¿Sientes la presión sobre tus márgenes de beneficio? La demanda de alquileres de corta estancia (STRs) sigue siendo sólida, pero se está diluyendo entre una masa cada vez mayor de anuncios. Esta saturación, junto con la inflación global, podría estar mermando tus ganancias. Los gastos están aumentando y la que antes era una fuente de ingresos estable ahora podría parecer menos segura. ¿Ampliar tu cartera es la solución? Podría parecerlo, pero eso trae sus propios desafíos: más recursos, más tiempo y más estrés. 

Existe otro camino hacia el crecimiento que no requiere duplicar tu carga de trabajo ni hacer grandes inversiones adicionales: el Upsell. Nuestra reciente conferencia online, «Protege tus Márgenes: Aprovecha el Poder del Upselling en Tiempos de Incertidumbre», fue un evento revolucionario que reunió a luminarias del sector para revelar los secretos del arte de vender extras. En este artículo, hemos recopilado los puntos clave de esta conferencia transformadora.

Conoce a nuestros ponentes:

• François Gouelo, CEO y Co-Fundador de Enso Connect
• Jennifer Wilson, Gerente de Desarrollo de Negocios en GuestView Guide
• Madison Rifkin, CEO y Fundadora de Mount
• Julia Rossi, Propietaria y Gestora de Alquileres de Corta Estancia, Co-Fundadora de Grey Domain

Maximizar los Ingresos a Través del Upselling: Los Números Hablan

Aquí tienes un ejemplo para ofrecer perspectiva sobre fuentes potenciales de ingresos adicionales e ilustrar cómo puedes aumentar tus ingresos por huésped gracias a un upsell estratégico: 

Considera lo siguiente: El alojamiento suele representar alrededor del 25% del presupuesto de un viajero. Si nos basamos en un escenario en el que el importe total pagado por un huésped —el volumen bruto de la reserva— asciende a $2,000, esto implica que su presupuesto total ronda los $6,700. Por supuesto, esto es una simplificación para poder entender el principio subyacente.

A continuación, resta la comisión de la plataforma de reserva de $300 y los ingresos compartidos con el propietario del inmueble —por ejemplo, $1,700—. Esto te deja con unos márgenes brutos de aproximadamente el 25%, o alrededor de $500 suponiendo un reparto del 30% de los ingresos con el propietario.

Si logras captar un 5% adicional del presupuesto total de un huésped—ofreciendo upsells de servicios o comodidades que tal vez ya estuviera considerando obtener en otro lugar—podrías aumentar tus ingresos en aproximadamente $285 por reserva.

¿Cómo deberían los anfitriones y gestores plantear las posibles oportunidades de upsell?

Navegar el panorama del upsell dentro de los alquileres de corta estancia requiere de un enfoque bien planificado. Para ayudarte a crear una estrategia exitosa, exploremos los factores clave a considerar al adentrarte en el mundo del upsell:

1. Enfoque Centrado en el Huésped: Comienza identificando a tus huéspedes objetivo y por qué podrían elegir tu propiedad sobre otras. ¿Qué preguntas podrían hacer, tales como «¿Qué actividades puedo realizar?» o «¿Qué atracciones debería visitar?»? Estas cuestiones revelan en qué mejoras estarían dispuestos a gastar un extra. 

Sorprendentemente, el 83% de los viajeros compra habitualmente extras para enriquecer sus viajes, gastando entre $80 y $100 diarios en estos complementos. Esto representa una fuente sustancial de ingresos potenciales que a menudo pasa desapercibida y que debes considerar aprovechar.

2. La Segmentación Importa: Reconoce que los retos que enfrentas en el mundo del upsell pueden variar en función de tu escala operativa. Ya gestiones unas pocas propiedades como propietario, varias docenas como gestor o cientos como empresa, tu enfoque debe adaptarse a esa escala. Por ejemplo, las operaciones a gran escala pueden centrarse en «victorias rápidas» que encajen de manera sencilla en la operativa existente, como ofrecer early check-ins, late check-outs, limpieza durante la estancia o noches de hueco entre reservas.
3. Enfoque Operativo: Si los retos operativos forman parte de tu día a día, es vital priorizar upsells que encajen con tus capacidades operativas. Considera ofrecer servicios que no interfieran con la agenda de tu equipo de limpieza ni alteren la ocupación de la propiedad, asegurando así una experiencia fluida y sin molestias para tus huéspedes.
4. Comienza por lo Básico: Inicialmente, concéntrate en upsells más orientados a la operación que a la experiencia. Este enfoque ayuda a establecer una base sólida para tus iniciativas de upsell. Los datos indican que uno de cada tres huéspedes optará por estos upsells de tipo operativo.

