Conferencia de Gestión de Alquileres Vacacionales: La empresa de gestión de alquileres de villas de lujo Villa Finder sobre tendencias en Asia-Pacífico

Este artículo forma parte de nuestra serie de conferencias Rental Scale-Up sobre gestión de alquileres vacacionales. Este es un extracto de nuestra conferencia de mayo de 2020: “Cómo los gestores de villas y alquileres vacacionales están afrontando la crisis de la COVID-19 en el sudeste asiático y Oceanía.”

Conferencia de Gestión de Alquileres Vacacionales: Daniel Rouquette de Villa Finder

Daniel dirige Villa Finder, una plataforma con sede en Singapur que cuenta con más de 2.000 villas privadas en 12 países de Asia-Pacífico y ahora también en Europa. Villa Finder representa directamente a 100 propietarios de villas en Bali. Muy centrado en el cliente, insiste en hablar directamente por teléfono con los clientes y visitar personalmente las villas de nuestra colección. Daniel cofundó la empresa en 2012, es graduado de la Escuela de Negocios EDHEC en Francia y siente pasión por los proyectos emprendedores, lo que le llevó a Singapur en 2010.

Conferencia de Gestión de Alquileres Vacacionales: Video de la Conferencia del Sudeste Asiático y Oceanía 2020

• Villa Finder se centra en aportar valor no solo a viajeros y propietarios, sino también a toda la industria de alquiler vacacional publicando estudios e informes de mercado.
• Hay muchos datos de alquiler vacacional disponibles para Estados Unidos y Europa, pero hasta hace pocos años no existían muchos para Asia-Pacífico. Villa Finder realizó su primer estudio de mercado de Asia-Pacífico en 2017.
• El estudio reveló que Bali era el mercado más grande, seguido de Phuket, Sri Lanka, Nueva Zelanda, Australia y Japón (especialmente en invierno).
  • Algunas islas en Filipinas, Myanmar y Laos son mercados emergentes.
  • En algunos mercados, la oferta crece más rápido que la demanda.
• Bali ha crecido y cambiado enormemente en los últimos años, y ahora probablemente hay más oferta de la que la demanda puede absorber.
  • En estas condiciones, es importante aportar valor y un servicio de alta calidad, en lugar de simplemente ofrecer descuentos o las tarifas más bajas posibles.
• La empresa de Daniel trabaja principalmente con inversores inmobiliarios que desean el máximo retorno de su inversión. En Bali, muchos propietarios/inversores provienen de Singapur, Hong Kong y recientemente también de algunas regiones de Indonesia, por lo que conocen el mercado pero prefieren un enfoque más despreocupado que les proporciona Villa Finder.
• Los viajeros típicos de Villa Finder incluyen familias y grupos que buscan privacidad y servicios. Los alojamientos de Villa Finder tienen opciones que incluyen servicios de limpieza, conserjería, chefs privados y más. 
  • La mayoría de sus viajeros provienen de otras regiones de Asia, pero durante los meses de verano reciben más europeos.
• Después del coronavirus, el cliente típico de Villa Finder es alguien que está atascado fuera de su país o ha elegido esperar el virus en otro lugar (a menudo con descuento).
• Villa Finder tuvo que gestionar muchas cancelaciones, por lo que los ingresos del personal se vieron afectados.
  • El personal normalmente recibe un salario base más una cantidad adicional cuando hay huéspedes en la propiedad, por lo que sin huéspedes su paga disminuye.
• La mayoría de las reservas de Villa Finder se realizan directamente en su web, así que tuvieron más control sobre cancelaciones y reembolsos durante la crisis del coronavirus.
• Villa Finder ha adaptado algunas directrices de otros países en cuanto a limpieza y buenas prácticas en villas y ha creado sus propios documentos en su web y en la propiedad – también traducidos al idioma local.
• Las villas ofrecen un entorno más privado y controlado en comparación con los hoteles, ya que solo compartes la propiedad con tus compañeros de viaje y quizás un grupo muy reducido de personal. 
  • Habitualmente el personal es el mismo cada día, lo que también ayuda a minimizar el contacto personal.
• A largo plazo, Villa Finder planea expandir sus operaciones a destinos fuera de Asia, como España e Italia.

