En la gestión de alquileres a corto plazo, la diferencia entre un buen año y uno excelente hoy en día a menudo depende de la capacidad para aprovechar eventos locales y globales para impulsar la rentabilidad. Desde la grandeza de los Juegos Olímpicos y la acción llena de adrenalina del Super Bowl hasta los conciertos repletos de celebridades de Taylor Swift y Beyoncé e incluso eventos más regionales, gestores profesionales de todas partes están capitalizando el entusiasmo que estos acontecimientos generan en sus mercados. Pero, ¿qué estrategias están empleando para maximizar sus ganancias? Y, más importante aún, ¿qué errores comunes podrían estar minando silenciosamente tus potenciales beneficios?

Gestión de Ingresos Basada en Eventos: Perspectivas de la Conferencia Europea VRMA 2024

La Conferencia Europea 2024 de la Vacation Rental Management Association (VRMA), que se celebrará en el histórico distrito Montparnasse de París, en el elegantemente renovado hotel Pullman, está preparada para revelar respuestas a estas preguntas. Tras una pausa de cinco años, la conferencia regresa no solo como una reunión, sino como un faro de conocimiento, especialmente a través de su sesión destacada: “Gestión de Ingresos para Eventos: De Eventos Locales a los Juegos Olímpicos de París 2024”. Esta sesión cumplió la promesa de ser un recurso indispensable para anfitriones y gestores de propiedades de alquileres a corto plazo que buscan navegar las complejidades de la gestión de ingresos basada en eventos con destreza y perspicacia.

Con expertos de la industria como Elise Ripoche, fundadora de J’affiche Complet, y Thibault Masson, Head of Product Marketing en PriceLabs y fundador de Rental Scale-Up, liderando el diálogo, los participantes accedieron a una gran riqueza de conocimiento basada en prácticas probadas y estrategias innovadoras. 

Este artículo destila la esencia de sus perspectivas, ofreciéndote una hoja de ruta no solo para evitar errores comunes en la tarificación de eventos, sino también para identificar y aprovechar las oportunidades presentadas tanto por grandes eventos como por acontecimientos locales menos visibles.

Errores Comunes en la Tarificación y Gestión de Ingresos Basada en Eventos

Los propietarios de alquileres turísticos y las empresas gestoras enfrentan desafíos únicos en la fijación de precios y la gestión de ingresos, especialmente en el contexto de eventos locales y de gran escala. Comprender estos errores comunes puede impactar significativamente en el éxito de tu negocio de alquileres a corto plazo. Aquí tienes una visión general de los errores que podrían estar afectando tus ganancias:

Juegos Olímpicos y Grandes Eventos:

• Sobreestimación del Potencial: Esperar demasiada demanda puede llevar a fijar precios iniciales demasiado ambiciosos, resultando en reducciones de precio de última hora para llenar vacantes.
• Ignorar el Oportunismo de los Individuos: A medida que se acerca la fecha del evento, el mercado experimenta un aumento de anuncios de particulares que intentan capitalizar la demanda, a menudo con precios desorbitados, lo que puede desestabilizar el mercado.
• Publicaciones Tardías Rinden Mal: Los anuncios creados específicamente para un gran evento o justo antes del mismo suelen tener un rendimiento inferior por falta de reseñas, menor visibilidad y confianza entre posibles huéspedes.

Eventos Pequeños:

• Perder Fechas Óptimas y Tendencias de Reserva: No rastrear ni anticipar incrementos de reservas relacionados con eventos pequeños o locales puede resultar en oportunidades de ingreso perdidas.
• No Aprovechar la Información de los Huéspedes: Pasar por alto la importancia de preguntar a los huéspedes por las razones de su visita puede impedir a los anfitriones identificar eventos que estén impulsando la demanda.
• Subestimar Eventos Sin Datos: Descartar el potencial impacto de un evento sin analizar los datos del mercado puede derivar en precios bajos y pérdida de ingresos.
• Dependencia Excesiva de la Suerte o el Conocimiento Personal: Depender únicamente de la experiencia o intuición propia, en vez de los datos, puede dar lugar a oportunidades perdidas y estrategias de precios desajustadas.

Palancas de Optimización

Para evitar estos errores comunes, aquí tienes algunas palancas de optimización a considerar:

• Más Allá de la Optimización de Precios: Si bien es importante, no te centres únicamente en el precio. Considera optimizar la duración de la estancia, lo que puede atraer a un segmento diferente de huéspedes y aumentar la ocupación.
• No Descuidar Otras Palancas: Asegura un enfoque integral gestionando las políticas de cancelación de manera más estricta, usando potenciadores específicos de plataforma y ofreciendo promociones para aumentar la visibilidad y atractivo.

¿Es un Error Imitar las Prácticas Hoteleras?

