En el reciente Scale Show Barcelona, Rental Scale-Up (RSU) tuvo un papel protagónico al organizar y presentar el Knowledge Stage, ofreciendo una alineación pionera en la industria con gestores de propiedades como ponentes. Esta iniciativa, centrada en “Compartir tácticas reales para gestores de propiedades, por gestores de propiedades”, aportó perspectivas frescas de gestores exitosos que operan en mercados muy diversos. 

Una de las sesiones más destacadas fue “Prosperar a través de adquisiciones”, presentada por Max Aniort, cofundador y CEO de Le Collectionist. Su sesión ofreció una mirada interna al impresionante crecimiento de Le Collectionist, impulsado principalmente por adquisiciones estratégicas. Fundado con la visión de perfeccionar experiencias vacacionales de lujo, Le Collectionist se ha convertido en un líder mundial en el sector de alquileres de lujo, con una previsión de alcanzar 160 millones de euros en valor bruto de reservas (GBV) para 2024.

Ya sea que seas gestor de alquileres a corto plazo buscando escalar tu negocio o estés considerando una estrategia de salida, el ejemplo de cómo Le Collectionist ha utilizado las fusiones y adquisiciones (M&A) como una potente herramienta de crecimiento ofrece valiosas lecciones sobre qué métricas priorizan los compradores y cómo aprovechar el M&A para expandirse.

Le Collectionist: Antecedentes y Crecimiento

“Con Le Collectionist, mi visión era crear las vacaciones más bellas perfeccionando el arte de encontrar el hogar ideal de cada cliente y personalizándolo con servicios y experiencias memorables.”

En 2014, impulsado por el deseo de crear un nicho único en el mercado de alquileres vacacionales de lujo, Max Aniort fundó Le Collectionist. El proyecto comenzó con Deauville y St. Tropez como primeros destinos, con el objetivo de cubrir la demanda de lujo en el mercado.

Le Collectionist rápidamente cobró impulso. Para 2017, tras una exitosa ronda de financiación, la empresa adquirió Bonder & Co, la principal empresa de alquiler de villas de lujo en Ibiza. Esta adquisición fue un paso clave en la estrategia “global pero local” de Le Collectionist, centrada en oficinas regionales mientras atiende a una clientela global.

El crecimiento continuó y, para 2022, Le Collectionist había recaudado más de 100 millones de euros en varias rondas de financiación, lo que permitió cinco adquisiciones exitosas. Hoy, Le Collectionist es reconocida como una de las mejores compañías de viajes del mundo y líder en el mercado europeo de alquiler de casas y chalets de lujo. 

El Impacto y el Ambicioso Crecimiento de Le Collectionist

Le Collectionist está listo para liderar la industria de alquileres de lujo, con una previsión de 160 millones de euros en GBV (Valor Bruto de Reservas) en 2024. El crecimiento estratégico de la empresa es evidente en su cobertura multi-local, apuntando a ofrecer las mejores experiencias in situ en cada destino.

1. Oferta Internacional: Con más de 3.000 propiedades y alrededor de 5.000 reservas en el año fiscal 2023, Le Collectionist garantiza experiencias excepcionales in situ para su clientela global.
2. Fase de Expansión: La empresa está en camino de alcanzar 500 millones de euros en GBV para 2028, impulsada por una tasa de crecimiento anual compuesto del 42% en los últimos cuatro años. Se prevé rentabilidad para 2025, con 132 millones de euros en GBV proyectados para 2023.
3. Consolidación de Mercado: Le Collectionist está bien posicionada para consolidar tanto los mercados europeo como global, integrando adquisiciones con importantes sinergias.
4. Experiencia Vacacional Inigualable: Con una clientela internacional, especialmente de Estados Unidos, y un NPS superior a 60, Le Collectionist marca el estándar en experiencias vacacionales de lujo.
5. Reconocimiento de Marca Icónica: La reputación de la empresa se consolida a través de reconocimientos en prensa, premios e inclusión en el FT120.

