Cuando reservan, pregunta el nombre de la mascota y encuádralo en la correspondencia; “Huéspedes que se alojan: 2 adultos, 1 niño y 1 Pomerania ‘Pierre’…”
Incluimos las instalaciones para mascotas sin cargo, así que los huéspedes cuentan los detalles en vez de querer meter al perro a escondidas. Nos ayuda a destacar como un alojamiento acogedor y sencillo. Debes guiarte por las normas locales para decidir si cobras extra por limpieza, etc.

8 Instalaciones: Valla, caseta, barreras

Los dueños querrán saber qué instalaciones ofreces.

Describimos nuestra valla (“mantiene dentro a los perros que no saltan”); nuestra caseta para quienes prefieran que sus perros duerman fuera (raro); y las barreras opcionales para que no suban las escaleras.

9 Recogida

Sí, los perros necesitan hacer sus necesidades. Una zona de césped, una pala y bolsas facilitan a los huéspedes mantener el espacio limpio. Recoger es responsabilidad del huésped. Tus condiciones deben dejar claro que habrá un recargo considerable si dejan suciedad. De nuevo, rara vez hay problemas.

10 Cuencos

Puedes poner cuencos sencillos para perros. Los dueños suelen olvidarlos y así les facilitas las vacaciones. ¡Evitas que usen tu mejor vajilla como comedero!

Y aún más

Se puede ser creativo. Algunos propietarios preparan una bienvenida para perros con tarjeta personalizada, juguete y golosinas. Puedes imprimir un imán con la imagen del perro. Subir la foto a una página de Facebook. Incluirla en un libro de recuerdos enviado a los huéspedes. Lo importante es sorprender y dejar huella.

Solo recuerda que cada extra es una cosa más a la que el personal de limpieza (o tú) deben estar atentos (¡o pueden equivocarse!).

No hay dos propiedades iguales.

Debes adaptar tus tácticas para dueños de perros a las ventajas de tu propiedad concreta.

Nuestro estudio ‘Sea Zen’ también apunta a los dueños de perros, pero de forma diferente. Como es una escapada romántica de lujo para parejas, permitimos mascotas como un extra opcional fácil. Aquí también cubrimos una necesidad del mercado y recibimos muchas parejas que vienen con su perro y que, de otro modo, no se habrían alojado con nosotros.

Actualmente, más del 55% de los huéspedes vienen con sus perros, mucho más de lo que esperábamos.

En cambio, nuestra casa vacacional en Melbourne, ‘Alto’, se orienta a viajeros interestatales y la mayoría de huéspedes no viaja con sus perros.

También aceptamos mascotas en Alto. Aunque no nos volcamos en el mercado pet friendly, el 20% de los huéspedes trae sus mascotas. Es un segmento valioso. ¡Incluso a veces traen gatos!

¿Conoces tu nicho?

Sea cual sea tu mercado, conviene conocer a tu público objetivo y trabajar activamente para hacerlo crecer.

Estas son las 7 preguntas de alto valor que te ayudarán a construir tu nicho, sea cual sea el mercado objetivo:

• ¿Pueden encontrarte? ¿Tu anuncio describe los beneficios para ese público objetivo?
• ¿Has incluido instalaciones especiales para tu nicho en el apartado ‘instalaciones extra’ del portal que usas?
• ¿Utilizas campañas publicitarias específicas en Google Adwords?
• ¿Deberías dedicar una página completa en tu web, con testimonios del grupo objetivo?
• ¿Cómo puedes facilitar la experiencia de reserva, con información práctica adaptada a sus necesidades?
• ¿Qué experiencia especial en el alojamiento puedes darles para que recuerden la estancia?
• ¿Llevas un registro de cuántas veces se quedan tus huéspedes objetivo y revisas periódicamente tus resultados? ¡Quizás tengas más éxito de lo que piensas!

¿Preguntas? ¿Cuál es tu experiencia con el nicho de dueños de mascotas?