¿Cuáles son ejemplos de servicios existentes que los anfitriones y gestores pueden monetizar y vender como upsell?

Aprovechar el potencial del upsell en los alquileres de corta estancia empieza por identificar los numerosos servicios existentes que se pueden transformar en fuentes rentables. Aquí tienes algunos ejemplos para contemplar:

1. Early Check-in/Late Checkout: Ofrece la posibilidad de llegada anticipada o salida extendida a los huéspedes dispuestos a pagar una tarifa extra, asegurando que puedan disfrutar cada momento de su estadía.
2. Servicios In-House: Mejora la experiencia del huésped con servicios como limpieza durante la estancia o alquiler de equipamiento, aportando una capa extra de comodidad y conveniencia.
3. Re-Reservas Directas: Motiva a los huéspedes a reservar su próxima estancia contigo antes incluso de que finalicen la actual, fomentando así la lealtad futura y los negocios recurrentes.
4. Alianzas de Afiliados: Sumérgete en el marketing de afiliación creando asociaciones con marcas que ya usas en tus alojamientos. Por ejemplo, contempla enlaces de afiliado para servicios como transporte (por ejemplo, ride-sharing), experiencias locales o incluso comodidades en la habitación. 

Construyendo una Red de Proveedores para el Éxito en el Upsell

Aprovechar el arte del upselling implica más de lo que parece a simple vista. Se trata de forjar alianzas estratégicas dentro de tu ecosistema local para mejorar tanto la experiencia del huésped como tus resultados. Aquí te explicamos cómo puedes capitalizar este enfoque:

1. Experiencias Hiperlocales: Adopta el concepto de hiperlocalidad para aportar un toque único y personalizado a tus alojamientos, adaptado a las atracciones específicas de tu zona. Considera los siguientes escenarios:
   1. Escapadas a la Costa: Colabora con escuelas locales de surf o paddleboard para ofrecer emocionantes aventuras en la playa.
   2. Retiros Naturales: Trabaja con operadores de rutas de senderismo para ofrecer excursiones guiadas por parajes escénicos.
   3. Destinos de Despedidas de Soltera: En destinos populares para despedidas, colabora con discotecas, spas y organizadores de eventos para crear paquetes exclusivos para grupos de amigas.
2. Alojamientos Shoppables: Piensa más allá del alojamiento en sí y explora oportunidades para monetizar el diseño de tu propiedad. Si tu alojamiento presume de una estética única e inspiradora, considera hacerlo «shoppable». Selecciona objetos del alojamiento que los huéspedes puedan comprar, desde obras de arte y mobiliario hasta ropa de cama y decoración. También puedes aprovechar el marketing de afiliados a través de plataformas como Amazon para ganar comisiones por estos productos curados.
3. Sinergia Comunitaria: Fortalece los lazos con la comunidad local colaborando con restaurantes, cafeterías, bares y más establecimientos del barrio. Promociona estos negocios en tu alojamiento ofreciendo a los huéspedes una muestra auténtica de la escena culinaria y cultural local. Además de mejorar la experiencia del huésped, esto genera buena voluntad en la comunidad, creando un círculo virtuoso.

Cómo Vender Extras a los Huéspedes Sin Ser Agresivo o Intrusivo

El upsell puede ser una estrategia valiosa para aumentar los ingresos tanto para propietarios como gestores de alquileres de corta estancia. Sin embargo, es crucial implementarla de modo que mejore la experiencia del huésped, sin resultar agresivo o invasivo. Aquí tienes algunos principios clave para realizar upsell con éxito manteniendo siempre una relación positiva entre huésped y anfitrión:

1. La Personalización es Clave:
   1. Recopila Información: Obtén datos sobre las preferencias, intereses y necesidades de tus huéspedes durante el proceso de reserva. Esta información te permitirá personalizar tus ofertas de upsell.
   2. Segmentación: Segmenta la base de datos de tus huéspedes según variables como propósito del viaje (negocios, ocio, familia), demografía e historial de reservas. Esta segmentación te permite ofrecer opciones relevantes de upsell.

2. Comunicación Previa a la Estancia:

1. Empieza Pronto: Introduce las oportunidades de upsell en la comunicación previa a la estancia. Puede ser en el email de confirmación de reserva o en un mensaje previo a la llegada.
2. Resalta los Beneficios: Destaca los beneficios del upsell, como comodidad, experiencias únicas o ahorro de costos. Explica cómo estos extras pueden mejorar la estancia de los huéspedes.