• Hoteles y Fechas Bloqueadas: Los hoteles suelen reservar fechas bloqueadas para reservas directas y reabren el inventario más tarde. Esta práctica no siempre se traduce bien en los alquileres a corto plazo, dados los diferentes dinamismos de mercado.
• Cupos de Seguridad: Los hoteles mantienen cupos de seguridad ante reservas confirmadas, una práctica que puede no ser factible o necesaria para propiedades individuales de alquiler a corto plazo.
• Liberaciones Inesperadas: Incluso los hoteles pueden llevarse sorpresas, como ocurrió en Lille cuando se liberaron 2.000 noches porque el equipo olímpico optó por alojarse en París en su lugar. Estas situaciones subrayan la imprevisibilidad de la demanda basada en eventos.
• Reevaluar la Experiencia Hotelera: Es crucial entender que no todos los hoteleros son expertos en gestión de ingresos. Algunos se sienten desbordados y gestionan los ingresos por sí mismos, lo que puede provocar resultados subóptimos.

Ejemplos de Grandes Eventos: Los Juegos Olímpicos 2024 en Francia y Más

La anticipación ante grandes eventos como los Juegos Olímpicos 2024 en Francia genera tanto emoción como incertidumbre para gestores y propietarios de alquileres turísticos. A continuación, proporcionamos un análisis del posible impacto de estos eventos en el mercado de alquileres a corto plazo, basándonos en ejemplos como los Juegos Olímpicos 2024 y el Super Bowl en Las Vegas, usando datos recogidos con Market Dashboards de PriceLabs.

Juegos Olímpicos e Incertidumbre en los Eventos:

• Falta de Datos Históricos: La ausencia de datos históricos de referencia para los Juegos Olímpicos introduce una incertidumbre significativa, dificultando la previsión de la demanda y la fijación de precios óptimos.
• Estrategia de Mantenimiento de Precios: En grandes eventos como conciertos o festivales, lo habitual es mantener precios hasta último momento. Sin embargo, la dinámica impredecible de los Juegos Olímpicos desafía este enfoque.
• Demanda y Dinámica del Mercado: El temor de que la demanda no cumpla expectativas está presente, con la posible irrupción de nuevos inventarios de alquileres que pueden romper los precios establecidos mediante entradas y descuentos de última hora.
• Estrategias de Reserva: Para mitigar el riesgo de una guerra de precios, es recomendable adoptar condiciones de reserva menos flexibles. Elise y Thibault recomiendan ajustar los precios entre 2,5 y 3,5 veces las tarifas normales, aunque esto puede variar según ciudad, tipo de propiedad y rango. Además, suspender promociones, descuentos por estancias largas y emplear fechas bloqueadas puede ayudar a mantener la integridad de los ingresos. También se observa una tendencia a estancias de mayor duración en periodos de alta demanda.

Super Bowl 2024 en Las Vegas:

• Ocupación en Grandes Eventos y Efecto Comparativo: En destinos turísticos como Las Vegas, grandes eventos como el Super Bowl pueden no aumentar significativamente la ocupación, pero sí cambiar patrones de reserva, favoreciendo estancias más largas y mayor ADR (tarifa diaria promedio), por ejemplo.
• Impacto Super Bowl 2024: Se espera que el evento tenga un impacto mínimo en la ocupación, similar a la de un fin de semana intenso, aunque con un importante incremento en el ADR (2,3x) sin un aumento paralelo en la ocupación. La tendencia a estancias más largas en torno a eventos previos al Super Bowl subraya la importancia de evitar reservas de una noche en estos periodos.

Juegos Olímpicos de Verano París 2024:

• París intra muros: Los índices de ocupación están en 2,5 veces respecto al año anterior, con el ADR aumentando en 1,8 veces. La oferta ha crecido 1,3 veces desde febrero de 2023 a febrero de 2024.
• Saint Denis – Grand Stade: Muestra un efecto más marcado, con la ocupación en 7 veces respecto al año anterior y el ADR subiendo 2,6 veces. La oferta en esta zona ha aumentado 1,8 veces en el mismo periodo, con un aumento menor de estancias largas comparado con París intra muros.

Próximas Fechas Clave para la Demanda a Corto Plazo (Juegos Olímpicos de Verano París 2024):

• 19/20 de marzo: Sorteo de los torneos de baloncesto y fútbol.
• 23 de marzo: Firma del acuerdo de voluntarios.
• Principios de mayo: Apertura de la plataforma de reventa de entradas.
• 8 de mayo: Llegada de la llama olímpica a Marsella.

Datos Clave hasta el Momento:

• Duración de la Estancia: Promedio de 5 noches en París pero solo 2 noches en Lille.
• Políticas de Cancelación: En París, las políticas sin cancelación están funcionando mejor que las tarifas flexibles.
• Popularidad en Búsquedas: Los mayores volúmenes de búsqueda son para París, seguidos de Niza, Marsella y Lille.