Conferencia de Gestión de Alquileres Vacacionales: Conversación Completa Entre Daniel Rouquette y Thibault Masson

Thibault:

Queridos miembros de RentalScaleUp. Muchas gracias por acompañarnos en esta sesión. Estoy acompañado por Daniel Rouquette, cofundador y director general de Villa Finder. Villa Finder es una empresa que quizá conozcan, está presente en 28 mercados de Asia-Pacífico. Hablaremos no solo de lo que hace la empresa, sino que también les proporcionaremos información sobre cómo son los mercados de villas en Asia-Pacífico. Quizás sean gestores de propiedades en alguno de los mercados, pero gracias a Daniel podrán conocer más sobre datos globales y regionales. Villa Finder ha publicado a lo largo de los años varios informes con datos sobre los mercados. Es muy interesante leerlos y me alegra mucho que Daniel comparta mucho sobre estos aspectos. Así que veremos cómo es el mercado normalmente y cómo está estructurado. Y por supuesto, hablaremos del impacto de la COVID-19 en nuestro sector.

Thibault:

Lo que trataremos no es solo lo que ocurre ahora con la demanda. Por ejemplo, hablaremos de Bali, pero también trataremos cosas como la consecuencia de las decisiones de las OTAs sobre los ingresos del personal. Creo que es un tema muy concreto que Daniel quería destacar hoy y que vamos a abordar. Creo que es muy importante. Además, hablaremos de cómo abordar la recuperación a través de guías, por ejemplo, o incluso cambiando un poco la manera de trabajar de Villa Finder. Así que hay mucho sobre la mesa y muchas ideas interesantes. Me alegra darte la bienvenida, Daniel. Muchas gracias por estar aquí. Y primero, ¿cómo estás?

Daniel:

Gracias, Thibault. Estoy muy bien. Aquí en Singapur, aún confinado, pero con ganas de que acabe esta situación difícil.

Thibault:

Así que es genial tenerte aquí, como decía. Obviamente, Villa Finder es ya una gran empresa y, siendo sincero, tengo que decirlo. Yo conocí Villa Finder porque tengo una propiedad en Bali y creo que está registrada con Villa Bali, que es una de tus marcas o filiales. Así es como conocí la empresa. La he visto crecer a lo largo de los años, lo cual es impresionante. Pero para la gente que quizás no conozca tus antecedentes o quiera saber más sobre la empresa, ¿puedes contarnos un poco a qué os dedicáis?

Daniel:

Sí, por supuesto. Somos la primera plataforma de alquiler de villas en Asia-Pacífico especializada en este territorio. Trabajamos con unas 2.000 villas actualmente, que hemos seleccionado en esos 28 mercados. Somos selectivos porque no trabajamos con cualquiera. Tenemos un proceso muy importante y preciso de selección de las propiedades con las que colaboramos. Así que felicidades, Thibault, tú y tu villa pasaron el filtro. Muchas no lo hicieron. Creemos mucho en la integración. Creemos mucho también en el servicio. Tenemos un equipo en Bali, Indonesia, y en Singapur, que aporta mucho conocimiento y experiencia a los clientes, a los viajeros que buscan la villa adecuada, pero también el destino correcto. Así que realmente ofrecemos una visión independiente del mercado y de los destinos para ayudar a los viajeros a encontrar el lugar ideal.

Daniel:

Y por otro lado, también trabajamos con los propietarios para ayudarles a mejorar el rendimiento de su inversión. Por supuesto, ese es uno de los aspectos principales, pero también les damos indicaciones sobre cómo está el mercado y compartimos todos los datos que tenemos. Al final, somos un intermediario, como otros actores, pero creemos de verdad en aportar mucho valor a ambas partes con las que trabajamos. Porque si somos intermediarios y no aportamos valor, no duraremos mucho en el negocio. Así que ese ha sido nuestro objetivo durante mucho, mucho tiempo.

