A medida que la competencia se intensifica en toda la industria de los alquileres a corto plazo, los administradores profesionales de propiedades recurren cada vez más a soluciones innovadoras para mantenerse a la vanguardia. Una estrategia que está causando sensación es el auge de las redes de referidos de huéspedes: plataformas que permiten a los administradores de propiedades recomendar huéspedes a otros administradores de confianza cuando sus propias propiedades no están disponibles. Al aprovechar estas redes, los administradores pueden reducir la pérdida de huéspedes, aumentar las reservas e incluso monetizar las recomendaciones de formas nuevas y creativas.

Este artículo explora tres estudios de caso clave que muestran cómo las redes de referidos de huéspedes están surgiendo como herramientas poderosas para los administradores de propiedades en Europa y EE.UU. Analizaremos las estrategias colaborativas que han impulsado el éxito de Location Lac Annecy, el audaz cambio de Flataway hacia una plataforma basada en referidos, y el lanzamiento de la plataforma de referidos de huéspedes de Deborah Labi, Have You Got. Juntas, estas historias destacan las oportunidades y desafíos de esta tendencia de rápido crecimiento, ofreciendo valiosas ideas para los administradores de propiedades interesados en implementar redes de referidos en sus propias operaciones.

¿Qué son las redes de referidos de huéspedes?  

Las redes de referidos de huéspedes son plataformas que permiten a los administradores de propiedades recomendar huéspedes a otros administradores de confianza cuando sus propias propiedades no están disponibles, creando un ecosistema colaborativo. Estas redes buscan transformar la industria de los alquileres a corto plazo manteniendo a los huéspedes dentro de un círculo de confianza y reduciendo la dependencia de grandes OTAs como Airbnb y Booking.com. 

Deborah Labi, fundadora de Have You Got, lo describe como “compartir huéspedes, no poseerlos”. La idea es ayudar a los administradores a mantener a los huéspedes dentro de una red segura y confiable, incluso cuando ellos mismos no pueden acomodarlos. Esto representa un cambio: en lugar de competir por cada reserva, se colabora para asegurar que cada huésped permanezca dentro de la comunidad.

¿Cómo pueden beneficiarse los administradores de propiedades de las redes de referidos de huéspedes?

Las redes de referidos de huéspedes ofrecen numerosas ventajas para los administradores profesionales, desde aumentar las tasas de ocupación hasta generar fuentes adicionales de ingresos. Sophie Desmoulez, directora ejecutiva de Location Lac Annecy, aprovechó el módulo de ventas cruzadas de Avantio para colaborar con la competencia y ampliar su inventario. Como resultado, Sophie transformó a sus competidores en aliados, aumentando tanto sus reservas como sus comisiones. 

“Para los huéspedes recurrentes, es como una web de reservas directas, pero más fácil”, comenta Boris Pavlov, director ejecutivo de Flataway, una plataforma que permite a los administradores de propiedades mantener la relación con sus huéspedes y, al mismo tiempo, ganar comisiones por referidos. Este doble beneficio de conservar huéspedes existentes y obtener ingresos por nuevas recomendaciones crea una situación en la que todos ganan, incluso en mercados saturados.

Accediendo a nuevos mercados y segmentos de huéspedes  

Una de las oportunidades más emocionantes que ofrecen las redes de referidos de huéspedes es la posibilidad de acceder a nuevos mercados y segmentos de huéspedes que de otro modo serían difíciles de alcanzar. Labi destacó el potencial de Have You Got para abordar nichos como los viajes accesibles, un área a menudo ignorada por los administradores de propiedades. “Hay nichos enormes ahí fuera que los administradores de propiedades ni siquiera han comenzado a explorar, como preparar una propiedad para un huésped autista”, señaló. 

Al colaborar con otros administradores a través de una red de referidos, es posible expandir el alcance, ofreciendo opciones a huéspedes que, de otra forma, podrían ser rechazados. Flataway, por ejemplo, utiliza una plataforma global solo para miembros, donde los huéspedes recomendados pueden reservar propiedades a través de fronteras, creando oportunidades para acceder a nuevos mercados internacionales.

Confianza y reputación: ¿cómo garantizar la calidad y los estándares de servicio?

Una de las preocupaciones clave para los administradores al recomendar huéspedes es mantener estándares de servicio consistentes, ya que cualquier experiencia negativa puede afectar la reputación del recomendador. Tanto Have You Got como Flataway han implementado estrictas medidas de control de calidad para abordar este tema.

Have You Got de Labi exige la verificación de identidad de todos los administradores, asegurando que solo profesionales verificados puedan participar en la red. “Estamos construyendo una red segura y protegida donde tanto administradores como huéspedes saben que están tratando con operadores verificados y profesionales”, explicó. De manera similar, Sophie de Location Lac Annecy fue cuidadosa al asociarse solo con competidores que compartieran sus altos estándares de servicio, comprendiendo que las reseñas seguirían reflejándose en su negocio.

¿Cómo se estructuran las comisiones y tarifas por recomendación?  

El sistema de comisiones o tarifas por recomendación varía entre plataformas, pero generalmente está diseñado para incentivar la colaboración y, al mismo tiempo, garantizar la equidad. En Have You Got, los administradores ganan un 5% fijo del total de la estancia por cada huésped recomendado, sin importar dónde se produzca la reserva. “Cualquiera que refiera a un huésped a la red recibirá un 5% del total de la estancia. Es justo e igual para todos”, compartió Labi.

