Incrementando las reservas directas del 10% al 65% – Estudio de caso

Los propietarios de alquileres a corto plazo a menudo piensan que están atrapados con las agencias de viajes online (OTAs) como Airbnb para todas sus reservas. Se sienten atrapados, explotados e impotentes. ¿Eres tú?

Lo que los propietarios deben darse cuenta es que es totalmente posible obtener el 50% o más de sus reservas a través de fuentes directas. Esto puede ahorrarles alrededor del 15% en comisiones sobre esas reservas directas. Más importante aún, te da reservas adicionales y también te da control. El artículo de hoy es un buen estudio de caso de una propietaria que pasó de recibir un 10% de reservas directas al 65%, y cómo lo logró.

ESTUDIO DE CASO
Hace algunos años, Pattianne de Mollymook en NSW, Australia, tenía una hermosa propiedad frente al mar con un nombre poco memorable: “140 Mitchell Mollymook”. Es una propiedad de alta gama con un promedio de $900 por noche, mucho más en temporada alta. Tenía una web preciosa y la mayoría de las reservas llegaban a través de la OTA Stayz. Rara vez enviaba novedades a huéspedes anteriores. El aumento de la competencia estaba frenando las reservas.

En aquel entonces conversamos sobre la importancia de un nombre memorable para conseguir reservas directas tanto de huéspedes anteriores como de quienes buscan en las OTAs. Ella se volvió una lectora asidua de mi blog. También tomó medidas.

Pattianne cambió el nombre de la propiedad a “Gaze Mollymook”. Es fácil de recordar, especialmente para aquellos huéspedes que pasaron horas admirando la hermosa vista al mar.

También renombró el sitio web a gazemollymook.com, añadió un motor de reservas y envió algunos boletines. Mantuvo una excelente atención a sus clientes. Los huéspedes elogiaban la experiencia.

Días atrás conversábamos sobre motores de reserva y mencionó que le va bastante bien con las reservas directas. ¿Qué tan bien?

RESULTADOS

Hace algunos años, antes del cambio, sus reservas directas representaban aproximadamente el 10% del total.

En el último año, las reservas repetidas y referidas de Pattianne fueron del 34%, y las realizadas a través del sitio web o el motor de reservas un 33%, es decir, un total del 67% de reservas directas. El resto provino de OTAs. Son resultados excepcionales.

Cuando pregunta a quienes reservan a través del sitio cómo la encontraron, muchos dicen que la vieron en Stayz u otra OTA y la contactaron directamente. Es decir, una buena “fuga” desde las OTAs porque su nombre sencillo hizo que fuera fácil encontrar su sitio web.

POTENCIAL DE CRECIMIENTO

La buena noticia es que hay también mucho potencial de crecimiento para Gaze.

Hablamos sobre los anuncios de Pattianne en las OTAs y coincidimos en que hay gran potencial para crecer, quizás $100,000 al año. Puede optimizar su anuncio en Airbnb y también empezar a publicar en booking.com. También está experimentando con Instagram y cuenta con un familiar experto en la optimización de publicidad de pago por clic, por lo que puede probar también con anuncios pagados.

Además puede aumentar la frecuencia de sus boletines. He comprobado que los huéspedes anteriores toleran boletines mensuales, siempre que sean entretenidos e informativos.

También está trabajando en mejorar el sitio web, con un video de bienvenida y prestando atención a las fotos.

————–

RESUMIENDO – LOS 4 PASOS PARA OBTENER MÁS RESERVAS DIRECTAS

En varios artículos anteriores expliqué cómo conseguir más reservas directas:

• Sitio web propio
• Nombre de propiedad fácil de recordar
• Motor de reservas online propio
• Boletín para huéspedes anteriores

 

1 Tu propio sitio web – para que te encuentren, se deslumbren con tus imágenes y te puedan contactar directamente o reservar online.

2 Un nombre de propiedad único y fácil de recordar – es posible que los huéspedes ya se hayan alojado contigo y quieran volver. O bien pueden encontrarte en una OTA y querer reservar directamente para ahorrar la comisión. En ambos casos, si recuerdan el nombre, pueden dar con tu web en segundos en Google. Esto no es trivial y puede proporcionarte decenas de reservas directas cada año.

3 Tu propio motor de reservas online – muchos huéspedes prefieren reservar de forma segura en cualquier momento del día, y un enlace a tu motor de reservas desde el sitio web les da esa opción.

4 Boletín – así recuerdas a los antiguos huéspedes tu alojamiento para estar presente en su mente. Solo procura que sea interesante, no algo meramente comercial.

—————

El caso muestra que se pueden conseguir muchas reservas directas si haces lo correcto: sitio web, nombre, motor, boletín. ¿Estás haciendo lo correcto?