Lo que dicen los datos (y lo que hacen los expertos) para mantener una ocupación fuerte en la temporada baja

La oleada veraniega ha terminado y, para los gestores de propiedades, eso normalmente significa una cosa: la temporada baja. Pero en 2025, no es un año cualquiera.

Los huéspedes están reservando más tarde, acortando sus estancias y cuidando más los presupuestos. Si a eso le sumamos la caída natural tras el verano, los gestores se encuentran ante una doble presión: calendarios menos llenos y ingresos más ajustados.

Para ayudar a los gestores profesionales de alquileres de corta duración a superar este doble desafío, en nuestro último webinar presentado en colaboración con RevLabs de PriceLabs, reunimos a:

• Eduardo Mandri, Fundador & CEO, Angel Host, aporta la perspectiva de un operador global, gestionando Angel Host más de 1,500 propiedades en 15 países. Su equipo ayuda a gestores y propietarios de todo el mundo con estrategias de precios y optimización de anuncios.
• Jessica Mollard, Responsable de ingresos, OVO Network, aportó la perspectiva de la gestión de chalets de lujo con autoservicio en los Alpes franceses. OVO Network, una plataforma de alquiler europea de primer nivel, ha crecido para supervisar una cartera de más de 200 propiedades.
• Kyle Driskell, Senior Solutions Consultant, PriceLabs, compartió tendencias de datos de mercado para ayudar a los gestores a detectar cambios y adaptar sus estrategias.

Aquí están los puntos clave de la sesión, junto con acciones prácticas que puedes implementar desde ya.

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1. La temporada baja no es igual en todos lados: conoce tu mercado

Eduardo explicó que en mercados costeros como Miami o el Caribe, septiembre y octubre siguen siendo los meses más difíciles de llenar, mientras que ciudades como Madrid o Ciudad de México muestran una ocupación estable durante todo el año. Jessica añadió que, en los Alpes franceses, la ocupación cae hasta un 20% frente al 70%+ en agosto.

Kyle Driskell analizó los datos de mercado utilizando el Índice STR de PriceLabs, una herramienta gratuita y completa de datos para mercados de alquiler vacacional de todo el mundo. Los gestores pueden acceder a información actualizada, con tendencias históricas desde 2020 y proyecciones para el año siguiente.

El pacing de RevPAR a futuro (agosto de 2025) muestra fuertes caídas post-verano en EE.UU., Reino Unido y Francia, pero la magnitud de la caída varía por mercado. Algunos experimentan descensos abruptos, mientras que otros apenas muestran ralentizaciones leves. Utilizando estos indicadores, los gestores pueden identificar si su pacing realmente va rezagado o si sólo refleja patrones estacionales normales.

Qué pueden hacer los gestores de propiedades: No te limites a comparar tus reservas con las del año pasado; esos datos sólo te muestran el pasado. Los indicadores de mercado muestran tu posición actual. Si tus reservas han caído pero el mercado ha bajado aún más, quizás estés por delante. Pero si el mercado sube y tú te mantienes estable, es señal de que debes ajustar precios o distribución pronto. Los benchmarks te dan el contexto para saber si realmente tienes un bajo rendimiento o simplemente estás ante una caída estacional normal.

2. Flexibilidad vence a la rigidez en precios y reglas de estancia

Jessica resaltó la importancia de relajar las reglas de llegada y salida, eliminar estancias mínimas rígidas y permitir reservas de último minuto para captar la demanda.

Eduardo compartió que su equipo introduce descuentos tempranos estratégicos con cinco o seis meses de antelación para evitar tener que bajar precios apresuradamente después. También emplean descuentos semanales y mensuales para asegurar estancias largas.

Kyle confirmó la tendencia: los datos de PriceLabs muestran tiempos de anticipación más cortos en casi todos los mercados, lo que significa que los gestores necesitan adaptar los ajustes mínimos de estancia y anticipación de manera proactiva, en vez de esperar hasta que el calendario esté vacío.

Qué pueden hacer los gestores de propiedades: Reduce las estancias mínimas rígidas, habilita ventanas de reservas de último minuto, y ofrece descuentos por duración de estancia con suficiente antelación. En temporada baja, prioriza la ocupación sobre el ADR.

Una opción inteligente es abandonar las reglas estáticas de estancia y emplear herramientas como Dynamic Min Stay de PriceLabs, que ajusta automáticamente los mínimos de estancia según la demanda y patrones de reservas. En vez de dejar huecos o tener que cambiar reglas manualmente, Dynamic Min Stay rebaja las barreras cuando necesitas llenar noches vacías y las sube cuando buscas proteger reservas de alto valor. 

