Cómo construir y posicionar una empresa tecnológica de alquiler vacacional (con Marcus Räder, CEO de Hostaway)

Marcus Räder es una de las personas mejor posicionadas en el mundo para hablar sobre cómo construir y hacer crecer una empresa tecnológica de alquiler vacacional. No solo porque ha creado su empresa de software, Hostaway, desde cero, sino también porque el marketplace de su empresa está integrado con más de 100 soluciones de alquiler vacacional. Esto le da una visión panorámica y completa del sector.

Hostaway es tanto un PMS como una solución de channel manager, es decir, el tipo de software que actúa como el sistema operativo de las empresas de gestión de propiedades. Para otro software y soluciones del sector, desde contabilidad a precios dinámicos, herramientas de comunicación a selección de huéspedes, cerraduras inteligentes a canales de reserva, el éxito comercial depende en gran medida de construir una integración con los principales PMS y channel managers.

Dicha integración no solo es un requisito técnico, sino también una vía para llegar a nuevos clientes a través de la base de clientes de un PMS o channel manager. Esto significa que, a lo largo de los años, Marcus Räder se ha convertido en un guardián y ha mantenido cientos de conversaciones con emprendedores tecnológicos del sector de alquiler vacacional que buscan consejo, acceso y orientación.

Conversamos con Marcus para obtener sus perspectivas sobre cómo construir y posicionar una nueva empresa tecnológica de alquiler vacacional. En esta entrevista, comparte que el 60% de las soluciones tecnológicas de alquiler vacacional son creadas por gestores de propiedades que tuvieron que resolver un problema para su propio negocio de hospitalidad. Sin embargo, muchos de estos fundadores fracasan en la creación de un negocio exitoso porque no validaron la existencia y el tamaño del problema que quieren resolver. La mayoría tampoco tiene experiencia en construir una startup tecnológica, que es muy diferente de una empresa de gestión de propiedades. Marcus habla sobre la importancia de crear un plan de negocio y determinar la financiación necesaria para escalar la empresa. Explica por qué puede ser difícil lanzar un producto en una categoría completamente nueva y cómo Hostaway tuvo éxito inicialmente simplemente diciendo que eran una empresa de software de gestión de Airbnb. Luego, Marcus analiza los mejores canales para salir al mercado y encontrar clientes.

Aunque muchas soluciones tecnológicas de alquiler vacacional tienen gestores de propiedades como fundadores, esto no garantiza el encaje en el mercado ni el éxito comercial

Marcus Räder: Muchos gestores de propiedades tienen formas únicas de hacer las cosas que los hacen destacar. Y, muchas veces, no existe software disponible para eso. Así que, construyen algún software que conecta con su PMS, o desarrollan una solución completa desde cero.

Muchos gestores de propiedades se dan cuenta de que su negocio no evoluciona como querían. Se dan cuenta de que, no importa cuánto se esfuercen, no van a ganar dinero con el negocio de gestión de propiedades. Sin embargo, dentro de su empresa de gestión, han desarrollado un producto tecnológico que deciden escindir y lanzar como una empresa aparte.

De hecho, así han comenzado más del 60% de nuestros socios. Eran gestores que desarrollaron algunas herramientas ellos mismos. En ese punto, muchos acuden a mí porque empiezan a buscar cómo salir al mercado o informarse más. Puedo hablar con muchos de estos fundadores antes de que hayan lanzado su empresa. En muchos casos, tienen un prototipo o un producto funcional, pero no están seguros de si deben empezar o no.

Las tres preguntas que deben hacerse los fundadores tecnológicos de alquiler vacacional al empezar

Pregunta #1: ¿Estás dispuesto a apostar todo y dedicar el tiempo necesario para escalar tu empresa?

Marcus Räder: La primera pregunta que siempre les hago es, ¿va a escalar? ¿Es algo que realmente quieren hacer? Porque si tienes una empresa tecnológica, la parte de escalar no es algo secundario.

No puedes simplemente crear una herramienta y venderla como un negocio paralelo. Si quieres construir una tecnología exitosa, tendrás miles de usuarios. Tendrás decenas, cientos, miles de empleados, eso no es un trabajo adicional. Eso es algo a lo que te entregas por completo. Suele ser mi primera pregunta. La razón por la que tantos proyectos paralelos se quedan en eso es porque los fundadores nunca lo descubren. 

