En un artículo anterior, expliqué que los pequeños propietarios de alquileres vacacionales pueden utilizar el email marketing para proteger su negocio a futuro a través de huéspedes reincidentes. (Future proofing)

En este artículo te muestro por qué el email marketing funciona y cómo funciona.

La queja de Michelle – por qué funciona el email marketing

Recientemente, nuestra amiga Michelle comentó que hacía mucho tiempo que no se iba de vacaciones a nuestra zona. Habían pasado 6 años desde la última vez que se alojó en la ciudad cercana de Lorne, Victoria. Luego se detuvo y se quejó: “¿Por qué no se mantuvieron en contacto? Me he olvidado por completo. Me encantó. Si se hubieran mantenido en contacto habría vuelto.”

El correo electrónico es sorprendentemente sencillo. Es solo mantenerse en contacto. No vender ni molestar, solo mantenerse en contacto. Y funciona.

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La psicología del email marketing

Si tienes un alquiler vacacional típico, la mayoría de las personas que se alojaron contigo disfrutaron la experiencia. Solo mira los comentarios de tu libro de visitas. Lo más probable es que hayan dicho que les encantó y que volverán… pero luego la vida se interpuso.

Todos estamos bombardeados de información. Un usuario activo de redes sociales procesa unas 50.000 palabras al día. Para protegernos, nuestro cerebro nos ayuda eliminando el 99.99% de estas imágenes e ideas. Las experiencias vacacionales son iguales, quedan tapadas por la avalancha de información. Pero estas experiencias generan recuerdos muy ricos que quedan justo bajo la superficie. Pueden revivirse con solo que alguien se ponga en contacto, solo manteniéndose presente.

Un sistema de email marketing es solo una forma sencilla de mantenerse en contacto, decir ‘aquí estamos, esto es lo que está pasando y tenemos una oferta especial para ti’.

¿Funciona?

Sí, funciona. Cada vez que envío un email a mis antiguos huéspedes, sucede lo mismo:

Alguien acepta la oferta presentada en el email
Varias personas agradecen el correo, explican que no pueden aceptar la oferta ahora, pero que están pensando en volver
Varias personas piden ser agregadas a la lista de ofertas de último minuto

Luego parece que hay silencio, pero algunos en la lista ya empiezan a planear su próxima

visita. En las semanas siguientes empiezan a llegar correos: ‘Hemos estado pensando en volver. ¿Esta fecha funcionaría?’ Luego reservan.

A través de un simple email, hemos logrado que los recuerdos felices de la última visita de nuestros huéspedes reaparezcan sutilmente. Aquella visita fue familiar, cómoda, sencilla – ¡y es tan conveniente repetir!

¿La gente se molesta?

No. Siempre que el tono sea útil y no puramente comercial, la mayoría de los huéspedes disfrutarán mantenerse en contacto y algunos incluso te lo harán saber por correo. Unos pocos preferirán dejar de recibir correos, por lo que cada email debe tener una opción fácil para darse de baja, de modo que el huésped sienta que tiene el control. Si lo haces bien, los que se dan de baja serán muy pocos. Mis bajas no llegan al 1% de mis antiguos huéspedes. Además, las leyes de privacidad y anti-spam también exigen que incluyas esta opción.

¿Qué incluir en el email?

Idealmente, el huésped debería disfrutar leyendo tu email, por eso suele contener

alguna noticia local interesante, quizá acompañada de una imagen atractiva
una oferta lo suficientemente buena ahora como para mantener el interés y seguir abriendo futuros emails

Hay algunos otros elementos básicos:

Un saludo
Un recordatorio a tus huéspedes de que son valiosos – un descuento por reservar directamente es un buen detalle
Invitación para unirse a ofertas de última hora
Un enlace fácil a tu calendario
Opción para darse de baja

Con el tiempo puedes añadir otras funciones, como el nombre en el saludo, automatizaciones, más fotos, etc. Explicaré los detalles prácticos del “cómo hacerlo” en el próximo artículo. ¡No es tan difícil!

Ejemplo de email básico

Aquí tienes un ejemplo básico, sencillo. Algo que cualquiera con una cuenta estándar de correo puede crear y enviar.

Tiene las partes clave que necesitas para un email a antiguos huéspedes: asunto, noticia, oferta, baja. El contenido es similar al de un email real que envié a antiguos huéspedes.

Simple email to guests — Correo sencillo para huéspedes

Versión en pdf para imprimir aquí.