3. Los propietarios juegan un papel clave en el éxito de la temporada baja

Tanto Eduardo como Jessica señalaron que las negociaciones con propietarios suelen ser la parte más difícil para adaptar estrategias. Los propietarios pueden aferrarse a precios mínimos altos, aunque el mercado no los respalde.

Eduardo recomendó usar datos para mostrar a los propietarios el coste de las vacantes frente al beneficio de cubrir los costos variables. Jessica añadió que cuando los propietarios no ceden en el precio, los gestores deben apostar por el valor añadido, como amenidades o flexibilidad, para seguir siendo competitivos.

Qué pueden hacer los gestores de propiedades: Acude a las reuniones con datos. Muestra el coste de las noches vacías y propone opciones realistas, ya sea bajando tarifas mínimas o invirtiendo en mejoras que justifiquen precios más altos.

4. Los anuncios y el marketing tienen que esforzarse más

Eduardo enfatizó la optimización de anuncios: errores simples como olvidar etiquetar “vistas al mar” o “jacuzzi” en los filtros de la OTA pueden hacer que una propiedad desaparezca de los resultados de búsqueda. Incluso usan IA para analizar títulos y fotos en comparación con propiedades de mejor desempeño.

Jessica compartió que, en los Alpes franceses, sus chalets con mejor desempeño en temporada baja son los que tienen atractivo todo el año. Propiedades con jacuzzis, saunas o piscinas interiores superan a las demás porque ofrecen una experiencia atractiva sin importar el clima o la estación. En particular, las familias consideran estos servicios como valor añadido al viajar en los meses más flojos. Para captar esa demanda, su equipo orienta campañas a mercados cercanos (Francia, Suiza) y destaca características para familias durante las vacaciones escolares.

Kyle añadió que los datos sobre cambios en el origen de los viajeros pueden ayudar a redirigir el gasto en marketing. Por ejemplo, si más locales reservan en temporada baja, cambia tus anuncios y estrategia en OTAs para apuntar a viajeros cercanos.

Qué pueden hacer los gestores de propiedades: Audita tus anuncios en OTA para etiquetas faltantes o fotos desactualizadas, resalta amenidades útiles fuera de temporada y ajusta tus campañas de marketing para captar mercados cercanos y familias.

5. Piensa a largo plazo: reseñas, huéspedes recurrentes y resiliencia

Eduardo denominó a la temporada baja como la “temporada de cosechar reseñas”, cuando los huéspedes que pagan tarifas más bajas suelen dejar reseñas muy positivas y así se construye credibilidad antes de la próxima temporada alta.

Jessica reforzó la importancia de activar a huéspedes anteriores, en especial a quienes repiten, ya que son los más proclives a regresar en los meses de menor demanda.

Kyle cerró con el lado de los datos: los patrones en la temporada baja no sólo impactan los ingresos actuales, también revelan comportamientos de reserva que marcan tendencia para el año siguiente. Al analizar el pacing ahora, los gestores pueden ver si la demanda se mueve antes o después y ajustar la estrategia de precios y marketing para 2026 antes de que se repitan los vacíos.

Qué pueden hacer los gestores de propiedades: Aprovecha la baja demanda para recopilar buenas reseñas, activa huéspedes pasados con campañas de email y estudia los datos de pacing para preparar la estrategia del próximo año a tiempo.

Conclusión

La temporada baja de 2025 no es como las anteriores. Entre el cambio en el comportamiento del huésped y la estacionalidad, los gestores deben actuar pronto y de forma inteligente.

Los ponentes del webinar dejaron claro el plan de acción:

• Compárese con datos (Kyle)
  Utiliza el pacing del mercado para saber si realmente vas rezagado o simplemente estás experimentando la estacionalidad normal. El contexto de datos permite actuar pronto en lugar de reaccionar tarde.
• Asegura la ocupación primero (Eduardo)
  Protege ingresos priorizando la ocupación. Ofrece descuentos por duración de estancia, acepta reservas de último minuto y céntrate en cubrir costes para mantener propiedades rentables y propietarios confiados.
• Diferencia con amenidades y marketing (Jessica)
  Las propiedades con extras atractivos, jacuzzis, piscinas y servicios para niños rinden mejor en meses lentos. Combínalo con campañas enfocadas a mercados cercanos y familias.
• Involucra y educa a los propietarios (Todos)
  Los propietarios suelen resistirse a bajar tarifas, pero mostrarles el coste de las noches vacías puede cambiar la conversación. Si la flexibilidad en precios no es posible, aporta valor con amenidades o políticas.

Si se gestiona bien, la temporada baja es más que sobrevivir: es la oportunidad para cosechar reseñas, fidelizar huéspedes y perfeccionar la estrategia antes de que regrese la temporada alta.

Los gestores que afrontan la desaceleración como una oportunidad estratégica, y no como un revés, serán quienes entren más fuertes en la próxima temporada alta.