Aumentando la rentabilidad de tu negocio de alquiler en el “Momento de la oferta”

El crecimiento de la rentabilidad de tu negocio de alquiler comienza aumentando la ocupación mientras vendes noches al precio más alto posible. 

Un punto crítico para vender más noches es lograr una mejor tasa de conversión en el momento en que el huésped decide si reservar tu propiedad o no — llamémoslo el “momento de la oferta”.

Este artículo analiza una forma de aumentar tu tasa de conversión en este punto crítico y maximizar la tarifa nocturna que recibes por cada reserva. ¡Y te sorprendería saber que muchos de tus competidores no conocen esto!

¿Qué opciones de reserva ofrecen las diferentes OTAs?

En la mayoría de los escenarios de reserva online (tanto OTA como reserva directa), el huésped recibe una oferta por parte del anfitrión o administrador de la propiedad: un precio combinado con una política de cancelación — la tomas o la dejas. Esto es bastante diferente a un proceso de venta humano normal, donde el vendedor podría tratar de entender las necesidades del comprador y estar dispuesto a negociar para equilibrar las necesidades de cada parte. Las necesidades del huésped pueden variar en cuanto a flexibilidad de cancelación (es decir, las condiciones si necesita cancelar) y precio. Un anfitrión o administrador puede estar dispuesto a negociar estos puntos, por ejemplo, aumentando el precio a cambio de mayor flexibilidad de cancelación o incluso ofreciendo más flexibilidad al mismo precio en temporadas bajas.

¿Por qué no se replica este proceso en las ventas online de alquileres de corta estancia? ¡Pues sí se puede! De hecho, algunas OTAs están más avanzadas que otras. Veamos cómo se diferencian.

La mayoría de los canales permiten al huésped utilizar filtros de búsqueda, como “Flexibilidad de cancelación”, para reducir la búsqueda a las propiedades que cumplen con sus necesidades. Esto significa que las propiedades cuyos anfitriones no pueden cumplir con el requisito de “flexibilidad de cancelación” quedan fuera de los resultados de búsqueda. Esto es útil para los huéspedes pero no brinda a los anfitriones o administradores la posibilidad de negociar en el momento de la oferta.

En comparación, algunos canales sí ofrecen al huésped múltiples opciones al momento de reservar. Airbnb, por ejemplo, permite a los anfitriones añadir “No reembolsable” como una segunda política de cancelación a su política estándar. Sin embargo, esto no es compatible por API, así que si usas un channel manager, deberías comprobar si esa opción está disponible para ti.

Booking.com también ofrece al huésped filtros de búsqueda y permite que anfitriones y administradores configuren “Planes de tarifas” (Expedia tiene una función similar). Un plan de tarifas podría, por ejemplo, combinar diferentes políticas de cancelación con distintos precios: cancelación más flexible por un precio más alto o más estricta por un precio más bajo. Cuando el huésped está en el momento de la oferta, se le presentan varias opciones.

Esto aporta dos beneficios. Primero, los anfitriones y administradores que hayan definido entre 2 y 3 planes de tarifa con diferentes niveles de flexibilidad de cancelación aparecerán en más resultados de búsqueda al estar preparados para satisfacer las necesidades de distintos huéspedes. Segundo, el huésped dispone de más opciones en el momento de la oferta: pagar más por más flexibilidad o menos por una reserva no reembolsable. Ambos beneficios conducen a un aumento compuesto de reservas: mayor visibilidad en resultados de búsqueda, más vistas de la página de la propiedad y mayores tasas de conversión en el momento de la oferta.

Múltiples opciones de reserva reducen el riesgo para los anfitriones

Las múltiples ofertas para huéspedes ayudan también a solucionar otro problema: el riesgo adicional que se pide asumir a anfitriones y administradores.

Desde el impacto del COVID-19, he hablado con muchos anfitriones y administradores sobre la cuestión del riesgo. Los anfitriones y administradores se han sentido “forzados” a ofrecer mucha más flexibilidad.

