Conferencia de Gestión de Alquileres Vacacionales: Marc Ribail de Rentivo y Klik Villas

Este artículo forma parte de nuestra serie de conferencias de gestión de alquileres vacacionales de Rental Scale-Up. Este es un extracto de nuestra conferencia de mayo 2020: “Cómo los gestores de villas y alquileres vacacionales están afrontando la crisis del COVID-19 en el Sudeste Asiático y Oceanía”.

Conferencia de Gestión de Alquileres Vacacionales: Marc Ribail de Rentivo & Klik Villas

Marc es Director en Rentivo, una empresa que ofrece gestión de reservas de alquileres vacacionales, proveedor de pagos y creación de marketplaces, que expandió sus servicios para incluir software de gestión de reservas con marketplaces asociados y servicios de ventas y marketing adaptados a los mercados asiáticos. Ha fundado y dirigido varias empresas de alquiler y gestión de propiedades, acumulando más de 15 años de experiencia en la industria.

Conferencia de Gestión de Alquileres Vacacionales: Video de la Conferencia 2020 de Asia Sudoriental y Oceanía

• Marc es director de Rentivo, y vivió en Tailandia durante 18 años mientras trabajaba como gerente de hotel o en gestión y marketing inmobiliario.
• Rentivo trabaja actualmente con 1400 propiedades en Tailandia, Bali y Sri Lanka. La empresa ofrece servicios y asesoramiento de marketing a propietarios y gestores de propiedades.
• Rentivo tiene una perspectiva única sobre las tendencias del mercado porque dispone de muchos datos sobre sus propiedades y está en contacto permanente con diferentes agencias de reservas.
• Para los mercados asiáticos, Marc identifica tres principales mercados emisores: Europa, Asia y Australia.
• Marc no cree que los viajeros australianos comiencen a viajar a mercados asiáticos antes de 2021 debido a restricciones legales en Australia.
• Los viajes desde Europa también podrían tardar más en recuperarse por varias razones, entre ellas el precio de los vuelos, que actualmente son un 30% a 40% más caros.
  • Europa también enfrenta algunas incertidumbres económicas, ya que muchas personas han perdido sus empleos, han tenido pérdidas económicas o sienten ansiedad ante una posible segunda ola del virus.
  • Muchos gobiernos europeos están animando a la gente a viajar dentro del país en lugar de hacerlo internacionalmente, lo que ocasionará que menos personas viajen al extranjero.
• El grupo que se sentirá más seguro viajando a mercados asiáticos como Tailandia y Bali serán personas provenientes de otros países asiáticos. 
• Marc cree que Tailandia y Bali podrían recibir huéspedes de Hong Kong o Singapur durante las vacaciones de Navidad.
• Algunos mercados asiáticos incluso podrían ver viajes domésticos, pero los viajeros nacionales dentro de Indonesia, por ejemplo, a menudo no tienen el mismo poder adquisitivo que los visitantes internacionales, por lo que las propiedades de gama alta no se beneficiarán de estos huéspedes.
• Marc recomienda añadir sitios como Traveloka y Expedia a tu estrategia de distribución.

Conferencia de Gestión de Alquileres Vacacionales: Conversación Completa entre Marc Ribail y Thibault Masson

Thibault:

Queridos miembros de Rental Scale-Up. Gracias por acompañarnos. Estoy aquí con Marc Ribail. Marc es director en Rentivo y nos aporta una gran experiencia sobre el mercado del sudeste asiático, especialmente Bali, pero sobre todo Tailandia porque ha vivido allí mucho tiempo. Tiene una experiencia profesional y personal muy valiosa allí. Así que Marc podrá contarnos cómo suelen ser los mercados, por ejemplo cómo es el mercado tailandés en términos de alquileres vacacionales, pero también nos centraremos hoy con él en la recuperación. Qué esperar, qué esperar de la recuperación de las reservas, qué está observando ahora respecto a los datos que tiene. Y también quizá las diferencias entre los diferentes mercados de origen de los que viajarán antes, a qué atenerse. Y si eres gestor de propiedades con muchos viajeros europeos seguro que querrás saber qué pasa ahora mismo por la cabeza de tus viajeros europeos. Qué saben, qué no saben sobre Asia, por ejemplo, y si pueden siquiera viajar o volar a Tailandia, por ejemplo. Así que sin más, Marc, gracias por estar con nosotros, ¿cómo estás?

Marc:

Muchas gracias por invitarme, Thibault. Gracias. Estoy bien. Gracias.