El modelo de Flataway ofrece un enfoque diferente: si un huésped referido reserva nuevamente con el administrador que lo refirió, la reserva queda libre de comisiones, mientras que las reservas con otros administradores generan una comisión del 5%. Pavlov lo resume así: “Ganas dinero tanto si el huésped reserva contigo como con otro administrador. De cualquier manera, sales ganando”.

Pasando de la competencia a la colaboración  

Uno de los cambios más significativos que introducen las redes de referidos de huéspedes es el paso de la competencia a la colaboración. La experiencia de Sophie con Location Lac Annecy es un ejemplo perfecto de cómo la colaboración puede potenciar los resultados empresariales. “En vez de ver a sus competidores como enemigos, decidió convertirlos en aliados”, explicó Paul Castro de Avantio, detallando cómo estas asociaciones permitieron a Sophie ampliar su inventario y aumentar sus ingresos.

Labi también aboga por la colaboración, especialmente para los administradores de propiedades más pequeños: “Si no compartes al huésped, ya lo perdiste”. En una red de referidos, los administradores pueden mantener a los huéspedes dentro de su círculo, creando valor para todos los involucrados en lugar de perder negocio ante las OTAs.

Manejo de conflictos entre administradores colaboradores  

Una inquietud frecuente entre los administradores que consideran una red de referidos es cómo se manejarán los conflictos, especialmente si surgen problemas con huéspedes referidos. Para mitigar estos riesgos, plataformas como Have You Got han diseñado sus sistemas para evitar alianzas directas entre administradores. “No hay sociedad. Cuando refieres a un huésped, lo entregas a la red y ya está”, explicó Labi. Esta estructura garantiza que la responsabilidad sobre la satisfacción del huésped recaiga en el administrador que recibe al huésped, reduciendo así la probabilidad de disputas.

En el caso de Flataway, la plataforma se encarga de gran parte de la complejidad operativa. Pavlov subraya que el sistema está diseñado para ser lo más automático posible para los administradores, lo cual ayuda a evitar conflictos y garantiza una experiencia fluida para el huésped.

Redes de referidos de huéspedes en mercados saturados  

En mercados altamente saturados, con áreas de influencia que se superponen, las redes de referidos de huéspedes pueden aportar una ventaja en lugar de un problema. La experiencia de Sophie en Annecy, un mercado muy competitivo, demuestra cómo estas redes permiten mantener a los huéspedes dentro del ecosistema de los administradores, evitando que se pierda cualquier posible reserva. Trabajando en equipo, Sophie y sus competidores pudieron compartir huéspedes y aumentar su cuota de mercado colectiva sin socavarse entre sí.

Boris Pavlov, de Flataway, coincide con este enfoque y señala que la colaboración en estos mercados puede crear un “programa de fidelización descentralizado” para los administradores, donde incluso los actores pequeños y locales se benefician de una mayor base de huéspedes sin perder el control de sus reservas.

Diferencias entre plataformas de referidos de huéspedes: un vistazo al mercado  

No todas las plataformas de referidos de huéspedes son iguales. Have You Got se diferencia al enfatizar una red segura y verificada de administradores de propiedades, con un enfoque en la confianza y el servicio personalizado. “El huésped se comparte, pero está dentro de una red segura y libre de fraudes”, explica Labi, destacando el compromiso de la plataforma con la calidad y la seguridad.

Flataway, por su parte, busca descentralizar el control de las OTAs y brindar a los administradores una plataforma fácil de usar que se integra directamente con sus sistemas PMS. Pavlov la describe como “una plataforma creada por y para administradores de propiedades”, donde el objetivo es darles más control sobre su relación con los huéspedes sin dejar de beneficiarse de una red de referidos.

Mientras tanto, el módulo de ventas cruzadas de Avantio, utilizado por Sophie en Location Lac Annecy, ofrece una solución más modular y personalizable. Al ser parte de un software de gestión de propiedades, el módulo de ventas cruzadas permite a los administradores construir alianzas de referidos eligiendo quiénes entran en su red. Esta flexibilidad les permite seleccionar socios de confianza y aumentar estratégicamente su inventario. Sin embargo, la responsabilidad de la configuración recae en los propios administradores, dándoles autonomía a cambio de un mayor trabajo en la organización de estas alianzas.

Conclusión

El auge de las redes de referidos de huéspedes marca un nuevo capítulo para la industria de los alquileres a corto plazo, en el que la colaboración puede reemplazar a la competencia feroz. Plataformas como Have You Got, Flataway y herramientas como el módulo de ventas cruzadas de Avantio ofrecen a los administradores profesionales la oportunidad de diversificar sus fuentes de ingresos, mejorar la experiencia de los huéspedes y expandirse hacia nuevos mercados. Estas redes abren oportunidades para retener huéspedes, incluso cuando las propiedades están completamente reservadas, y al mismo tiempo incrementar los ingresos mediante comisiones por referidos.

Sin embargo, como ocurre con cualquier innovación, hay desafíos que considerar. Es necesario garantizar la calidad constante para proteger la reputación y pasar de la competencia a la colaboración requiere un cambio de mentalidad que puede tomar tiempo. No obstante, los beneficios —mayor control, mayor alcance y una cartera de huéspedes más segura— ofrecen razones de peso para explorar estos sistemas de recomendación.