Sólida Presencia Local

El éxito de Le Collectionist se fundamenta en una fuerte presencia local, garantizando el dominio de cada destino, incluidos los Alpes, Córcega, la Riviera Francesa, Provenza, Cap Ferret & Bahía de Arcachon, París, Normandía, Andalucía, Ibiza & Mallorca, Cataluña, la Costa Amalfitana, La Toscana, Lago de Como, Islas Jónicas, Islas Cícladas, Comporta, Algarve, Marruecos, el Caribe y St. Barth.

Modelo Operativo Escalable

Le Collectionist opera con un modelo escalable diseñado para ofrecer la mejor experiencia al cliente. La sede en París se centra en el crecimiento y la apertura de nuevos destinos, mientras que las oficinas regionales, como las de Marsella, Burdeos, Cap Ferret, Ibiza, Barcelona, Atenas, Le Châble, Annecy y St. Barth, se dedican a ofrecer las mejores experiencias in situ con equipos expertos locales.

Estrategia de M&A de Le Collectionist: Crecimiento Estratégico a Través de Adquisiciones

La estrategia de fusiones y adquisiciones (M&A) de Le Collectionist es un enfoque meticuloso dirigido a consolidar su posición en el mercado de alquileres de lujo y desbloquear nuevas oportunidades de crecimiento. Aquí tienes una mirada en profundidad a sus objetivos, las razones detrás de adquisiciones clave y los resultados obtenidos.

Objetivos de la Estrategia de M&A

1. Consolidar Destinos Actuales
   • Adquisiciones de Activos para Ganar Cuota de Mercado: Adquiriendo empresas consolidadas, Le Collectionist busca fortalecer su presencia en mercados existentes y enriquecer su portafolio de propiedades exclusivas.
2. Desbloquear Destinos Clave
   • Acuerdos Estratégicos para Lanzar Oficinas Locales y Generar Crecimiento: Apuntar a ubicaciones estratégicas permite a la empresa establecer presencia local e impulsar el crecimiento de mercado a través de oficinas regionales dedicadas.
3. Crear Valor Adicional
   • Nuevos Negocios para Servir al Core Business: Expandirse a sectores complementarios como la gestión de propiedades y servicios de agencia de viajes crea valor añadido tanto para propietarios como para huéspedes.

Motivo de las Adquisiciones Realizadas por Le Collectionist Hasta Ahora

Cada adquisición realizada por Le Collectionist obedece a un propósito estratégico alineado con los objetivos generales de crecimiento de la empresa. Aquí tienes una mirada más profunda a la lógica y los resultados de sus adquisiciones clave:

Bonder & Co (España)

• Objetivo: Ganar cuota de mercado significativa y consolidar la posición de Le Collectionist en España.
• Motivo: Bonder and Co era una empresa líder en alquiler de villas de lujo en Ibiza. Al adquirir esta empresa, Le Collectionist no solo accedió a villas fuera del mercado, sino que también estableció una nueva oficina en una ubicación privilegiada.
• KPI: Esta adquisición contribuyó a alcanzar 3 millones de euros en GBV (Valor Bruto de Reservas), reforzando la presencia de Le Collectionist en el mercado español.

Bramble Ski (Suiza)

• Objetivo: Desarrollar destinos de esquí y aumentar la oferta exclusiva, mitigando la estacionalidad del negocio.
• Motivo: La adquisición de Bramble Ski permitió a Le Collectionist acceder al lucrativo mercado del turismo de esquí. Al ampliar el número de ofertas exclusivas, la empresa pudo atraer una clientela de alto nivel durante todo el año, compensando la estacionalidad de sus propiedades existentes.
• KPI: El acuerdo resultó en un GBV de 24,2 millones de euros, la gestión de 142 casas y un Net Promoter Score (NPS) de 78.

