Plan de marketing para empresas de alquiler: Aprovechando tus Oportunidades y Amenazas (FODA)

Guía práctica para propietarios de varias propiedades (Parte 2 de 2). Encuentra la primera parte aquí.

En mi último artículo, profundizamos en algunos detalles sobre cómo identificar las fortalezas y debilidades de tu negocio. ¡Si aún no has encontrado el momento para hacerlo, ahora es tu oportunidad!

Hoy vamos a pasar a las oportunidades y amenazas que trae el cambio. 

Cada negocio se ve afectado por cambios que ocurren fuera de su control. Estos pueden ser cambios positivos -oportunidades para tu negocio– o negativos, que son amenazas. 

Evaluar estos cambios es algo que ya haces, de manera consciente e inconsciente. Los administradores de propiedades que leen sobre nuevas restricciones consideran cómo pueden verse afectados. Si escuchan un pódcast sobre nueva tecnología, considerarán si pueden beneficiarse. 

Este proceso trata de formalizar esos pensamientos para crear las estrategias más efectivas y aprovechar mejor las fortalezas y debilidades de tu negocio.

Ya seas una empresa de alquiler consolidada o estés comenzando, tu negocio se beneficiará de realizar esta actividad. 

Hoy cubriré 3 puntos:

1. Investigación
2. Evaluación
3. Ajuste fino

¿Por qué evaluar tus oportunidades y amenazas?

Es simple. Se trata de estar preparado. 

Prepararte para el futuro coloca a tu negocio en la mejor posición para aprovechar las oportunidades y, lo más importante, reducir los efectos negativos de las amenazas. 

No se puede exagerar el efecto que esto podría tener en tu empresa. 

Estoy escribiendo esto desde Escocia, donde las restricciones propuestas amenazan la existencia de los alquileres vacacionales en la capital. Si se aplican, sin duda conducirán al cierre de muchas empresas de alquiler vacacional. 

Sabiendo esto ahora, las empresas locales tienen la oportunidad de influir en las decisiones, lo cual puede marcar la diferencia entre el cierre o el éxito. 

Pero normalmente, no es tan dramático. 

Identificar oportunidades puede abrirte nuevos mercados atractivos. 

Podría darte una ventaja competitiva al atraer más reservas en temporada baja. 

O también podría reducir tus gastos generales.  

Aquí tienes algunas decisiones estratégicas que podrás considerar.

Al identificar tus oportunidades, sabrás qué puertas pueden abrirse para ti. 

• ¿Ahorrarás tiempo utilizando esta nueva tecnología increíble? 
• ¿El Brexit te traerá más huéspedes locales?
• ¿El turismo local beneficiará a tu negocio?
• ¿Los nómadas digitales llenarán el vacío de reservas en temporada baja?
• ¿Deberías añadir un punto de carga para coches eléctricos para atraer a más viajeros locales?

Al identificar las amenazas, sabrás qué acciones tomar para limitar posibles daños. 

Como al analizar tus debilidades, puede ser un proceso difícil, pero importante.

• ¿Las nuevas restricciones legales para propiedades de alquiler turístico podrían cerrar tu negocio? 
• ¿Puedes limitar el efecto de los grupos sociales locales que hacen campañas contra los negocios de alquiler turístico?
• ¿Qué atraerá a visitantes internacionales a tu ubicación?
• Tras la COVID-19, ¿cómo garantizarás la seguridad para grupos grandes?

Empecemos con la investigación.

1. Investigación 

El cambio es una de las leyes indiscutibles de la vida. 

Algunos cambios tendrán un efecto positivo en tu negocio; otros pueden ser negativos. Algunos cambios tendrán un impacto significativo, mientras que otros pueden pasar desapercibidos. 

Entonces, ¿en qué cambios debes centrarte? 

¡Es momento de una nueva búsqueda de información! 

Crea dos documentos, titula el primero ‘Oportunidades’ y el segundo ‘Amenazas’. 

Las oportunidades son cambios que ocurren externamente, los cuales pueden traer beneficios para ti, tu empresa o la industria del alquiler vacacional en general. Estos cambios pueden: 

• afectar a tu rentabilidad
• mejorar tu competitividad 
• ayudar a ofrecer un mejor servicio y/o
• reducir tus costes. 

Las amenazas son cambios en tu entorno, incluidos tus competidores, que pueden dañar las perspectivas de tu negocio en estos ámbitos.

Piensa en estas áreas concretas: 

• cambios en el panorama Político, Legal, Ambiental, Social y/o Económico
• desarrollos tecnológicos.

Observa tu entorno, lee noticias, noticias del sector, pódcast y seminarios web, y conversa con amigos, contactos de foros y colegas. ¿Qué cambios se vislumbran en el horizonte que podrían afectar a ti, tu negocio, tus empleados y tus huéspedes? 

Oportunidades 

Aquí tienes algunas preguntas a considerar. 

• ¿Qué tecnologías existen en el mercado o están a punto de llegar? 
• ¿Cuál es el efecto del Brexit en los huéspedes internacionales de tu zona?
• ¿Será el turismo nacional un efecto a largo plazo de la COVID-19?
• ¿Viajarán los nómadas digitales a tu zona?
• ¿Cuál es la tendencia de los puntos de carga para coches eléctricos?

Estas son solo ideas para que comiences, tómate tu tiempo. 

Amenazas

Aquí tienes algunas preguntas para hacerte. 

