Al comenzar el año, es un buen momento para ser conscientes de una amenaza inminente para tu negocio de alquiler vacacional, y para saber que puedes prepararte para el futuro.

Quizá los propietarios de alquileres vacacionales no piensen que los grandes y aparentemente benignos portales de marketing de alquileres como Homeaway y Airbnb, que hoy nos proporcionan un flujo constante de reservas, tienen un lado oscuro. Igual de fácil pueden apretarnos y dejarnos sin negocio.

¿Y si esas grandes plataformas que usamos, como Homeaway y Airbnb, deciden bajarnos al fondo y aumentar las tarifas necesarias para aparecer arriba? Ya está ocurriendo en algunos lugares, y ocurrirá más. Podría dejarnos fuera de juego.

Pero hay buenas noticias: los pequeños también pueden prosperar, como te contaré más adelante en el artículo.

Primero, entendamos cómo está cambiando el panorama de los alquileres vacacionales.

El cambiante panorama de los alquileres vacacionales: una visión general

Hace unos 5 años, con algunos retoques de aficionado, mi pequeño sitio web de Treetops logró dominar las palabras clave locales en Google. Mi pequeño sitio aparecía en los puestos 1 o 2 durante años para ‘alojamiento wye river’. Con un poco de ingenio también conseguía muchas reservas mediante Google Adwords. Era el momento dorado para los oportunistas informados como yo que sabíamos jugar en Google.

Ya no es así.

Ahora los sitios más grandes están borrando del mapa de Google a oportunistas como yo. Dominan toda nuestra industria.

A medida que Google cambia las reglas sobre el contenido y lo hace más complejo, los sitios grandes invierten para posicionarse mejor. Invierten mucho en publicidad en Google Adwords. Invierten mucho en búsqueda. Tienen equipos enteros de SEO, equipos de redacción de contenidos, equipos de redes sociales, equipos de búsqueda pagada. Consultores de alto nivel les ayudan a resolver los problemas más recientes. Homeaway tiene 1900 empleados, Tripadvisor tiene 2400, Airbnb 1300, todos con muchos especialistas trabajando para llevarlos a la cima de Google.

No te quedes solo con lo que digo, pruébalo.

Mira los primeros resultados de una búsqueda en Google para tus palabras clave. (por ejemplo, ‘alojamiento los angeles’, ‘alojamiento sydney’, ‘alojamiento tunombredeciudad’)
Lo más probable es que los puestos superiores en Google estén dominados por Booking.com, Homeaway, VRBO, Agoda, Tripadvisor, Expedia, Trivago, Hotels.com, Stayz, Airbnb. Esos son los grandes jugadores.

Offline – Publicidad en TV de las webs de alojamiento

No solo invierten mucho online, de repente también están invirtiendo fuertemente en anuncios de TV en todo el mundo, como probablemente hayas notado. Solo en EE.UU., en 2014, Expedia group invirtió $356 millones, Priceline/Booking.com $61 millones, Tripadvisor $30 millones [ref Skift]. 2015 será similar.

Prepárate para el cambio – y para las dificultades

A medida que crece el sector, cada vez somos más propietarios compitiendo por un número limitado de mejores posiciones en estas grandes webs. Las empresas están bajo presión para aumentar su rentabilidad. Ya está subiendo el precio por aparecer cerca de la parte superior y probablemente subirá aún más.

Los modelos de las webs pueden cambiar rápido. En 2014, muchas empresas quedaron desprevenidas cuando Facebook cambió su algoritmo. De un día para otro redujo la visibilidad entre “amigos”, y luego ofreció visibilidad extra pagando una tarifa.

Homeaway ya está pasando de cuota fija a pago por reserva. También ha dicho que usará su sistema de ranking como herramienta para mover la mayoría de los anuncios a reservas online en dos años. (ver la entrevista al CEO en Skift)

O sea, lo que sucede ahora es probable que cambie, y es casi seguro que tendrás que pagar más.

Airbnb cobra actualmente una comisión baja del 3% para propietarios (y un 12% aprox de comisión al huésped) mientras crece de forma viral, pero sospecho que llegará el día en que aumentarán las comisiones. Booking.com ya cobra a los VRs una comisión de alrededor del 12%.
Los propietarios de alquileres vacacionales deben mantenerse atentos a los aumentos de tarifas y tener preparada una defensa.

La buena noticia: ¡sí hay defensa!

Como pequeño propietario, en realidad tienes una gran ventaja frente a los grandes.

Se puede resumir en una palabra: INTIMIDAD.

Como dueño de tu propio alquiler, tienes el privilegio de múltiples puntos de contacto con tus huéspedes, cada uno de los cuales puede fortalecer tu vínculo con ellos.

Piénsalo. Respondes a su consulta, tomas su reserva. Tal vez los recibes en persona y después controlas que todo vaya bien, e incluso puedes contactarlos de nuevo tras su salida.

Las grandes webs solo pueden hacer parte de esto y además de manera automática. Tú puedes hacerlo en persona y lograr una relación que ellas solo pueden soñar.

En un futuro donde adquirir un huésped sea caro, un huésped que repite es sumamente valioso.

Debemos cambiar la mentalidad de captar clientes a hacer que repitan.

En el mundo actual, nuestras fuentes de reservas se ven así:

 

En un nuevo escenario, será inteligente aumentar drásticamente el número de reservas repetidas:

¿Temen los grandes portales a esta defensa? No, se dan cuenta de que solo unos pocos propietarios motivados y con iniciativa adoptarán estas medidas defensivas. [¿Eres tú uno de ellos, lector?]

El resto simplemente seguirá al rebaño, dependiendo totalmente de las reglas de los grandes portales.

Para algunos propietarios, la clientela repetida ya es la norma. Hace algunos años le pregunté a una buena operadora local, Jenny, qué web le daba más reservas nuevas. Su respuesta fue que realmente no lo sabía ni le importaba. Después explicó que más del 90% de sus huéspedes son repetidores o recomendaciones.

En mi alquiler Sea Zen tengo una huésped que se enamoró de la propiedad y la experiencia, vuelve varias veces al año y ha sido responsable de que amigos y familia vengan también. Una sola persona es responsable de unas 5 reservas al año, coste de adquisición: cero. Cuando viene, nos esmeramos al máximo para que su estancia sea excelente.

En un mundo donde adquirir un huésped puede costar $100 por reserva, este huésped repetido puede valer $500 al año en comisiones ahorradas, quizá $3,000 a lo largo de su vida.

Cómo preparar tu alquiler vacacional para el futuro

Para proteger tu negocio de cara al futuro, el camino hacia la maestría en alquileres es fomentar huéspedes que repitan.

Necesitas un plan para fidelizar huéspedes, en el que:
• Establezcas una relación con tu huésped antes y durante la estancia.
• Hagas que cada punto de contacto sea una sorpresa agradable.
• Encuentres formas de hacer memorable esa estancia.
• Lo más importante: implementes un sistema simple de email marketing para mantener el contacto.

Aún no está claro si las redes sociales son rentables para esto. Son un “espera y observa”, pero no hay duda de que ahora mismo el email marketing es efectivo.

Como siempre, la clave para dominar el alquiler es el conocimiento.

En próximos artículos te explico cómo retener huéspedes y cómo configurar tu propio sistema gratuito de email marketing.

Cuéntame en los comentarios cuál es tu coste de marketing y captación de huéspedes. ¿Se mantiene, baja o sube?

¡Por la excelencia en tus alquileres!
Rex Brown, Holiday Rental Mastery
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