Thibault:

Lo interesante que acabas de mencionar es ese valor para propietarios y huéspedes, pero también aportáis valor a toda la industria. Pienso en los informes que habéis publicado. Y ahora, en RentalScaleUp, en el propio blog, hemos publicado, creo, al menos dos de estos estupendos estudios de mercado. Así que incluso los gestores profesionales pueden aprender mucho sobre lo que ocurre en diferentes mercados porque tenéis muchos datos. A mí, por supuesto, me apasionan los datos y me interesa tu estudio de mercado. ¿Quizá podrías usar algunos de estos datos para ayudarnos a entender cómo es el mercado de villas y el alquiler vacacional en Asia-Pacífico?

Daniel:

Sí, claro. Como decías, hay muchos datos por ahí, pero principalmente para EE.UU. o Europa, pero nada de Asia-Pacífico. Así que realmente hicimos este estudio para nosotros, ante todo. Queríamos saber cómo era el mercado. En 2017 hicimos la primera versión de este estudio de mercado y pasamos mucho tiempo analizando datos. En ese momento no existía AirDNA, así que hicimos muchas cosas manualmente para intentar averiguar cuántas propiedades había, cuál era el precio medio por noche, el retorno medio de la inversión, dónde estaban los grandes mercados. Averiguamos muchas cosas. La primera es que Bali es el mayor mercado de Asia-Pacífico.

Daniel:

En cuanto al número de villas, el valor total de las reservas, es realmente el destino clave de Asia. Otros grandes destinos son Phuket y Samui en Tailandia, Sri Lanka está en crecimiento y se habla mucho de ello, así como Nueva Zelanda, Australia y Japón. Recientemente Japón ha despegado como destino de invierno. Mucha gente va al norte de Japón para esquiar o hacer snow, es un lugar precioso. Así que esos son los grandes destinos de Asia. Por supuesto, hay muchos destinos pequeños que sólo cuentan con 20 o 30 propiedades, que están emergiendo, como algunas islas de Filipinas o pequeños lugares de Myanmar o Laos. Es un mercado muy interesante, muy fragmentado, con algunos destinos gigantes como Bali.

Daniel:

En esos estudios hay muchos detalles. Recientemente actualizamos el estudio para analizar los cambios en el mercado, lo que fue muy interesante. Observamos que la oferta crece muy rápido en algunos destinos, más deprisa que la demanda. Así que eso siempre es un indicador interesante. Creo que hay mucho ahí. Supongo que podemos compartir luego el enlace al estudio, para que la gente investigue lo que más le interese.

Thibault:

Exactamente. Ponemos el enlace directo al estudio ahí. Como mencionabas, Bali, por ejemplo, es el mercado más grande en oferta y, probablemente también en ingresos, supongo. Hay muchísima oferta actualmente y creo que incluso muchas propiedades estaban previstas para construirse. Es probable que sea uno de esos mercados a los que te referías, donde estamos al borde del exceso de oferta.

Daniel:

Sin duda. Para quienes han estado en Bali varias veces en los últimos años, el cambio es muy evidente. Algunas zonas de Canggu son ahora muy diferentes a hace sólo cinco años, lo cual es señal de desarrollo, pero a veces entristece porque desaparecen los bonitos arrozales que atraían a la gente. Sí vemos que la oferta crece rapidísimo en Bali, probablemente en exceso, y los precios de alquiler, que antes subían casi cada año, ahora se mantienen planos o incluso bajan. Esto refleja la nueva oferta del mercado. También vemos cómo bajan los índices de ocupación. Sin embargo, aquí es clave que los gestores y propietarios sean inteligentes. Es posible mantener buenas rentabilidades y ocupación sin recurrir a bajar los precios, si entiendes qué hace única tu villa y qué buscan los viajeros. Se trata de diferenciarse, no sólo de tirar los precios, porque eso destruye el valor globalmente.

Thibault:

Así que es todo este análisis de datos del que hablábamos, incluso el exceso de oferta lo tratamos en el informe que enlazamos, porque incluye datos y análisis muy interesantes. Otro punto clave, quizá para quienes no conocen el mercado —quizá personas de EE.UU. o Europa que nos ven—: realmente aquí los propietarios suelen ser inversores, lo que es algo distinto. ¿Qué perfil tienen los propietarios con los que trabajáis?