Las necesidades de los huéspedes han cambiado hacia una mayor flexibilidad de tal manera que, en Your.Rentals, hemos visto durante 2021 que las propiedades con políticas totalmente reembolsables se han reservado 5,2 veces más que aquellas con una política parcialmente reembolsable. Más reservas totalmente reembolsables colocan un mayor riesgo sobre los anfitriones y administradores, que pueden recibir cancelaciones tardías con reembolso completo y pocas posibilidades de reemplazar la reserva con poca antelación. Sin embargo, en la mayoría de los canales OTA, los anfitriones y administradores deben seleccionar una política de cancelación a un solo nivel de precio. Permitir múltiples planes de tarifa significa que el anfitrión o administrador puede cotizar el riesgo en sus ofertas. Un enfoque estándar sería este:

• Política parcialmente reembolsable (estándar) — a tarifas normales
• Política totalmente reembolsable — con un aumento del 30% respecto a las tarifas normales
• Política no reembolsable — con una disminución del 10% respecto a las tarifas normales.

Esto permite que el anfitrión o administrador pueda satisfacer las necesidades de diferentes tipos de huéspedes y cubrir el riesgo o asegurar ingresos ajustando los niveles de precios. Los aumentos/disminuciones de precios anteriores pueden variar dependiendo de la ubicación de tu propiedad y la demanda estacional; sin embargo, recomendamos estos niveles como punto de partida (basados en las tasas de cancelación de reservas de huéspedes con diferentes políticas) para asegurarte, como anfitrión o administrador, de que estás obteniendo beneficios con esta estrategia. Aquí tienes más información.

Maximiza las conversiones de reservas ofreciendo Opciones de reserva al huésped

En Your.Rentals, acabamos de lanzar nuestra solución para ayudar a nuestros clientes a maximizar las tasas de conversión en el momento de la oferta. Lo llamamos “Opciones de reserva para el huésped”, que permite a anfitriones y administradores configurar hasta 3 ofertas, las cuales se envían a los canales OTA que lo soportan (actualmente Booking.com, Expedia y nuestras opciones de reserva directa). Los demás canales OTA recibirán la oferta con mayor conversión. También vemos la necesidad de aplicar pronto una dimensión estacional a las opciones de reserva para huéspedes, permitiendo a nuestros anfitriones y administradores limitar o ampliar las ofertas que brindan en distintas temporadas.

Debido a la presión competitiva y la oportunidad de vender más reservas, espero que más canales OTA adopten pronto un enfoque similar al que he descrito. Esto será beneficioso tanto para huéspedes como para anfitriones: los huéspedes tienen más probabilidades de reservar en canales que les permitan seleccionar opciones que se ajusten a sus necesidades, y los anfitriones podrán ofrecer un servicio más personalizado para cada huésped y maximizar sus ingresos al hacerlo.

Los datos demuestran que cuantas más opciones de reserva para huéspedes, mayor la tasa de conversión

Los datos preliminares sobre esto son muy prometedores. Es pronto para sacar conclusiones definitivas, pero la evidencia inicial sugiere que los anuncios que ofrecen más opciones al momento de la oferta se reservan a una tasa mayor que aquellos que solo ofrecen una. Además, los huéspedes a menudo no reservan al precio más bajo, incluso cuando utilizan el precio como filtro en los resultados de búsqueda. Esto significa que los huéspedes se sienten atraídos por la posibilidad de una tarifa de reserva más económica, pero después optan por un precio superior para acceder a opciones de cancelación más flexibles.

En última instancia, el éxito en el “momento de la oferta” dependerá de la capacidad de los anfitriones para ofrecer el servicio adecuado al precio justo. Las OTAs y los proveedores de software desempeñarán un papel clave para facilitar esto de manera simple y amigable para el usuario. Hacer esto bien en este momento tan crucial para el sector puede tener beneficios a largo plazo para todos los implicados.