Thibault:

Obviamente los dos hablamos francés, pero para los oyentes hablamos en inglés. Así que Marc, quizá puedas contarnos tu trayectoria, porque como mencioné, conoces muy bien Tailandia y eso ayudará a la gente a entender de dónde vienes y por qué sabes tanto sobre los mercados.

Marc:

De acuerdo. Gracias. Sí, efectivamente. Pasé, viví en Tailandia durante unos 18 años y pasé la mayor parte del tiempo trabajando como gerente de hotel o también en gestión y marketing inmobiliario. Tras unos siete años en la gestión inmobiliaria, cree mi empresa para desarrollar el sistema de gestión así como un marketplace que cubre Sri Lanka, Tailandia y Bali, con aproximadamente 1400 propiedades actualmente. Y finalmente, también comenzamos a ofrecer servicios de representación comercial y consultoría de marketing a propietarios y gestores de propiedades, lo que seguimos haciendo actualmente.

Thibault:

Y ahora eres director en Rentivo, lo que significa que realmente estás aportando este conocimiento del mercado también al lado tecnológico de lo que ocurre detrás de escena. Y con esa visión puedes darnos algunas ideas sobre lo que acontece en el mercado. Y creo que has construido una visión muy concreta de lo que sucederá, ¿no? Las cosas volverán, pero no tan rápido. ¿Puedes compartir algo más al respecto?

Marc:

Sí, la idea es que, como todas las empresas, ya seas proveedor de servicios, gestora, marketplace o TA, todos analizamos datos para tratar de anticipar lo que ocurrirá. En nuestro caso, tenemos información del sistema de gestión porque contamos con bastantes clientes en Tailandia y Bali. Así, observamos las tendencias de reserva, tenemos nuestro marketplace como expliqué, así que podemos ver de dónde viene la gente, cuáles son los mercados de origen y cómo han evolucionado los últimos 18 meses. Por último, al proporcionar consultoría de marketing o servicios de representación, hablamos con muchas agencias de reservas. Gestionamos cuentas de OTs y también observamos bien el volumen de solicitudes para este año y el siguiente.

Marc:

En cuanto a la perspectiva, creo que para Asia en particular hay tres, o mejor dicho dos y medio, mercados. Está el mercado emisor europeo, los mercados emisores regionales asiáticos y Australia que es un caso algo diferente. Empezando por Australia porque es el caso más rápido: según vemos, Australia no autorizará la salida masiva de viajeros antes de 2021. Así que Bali, para la cual Australia es uno de los principales mercados emisores, tristemente no tendrá esa llegada este año, será más bien el año que viene. Para Tailandia no es tan relevante, igual que para el resto de Asia, debido a la distancia y los costes de viaje. Ahora, respecto a los viajeros europeos…

Marc:

Un poco de historia: durante la crisis de 2008 hubo una bajada enorme y repentina de viajeros europeos hacia Asia por razones económicas obvias. Esta caída fue compensada en 2009 por la enorme llegada de turistas chinos. Bien, la visión actual, considerando otros datos de medios y fuentes, es que hay varios factores que limitarán el volumen y el regreso de viajeros europeos: el primero es el coste evidente, mirando los vuelos, el año que viene costarán un 30 o 40% más que antes, lo que para familias de cuatro, cinco o seis supone un aumento importante en presupuesto.

Marc:

El segundo elemento es la posible recesión y la incertidumbre respecto a su magnitud. Todos adoptan una postura conservadora, diciendo: quienes han sido afectados por la COVID conservarán sus ahorros, los afortunados que han podido seguir trabajando quizá se lo piensen. Hay que valorar el riesgo de caer en la recesión, si el trabajo está en peligro o no. Esto es real pero también psicológico: mantener todo bajo control. Otro elemento es el miedo a una posible segunda ola entrado el invierno. Europa se ha visto más afectada que Asia.

Marc:

Algunos expertos dicen que el clima impacta en cómo se propaga el virus. Asia, al tener un clima más templado o cálido… si es verdad o no, se puede debatir, no es el tema aquí, pero existe ese miedo, porque los medios insisten y repiten que puede haber una segunda ola, creando incertidumbre. Todos estos factores… El último es que si ya has estado en Asia, sabes cómo funciona: la comida, el servicio, las calles, si están limpias y el ambiente tan diferente. Para la gente que nunca ha estado y puede tener una percepción errónea de que son países en desarrollo, cuando en realidad están muy desarrollados, esto puede hacerles dudar si volver o no.