¿Cómo Informarse sobre Eventos Locales Próximos?

Para propietarios y empresas de gestión de alquileres a corto plazo, aprovechar el conocimiento de eventos puede mejorar la ocupación, optimizar la fijación de precios y mejorar la experiencia de los huéspedes. Aquí tienes formas prácticas de ir un paso por delante:

Comentarios de los Huéspedes:

Interactúa directamente con los huéspedes para conocer el motivo de su visita. Este enfoque puede revelar patrones o picos de reservas ligados a eventos locales específicos, permitiéndote anticipar la demanda y ajustar tu oferta en consecuencia.

Gobierno Local:

Establecer conexiones con ayuntamientos u oficinas gubernamentales locales puede proporcionar avisos anticipados sobre eventos comunitarios, festivales y reuniones públicas. Esta información es clave para planificación y previsión, preparándote para periodos de mayor demanda.

Redes de Contacto:

Unirte a cámaras de comercio, patronatos de turismo y grupos de hostelería locales ofrece información privilegiada sobre próximos eventos y tendencias del mercado. Hacer networking en estos círculos abre oportunidades para colaboraciones y alianzas, fortaleciendo tu presencia en el mercado.

Contactos Empresariales:

Construir relaciones con profesionales inmobiliarios, negocios locales y organizadores de eventos puede ofrecer perspectivas sobre la dinámica del mercado local y próximos eventos. Estos contactos pueden brindarte una ventaja competitiva a la hora de entender los perfiles de los huéspedes y afinar tus esfuerzos de marketing.

Participación en Línea:

Participar activamente en foros de eventos locales, webs de viajes y grupos en redes sociales dedicados a tu zona puede atraer a potenciales huéspedes que buscan alojamiento para eventos específicos. Este enfoque proactivo no solo aumenta tu visibilidad, sino que te posiciona como un referente para los viajeros.

Perspectivas del Personal:

Tu personal de limpieza y mantenimiento puede ser una valiosa fuente de información sobre lo que ocurre en la zona, ya que suelen oír comentarios de los huéspedes o ver tendencias en la comunidad. Animarles a compartir estos datos puede ayudarte en la planificación y ajustes operativos.

Análisis de Datos:

Usar herramientas como PriceLabs para el análisis de datos y la tarificación dinámica puede ayudarte a rastrear tendencias de reservas, identificar picos de demanda asociados a eventos y ajustar estrategias de precios en tiempo real. Este enfoque basado en datos te permite ofrecer precios competitivos y maximizar ingresos en periodos de alta demanda.

¿Qué Hacer si No Hay Reservas al Acercarse el Evento?

No recibir reservas conforme se acerca un gran evento local puede ser inquietante para propietarios y empresas de gestión. Entender las señales para ajustar la estrategia es clave para minimizar pérdidas y optimizar la ocupación. Así puedes interpretar el mercado y adaptarte:

Supervisión de la Curva de Reservas:

No existe una línea de tiempo universal para saber cuándo preocuparse por la falta de reservas; lo importante es observar desviaciones respecto a la curva de reservas típica de tu mercado. El uso de herramientas de seguimiento sofisticadas te permite comparar tu ritmo de reservas con el promedio, identificando cuándo podrían ser necesarios ajustes.

Sin Reservas pero Hay Movimiento en el Mercado:

Si notas que tu propiedad no se reserva mientras otros anuncios en el mercado sí lo hacen, podría indicar que tu estrategia de precios es demasiado ambiciosa. Estar ligeramente por encima del promedio puede ser estratégico, pero una diferencia significativa puede requerir reevaluar tu modelo. Es esencial encontrar el equilibrio entre precios competitivos y rentabilidad.

Reevaluando tu Estrategia:

La ausencia de reservas, a pesar de una estrategia de precios altos, indica la necesidad de una recalibración. Es fundamental analizar tu marketing, precios y propuestas de valor diferenciadoras. Alinear tu oferta más cerca de las tendencias del mercado y expectativas de los huéspedes puede ayudarte a recuperar dinamismo.

Sin Reservas en Línea con las Tendencias del Mercado:

Si el mercado en general también experimenta una desaceleración, podría ser demasiado pronto para juzgar la eficacia de tu estrategia. Factores como la estacionalidad, eventos inesperados o saturación pueden impactar temporalmente las reservas. Sin embargo, mantenerse informado y preparado para pivotar es vital.

Precaución con el Optimismo Prematuro:

Encabezar el mercado con precios bajos o alta ocupación demasiado temprano no siempre es favorable. Podría indicar que estás infravalorando tu propiedad y dejando ingresos sobre la mesa. Revisar periódicamente tu estrategia de precios respecto al desempeño del mercado asegura que no estás subvalorando tu oferta.