Daniel:

Sí. Como dices, muchos inversores. Aquí no encontramos muchas casas que hayan pertenecido a la familia durante dos, tres generaciones. Son casas construidas con un objetivo de inversión. Aunque algunos propietarios las construyen para sí mismos, para pasar sus propias vacaciones en la zona, el principal perfil son personas que buscan un retorno de la inversión. Gente que vive en la región, expatriados en Singapur o Hong Kong, o también locales —singapurenses, chinos, australianos, por supuesto— e incluso gente de Yakarta. Cada vez vemos más indonesios adinerados comprando o construyendo propiedades en Bali.

Daniel:

La situación es muy similar en el resto de mercados de Asia-Pacífico, con los locales ganando cada vez más cuota como propietarios, lo cual es muy interesante. Es un mercado y una mentalidad algo distinta, porque los propietarios buscan realmente un enfoque empresarial. Así que nosotros aportamos un entendimiento claro del valor que ofrecemos, ayudamos con las consultas, les orientamos en marketing… Realmente lo valoran, mientras que quizá en Europa muchos propietarios tienen otro enfoque: les basta con alquilar unas semanas para cubrir gastos y disfrutan el resto del tiempo en la casa, así que sólo gestionan unas pocas consultas. Aquí, en cambio, el alquiler es casi todo el año —en Bali hay temporada alta, pero incluso la baja está llena de turistas—, así que el trabajo es constante. Los inversores profesionales, que además tienen sus propios trabajos, no quieren dedicar dos o tres horas diarias a responder consultas. Es un perfil de propietario muy distinto. Hemos hablado de propietarios, ¿y qué nos puedes decir de los clientes?

Thibault:

¿Quiénes son los clientes, hablando del formato pero también quizá de diferencias entre mercados?

Daniel:

Los viajeros aquí, dado el tipo de propiedades con las que trabajamos, suelen ser familias o grupos que viajan juntos buscando privacidad y servicios, algo clave en el contexto asiático y del sudeste asiático. Hay mucho servicio en las villas, lo cual marca una gran diferencia respecto a otras regiones del mundo y aporta mucho valor a la propiedad. Solo el hecho de contar con personal que limpia tu villa cada día, te prepara el desayuno, te ayuda a reservar taxis… O incluso disponer de servicios como un instructor de yoga en tu villa o un chef privado que compra los ingredientes y prepara la cena.

Daniel:

Cuando eres una familia, esto se valora muchísimo porque quieres pasar más tiempo con tus seres queridos. Así que nuestros clientes vienen de todo el mundo, aunque muchos son australianos, porque les encanta Bali y viajar por la zona. Pero también tenemos muchas personas que viven en la región: Singapur, Malasia, Hong Kong, Taiwán… de todo. Recibimos viajeros europeos sobre todo en los meses de verano europeo —es más estacional— y suelen quedarse más tiempo, lo cual es interesante para nosotros. Es una clientela muy diversa. Si visitas cualquiera de estos destinos, verás personas de todo el mundo, realmente.

Thibault:

Ese es el panorama general de los mercados. Gracias, sé que estáis en 28 mercados, lo cual es impresionante. Estáis en toda la región, pero algo que ha sucedido en todo el mundo es la crisis de la COVID-19. ¿Cómo está la demanda en estos momentos?

Daniel:

Pues no voy a mentir: está muy, muy lenta. La mayor parte de la demanda que tenemos es de personas que han quedado atrapadas en alguno de estos destinos —Bali, Phuket…— y han decidido quedarse allí por el momento. Esta demanda no da para enriquecerse: son alquileres mensuales al precio de un par de noches, o ni siquiera una semana del precio normal que suelen costar las villas. Así que sí, está muy, muy lento. No vemos signos de recuperación todavía. Ya estamos recibiendo algunas reservas para el año que viene, hay gente muy confiada en el mercado, igual que nosotros, de que esto pasará como otras crisis del sector. Volverán los viajeros, pero todavía no han vuelto. Por ahora, la demanda son principalmente personas atrapadas que buscan una “oferta Corona” para quedarse en una villa preciosa a una fracción de su valor. Es algo que, si estuviera en Bali y no en Singapur, a mí también me gustaría disfrutar.