3. Presentación No Intrusiva:

1. Integración Fluida: Integra las opciones de upsell de manera natural en la experiencia global del huésped. Evita saturar el espacio con materiales promocionales o anuncios emergentes.
2. Recordatorios Sutiles: En lugar de bombardear a los huéspedes con ofertas, utiliza recordatorios discretos. Por ejemplo, coloca un folleto bien diseñado o una guía digital en el alojamiento que incluya información sobre actividades locales, servicios y ofertas exclusivas.

4. Sé Genuino y Útil:

1. Recomendaciones Auténticas: Asegúrate de que tus recomendaciones de upsell tengan sentido para el perfil del huésped e intereses. Los huéspedes valoran sugerencias genuinas y pensadas.
2. Enfócate en el Valor: Destaca cómo el upsell puede mejorar realmente su estancia. Ya sea un paquete de spa, una excursión guiada o la opción de late check-out, subraya cómo contribuye a una visita más agradable.

5. Realiza Upsell a Través de la Tecnología:

1. Integración Tecnológica: Utiliza plataformas tecnológicas diseñadas para upsell. Estas herramientas pueden automatizar sugerencias de upsell basadas en los datos del huésped y la información de la reserva.
2. Automatización de Mensajes: Usa aplicaciones de mensajería o sistemas automatizados para enviar ofertas de upsell y recordatorios personalizados.

6. Fomenta la Opinión de los Huéspedes:

1. Encuestas Tras la Estancia: Tras la salida del huésped, envía una encuesta pidiendo feedback sobre la experiencia, incluyendo cualquier servicio de upsell contratado. Estos datos pueden ayudarte a perfeccionar tu estrategia de upsell.

7. Monitoriza y Ajusta:

1. Analiza Resultados: Monitoriza continuamente el éxito de tus estrategias de upsell. Observa qué extras son los más demandados y cuáles pueden mejorarse.
2. Flexibilidad: Prepárate para ajustar tus ofertas de upsell en función de cambios en la demografía de los huéspedes o eventos locales.

8. Colaboración con Negocios Locales:

1. Asóciate con Proveedores Locales: Colabora con restaurantes, operadores turísticos y negocios locales para ofrecer descuentos u ofertas exclusivas a tus huéspedes. Estas alianzas enriquecen la experiencia del huésped y fomentan el upsell.

Recuerda: el objetivo del upsell es mejorar la experiencia del huésped mediante complementos valiosos y relevantes. Si lo haces bien, puedes aumentar tus ingresos dejando al mismo tiempo a los huéspedes con una excelente impresión de tu alojamiento y hospitalidad.

Delegando el Trabajo Pesado

Construir una red de proveedores robusta puede consumir mucho tiempo. Coordinar contratos, negociar ingresos de afiliados y mantener numerosas relaciones con negocios locales puede parecer dirigir una empresa aparte. Sin embargo, existe una forma astuta de obtener estos beneficios sin ahogarte en trabajo administrativo.

1. Colabora con un Especialista: Empresas como Mount se especializan en establecer y mantener relaciones con negocios locales. Gestionan los detalles de las negociaciones, el reparto de ingresos y el manejo de alianzas, ahorrándote tiempo y esfuerzo en la creación de estos vínculos.
2. Utiliza la Tecnología a tu Favor: Aprovecha herramientas avanzadas como Enso Connect para simplificar y rentabilizar cada paso del recorrido de tu huésped. Con funciones como mensajería con IA, automatización personalizada y apps web para huéspedes, puedes enriquecer la experiencia y aumentar tus ingresos gracias a upsells personalizados, marketing de afiliación y alianzas locales.
3. Visibiliza el Upsell: Colabora con socios como GuestView Guide para mantener tus upsells siempre a la vista. Gracias a sus guías digitales con recomendaciones en tiempo real sobre restaurantes y actividades locales, podrás sorprender a tus huéspedes. Proporcionales una variedad de opciones reservables y comprables, siempre con el toque local que buscan. Esto te consagrará como anfitrión experto y atento.

Tus huéspedes te verán como quien les ofrece un cofre de tesoros repleto de recomendaciones y experiencias locales. Y lo mejor de todo: no tendrás que invertir cantidades enormes de tiempo y recursos en construir cada relación por separado. Este enfoque te permite trabajar con inteligencia, no con mayor esfuerzo, maximizando el potencial de tu red de proveedores.

Conclusión

Gestionar y rentabilizar una propiedad de corta estancia requiere planeación estratégica, uso eficiente de la tecnología y sólidas alianzas a nivel local. No se trata solo de proporcionar alojamiento, sino de crear una experiencia memorable que refleje el encanto y la singularidad local de tu propiedad. Al aprovechar servicios especializados, tecnología inteligente y manteniendo la visibilidad de tus upsells puedes mejorar significativamente la experiencia de tus huéspedes y aumentar tus ingresos.