Pregunta #2: ¿Cómo has validado la existencia y el tamaño del problema que quieres resolver?

Marcus Räder: A veces veo fundadores que no han validado el problema. Es lo principal que cualquier VC va a mirar en una startup tecnológica. La diapositiva número uno en una presentación a inversores siempre es el problema. Luego, por supuesto, la empresa, lo que hace, su idea, que se llama la solución.

Ahora, el problema principal es que esto no solo pasa en la industria del alquiler vacacional. Cuando eres un experto del sector, puedes pensar que un problema es grande porque lo ves todos los días. Cada vez que hablas con otras personas del sector, también ven el problema. Pero eso es porque tienes un sesgo. Por ejemplo, si eres gestor de propiedades en Florida, es muy probable que hables con otros gestores de Florida. Por eso están de acuerdo contigo. No hablas con gestores en Francia, ni con gestores en Washington.

No confíes en tu propia experiencia, ni en tus empleados, ni en tu red, porque creo que dirán: “Sí, es un problema”. En su lugar, sal y haz prospección en frío. Elige un lugar. Tomemos Londres, Reino Unido. Busca en Google “London UK Airbnb property management”. Llama a esas 10 empresas que encuentres y pregúntales, “¿Esto es un problema para usted?”. Si lo es, probablemente has validado tu hipótesis. Es un problema. Muchos de estos fundadores no reconocen que el problema que resolvieron solo era relevante para ellos o para un segmento muy pequeño del mercado. Asegúrate de que el problema sea lo suficientemente grande. 

Pregunta #3: ¿Cuánto sabes realmente sobre crear una startup tecnológica?

Marcus Radier: El tercer aspecto es que muchos de estos fundadores, no parecen formados en cómo iniciar una startup tecnológica. Es muy sencillo. Puedes comprarte un libro o simplemente buscarlo en Google. Necesitas tiempo y dinero. Aunque tengas un gran problema y una gran solución, y decidas apostar todo, va a costar mucho que la empresa realmente despegue. Ese trabajo puede ser duro, pero el trabajo duro no es suficiente.

Muy a menudo, estas personas, que vienen de la industria de la hospitalidad, no tienen experiencia en iniciar empresas tecnológicas. De hecho, muchos de ellos ni siquiera han trabajado antes en una compañía de tecnología, lo que los pone en clara desventaja. Hay habilidades muy básicas que deben conocer. Por ejemplo, necesitan entender

• ¿Cómo es desarrollar software?
• ¿Qué se necesita para la versión 1? ¿Y qué para la versión 15? ¿Cómo se llega y cuánto les cuesta?
• ¿De dónde viene el dinero?
• ¿Cómo plantean la estructura de capital?
• ¿Podemos conseguir financiación externa? ¿Deberías buscar financiación externa?

Antes de empezar, aclara todo, define el calendario. Se llama plan de negocio. Completa una hoja de cálculo que responda preguntas como:

• ¿Y si tienes mil clientes?
• ¿Cuántas preguntas harán?
• ¿Cuántos empleados necesitas para responderlas?
• ¿Cuánto cuesta contratar esos empleados?
• ¿Cuántos ingenieros necesitas? ¿Cuáles son las funcionalidades? Estoy seguro de que tu software no se quedará en solo una función, porque si fuera solo una y fuera tan fácil de construir, cualquiera podría hacerlo, tal vez más barato que tú. 
• Debe ser bastante avanzado. Debe ser difícil de construir, pero entonces, ¿cuánto cuesta y de dónde sacarás el dinero?

Factores clave de éxito para emprendedores de alquiler vacacional: escucha, habla y pide ayuda

Marcus Räder: Cuando empezamos Hostaway, no sabíamos nada del sector. Quizás habíamos viajado por Airbnb un par de veces. Así que nunca habíamos hospedado nada. No veníamos del ámbito de la gestión de propiedades en absoluto. Y esto ocurrió hace seis años.

Las lecciones más importantes que aprendí fueron hablando con personas. Gracias a ello, logramos construir una extensa red de no solo clientes sino también socios futuros. En 2021, lanzamos nuestro marketplace. Tenemos más de cien soluciones de software integradas. La mayoría de estas herramientas están enfocadas en el sector de alquiler vacacional. Son empresas como Airbnb, centradas en alquiler vacacional, o compañías como PriceLabs y Beyond, que ofrecen precios para los gestores de propiedades. 