Thibault:

Y creo que, Marc, un buen ejemplo de ello es el uso o no de mascarilla, ¿verdad? Los que hemos estado en Asia, cuando alguien está resfriado se pone mascarilla, no es algo extraño, y esto apenas ahora lo están aprendiendo los europeos. Relacionado con esto, ¿cuánto crees que saben los europeos de las medidas implantadas en Asia o de la gravedad del virus allí? ¿Crees que hay buen nivel de información sobre esto?

Marc:

No, ese es otro punto. En Europa sabemos muy bien cómo han gestionado la COVID los países vecinos, gracias a la comunicación en la comunidad europea. Sin embargo, hemos visto muy poca información sobre cómo los gobiernos asiáticos gestionaron la pandemia. Y a la inversa ocurre lo mismo en Asia: tienen toda la información excepto el gran número de muertes en Europa, que puede asustar a los viajeros asiáticos que quieran venir aquí. Así que también hay una falta de entendimiento en ambos sentidos, y el desconocimiento de cómo Asia lo ha afrontado. Además, hay otro elemento, el SARS en 2002 y 2003, que afectó sobre todo a Asia.

Marc:

Por eso, todos los países asiáticos tienen ya políticas sobre cómo gestionar una epidemia. Y mencionabas lo de las mascarillas: no sólo se las ponen cuando están resfriados, también al cocinar por higiene. Los asiáticos son muy limpios, mucho más que en Europa en muchos casos, por lo que es normal para ellos. Y tengo colegas, amigos y clientes en Asia con los que he hablado mucho, y me cuentan que han gestionado la COVID muy bien, probablemente mejor que en algunas zonas de Europa, ya que usar mascarilla es algo habitual y puede ayudar mucho. Así que este aspecto resalta la limpieza en Asia.

Thibault:

Otro aspecto. Aprovechamos tu tiempo porque realmente puedes dar esta perspectiva sobre si los europeos viajarán o no. Otro punto importante es que los gobiernos europeos también recomiendan no viajar al extranjero, animando a la gente a quedarse en su propio país, por distintas razones, bien o mal, no valoramos aquí, pero es una realidad. Claramente hay un empuje hacia las reservas domésticas.

Marc:

Sí, creo que es una llamada a la precaución por parte de cada gobierno europeo. En Francia, por ejemplo, han dicho literalmente «no planeen viajar al extranjero, punto». Volvamos a descubrir y apoyar el turismo dentro de Francia, porque la industria turística ha sido de las más afectadas. Así que quedarse en Francia, disfrutar de Francia, que hay mucho que ver y hacer. Además, en caso de que haya otra ola en verano o justo antes, no quieren que la gente quede varada, ya que sería caro. Hemos visto personas atrapadas en Asia durante tres meses, teniendo que buscar alojamiento asequible y permanecer allí ese tiempo. Tailandia, por ejemplo, flexibilizó sus leyes de inmigración para extender la estancia hasta tres meses para quienes no podían regresar, ya que volar cuando casi no hay vuelos entre Asia y Europa es carísimo, se vuelve inasumible económicamente.

Thibault:

Muy cierto. Hay muchos rusos que no quieren o no pueden volver a Rusia, hay pocos vuelos de emergencia disponibles y casi imposible conseguir plaza. Así están las cosas en Europa. Como decías, la gente teme quedarse sin dinero, o que haya una segunda ola, quizá desconocen cuán seguro puede ser el Sudeste Asiático en estos momentos. Todo esto hace que seas muy conservador respecto a la recuperación.

Marc:

Sí, creo que el resto de 2020 será muy difícil para recibir viajeros europeos, y ya lo vemos en la tendencia de reservas. Por el momento es algo pronto, ya que los países acaban de reabrir: Europa inició el desconfinamiento en mayo y Tailandia retomó vuelos internos hace pocos días, el 15 de mayo, por lo que aún es prematuro. Por eso soy conservador, mejor llevarse una sorpresa positiva que una negativa. Pero creo que la recuperación de los viajeros europeos ocurrirá más probablemente en 2021. Todavía hay muchas propiedades disponibles para Navidad y Fin de Año, ya que febrero a mayo suele ser el periodo de reservas para esas fechas. Puede haber sorpresas positivas, pero yo apostaría por la recuperación europea de cara al año que viene.

Thibault:

Entonces, ¿es buena idea apostar por viajeros de Hong Kong o Singapur para Navidad, por ejemplo?