Vallat (Francia)

• Objetivo: Consolidar la posición de Le Collectionist en los Alpes franceses.
• Motivo: La adquisición de Vallat afianzó el dominio de Le Collectionist en uno de los destinos de esquí más codiciados del mundo. Esta acción reforzó su oferta de invierno y le proporcionó una base para una mayor expansión en la región.
• KPI: La adquisición aportó 3,9 millones de euros en GBV, incluyó 90 casas y un NPS de 89.

The Greek Villas (Grecia)

• Objetivo: Ganar cuota de mercado significativa y consolidar la posición de la empresa en Grecia, incluyendo Paros, Antiparos, Sifnos y otras ubicaciones clave.
• Motivo: Al integrar The Greek Villas en su portafolio, Le Collectionist fortaleció significativamente su presencia en los destinos más populares de Grecia. Esta adquisición añadió profundidad a su inventario, satisfaciendo la creciente demanda de alojamientos de lujo en la región.
• KPI: Esta compra estratégica resultó en 7 millones de euros en GBV e incorporó 400 casas al portafolio.

Ibiza Evolution Services (España)

• Objetivo: Desarrollar capacidades de gestión de propiedades y usarlas para negociar exclusividades, mejorando el NPS de propietarios y la experiencia del huésped.
• Motivo: La inclusión de Ibiza Evolution Services tuvo como objetivo reforzar los servicios de gestión de propiedades de Le Collectionist. Al mejorar estos servicios, la empresa podía ofrecer mejores experiencias tanto a propietarios como a huéspedes, utilizando esto para negociar listados más exclusivos.
• KPI: Esta adquisición permitió gestionar 20 casas y generó 0,7 millones de euros en comisiones.

Resultados Hasta Ahora

Las adquisiciones estratégicas de Le Collectionist no solo han ampliado su presencia, sino que también han impulsado un considerable crecimiento en los ingresos y una mayor satisfacción del cliente en varios mercados:

• España: logró un notable crecimiento de ingresos del 68%.
• Alpes suizos: registró un crecimiento del 13% en ingresos, un aumento de 14 puntos en NPS y una mejor valoración de activos.
• Alpes franceses: obtuvo un crecimiento del 56% de ingresos, sumó 250 propiedades y reforzó su presencia regional.
• Gestión patrimonial en España: alcanzó un crecimiento del 15% de ingresos, un aumento del 50% en la oferta y un NPS de propietarios excepcional de 100.
• Grecia: registró un crecimiento de ingresos del 190%, consolidando una posición de liderazgo en Paros y Antiparos.

Estrategia de M&A de Le Collectionist: Metodología

Al seleccionar de forma estratégica los objetivos de adquisición y seguir un proceso estructurado, Le Collectionist asegura que cada operación esté alineada con sus metas empresariales generales. Aquí tienes una visión detallada de su proceso de M&A, tipos de acuerdos, criterios de candidatos y los pasos involucrados.

Tipos de Acuerdos

Le Collectionist busca dos tipos principales de adquisiciones:

Acuerdos estratégicos: Estos involucran la adquisición de competidores directos en mercados existentes. El objetivo es integrar entidades rentables, independientes, que cuenten con una imagen de marca reconocida pero complementaria, excelencia operativa y una excelente compatibilidad cultural. Estas adquisiciones ayudan a eliminar competencia, ampliar presencia de mercado y mejorar la oferta de servicios.

Adquisiciones de activos: Estas se centran en adquirir carteras de propiedades exclusivas o relaciones valiosas. El objetivo suele ser una fuerte marca local con experiencia que complemente las operaciones de Le Collectionist. Estos acuerdos buscan enriquecer el portafolio y capacidades operativas sin integrar completamente la estructura existente de la empresa.

Indicadores Clave de Rendimiento (KPI) para la Toma de Decisiones

Al evaluar posibles adquisiciones, Le Collectionist utiliza varios KPI para garantizar alineación estratégica y creación de valor:

Estrategia: Este KPI evalúa qué tan bien una posible adquisición se alinea con la marca Le Collectionist, si introduce la empresa en nuevos destinos o actividades, y el ratio de exclusividad de propiedades. La alineación con la marca es crucial para mantener altos estándares y construir la marca.

