Cómo elegir un proveedor de software para alquileres a corto plazo

Cada mes, Rental Scale-Up organiza una conferencia que reúne a expertos de la industria para analizar las últimas tendencias en alquileres a corto plazo y ofrecer consejos sobre qué deben hacer los gestores de propiedades y anfitriones para mantenerse al día. Esta vez, hacemos un repaso de nuestra conferencia de marzo, donde nuestros ponentes compartieron cómo elegir el proveedor adecuado de software para alquileres a corto plazo, evitar desastres y las preguntas que deberías hacer. Los miembros de Scalers Network Plus obtienen un lugar de ponente gratuito; puedes solicitar ser miembro aquí.

Aquí tienes algunos hallazgos e ideas clave para comenzar:

• Encontrar el proveedor adecuado de software para alquileres a corto plazo puede liberarte tiempo, facilitar y hacer más eficiente la operación, y aumentar la rentabilidad sin incrementar tu carga de trabajo.
• Sin embargo, con tantas opciones disponibles, no hay una solución única para todos. Algunas pueden ser más caras, otras pueden no tener las funciones que necesitas y algunas pueden no ser fiables para las necesidades específicas de tu negocio.
• Al elegir un proveedor, asegúrate de preguntar y entender con quiénes trabajan, quiénes están adoptando sus soluciones y siempre consulta los términos del contrato.
• Utilizar un comité multifuncional para tomar decisiones de compra de software garantiza que los actores clave sean parte del proceso y así el software se utilice al máximo de su potencial.

Conozcamos primero a los ponentes:

ARTHUR COLKER,

CEO & FUNDADOR, STAYFI

Arthur Colker es el fundador y CEO de StayFi, una solución de WiFi gestionada en la nube que permite a los gestores de alquileres vacacionales recopilar información de los huéspedes, construir marca y impulsar más reservas directas. Arthur es un líder en marketing que ha liderado áreas de innovación digital en varias start-ups en Nueva York. Antes de encontrar su pasión por la hospitalidad y la construcción de marca, Arthur fue consultor de gestión y obtuvo su MBA en la Universidad de Columbia. Arthur ha utilizado muchos proveedores de software durante sus años en empresas en etapa temprana y comprende el proceso de decidir qué tareas automatizar y cuáles manejar manualmente.

LARRY HOFFER,

FUNDADOR & CEO, RESORTIA

Larry Hoffer es el fundador y CEO de Resortia y ha lanzado empresas de alquileres vacacionales por toda Norteamérica desde 2003. Resortia ofrece un conjunto de soluciones de crecimiento para gestores de propiedades a corto plazo, incluyendo OwnerPoint, una plataforma integral para ayudar a los gestores en EE.UU. a identificar, captar e incorporar propiedades deseables a su inventario.

En sus dos décadas en el sector, Larry ha presenciado el surgimiento de cientos de servicios tecnológicos y de distribución dirigidos a ayudar a los gestores de propiedades a transformar su negocio.

MARCUS RADER,

CEO & CO-FUNDADOR, HOSTAWAY

Marcus Rader es cofundador y CEO de Hostaway, el principal software de gestión de alquileres vacacionales todo en uno. Originario de Finlandia, Marcus ha vivido en muchos países alrededor del mundo como Suecia, Polonia y Países Bajos antes de establecerse en Canadá. Su pasión por los viajes y su dedicación a aprender sobre el ecosistema del alquiler vacacional permitieron la creación de Hostaway. Los cofundadores de la empresa tienen una larga trayectoria de éxito en startups tecnológicas y construyeron Hostaway con profunda experiencia tecnológica. A Marcus le gusta ayudar a sus clientes a comercializar y hacer crecer sus negocios, compartiendo consejos y trucos sobre estrategias de marketing digital.