• ¿Qué restricciones legales para las propiedades de alquiler se están discutiendo? 
• ¿Existen grupos sociales locales que hacen campañas contra negocios de alquiler turístico?
• ¿Los pasaportes de vacunación reducirán el número de visitantes internacionales que llegan a tu ubicación?
• ¿Cómo cambiará la COVID-19 el tamaño y la composición de los grupos que viajan a tu zona? ¿Habrá un aumento de reuniones familiares grandes, o los huéspedes serán cautelosos y viajarán solos o en grupos pequeños?
• ¿Es probable que tus empleados se marchen de tu empresa para seguir la tendencia del trabajo remoto?

2. Evaluación

Enhorabuena por haber llegado hasta aquí en el proceso. Vale la pena, ¡continúa! 

Con tus listas a mano, ahora estás listo para pasar a la acción. Pero, ¿por dónde empezar?

Siempre hay mucha emoción y sentimiento implicados a la hora de decidir qué estrategias seguir. Lo sé porque yo también pongo emoción en mis decisiones y veo a mis clientes luchando con esto.  

Al ser consciente de esto, busqué consejo sobre cómo eliminar la emoción de mis decisiones y seguir los hechos. Así es como lo hago.

Elige 4 o 5 amenazas y oportunidades que te gustaría investigar más a fondo. 

Coloca cada amenaza y oportunidad en una tabla con columnas para Importancia y Probabilidad. Para Importancia, califica en qué medida afectará a tu negocio del 1 al 5 (baja importancia – alta importancia). Para Probabilidad, valora la probabilidad de que afecte a tu negocio del 1 al 5 (baja probabilidad – alta probabilidad).

Aquí tienes un ejemplo sencillo.

Oportunidad	Importancia (1-5)	Probabilidad (1-5)	Puntuación
Oportunidad 11. Los nómadas digitales se sentirán atraídos por mi área	5	2	10
Oportunidad 22. Los viajeros nacionales buscarán propiedades con jardín propio	4	4	16
Amenaza 11. Un competidor abrirá un nuevo alquiler cerca	3	2	6
Amenaza 22. El ayuntamiento local implementa regulaciones estrictas en 2021	5	4	20

Está claro que la Oportunidad 2 y la Amenaza 2 obtienen puntuaciones altas, y éstas deberían ser el centro de atención. 

3. Ajuste fino

Aquí es donde ajustas tus estrategias. Junta tus fortalezas y debilidades para potenciar tus oportunidades y contrarrestar tus amenazas. 

Si quieres leer más sobre el fundamento de este siguiente paso, busca ‘análisis TOWS’ (Threats, Opportunities, Weaknesses, and Strengths) en Google.

El objetivo es crear las mejores estrategias para ti usando las capacidades existentes y potenciales de tu empresa. 

Crea una tabla con tus oportunidades y amenazas más importantes y tus 3 o 4 mayores fortalezas y debilidades (que elaboraste anteriormente).

Ahora tienes 4 casillas vacías que debes completar con ideas de estrategia. Considera cómo usarás tus conocimientos sobre fortalezas y debilidades para aprovechar al máximo las oportunidades y amenazas. 

Añade tus:

• Estrategias que usan tus fortalezas para aprovechar las oportunidades.
• Estrategias que usan oportunidades para eliminar tus debilidades.
• Estrategias que usan tus fortalezas para minimizar/eliminar el efecto de las amenazas.
• Estrategias que adaptan las debilidades para minimizar el efecto de las amenazas.

Aquí tienes un ejemplo para empezar.

	Fortalezas 1. Altos estándares de atención al cliente 2. Las propiedades tienen parking propio 3.	Debilidades 1. Falta de habilidades técnicas 2. No hay sitio web de la empresa. 3.
Oportunidades 1. Se prevé que el turismo nacional se mantenga alto durante 3 años. 2. 3.	Fortalezas / Oportunidades 1. Comunicar el parking propio en la estrategia de marketing.	Debilidades / Oportunidades 1. Contratar una empresa para crear un sitio web enfocado en turismo nacional que atraiga reservas directas.
Amenazas 1. Un efecto prolongado de la COVID-19 reduce el deseo de reuniones presenciales con huéspedes.  2. 3.	Fortalezas / Amenazas 1. Enviar a los huéspedes un vídeo previo a la llegada que explique el uso de las instalaciones y la zona.	Debilidades / Amenazas 1. Organizar un curso de formación para aprender a usar tecnología para acceso sin llaves.

Completar esta tabla significa que ya tienes tus planes para el mes, ¡o tal vez los próximos años! 

Llevará tiempo hacerlo, y puede que debas dejarlo y volver varias veces, y eso está bien.

Una vez que estés listo, selecciona las estrategias con las que deseas comenzar y reúnete con tu equipo para planear cómo implementarlas. 

¿Necesitas priorizar cuáles hacer primero? Tienes las habilidades: recuerda que eliminar la emoción te ayudará a tomar la decisión correcta, así que puntúa cada estrategia como hiciste en la sección de Evaluación. 

Puedes elegir diferentes factores para puntuar según las necesidades de tu empresa. Por ejemplo:

• Facilidad de implementación frente a coste 
• Tiempo de implementación frente al grado de ventaja competitiva creada.
• Probabilidad de cierre de la empresa frente al cambio esperado

¿Estás listo? 

Es el momento de usar tu plan y marcar la diferencia en tu negocio. Este no es un ejercicio puntual; escanear tu entorno es un proceso continuo. 

Las amenazas y oportunidades pueden aparecer y desaparecer rápidamente, y debes estar listo para responder. 

Espero que encuentres útil esta actividad. No es rápida ni sencilla, pero te ayudará a impulsar las decisiones difíciles que necesitas tomar para tener éxito. Mucha suerte.