Regla del 40: 

• Margen EBITDA: EBITDA significa beneficios antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización. Es una medida del rendimiento y rentabilidad global de una empresa, excluyendo ciertos gastos no operativos. El margen EBITDA se calcula como EBITDA dividido por ingresos totales, expresado como porcentaje. Aporta información sobre la eficiencia operativa y rentabilidad de la empresa.
• Tasa de crecimiento: Se refiere al ritmo al que aumentan los ingresos de la empresa en un período específico, normalmente expresado como porcentaje. Indica cuán rápidamente está creciendo la empresa en ventas y presencia de mercado.

La Regla del 40 combina estas dos métricas para asegurar una evaluación equilibrada de una adquisición potencial. La fórmula es simple: Margen EBITDA + Tasa de crecimiento = 40. Por ejemplo, si una empresa tiene un margen EBITDA del 25% y una tasa de crecimiento del 15%, cumple con la Regla del 40.

Este equilibrio es crucial porque garantiza que una adquisición contribuya tanto a la rentabilidad como al crecimiento. Centrarse solo en la rentabilidad podría significar que la empresa no crece lo suficientemente rápido, mientras que enfocarse solo en el crecimiento podría llevar a ineficiencias operativas y márgenes de beneficio más bajos. Al utilizar la Regla del 40, Le Collectionist se asegura de que las adquisiciones sean financieramente sanas y apoyen un crecimiento sostenible a largo plazo.

Valoración: Asegurar Viabilidad Financiera y Alineación Estratégica

Este proceso implica una evaluación integral del valor financiero de la oportunidad de adquisición. Aquí los componentes clave en la valoración:

• Valor de la oportunidad de adquisición: Se refiere al valor financiero global de la empresa o activo a adquirir. Incluye el análisis de estados financieros, fuentes de ingresos y ganancias futuras potenciales para determinar qué vale la adquisición.
• Peso emprendedor: Este aspecto considera el valor intangible aportado por el espíritu emprendedor, la innovación y el liderazgo de la empresa objetivo. Se trata de evaluar el potencial para continuar creciendo y tener éxito bajo el liderazgo actual o integrando sus prácticas innovadoras en Le Collectionist.
• Expectativas del vendedor: Comprender lo que el vendedor espera recibir de la transacción es crucial. Esto incluye el precio que espera conseguir, cualquier condición que pueda tener y su disposición general a vender. Alinear la valoración con las expectativas del vendedor puede facilitar las negociaciones y un proceso de adquisición más exitoso.

Una valoración precisa es esencial para asegurar que la adquisición es financieramente viable y se alinea con los objetivos estratégicos a largo plazo de Le Collectionist. Ayuda a evitar pagar de más por un activo, asegura un acuerdo justo para ambas partes y apoya la estrategia de crecimiento general de la empresa tomando decisiones financieras sólidas.

Integración posterior a la fusión (PMI): Este KPI evalúa la compatibilidad cultural, sinergias operativas, integración tecnológica y consideraciones legales. Una PMI efectiva es clave para garantizar una transición suave y maximizar el valor derivado de la adquisición.

Proceso Detallado de M&A

1. Análisis de Mercado

Objetivo: Identificar mercados y oportunidades potenciales.

Esto implica investigar regiones con alto potencial de crecimiento, impulsado por factores como el aumento del turismo, la estabilidad económica y la demanda de alquileres de lujo. Son atractivas las propiedades que ofrecen experiencias únicas, ubicaciones privilegiadas y alto potencial de retorno.

2. Identificación de Oportunidades

Objetivo: Seleccionar candidatos viables para adquisición.

Usando los criterios y KPI, Le Collectionist preselecciona potenciales candidatos que se alineen con sus metas estratégicas. Esta fase incluye evaluar la salud financiera, posición en el mercado y potencial de crecimiento de cada candidato.

3. Discusión con los Candidatos

Objetivo: Entablar negociaciones preliminares.