THIBAULT MASSON,

FUNDADOR & CEO, RENTAL SCALE-UP

Thibault es tanto gestor de alquileres vacacionales como experto en tecnología para el sector. Es el fundador de Rental Scale-Up, una empresa de noticias, análisis y consultoría en alquileres a corto plazo. Ha lanzado y gestionado villas y apartamentos en París, Bali y St. Barths. Ha liderado varios proyectos innovadores para crear nuevas herramientas y servicios informativos para operadores y gestores de alquileres a corto plazo, así como anfitriones individuales. Cuenta con experiencia en agencias internacionales de viajes online, como ebookers y Booking.com. Recientemente, creó una red privada para profesionales del sector que buscan alcanzar metas empresariales, apoyo entre colegas y reconocimiento en la industria.

Thibault Masson, Rental Scale-Up:

Tres, dos, uno… hola a todos. Bienvenidos a esta conferencia, de Rental Scale-Up, sobre cómo elegir un proveedor y evitar desastres. Va a ser un evento estupendo; hoy discutiremos qué preguntas difíciles deberías hacerle a un proveedor, cuáles no estás haciendo y deberías estar haciendo. Para ello, tengo la suerte de tener a tres CEOs que han dado su tiempo para ayudarte a responder estas preguntas a la hora de considerar cualquier tipo de software o producto de alquiler vacacional para tu negocio. Sin más preámbulos, voy a mostrar unas diapositivas para introducir la sesión y luego entraremos en modo discusión. Así que, junto con Hostaway, OwnerPoint y StayFi, presentamos este evento. ¿Cuál es la idea aquí? Haremos preguntas relevantes que puedes tener en mente con respecto a los alquileres a corto plazo. La primera pregunta que cubriremos es: ¿Cuáles son las tres mejores preguntas para hacer a un proveedor? Luego, veremos cuál es la pregunta que los posibles clientes —gestores de propiedades como tú— suelen olvidar. Además, estos tres CEOs explicarán por qué, al considerar comprar tecnología o un producto, es necesario crear un comité de compras y por qué diversificar la composición de ese comité. Después analizaremos comprar versus construir: ¿realmente necesitas comprar una solución? También, consideraremos si necesitas varias soluciones o una única solución que haga todo. Todo esto te ayudará a considerar cuántos proveedores contactar o cómo escribir una solicitud de propuesta. Veremos preguntas que pueden red flag o darte pistas si quizás estás hablando con el proveedor equivocado. También abordaremos cuándo considerar probar antes de comprar. Luego, pasaremos a preguntas y respuestas. Nuestro objetivo es ayudarte, como gestor de propiedades, a elegir el proveedor adecuado y evitar desastres. Yo soy Thibault Masson, fundador de Rental Scale-Up. Somos una web de noticias para alquileres a corto plazo y tenemos una red privada con grupos de intercambio y consultoría para gestores tech. Hoy, traigo a tres CEOs que se presentarán y hablarán de su experiencia. Les agradezco mucho su tiempo; ellos saben muy bien qué preguntas hacer porque conversan a diario con gestores como tú. Nuestra primera invitación es para Marcus Rader, CEO y cofundador de Hostaway. Marcus, ¿cómo estás?

Marcus Rader, CEO y Co-fundador de Hostaway:

Hola Thibault, muchas gracias por invitarme. Estoy bien. Hostaway es un PMS y gestor de canales. Hablamos cada mes con miles de gestores que están empezando a buscar un PMS o llevan meses buscándolo, así que tenemos mucha experiencia ayudando a elegir el software correcto. Además, contamos con un marketplace de más de 100 socios y podemos recomendar soluciones a terceros para muchos de nuestros clientes.

Thibault Masson, Rental Scale-Up:

Gracias, Marcus. También nos acompaña Larry Hoffer de Resortia. Larry, eres el fundador y CEO, ¿puedes presentarnos Resortia y OwnerPoint?

Larry Hoffer, Fundador & CEO:

Claro, Resortia está en el negocio de alquileres a corto plazo desde 2003, principalmente en EE.UU., pero también operamos en Canadá. Tenemos varias soluciones de crecimiento para gestores de propiedades, desde distribución hasta nuestro producto más reciente llamado OwnerPoint, que ha tenido una gran acogida. Es la única plataforma del sector con una solución completa de datos, análisis, servicios de marketing y CRM integrados para identificar y atraer las propiedades adecuadas a tu inventario. No existe nada igual, y cualquier persona que vea este video puede solicitar acceso gratuito a nuestros análisis.