Thibault:

Esa es la realidad actual y, hablando de realidad, hablemos del personal, porque como mencionabas antes, estas propiedades destacan por su excelente servicio, que gran parte corre a cargo del personal, muchas veces adscrito a la villa. Incluso si eres gestor en Australia, probablemente has estado en Bali y has vivido ese nivel de personal. Como decías, no solo es limpieza diaria, sino que suelen estar todo el día en la propiedad, a veces con dependencias para el personal. Así que te puedes imaginar el gran impacto que ha tenido. Hablemos de algo importante: el impacto de todas las cancelaciones y reembolsos masivos. ¿Cuál ha sido el impacto sobre el personal, por ejemplo, en sitios como Bali?

Daniel:

Sí, absolutamente. Es la parte más triste de toda esta crisis: el impacto sobre el personal y las consecuencias. Decisiones como la de Airbnb de reembolsar de forma automática a todos los clientes no tuvieron en cuenta situaciones como las de Asia, donde muchas veces el personal depende de los ingresos de los viajeros para subsistir. El personal cobra una pequeña cantidad cada mes, pero cuando hay huéspedes reciben extras. Así que ahora están perdiendo todos esos ingresos, al igual que sus familias, porque en estos destinos la economía depende mucho del turismo y mucha gente está perdiendo su empleo. Realmente hablamos de personas que están perdiendo su fuente de ingresos y su modo de vida.

Daniel:

Si la situación se prolonga mucho, será muy complicado, especialmente porque aquí en muchos mercados el gobierno no ofrece ayuda ni prestaciones de desempleo. Pierdes el trabajo y te quedas inmediatamente sin nada. Así que es una situación difícil. Por eso en nuestros destinos el reembolso no es la norma, sino la excepción. Normalmente ofrecemos aplazamientos a los clientes, a menudo hasta un año, lo cual es muy generoso por parte de los propietarios. Es una realidad que en Asia tiene sentido: en Europa, si tu apartamento no se alquila, puedes tener que pagar un préstamo, pero aquí, además, tienes que mantener a 10 empleados que dependen de tus ingresos. Así que para ellos el impacto es enorme, y la situación puede ser trágica si se alarga mucho más.

Thibault:

Si no me equivoco, Villa Finder también tiene visibilidad y reservas directas, ¿cierto? Porque sois una plataforma. En otra sesión hablamos con Quirin, de MadeComfy en Australia, sobre cómo cambió su estrategia para captar demanda directa a través de su propia plataforma. Supongo que es algo que os ocurre a vosotros: tenéis mucho más control sobre reembolsos y cancelaciones cuando las reservas son directas. ¿Es así?

Daniel:

Totalmente. Así tenemos mucho más control sobre esto. Sin embargo, cuando hay un gran nombre en la industria que marca los estándares, es difícil a veces explicar a los clientes por qué operamos de manera diferente. Es afortunado en nuestro caso poder gestionarlo así porque la mayoría de las reservas son directas. Pero sí, fue complicado para todos y difícil para el consumidor entenderlo, por supuesto.

Thibault:

Hablando de nuevos estándares que la gente tiene en mente, uno de los más importantes es la limpieza y la seguridad. Hemos visto que plataformas y asociaciones de distintos países publican sus propias directrices. ¿Qué opinas de estas guías y qué está haciendo Villa Finder al respecto?

Daniel:

Se están publicando buenas guías en todo el mundo. Una vez más, en Asia no tantas. Así que hemos decidido adaptar esas guías a los mercados asiáticos. Hemos publicado una serie de recomendaciones y también una página, al menos muchos recursos para los propietarios de villas en nuestros destinos, para que entiendan cosas básicas como dónde encontrar gel de manos, mascarillas para la villa —proveedores locales— y también vídeos sencillos en indonesio, tailandés y otros idiomas locales sobre cómo limpiar la villa en esta situación concreta. Así que publicamos todas esas directrices. Invito a todos a echarles un vistazo.

Daniel:

Espero que sean útiles. Hacemos lo posible por mantenerlas actualizadas con nuevos recursos que encontramos y esto mejorará continuamente. Está todo publicado en la web de Villa Finder y esperamos que los propietarios adopten las mejores prácticas. Estoy convencido de que así será. Las villas son estupendas, mucho mejores que los hoteles en esta situación. En un hotel compartes instalaciones con cientos de desconocidos: el ascensor, la piscina… En una villa tienes un entorno mucho más controlado —sólo estás tú con tus acompañantes y un pequeño staff dedicado—. Podemos limpiar la villa regularmente. Creo que de cara al futuro las villas serán una gran solución en el mundo post-COVID.