A lo largo de los años, he hablado con tantos emprendedores en este segmento que he aprendido mucho sobre los errores que cometieron y que nosotros podríamos haber cometido. Eso evitó que Hostaway cayera en muchos de esos errores.

Creo que los emprendedores solo pueden tener éxito si reciben ayuda. Cuando lo logran, devuelven el favor ayudando a otros. Yo he recibido grandes cantidades de apoyo y mentoría de muchas personas. Estoy devolviendo eso participando en incubadoras, dando charlas y mentoría uno a uno, lo que también me permite conocer a gente muy interesante.

Es mucho más fácil iniciar un negocio tecnológico en una categoría de productos establecida. ¿Qué hacer si tu categoría es completamente nueva?

Marcus Räder: El posicionamiento es la parte en la que identificas el problema que existe y tomas la solución que funciona, y luego descubres quién está dispuesto a pagar algo (o cualquier cosa) por ella.

Una vez que descubres cuál es la mentalidad de quienes tienen el problema y aman tu solución, resulta que, por supuesto, no suelen estar dispuestos a pagar por ello. Ahora bien, una cosa que aprendí con Hostaway es que tuvimos mucha suerte en el posicionamiento. La categoría con la que empezamos era software de gestión de Airbnb, que al final se convirtió en software de alquiler vacacional. Era una categoría de producto ya establecida. Era algo que la gente buscaba activamente.

Respecto al posicionamiento, hay que ser realista. Toma tu producto. ¿Pertenece a una categoría existente? ¿Es algo que la gente busca? ¿Tienes competidores? Si es así, todo será más sencillo porque cuentas con un marco de referencia ya existente. 

Si no estás en una de esas categorías, entonces eso supone un reto. Tomemos algunas empresas que tienen ideas nuevas en el sector de alquiler vacacional. Por ejemplo, si lanzas una compañía que hace cerraduras inteligentes, esa es una categoría ya existente. Hay personas que buscan soluciones de cerraduras inteligentes para Airbnbs. Buscarán en Google “soluciones de cerraduras inteligentes para Airbnbs”. Así te encontrarán dentro de esa categoría.

Pongamos un ejemplo para el cual hace cinco o diez años no existía categoría. Por ejemplo, hay muchas empresas que producen datos para la industria, como AirDNA, Transparent y Key Data. Estas empresas tuvieron que crear una categoría completamente nueva. Sabían que había demanda, pero el éxito de esas empresas no fue al azar. De hecho, es mucho más difícil que el éxito de alguien que vende cerraduras inteligentes.

El problema existía, pero no había categoría de producto. Por ejemplo, el gestor quiere saber si debe o no aceptar a un cliente. El inversor quiere saber si debe comprar una propiedad. El ayuntamiento quiere saber cuántos alquileres vacacionales hay en su ciudad.

En cuanto al posicionamiento, ten muy claro si estás en una categoría establecida o no. Porque si ni siquiera existe esa categoría, tienes que crearla tú. Puedes crear un producto y una empresa, pero nadie te encontrará porque nadie busca esa categoría.

Consejos de lanzamiento al mercado para empresas tecnológicas de alquiler vacacional

Por qué Hostaway salió al mercado antes de construir un producto

Marcus Räder:  Diría que la lección aprendida es siempre vender tu solución antes de que esté lista, porque no quieres construir una solución que luego nadie quiera comprar. Puedes terminar perdiendo mucho tiempo y dinero. Y esos son los dos factores que de verdad importan en una startup tecnológica. 

Nuestra estrategia de salida al mercado fue muy afortunada, muy inteligente, o tal vez hasta muy ingenua. Hice el primer anuncio. Lo publiqué en Facebook. Segmenté a personas interesadas en Airbnb y puse el texto “Software gratuito de gestión de Airbnb”. Fue muy fácil para nosotros ofrecerlo gratis porque teníamos cero clientes en ese momento. Aún no teníamos producto pero conseguimos cientos de registros.

Llamé a esas personas. Llamé a cada una y les pregunté: “¿De verdad buscan este tipo de software?” Y respondieron que sí. Les pregunté: “¿Qué les gustaría que hiciera el software?” Si se molestaban, decía: “Mira, lo siento. En realidad no tengo software, pero he conseguido hablar contigo, lo que es fantástico”.