Thibault Masson, Rental Scale-Up:

Gracias, Larry. Arthur Colker, CEO y fundador de Stayfi. Hola, Arthur. ¿Cómo estás?

 Arthur Colker, CEO y fundador de Stayfi:

Bien, gracias por invitarme. Fundé Stayfi en 2018 para solventar dos problemas que veía en el sector: reducir la dependencia de las OTAs mediante la recopilación de datos y marketing de huéspedes y mejorar la experiencia WiFi para los huéspedes con un sistema en la nube. Vemos muchas herramientas diferentes que usan nuestros clientes, desde PMSs hasta otras enfocadas en la experiencia del huésped, así que encantado de aportar mi perspectiva.

Thibault Masson, Rental Scale-Up:

Gracias, Arthur. Y como dijo Larry, los tres han aceptado dar ofertas especiales para quienes estén viendo la grabación o en vivo. Si ves la grabación, recibirás por email no solo las ofertas sino también cómo canjearlas. Ahora sí, la primera pregunta y tengo a Marcus y Larry aquí para responderla: ¿Cuáles son las tres mejores preguntas que debería hacer un gestor de propiedades a un proveedor? Marcus, ¿quieres empezar?

 Arthur Colker, CEO y fundador de Stayfi:

Sí, claro. Uno de los mayores errores que veo al implementar cualquier software, especialmente en proptech, es no entender el proceso tras adquirir la solución; o lo entienden, pero no han logrado la aceptación del resto del equipo, especialmente de quienes van a implementar o instalar el producto en las propiedades. Lo he visto con guías digitales, nuestra solución Wi-Fi u otros productos del sector: pueden suponer una carga extra para el equipo operativo en terreno, así que es clave saber cómo será ese proceso y tener su aceptación previa. La mayor desconexión suele ser que la dirección ve que es una idea fantástica, pero los ejecutores reciben esa responsabilidad extra sin estar tan convencidos; actualmente, la escasez de personal es un reto y nosotros orientamos todo para no cargar al staff. Es una consideración crítica que quienes compran software deben tener en cuenta antes de decidir.

Thibault Masson, Rental Scale-Up:

Gracias, Arthur. Marcus, ¿qué opinas? Ya tocaste el tema del contrato, ¿qué se suele olvidar respecto al contrato?

Marcus Rader, CEO y Co-fundador de Hostaway:

Coincido totalmente con Arthur. Si el proceso de implementación no está claro, pueden salir muchas cosas mal aunque elijas la opción correcta. Lo mismo aplica al contrato. Aquí en Hostaway usamos más de 30 softwares distintos, así que hemos comprado bastante. Algo que he aprendido como comprador es no asumir que las cosas funcionan como uno espera. Por ejemplo, temas de pagos, tasas de instalación, bajas, reembolsos, etc., pueden variar mucho según el contrato. Muchos de nuestros clientes ni siquiera compran software con regularidad, por eso no preguntan: «¿Me explicas el contrato?» Si no lo hacen, asumen cosas y después pueden aparecer sorpresas desagradables. Al menos, pregunta: ¿qué pasa si quiero cancelar después de una semana, seis meses o dos años? ¿Cómo funcionan las subidas de precio, están comprometidos a este valor? Todo esto resulta natural si compras software todo el tiempo, pero para quien no lo hace, es fácil no revisar el contrato bien antes de firmar y de ahí surgen malentendidos. Así que mi consejo es: averigua exactamente qué dice el contrato antes de firmar.

Thibault Masson, Rental Scale-Up:

Eso es: implementación y contrato. Me gusta que, como ustedes también son compradores de software y deben implementarlo en sus propias empresas, tienen una visión equilibrada. Ahora, las siguientes preguntas las veremos en modo discusión, sin diapositivas.

La primera pregunta sería: ¿Por qué es importante crear un comité de compras? ¿Por qué deberías involucrar a varias personas en la decisión, y por qué deberían ser de perfiles diversos? Arthur, ¿quieres comentar sobre los comités de compras?