Thibault:

Sí, estoy de acuerdo, porque la gente habla de estar en su propia burbuja. Me encanta que con las villas realmente puedes tener tu propio espacio, y especialmente si confías en las directrices de limpieza y sabes cómo funcionan las cosas en la propiedad, es mejor. Y normalmente el personal de limpieza y servicio es el mismo cada día, lo que ayuda también a generar esa confianza.

Daniel:

Absolutamente, y además genera vínculo con el personal, algo que a nuestros clientes les encanta. El personal se repite, te conocen muy rápido, saben cómo te gusta desayunar, a qué hora sueles levantarte, así que puedes desayunar cuando quieras. Eso es fabuloso y es lo que hace que las villas de la región sean tan especiales y únicas. Esta experiencia no va a cambiar, y solo va a mejorar en el futuro.

Thibault:

Para terminar porque nos queda poco, tengo propiedades en Bali pero también en el Caribe, donde he conocido a gente muy interesante. Una de esas empresas es WIMCO, muy reconocida en alquiler de villas en Caribe. Hablando con el CEO Tim Warburton, me comentaba cómo también han abierto el mercado europeo porque sus clientes americanos que van al Caribe pueden ir en verano a Europa, cuando allí es temporada baja y en Europa alta. Así logran unos ingresos más equilibrados durante el año. Además, en el Caribe hay huracanes, así que diversifican. ¿Qué opinas de esta estrategia? ¿La contempláis en Villa Finder?

Daniel:

Sí, por supuesto. Es inteligente diversificar ingresos ofreciendo más destinos. Los clientes nos lo han pedido desde hace mucho. Como decías, nos conociste por nuestra actividad en Bali, que fue donde empezamos hace ocho años, porque nos encanta la isla y sabíamos que era de los mayores mercados, pero siempre supimos que queríamos ir más allá. Ahora cubrimos 28 mercados y, a largo plazo, queremos operar fuera de Asia-Pacífico. La situación actual nos ayuda a acelerar ese movimiento. Estamos a punto de lanzar destinos en Europa: España, Italia, sur de Francia y más por venir, porque creemos que la recuperación de los viajes primero será local. Queremos estar presentes con una gran oferta para nuestros clientes europeos, y para quienes aún no se animan a viajar a Asia porque quizá es caro. Queremos ofrecer el mismo nivel de calidad y experiencia excelente en Europa, y en el futuro, Caribe y el resto del mundo.

Daniel:

Así que, sí, diversificaremos para los clientes y para hacer más fuerte nuestro negocio globalmente.

Thibault:

Gracias. Excelente visión. Espero que este plan funcione bien, estoy seguro de ello porque lograsteis pasar de uno a 28 mercados, así que sin duda tenéis capacidad de escalar.

Daniel:

…y tenemos un equipo increíble y no tengo dudas de que podrán ejecutar esto, por supuesto.

Thibault:

Así que, Daniel, eres cofundador y director general de Villa Finder y muchas gracias por tu tiempo hoy.

Thibault:

Como mencionaste, bajo el vídeo pondremos el enlace a los informes de detalle y a las directrices de limpieza. Si alguien quiere contactar para saber más o hablar contigo, ya sean propietarios o gestores, ¿cuál es la mejor vía de contacto?

Daniel:

Pueden encontrarme en LinkedIn, o a través del sitio web Villafinder.com. También pueden escribirme a [email protected]. Además, estoy disponible en Twitter para quienes prefieran ese medio. Así que no dudéis en contactarme, estaré encantado de compartir mi experiencia y visión del mercado y ayudar a propietarios de todo el mundo a sacar el máximo partido a su villa y ofrecer una experiencia increíble a los viajeros.

Thibault:

Muy bien, gracias de nuevo por tus aportes y te deseo lo mejor, Daniel.

Daniel:

Gracias, Thibault. Igualmente.