Ejemplo de email avanzado

A continuación, un ejemplo avanzado con saludo personalizado, gráficos mejorados y opción de baja automática. El tipo de email que puedes enviar desde un sistema como Mailchimp, que yo uso.

Es un poco más difícil de preparar la primera vez, pero mucho más fácil de gestionar después. Todos los rebotes y bajas se gestionan automáticamente sin que tengas que intervenir.

Al incluir imágenes puedes hacerlo más interesante para tus lectores. Por ejemplo, la foto del koala sentado en el bebedero es mucho más interesante que una simple descripción.

Abre la versión para imprimir aquí.

PREGUNTAS FRECUENTES SOBRE EMAILS

¿Está bien enviar emails a huéspedes anteriores? ¿O es spam?

Las leyes de privacidad permiten enviar correos a personas con las que tienes una relación comercial, como un huésped que ha pagado. Sin embargo, debes ofrecer la opción de darse de baja.

¿Con qué frecuencia se envían los emails?

Menos es más en este caso. Una vez cada mes o dos está bien, siempre que sea interesante y útil para tus antiguos huéspedes.

Enviar uno semanal sería un gran error, rozando el spam. Pronto agotarías tu lista y dañarías la delicada relación con tus huéspedes.

También es preferible enviar un boletín antes de la temporada baja, en vez de antes de la alta cuando ya estarás totalmente reservado.

¿Qué se considera una noticia interesante?

Es más fácil de lo que crees.

Si estás en una zona cercana a la naturaleza, tienes material de sobra. Qué ocurre con el cambio de estación, qué hacen los pájaros y animales, nuevos lugares que has descubierto para pasear o hacer excursiones. En nuestro caso, tenemos temporada de avistamiento de ballenas, temporadas de cría de aves con nuevos polluelos, cascadas, arcoíris, etc.

Si estás en una región vinícola, tienes cambios en el viñedo durante el año, cosecha, elaboración de vino, nuevos restaurantes, eventos, etc.

Si estás en una zona urbana, puedes compartir los nuevos cafés y restaurantes, tus experiencias culinarias, festivales próximos, sitios para visitar, etc.

Consejo: Haz una lista de ideas y añádeles de vez en cuando, así estarás listo cuando llegue el momento de enviar el boletín. También recopila fotos interesantes que puedas usar en tus historias.

¿Qué es una lista de “Última Hora”?

Algunas personas, como quienes trabajan por turnos, solo pueden reservar con una semana de antelación, por lo que les interesa unirse a tu lista de «Última Hora». Les ofreces la oportunidad de inscribirse y más tarde les envías a los de esa lista un correo aparte sobre una vacante difícil de cubrir a última hora. Así pueden aprovechar la oportunidad y tú aumentas la ocupación. Ganan todos.

¿Qué tan difícil es hacer todo esto?

¡Lo más difícil es empezar! Puedes escribir un boletín básico en media hora, y quizá te tome otra hora armar la lista de huéspedes anteriores. Así de sencillo puede ser.

¿Qué tipo de asunto funciona mejor?

Seguramente has oído que el asunto es el factor más importante para que abran el correo. Hay muchísima información al respecto, pero por suerte, para emails a nuestros huéspedes la respuesta es fácil. Simple es mejor.

Los expertos han descubierto que, para un boletín regular, decirle al lector claramente de qué trata, por ejemplo, ‘Boletín Sea Zen’, es más efectivo que usar líneas pegajosas o engañosas. Tus lectores no son tontos. Tras leer tus primeros boletines decidirán si abrirlos o no. Si les aportan valor los abrirán. Si los engañas, se dan de baja.

Además, los sistemas de envío y recepción de correos tienen filtros que bloquean lo que parece spam. Los mensajes sencillos y honestos pasan directo esos filtros.

¿Por qué molestarse en todo esto? Una vez más…

Recordemos por qué el email marketing es tan poderoso para tu alquiler.

Nuestro mundo cambiante está dominado por grandes sitios web que pueden cambiar precios y reglas de la noche a la mañana. Para ser independientes de ellos, debemos aumentar los huéspedes que repiten, algo que podemos lograr por el trato cercano que tenemos con nuestros huéspedes.

El email marketing te da una forma sencilla de mantener una relación directa con tus antiguos huéspedes, poner tu alojamiento en primer plano y que reserven de forma directa contigo.

Es decir, puedes tener más huéspedes recurrentes con coste de marketing cero. Así, si las grandes páginas suben precios, el impacto será mínimo en tu negocio. Habrás blindado tu negocio a futuro. ¡Y lo mejor es que es gratis y cualquiera puede hacerlo!