Iniciar conversaciones con los candidatos preseleccionados para explorar intereses mutuos y la viabilidad de la adquisición. Esto incluye discutir términos, evaluar compatibilidad cultural y valorar sinergias iniciales.

4. Recopilación y Análisis de Datos

Objetivo: Realizar una due diligence exhaustiva.

Recopilar información financiera, operativa y de mercado detallada para evaluar la viabilidad y adecuación estratégica del objetivo de adquisición. Este paso es fundamental para identificar riesgos potenciales y validar los beneficios de la adquisición.

5. Firma de la LOI y Due Diligence

Objetivo: Formalizar la intención de adquisición.

Firma de una Carta de Intención (LOI) para detallar los términos del acuerdo y realización de una due diligence exhaustiva para verificar toda la información proporcionada por la empresa objetivo.

6. Análisis de Sinergias

Objetivo: Evaluar eficiencias y creación de valor.

Analizar cómo la adquisición se integrará con las operaciones existentes e identificar áreas de sinergia, como ahorros de costes, incremento de ingresos o mejoras operativas. Este paso garantiza que la adquisición agregue valor tangible a Le Collectionist.

7. Proyección de Gobernanza

Objetivo: Planificar la integración organizacional.

Desarrollar una estructura de gobernanza que integre la nueva adquisición en el marco operativo de Le Collectionist sin perder eficiencia. Esto incluye definir roles, responsabilidades y líneas de reporte.

8. Visión de 1-5 Años

Objetivo: Establecer metas estratégicas a largo plazo.

Definir una visión para los próximos 1-5 años, delineando la trayectoria de crecimiento esperada y los hitos estratégicos tras la adquisición. Esta visión permite alinear la entidad adquirida con la dirección estratégica general de Le Collectionist.

9. Hoja de Ruta e Hitos de Integración

Objetivo: Definir el plan de integración.

Crear una hoja de ruta detallada con hitos y plazos claros para integrar la adquisición en las operaciones de Le Collectionist. Este plan asegura que todos los aspectos de la integración se aborden de forma sistemática.

10. Seguimiento de la Ejecución

Objetivo: Supervisar el proceso de integración.

Monitorear de cerca las actividades de integración para asegurar el cumplimiento del presupuesto, los hitos y los planes de activación de sinergias. Implica revisiones periódicas de progreso y ajustes cuando sea necesario.

11. Apoyo a las Actividades de Integración

Objetivo: Facilitar transiciones fluidas.

Brindar apoyo en actividades de integración como formación de personal, actualización de sistemas y alineación de procesos. Este apoyo es vital para minimizar disrupciones y asegurar una transición sin problemas.

12. Consolidación del Progreso

Objetivo: Revisar y consolidar los avances.

Revisar periódicamente el progreso de la integración, realizando los ajustes necesarios para asegurar que la adquisición cumple los objetivos estratégicos y aporta el valor esperado. Este paso final asegura que la adquisición esté completamente integrada y operativa.

Investigación de Financiación

Objetivo: Asegurar la financiación adecuada.

Durante todo el proceso de M&A, se exploran continuamente opciones de financiación como efectivo, deuda y recaudación de fondos para respaldar la estrategia de adquisiciones. Una financiación efectiva garantiza que las adquisiciones sean sostenibles y se alineen con los objetivos financieros de Le Collectionist.

Conclusión

La estrategia de M&A de Le Collectionist, explicada por Max Aniort, proporciona un sólido marco de referencia para gestores de alquileres a corto plazo que busquen escalar su negocio. Al comprender los pasos detallados y consideraciones estratégicas implicadas, los gestores pueden navegar mejor la complejidad del M&A, tanto si buscan expandir su portafolio como posicionar su negocio para la venta. Este enfoque integral garantiza que cada adquisición se alinee con los objetivos estratégicos, maximice el valor y se integre sin dificultades en las operaciones existentes, estableciendo un estándar de éxito en el sector de los alquileres de lujo.