 Arthur Colker, CEO y fundador de Stayfi:

Esto se enlaza con la implementación; en mi experiencia, nuestro producto tiene implicaciones tanto operativas como de marketing, a veces son departamentos que no se comunican entre sí y, por tanto, usan nuestro servicio de formas distintas. Las mejores implementaciones implican a ambos sectores tanto en la compra como en la implantación. Como comprador frecuente de software, veo lo mismo en mi propio equipo: si todos los involucrados no sienten que participaron en la decisión, es probable que luego no aprovechen el producto al máximo. Por eso es importante preguntar quién debería estar en esas reuniones y dejar que el proveedor sugiera a qué perfiles invitar, según su experiencia con sus implementaciones previas.

Thibault Masson, Rental Scale-Up: 

Arthur, mencionas stakeholders, y es clave no pensar que comité de compras significa gran formalidad o mucha gente. Marcus, ¿cómo lo ves tú en la práctica?

Marcus Rader, CEO y Co-fundador de Hostaway:

Sí, trabajar con empresas que tienen comités es genial porque facilita entrar en detalles que luego ahorran tiempo. No todos los procesos requieren comité, depende de dos factores: primero, la “distancia de poder”, es decir, si el decisor final no es quien usará el software —por ejemplo, si firma pero no lo opera a diario— necesitas un comité para asegurar el buy-in de los usuarios. Segundo, si la herramienta será usada por varios equipos. Si es solo para contabilidad y hay un solo accountant, no hace falta; pero si afecta a varios equipos, es fundamental representarlos a todos.

Thibault Masson, Rental Scale-Up: 

Entonces, contar con un equipo transversal para decidir. Marcus, ya que te tengo: muchas veces la duda es si conviene comprar o construir, y tú tienes una opinión fuerte sobre que los gestores no deberían siempre construir su propia solución. ¿Cómo aconsejarías pensar el tema de comprar versus construir?

Marcus Rader, CEO y Co-fundador de Hostaway:

Gracias por preguntar. Nosotros ofrecemos una solución todo en uno, y aun así, algunos de nuestros clientes más grandes desarrollan sus propias herramientas. Muchos gestores quieren construir porque tienen un modelo de negocio único y no hay herramientas para ello; en ese caso, conviene crear la versión simple uno mismo para validar el modelo y, si crece, invertir y distinguirse frente a la competencia. Pero si tu modelo es estándar, observa cómo lo hacen los más exitosos del sector: normalmente usan soluciones conocidas, ya que todo cambia continuamente. Si vienes del mundo tecnológico, ¡construir puede tener sentido! Pero si tu fuerte es bienes raíces o turismo, construir desde cero puede distraerte de tu core. Muchos gestores pasan del software comercial al propio, crecen y escalan, pero al alcanzar cierto volumen, vuelven a buscar tecnología de terceros porque es difícil estar siempre actualizado por cuenta propia. Normalmente, terminan usando un mix de las mejores herramientas.

Thibault Masson, Rental Scale-Up:

Gracias, Marcus. Hablaste de competencias clave. Larry, ¿qué opinas sobre cuál es la verdadera competencia central de un gestor de propiedades respecto a comprar/build?

Larry Hoffer, Fundador & CEO:

Cada empresa construye su propio sistema empresarial, es decir, el conjunto de soluciones tecnológicas que mejor les funciona. Por ejemplo, puedes necesitar un PMS robusto para la contabilidad, pero priorizar la gestión de ventas y marketing, y ninguna solución lo hace todo perfecto. Por eso, armar tu solución ideal es combinar un PMS central que se conecte con otras soluciones (como marketing o Wi-Fi) y quizás construir en casa alguna herramienta única si lo requiere tu mercado. Nosotros, por ejemplo, tenemos docenas de integraciones; ese “secreto” es combinar las mejores herramientas, complementar con tus desarrollos propios y así crear la solución óptima.

Thibault Masson, Rental Scale-Up:

Entonces, al hablar de tantas integraciones, surge la cuestión: ¿conviene hablar con un solo proveedor que haga todo, o varios proveedores especializados? ¿Es mejor best of breed o all-in-one solution?