Marc:

Sí, completamente. Creo que la región asiática, al igual que en Europa, hay mucha información sobre cómo se ha gestionado todo en Vietnam, Tailandia, Bali, Sri Lanka y Singapur. Así que tienen mucha más confianza, conocen estos países, ya han viajado regionalmente y se sentirán más seguros para hacerlo. Esto dependerá también del número de vuelos entre países o incluso internamente, por ejemplo dentro de Tailandia o de Hong Kong, ya que siguen llegando vuelos desde Hong Kong y Singapur. Por tanto, hay muchas más probabilidades de tener algo de temporada este verano.

Marc:

Con los viajeros regionales que con el resto del mundo, sin duda. Y en Navidad y Año Nuevo, porque creo que veremos un ajuste de precios, algunas promociones o descuentos para llenar las villas y más flexibilidad para las reservas. Ya hay gestores que han implantado normas específicas para COVID en cuanto a cancelaciones: si el vuelo es cancelado o hay restricciones impuestas por gobiernos de origen, la gente recupera su dinero o puede aplazar su estancia hasta 12 meses en vez de 9 como antes. Así que, habrá interés por parte del mercado regional, probablemente también bajadas de precio. Por el momento aún no hay descuentos para mediados de diciembre, pero lo veremos en uno o dos meses: precios a la baja y mayor flexibilidad en cancelaciones.

Thibault:

También está el tema del viaje doméstico. Por ejemplo, en Indonesia siempre ha habido mucho turismo interno, sobre todo en los 2000-2010, gente de Yakarta visitando Bali o de una isla a otra. Obviamente no es el mismo perfil: quizá el poder adquisitivo es más bajo, quizá no alquilen tres villas, aunque algunos sí pueden permitirse villas de lujo incluso fuera del país. Desconozco el mercado tailandés, no sé si hay un mercado doméstico fuerte que pueda llenar villas, o si sólo sostiene opciones más económicas. ¿Qué opinas?

Marc:

Sería una opción más económica, pues la disparidad de riqueza es bastante grande. Hay mucha menos población que en Indonesia, por lo que hay menos clase media o alta. Pero a los tailandeses les encanta viajar, lo harán, aunque quizá no puedan alojarse en villas de lujo. Sobre todo buscarán bungalows u hoteles que ofrecerán grandes descuentos, y siempre hay precios especiales para residentes nacionales. Es una política de marketing muy habitual establecer precios específicos para el mercado interno.

Thibault:

¿Y hay algún canal que deban usar más para captar esa demanda regional o nacional?

Marc:

Sí, en Asia ves como Traveloka ha estado empujando mucho promociones, y Expedia también. Expedia lleva tiempo creciendo como OTA en Asia y en Tailandia por lo que sé son muy activos, incentivando precios competitivos, promociones y flexibilidad. Incluso con las malas noticias sobre reducción de personal, su estructura es muy buena para el mercado regional con base en Singapur y Bangkok. Así que esas son las otras plataformas que recomendaría, sin duda.

Thibault:

Muy bien. Muchas gracias Marc por este análisis. Sé que gracias a tu experiencia personal y a la visión que tienes a través de las herramientas y sistemas de medición, el marketplace y los consejos que ahora das a gestores de propiedades premium, puedes ofrecernos ciertas tendencias. Es una visión muy conservadora, pero es justo lo que necesitamos oír, con calma, para saber a qué atenernos y conocer lo que piensan los europeos. También hemos explorado diferentes canales a activar, y evidentemente eres muy activo en el mercado. Si la gente quiere contactarte para aprender de tu experiencia o conocer tus herramientas, ¿cuál es la mejor manera?

Marc:

Simplemente por email, envíame un email a [email protected]. Estaré encantado de dedicar tiempo a dar consejos, compartir ideas o ayudar con cualquier duda o conversación. Y una última cosa: sí, tengo una visión conservadora, pero creo que hay mucha cohesión entre las empresas de gestión en Asia; aunque sean competidoras, creo que hay oportunidad de lanzar un mensaje conjunto, motivar a los socios de reservas a ayudar a comunicar lo que ocurre. Al final, la mayoría de propiedades y villas en Asia cuentan con personal interno, lo que significa que la limpieza y el servicio son muy distintos y puede tranquilizar a los viajeros que aún no están cien por cien seguros. Así que la comunicación es fundamental, ya sea por email, web o cualquier canal. Es muy importante.

Thibault:

Sí, gracias por este consejo extra sobre comunicar la limpieza, el personal y asegurarse de que se contacta a los huéspedes o a quienes están interesados, explicando las condiciones de estancia en una villa de lujo, especialmente si nunca han estado allí. De nuevo, muchas gracias por tu

Marc:

Gracias por invitarme

Thibault:

Y espero verte pronto en persona. ¡Cuídate!

Marc:

Bien. Gracias. Hasta luego.