Cómo los precios más altos y las políticas más estrictas en las OTAs te consiguen más reservas directas y mejor flujo de caja

La pandemia de coronavirus cambió el mundo tal como lo conocíamos y también trajo consigo una llamada “nueva normalidad”. Para adaptarte a esta nueva situación y optimizar tu negocio de alquiler vacacional (y prepararlo para sobrevivir a posibles futuras crisis sanitarias o económicas), debes actuar ahora. El primer paso que te recomendaría dar es subir tus precios e implementar una política de cancelación más estricta en los portales de OTAs (Agencias de Viajes Online).

Hazte más caro y estricto en las OTAs para generar más reservas directas

Sin duda alguna, las OTAs llegaron para quedarse, así que tendrás que trabajar con ellas para ayudarte a generar más reservas. Sin embargo, debes tener en cuenta que tú eres quien hace todo el trabajo duro tras bambalinas; ellos sólo publican tu inventario. Así que recuerda que al cargar dicho inventario en su plataforma, tienes muchas opciones a tu disposición para mantener cierto nivel de control estableciendo tarifas y políticas de cancelación.

Al aumentar tus precios y aplicar una política de cancelación más estricta en las OTAs, haces que resulte más atractivo para los huéspedes reservar directamente en tu sitio web, donde podrán ahorrar dinero y obtener más flexibilidad. Además, al captar reservas directas en tu sitio web y gestionar tú mismo todas las transacciones de pago (tanto los depósitos como los pagos finales), también mantienes un mejor control de tu flujo de caja. 

Seguramente recuerdas lo que ocurrió al comienzo de la pandemia, cuando ciertas OTAs como Airbnb dejaron a muchos propietarios y gestores de propiedades en una situación muy delicada. Sin previo aviso o consentimiento, cambiaron completamente sus políticas de cancelación, asestando un duro golpe a nuestro flujo de ingresos.  Ciertamente, no queremos que esta situación se repita en el futuro.

Algunos huéspedes quieren reservar directamente, dales más motivos para hacerlo

Es un hecho que muchos viajeros siguen siendo fieles a las OTAs. Aun así, también es cierto que cada vez más usuarios se han vuelto más astutos y han comenzado a usar las OTAs simplemente como un motor de búsqueda para ponerse en contacto directamente con el gestor de la propiedad. Por ejemplo, hemos observado que los potenciales huéspedes se vuelven cada vez más creativos en Airbnb para contactar con nosotros. El último caso que vimos fue un huésped que escribió su número de teléfono en números romanos para eludir el algoritmo de cifrado de Airbnb (el sitio no permite que los huéspedes y los propietarios intercambien datos de contacto hasta que una reserva esté confirmada, para evitar el contacto directo).

Cómo Solaga generó el 50% de sus reservas de forma directa subiendo sus precios en OTAs

En julio de 2015, la Unión Europea dictaminó que las OTAs no podían impedir que hoteles o alojamientos vacacionales anunciaran un precio más bajo en su propia web que en su plataforma. Esto significa que eres libre de fijar tus tarifas como creas conveniente. En Solaga, nuestro objetivo es alcanzar el 50% de reservas directas, cifra que casi logramos en 2019. Booking.com representó el 19% de nuestras reservas, Airbnb un 17%, Homeaway un 9% y el resto se distribuyó entre otros portales más pequeños.

Estos portales online operan de diferentes maneras y aplican distintas estructuras de comisión. Hasta ahora, el lugar más caro donde publicitarse supone aproximadamente un 21% de coste, IVA incluido. Como resultado, en 2019 decidimos aumentar todos los precios en las OTAs un 25% para cubrir todos los gastos. 

Utilizando esta estrategia de precios, logramos que aproximadamente el 50% de nuestras reservas se hicieran a un precio un 25% más alto y también conseguir cubrir los costes de las OTAs. El poder de las OTAs en el mercado es enorme y simplemente no puedes permitirte no anunciarte en sitios gigantes del sector como Booking.com, Airbnb, VRBO (antes Homeaway) y Expedia. 

Táctica 2021: Priorizar el flujo de caja subiendo más los precios en las OTAs que más tardan en pagar

Teniendo en cuenta lo anterior, y a la luz de la nueva situación tras la COVID-19, decidimos aplicar una nueva estrategia para 2021. Hay consenso en que, más que nunca, los huéspedes prestarán mucha más atención a las tarifas, las políticas de cancelación y los protocolos de limpieza. ¿Te imaginas si llegáramos a alquilar nuestras propias propiedades un 25% más caro de lo que las OTAs lo hacen ahora? Imagina eso…

Así que decidimos subir las tarifas en nuestra web y ofrecer a los huéspedes que reserven directamente con nosotros un 10% de descuento utilizando un cupón promocional. Con esto intentamos animar a los huéspedes a hacer reservas directas. Cuando un potencial huésped visita nuestro sitio web, ve el siguiente anuncio emergente:

Dado que el flujo de caja es actualmente fundamental para todos nosotros, también analizamos detenidamente cómo funcionan las OTAs en cuanto a los pagos. No es nuestra intención excluir ninguna de las OTAs con las que actualmente trabajamos, pero sí queremos reducir el número de reservas que recibimos de aquellos portales donde el pago no se ejecuta hasta después de la fecha de check-in. Todas las OTAs funcionan de manera distinta, y la forma en la que Solaga trabaja con ellas puede ser diferente de la tuya. Lo que hicimos fue aplicar un incremento porcentual distinto en los diferentes portales en función de su estructura específica de pagos: incrementamos un 15% las tarifas en los portales que pagan después del check-in, y subimos un 10% en los que pagan antes del check-in.

Vale la pena mencionar que también ofrecemos un 30% de descuento para estancias superiores a 14 días y un 40% de descuento para estancias de más de 30 días. 

En definitiva, un cliente que realiza una reserva en nuestra web usando nuestro cupón ahorrará entre un 20% y un 25% en comparación con las OTAs. 

Políticas de cancelación más estrictas en OTAs y mucho más estrictas cuando el pago es después del check-in

Como se mencionó en un artículo anterior, también es importante tener una política de cancelación flexible en estos tiempos pospandemia. Implementamos en nuestro sitio web una política de cancelación más flexible que la disponible en las OTAs. En nuestra web ofrecemos cancelación gratuita hasta 15 días antes de la llegada; en la mayoría de las OTAs ofrecemos cancelación gratuita hasta 30 días antes de la llegada.

Nuevamente, analizamos las OTAs y sus términos de pago. Si pagan después de la llegada del huésped, aplicamos una política de cancelación aún más estricta. En el caso de Airbnb, dimos un paso extra ya que realmente no estamos seguros de que respeten sus propios términos y condiciones en el futuro; así que en su caso, aplicamos una política de cancelación aún más estricta. 

También hemos seguido muy de cerca la exitosa salida a bolsa de Airbnb y las nuevas iniciativas que están implementando y que resultan interesantes. Dicho esto, no podemos olvidar que perdimos una gran cantidad de ingresos al principio de la pandemia como resultado de su cambio repentino de política; aunque puedan considerarnos socios, realmente no nos vemos así. Pero veremos si pueden recuperar la confianza. Hasta entonces, nuestras propiedades seguirán siendo más caras en su sitio y con una política de cancelación más estricta que en cualquier otra OTA.

En resumen, los huéspedes que reservan directamente a través de la web de Solaga ahorran entre un 20% y un 25% en el precio y disfrutan de una política de cancelación mucho más flexible.