Larry Hoffer, Fundador & CEO:

Yo creo que siempre se parte del PMS. Es el núcleo operativo, ni más ni menos. Los PMS modernos resuelven mucho, pero no todo, y por ejemplo, a lo mejor necesitas pricing dinámico adaptado a tu mercado y el PMS no lo ofrece. Por eso, busca un PMS que permita integrarse con todo lo que necesites. Muchos ofrecen soluciones todo en uno muy buenas, pero siempre quedará algo fuera. Hay que equilibrar ambas opciones: el PMS es el hub, pero ninguno cubre todo a la perfección. Estoy seguro de que Marcus va a decir que su PMS lo hace todo, pero siempre queda una función que otra empresa hace mejor.

Marcus Rader, CEO y Co-fundador de Hostaway:

Voy a dar un ejemplo: nosotros pagamos mucho por un CRM (Hubspot), con muchas funciones, incluso llamar desde la app, pero hay funciones que no tiene, como enviar y recibir mensajes de texto desde el móvil. Para eso usamos otro proveedor (Toki), que es gratis. Así, aunque pagamos miles por Hubspot, necesitamos otra solución complementaria por funciones muy específicas.

Larry Hoffer, Fundador & CEO:

Igual nosotros. Usamos Hubspot, pero sumamos telefonía. Es cuestión de unir todo. Pero Marcus, ¿no crees que la tecnología central debe ser el eje de integración?

Marcus Rader, CEO y Co-fundador de Hostaw

Totalmente de acuerdo. Larry, lo explicaste muy bien. Eso sí, la tecnología no resuelve todo. Cuando arrancas el negocio tienes que aprender a hacer las cosas sin software; si no sabes, ninguna tecnología te va a salvar. Veo nuevos gestores con cero propiedades y sin experiencia esperando que el software les monte la empresa. Así no funciona: necesitas procesos reales, aunque sean imperfectos, antes de digitalizarlos.

Thibault Masson, Rental Scale-Up: 

Muy interesante. Otra cuestión: a veces la persona que se acerca a un proveedor ni siquiera es cliente potencial aún, por ejemplo, porque aún no opera propiedades o no siente el dolor que el software viene a solucionar. Marcus, ¿qué tendencias ves en las preguntas o enfoques que indican que el cliente no es el idóneo para un producto?

Marcus Rader, CEO y Co-fundador de Hostaway:

Buena pregunta. Arthur, ¿te gustaría dar ejemplos de cuándo un cliente no encaja?

 Arthur Colker, CEO y fundador de Stayfi:

En nuestro caso, primero verificamos ciertos requisitos. Si un cliente no tiene sitio de reservas directo o ni siquiera una marca propia, no somos la solución para ellos. A veces, ayudamos a entender que aún no es el momento o que están en proceso de compra de propiedades, así que recomendamos hablar más adelante. Es importante comprender los objetivos del cliente y si realmente necesitan lo que ofrecemos; si no, es mejor remitirlos a otra opción, porque si intentas encajar tu solución donde no hace falta, tarde o temprano ese cliente se marchará insatisfecho.

Thibault Masson, Rental Scale-Up:

Y también, mencionabas una pregunta típica que te hacen cuando no están pensando bien lo que buscan: «¿Por qué debería elegirte sobre otra solución?» ¿Por qué esa pregunta es problemática?

 Arthur Colker, CEO y fundador de Stayfi:

La cuestión fundamental es: ¿qué problema de tu negocio quieres resolver? Si quieres comunicarte bidireccionalmente con los huéspedes y que se integre con el PMS, nuestro producto no es para eso, somos más de marketing unidireccional y recopilación de datos. Siempre indagamos qué motiva al cliente; hay motivaciones que encajan muy bien (como querer vender más directo, gestionar muchas redes WiFi…) y otras que simplemente no resolvemos. Es mejor descubrirlo pronto y, si no se ajusta, orientarles a otra solución. Si intentas venderle algo a quien no lo necesita, luego se convertirá en una baja a los 3-12 meses y ambas partes pierden. Ser honestos y preguntar bien desde el principio es clave.

