L’augmentation de l’inventaire sera la priorité numéro un des gestionnaires de biens immobiliers en 2025, plus de 75 % des participants à notre récent webinaire l’ayant désignée comme leur principal objectif pour l’année. Et bien que les données indiquent une surabondance d’offres sur de nombreux marchés, des recherches de Vintory montrent que l’ajout de nouveaux biens stimule la croissance bien plus efficacement qu’une hausse des tarifs ou du taux d’occupation—jusqu’à six fois plus.

Cependant, face aux pressions réglementaires croissantes et aux risques climatiques, cette croissance doit être extrêmement sélective et stratégique. Dans cet article, nous partageons les principaux enseignements de notre récent webinaire sur la façon dont l’expansion de l’inventaire reste un puissant levier de revenus, et pourquoi la diversification du portefeuille est essentielle pour aider les gestionnaires à naviguer dans un environnement incertain.

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Lors de notre récent webinaire gratuit intitulé « 2025 Playbook : Gagner des propriétaires, attirer des investisseurs et bâtir un portefeuille résistant à la crise », animé par le fondateur de Rental Scale-Up, Thibault Masson, les experts D. Brooke Pfautz et Mahwushh Alam ont partagé leurs idées sur la façon dont les stratégies de croissance de l’inventaire doivent évoluer en 2025.

Brooke Pfautz, CEO de Vintory et fondateur de Comparent, cumule plus de 17 ans d’expérience dans la location de vacances et a créé plusieurs entreprises pour aider les sociétés de gestion à développer leur inventaire. Mahwushh Alam, CEO de One Perfect Group à Dubaï, gère des centaines de biens haut de gamme à travers les Émirats arabes unis, avec l’objectif d’attirer des propriétaires et investisseurs attachés à la fiabilité et à la qualité de service.

Conseils pratiques :

• Priorisez les biens situés dans des zones très demandées ou dotés de caractéristiques uniques qui se distinguent sur un marché concurrentiel.
• Ciblez les propriétaires à forte valeur ajoutée, ayant déjà investi dans l’immobilier et connaissant la location courte durée.
• Privilégiez les biens qui répondent aux besoins spécifiques de votre cœur de clientèle, tels que des maisons familiales ou des villas de luxe dotées d’équipements haut de gamme.

Actions que les gestionnaires peuvent mettre en place pour développer l’inventaire en 2025

Alors que Brooke a souligné la puissance du marketing de « pression constante » pour développer l’inventaire, il préconise aussi d’utiliser des méthodes éprouvées avec un regard neuf. Le courrier direct, l’email ciblé et les partenariats stratégiques restent efficaces, mais le message, le ciblage et la mise en œuvre nécessitent une actualisation en 2025.

• Courrier direct & prospection par email à froid : Brooke recommande d’utiliser le courrier direct ciblé (carte postale par exemple) et la prospection par email à froid, des outils qui ont fait leurs preuves. Pour la prospection par email, il conseille des outils comme Mail Shaker et Lemlist, spécifiquement conçus pour le marketing à réponse directe. Il est essentiel de créer des campagnes qui répondent aux besoins réels des propriétaires. 
• Investir dans des données de qualité : Des données précises et ciblées sont la base d’une campagne de courrier ou d’email efficace. Brooke conseille de restreindre la liste à l’aide de critères tels que la valeur du bien, l’emplacement et des caractéristiques spécifiques (par exemple piscine ou cheminée). C’est là que la fonctionnalité de « boosters de demande » de Vintory peut s’avérer précieuse : elle permet de cibler les biens correspondant aux caractéristiques très demandées et augmente les chances de réussite.
• Utilisez des outils comme PriceLabs’ Revenue Estimator Pro pour analyser le revenu potentiel selon le type de bien ou le nombre de chambres sur votre marché. En comprenant les tendances de revenus par segment, vous pourrez mieux cibler les biens offrant le meilleur rendement.

Comment se procurer des données de qualité

Pour les gestionnaires basés aux États-Unis, la recherche de données de qualité peut commencer par les registres publics, les données MLS (Multiple Listing Service) ou l’achat de listes auprès de fournisseurs comme InfoUSA et Exact Data.

• Registres publics et MLS : Les données immobilières locales renseignent sur les transactions et permettent d’identifier les biens neufs ou haut de gamme dans la région.
• Listes de permis : Demander la liste des permis de location courte durée aux mairies ou comtés grâce à la loi sur la liberté d’information offre une base filtrée de prospects potentiels.
• Bases de données sectorielles : Des plateformes telles que Vintory centralisent les données sur les biens et propriétaires, permettant de filtrer par valeur, localisation, ou caractéristiques.
• Cibler les nouveaux programmes : Brooke souligne que son équipe, en repérant un nouveau chantier, extrait les données fiscales puis commence à prospecter tôt. Nouer des relations avec les promoteurs et agences immobilières à ce stade crée des opportunités de gérer des biens neufs avant leur mise sur le marché de la location.

Rédiger un message qui se démarque

Une bonne communication ne se limite pas à la prospection : elle est essentielle pour bâtir des relations et fidéliser. Pour Brooke, chaque contact doit inclure sept éléments essentiels : la proposition de valeur unique (USP), une offre attractive et un appel à l’action clair en tête de liste. Adapter ces éléments aux préoccupations réelles des propriétaires—telles que la fiabilité des revenus ou la gestion sans contraintes—crée une expérience personnalisée qui marque les esprits.