Lo que aprendí rápidamente es que el 10% de ellos querían algo fácil de construir. Empezamos construyendo eso. Resulta que realmente lo querían, pero no querían pagar por ello. Les preguntábamos: “¿Qué tendría que tener para que pagaras?”, y decían: “Bueno, si agregas esto o aquello, entonces sí pagaría”. Así fuimos mejorando la herramienta. Finalmente, alguien dijo: “Ya basta de feedback, ¡quiero pagarte!”

Elige ser global o, al menos, una solución que sirva para múltiples casos de uso

Marcus Räder: Queríamos ser una empresa global desde el principio. En la industria tecnológica de alquiler vacacional, muchas soluciones nacen en un país o una región y venden solo a los gestores de esa zona. Nosotros hicimos lo contrario. Dijimos: Esto debe ser global porque no sabemos cuáles serán nuestros mercados más fuertes. La pandemia demostró que llevábamos razón: EE. UU. nunca ha ido mejor, mientras Europa sigue teniendo problemas. De igual forma, algunos proveedores tecnológicos que se centraban únicamente en alquileres urbanos de corta estancia antes de la pandemia sufrieron mucho. Por eso nuestra empresa hoy está tan bien posicionada: porque tenemos dos pilares.

Recibe feedback y referidos de tus clientes gestores de propiedades 

Marcus Räder: Diría que la forma más fácil y económica para comenzar es hablar con la gente, especialmente con los gestores de propiedades. Habla con tus propios clientes y comprueba si conocen a alguien. ¿Tienen algún comentario? Muchas veces le he preguntado a nuestros clientes: “Mira, si fueras yo, ¿qué harías después?” Eso es muy barato. Es muy eficiente porque consigues feedback uno a uno que no puedes lograr únicamente con AdWords.

Contacta con proveedores tecnológicos de alquiler vacacional de tamaño similar

Marcus Räder: Otra opción es hablar con otras empresas del sector. Sea cual sea la solución que ofreces, habrá empresas con los mismos desafíos. Si tú te sientes solo, ellos también. Así que, habla con ellos, contacta con otras empresas. Idealmente, que estén en la misma etapa. Si tienes 10 clientes y 1 empleado, contacta a empresas que tengan también 10 clientes y 1 empleado. Tal vez contacta también a las que tienen 100 clientes y pregúntales cómo lo consiguieron.

Participa en burbujas, pero reconoce que no representan al mercado entero

Marcus Räder: Ten presente el sesgo de tu propia burbuja. Por ejemplo, con los grupos de Facebook o cualquier entorno profesional, como LinkedIn, sigues estando en una burbuja en la que las personas con las que hablas, o las opiniones que ves, representan solo al 1% del mercado. Te pierdes el otro 99%.

Si vas a una conferencia, también es una burbuja, pero diferente. Escucharás perspectivas que no habías considerado. Las personas te harán preguntas que ni sabías que deberías plantearte.

Canales de pago: requieren tiempo y dinero, así que elige solo unos pocos

Marcus Räder: En cuanto a la comunicación y el marketing, haz una cosa y hazla bien, especialmente si tienes recursos limitados. Si divides tu dinero y atención en demasiados canales, acabarás con malos resultados en todos.

Sea un anuncio en Facebook, Google AdWords, banners, YouTube, webinars, podcasts, contratar una agencia de PR, no intentes hacerlos todos. Habla con tus usuarios actuales, descubre cómo te conocieron. ¿Puedes replicarlo? ¿Puedes escalarlo y después hablar con los usuarios de tu competencia? ¿Cómo conocieron a la competencia? Tal vez ese es un canal en el que tú no estás y deberías estar.

¿Cómo contactar a Marcus Räder, CEO de Hostaway?

Marcus Räder: Si quieres contactar conmigo directamente, estaré encantado de tener una llamada y devolver algo a la comunidad. Solo tienes que ir a mi perfil de LinkedIn y enviarme un mensaje allí.

Si vas a lanzar una solución para el sector de alquiler vacacional y crees que integrarte con un PMS o channel manager puede ser una buena solución, entonces el marketplace de Hostaway es una opción. Hay un formulario que puedes completar. Nuestro equipo se pondrá en contacto y podremos tener una llamada para ver si es adecuado que llegues a nuestra base de clientes.

Si te interesa Hostaway, ofrecemos una demo personalizada a todos, tanto si compras ahora como más adelante. Entra en nuestra web y reserva una demo gratuita.