Thibault Masson, Rental Scale-Up:

Marcus, ¿quieres añadir algo?

Marcus Rader, CEO y Co-fundador de Hostaway:

Depende del tamaño de la empresa y del tipo de solución: si buscas algo muy específico el detalle importa, pero si necesitas un todo en uno, lo fundamental es que encaje en el modelo de negocio y que el personal pueda usarlo. Si alguien viene con detalles minúsculos desde la primera llamada, normalmente es que recién empieza su búsqueda. Los clientes más avanzados abren con preguntas globales y después, tras varias semanas, van a los detalles. La prioridad debe ir de lo general a lo particular.

Thibault Masson:

Eso enlaza con la importancia del comité de compras, donde equipos más grandes priorizan preguntas globales y no solo detalles técnicos. Ahora, última pregunta: muchas veces queremos probar antes de comprar. Marcus, te oí decir que comprar un PMS es como hacerse una endodoncia; o sea, nada fácil. ¿Tiene sentido probar antes de comprar en nuestro sector? ¿Se puede? ¡Arthur, empieza tú!

 Arthur Colker, CEO y fundador de Stayfi:

En nuestro caso sí, puedes probar antes de comprar, y lo mismo aplica para otras soluciones como guías digitales, sensores, etc. PMS es diferente, pero todo lo que sea complemento, sí puedes probarlo, incluso recomiendo hacerlo con un subconjunto de propiedades antes de desplegarlo a toda la cartera. Si un proveedor no te deja probar en algunas propiedades antes de firmar para muchas, métele ojo, puede que no confíen en su solución. Así que todo lo que sea periférico, sin duda pide un test previo.

Thibault Masson, Rental Scale-Up:

Gracias, Arthur. ¿Y tú, Larry?

Larry Hoffer, Fundador & CEO:

Coincido. Un PMS es difícil de probar, pero la mayoría permite demos completas para experimentar. Para otras soluciones, si tienen bajo coste y poco o ningún fee de alta, prueba sin miedo, igual que dice Arthur. Nosotros, por ejemplo, tenemos Owner Point Analyst como una especie de versión reducida a muy bajo coste, así ves el funcionamiento sin todos los features —como escuchar Spotify con anuncios—. Prueba cuando puedas y pregunta si existe una versión light. Además, revisa el contrato: si podrás salir fácilmente si no te convence y si la inversión inicial es baja, adelante. Las tecnologías cambian rápido y merece la pena experimentar, pero siempre con precaución y metiéndote a fondo en el producto.

 Thibault Masson, Rental Scale-Up:

Bien, y hablando de PMS, entiendo que puede estar justificado probar si eres suficientemente grande. Marcus, tienes experiencia en esto. ¿Qué opinas?

Marcus Rader, CEO y Co-fundador de Hostaway:

Totalmente, es muy difícil testearlo. A muchos clientes grandes les gustaría, pero no puedes operar dos sistemas a la vez, es como estar en un avión y en un coche a la vez. Pero explico por qué no hay trial gratuito en los sistemas top: en SaaS se mide el tiempo hasta percibir valor. Tras comprar un PMS, puede tardar semanas en implementarse y, si das pruebas gratis, el coste en tiempo del cliente puede ser altísimo —no todo lo gratis conviene—. El trial funciona si el producto cubre un espectro estrecho y tú encajas justo ahí, pero si apuntas fuera probablemente pierdas el tiempo.

Thibault Masson, Rental Scale-Up: 

Para cerrar, una pregunta complementaria: hay sitios como Hotel Tech Reports o Capterra donde se reseñan softwares. ¿Tiene sentido fiarse de reseñas o recurrir a un consultor para decidir, como hacen a veces las empresas grandes?

Larry Hoffer, Fundador & CEO:

Las reseñas están bien, pero tómalas con cautela. Lo mejor es hablar con alguien que ya use el producto.