Conseils pour concevoir une communication efficace :

• Mettez en avant votre proposition de valeur unique (USP) : Expliquez clairement ce qui distingue vos services. Si vous proposez des avantages exclusifs comme des « garanties soleil », faites-le savoir.
• Créez une offre attractive : Attirez les propriétaires avec une promotion limitée dans le temps ou un programme original.
• Incluez un appel à l’action fort : Encouragez les propriétaires à passer à l’étape suivante, que ce soit la prise de rendez-vous ou l’obtention de plus d’informations sur vos services.

Comment différencier votre entreprise auprès des propriétaires

Brooke et Mahwushh insistent sur le fait que les gestionnaires les plus performants se démarquent en offrant aux propriétaires bien plus que de simples rendements élevés. Aujourd’hui, beaucoup de propriétaires accordent autant d’importance à la fiabilité, à l’entretien de leur bien, qu’aux services à valeur ajoutée.

Mahwushh souligne que se concentrer sur la rentabilité n’est pas toujours réaliste dans des marchés compétitifs comme Dubaï, où les propriétaires peuvent privilégier un partenariat de confiance et la qualité de service plutôt que des gains marginaux.

Brooke partage plusieurs stratégies innovantes mises en place, parmi lesquelles :

• « Garantie soleil » : Un programme qui rembourse les clients si leur séjour est gâché par le mauvais temps. Après avoir commencé avec une assurance externe, la société de Brooke a auto-assuré cet avantage, ce qui a séduit de nombreux nouveaux clients.
• Adhésion à Third Home : Third Home permet l’échange de résidences secondaires, offrant aux propriétaires la possibilité d’utiliser leur bien comme crédit pour des séjours ailleurs. Pour ceux qui aiment voyager, cet avantage est très attractif.
• Confiance et crédibilité : Mahwushh recommande de positionner son entreprise comme un partenaire fiable en s’impliquant localement et en gagnant en visibilité, ce qui, à Dubaï, lui a permis d’attirer investisseurs long terme et propriétaires installés.
• Programme Leads for Life de Casago : Le programme « Leads for Life » de Casago fournit en continu des prospects aux agents immobiliers, en ajoutant leurs informations à toutes les communications liées au bien. Ce partenariat gagnant-gagnant positionne Casago comme un allié stratégique de l’écosystème immobilier, séduisant à la fois propriétaires et agents.

Utiliser la plateforme Co-Host d’Airbnb pour générer des prospects

La plateforme Co-Host d’Airbnb, récemment élargie, permet aux hôtes de connecter avec des gestionnaires, générant ainsi des opportunités pour les gestionnaires de locations courte durée. Bien qu’intéressante pour trouver des prospects, Brooke et Mahwushh mettent en garde contre le fait de s’en remettre exclusivement à ce canal, car il vous maintient dans l’écosystème Airbnb.

Être co-hôte peut permettre de rencontrer de nouveaux propriétaires, mais pensez à transformer ces relations en mandats directs pour conserver contrôle et flexibilité.

Diversifier pour se prémunir contre la réglementation et les catastrophes naturelles

Brooke et Mahwushh rappellent que la diversification est une stratégie clé pour sécuriser les revenus et limiter les risques liés à la réglementation ou aux catastrophes naturelles. En s’ouvrant à de nouvelles régions ou à des types de biens variés, les gestionnaires créent un portefeuille plus résilient face aux perturbations du marché.

Exemples :

• L’expansion récente de Mahwushh en Arabie Saoudite lui permet d’accéder à un marché touristique en plein essor et de se prémunir contre d’éventuelles évolutions réglementaires sur ses marchés historiques.
• De son côté, Brooke met en avant l’intérêt de cibler les biens très demandés, comme les grandes maisons familiales qui répondent à des besoins spécifiques et créent des opportunités de niche moins vulnérables à la réglementation.

Pour ceux qui souhaitent diversifier en 2025, voici quelques pistes :

• Diversification géographique : S’étendre sur de nouvelles régions ou sur des marchés complémentaires (destinations ski en hiver, par exemple) permet de lisser l’occupation sur l’année et de se prémunir contre les réglementations locales.
• Diversification du type de bien : Investir dans des biens qui correspondent à la demande, comme les grandes maisons familiales ou les hébergements atypiques, garantit des revenus annuels stables et réduit la dépendance à un marché ou actif unique.

La diversification est un vrai amortisseur, permettant aux gestionnaires de maintenir leur développement même face à l’incertitude, qu’elle soit réglementaire ou environnementale.

Conclusion : Construire un portefeuille résilient pour 2025

Développer votre inventaire en 2025 passe par la création d’un portefeuille résilient, attractif et distinctif. Grâce à un mix réfléchi entre acquisition de biens basée sur la donnée, ciblage sélectif, relations solides et différenciation innovante, les gestionnaires se placent sur la voie du succès à long terme dans un marché à l’offre toujours croissante.

Pour aller plus loin dans la compréhension du marché de la location courte durée, consultez le dernier livre de Brooke Pfautz, The Ultimate Tech Stack Guide: The Tools and Software that Power the Top Professional Vacation Rental Managers, disponible gratuitement. Ce guide gratuit regroupe les meilleures solutions technologiques du secteur pour aider les gestionnaires à optimiser leurs opérations et à croître efficacement.