Marcus Rader, CEO y Co-fundador de Hostaway:

De acuerdo, leer reseñas ayuda, pero hay que saber interpretarlas. En social media o sitios de reseñas siempre hay algún comentario negativo ruidoso porque la gente feliz casi nunca lo publica. Las reseñas de 5 estrellas pueden ser fáciles de obtener; a veces no dicen mucho. Ignoraría las 5 estrellas, pues suelen ser solicitudes directas de la empresa. Las de una estrella suelen ser casos aislados y tampoco representan la realidad. Recomiendo mirar los comentarios de 2 a 4 estrellas y ver qué destacan como bueno o malo, más allá del promedio de estrellas. Así captas lo realmente relevante. A veces incluso las malas califican la tecnología como buena pero critican soporte, o viceversa. Eso ayuda a formarte una opinión fiable de qué funcionará para tus necesidades.

Thibault Masson, Rental Scale-Up: 

Gracias, Marcus. Harvey hace dos preguntas y las retomo en orden inverso. Primero, ¿cuál es el mejor CRM para integrar con el PMS y qué se requiere para lograrlo? Larry o Arthur, ¿cómo responderían a esto sobre CRMs?

Larry Hoffer, Fundador & CEO:

Buena pregunta. Como en fotografía decimos que la mejor cámara es la que llevas contigo, el mejor CRM es el que realmente usará tu equipo. Salesforce es probablemente el mejor, pero requiere una inversión enorme de desarrollo y adaptación. Lo importante al elegir CRM es que tu personal realmente lo use. Nosotros, aunque somos agencia Hubspot y lo usamos desde hace años, desarrollamos un CRM propio en Owner Point orientado a captar propietarios, no para gestionar reservas. Muchos PMSs están mejorando su CRM para el servicio al huésped, y la clave es que el CRM de huéspedes se integre con el PMS, pero si buscas captar propietarios, necesitas uno dedicado para esa tarea independiente.

Thibault Masson, Rental Scale-Up:

Segundo, Harvey pregunta cómo de fácil es migrar de un PMS a otro y qué preguntar al considerar el cambio. Marcus, ¿alguna experiencia en migraciones fáciles?

Marcus Rader, CEO y Co-fundador de Hostaway:

Buena pregunta. Cada proveedor dirá que es muy fácil, pero no siempre lo es. Será sencillo si vas de una solución similar a otra parecida, tanto en funcionalidad como en precio y enfoque comercial. En ese caso, el cambio será fluido y el aprendizaje sencillo. Pero si migras de una hoja de cálculo avanzada a un software muy sofisticado, será un salto grande, habrá que aprender mucho. Por eso, siempre hay que plantearse: ¿por qué quiero cambiar? Si tu solución actual casi cubre todo y solo quieres mejorar un detalle, busca algo similar. Si lo que buscas es un salto importante, habrá curva de aprendizaje y el cambio será profundo, casi como pasar de conducir un coche a pilotar un avión.

Larry Hoffer, Fundador & CEO:

Sobre el CRM para huéspedes y propietarios, nunca he visto que un CRM dedicado integrado con el sistema de reservas sea óptimo para ambos perfiles. El mejor CRM para captar propietarios debería ser aparte y enfocado solo en esa labor, incluida la relación con agentes y brokers locales para referencias, y totalmente separado del equipo de reservas. Incluso la retención de propietarios debería gestionarse por separado.

Thibault Masson, Rental Scale-Up: 

Gracias, Larry. Así que de nuevo, mi agradecimiento a los tres. Hoy estuvieron Marcus Rader (Co-fundador y CEO de Hostaway), Larry Hoffer (Co-fundador y CEO de Resortia y responsable de Owner Point) y Arthur Colker (CEO y fundador de Stayfi). Si te uniste tarde, mil disculpas: hubo un lío con el cambio de hora entre Europa y EE.UU., pero tendrás la grabación. Las tres compañías ofrecen ofertas especiales que recibirás por email junto con el enlace a la grabación. Hemos hablado de las mejores preguntas para hacer a los proveedores, las preguntas que casi nunca se hacen, comités de compras, comprar vs. desarrollar, mejor de cada tipo versus soluciones integrales, y mucho más. Si te lo perdiste, recibirás todo por email. Gracias a todos los que pudieron asistir y, de nuevo, gracias Marcus, Larry y Arthur por compartir su sabiduría hoy.