Beaucoup de propriétaires de locations saisonnières laissent de l’argent sur la table en laissant des jours vides entre les réservations. Un jour vacant ici et là s’additionne souvent à 10 % de votre taux d’occupation. Il existe des moyens simples de vendre ces journées supplémentaires et de regagner ces nuits perdues. Tout est une question de détail.
Dans un scénario typique, une nouvelle réservation laisse un jour vide entre deux séjours. Parfois au début, parfois à la fin, voire aux deux extrémités. Que faire dans ce cas ?
Le piège tentant de la réservation d’une seule nuit
Il pourrait être tentant d’essayer de vendre une nuit isolée pour combler le vide, mais ces nuits uniques représentent un gros surcoût pour vous. Vous devez quand même payer le ménage, la blanchisserie et tous les frais de préparation, ce qui implique beaucoup d’organisation pour vous et votre équipe dans un planning serré. Dans de nombreux marchés, la marge nette sera faible et cela peut vous distraire alors que vous pourriez consacrer ce temps à votre stratégie marketing. Alors, que faire ?
L’offre limitée dans le temps avec réduction
Vous pouvez proposer à votre client actuel une nuit supplémentaire à tarif réduit afin d’occuper ce jour libre. Ajoutez un sentiment d’urgence en imposant un délai d’acceptation de l’offre de 24 heures. Par expérience sur mon marché, deux clients sur trois acceptent l’offre à -50% pour la nuit supplémentaire. L’invité est ravi et ce petit geste le fidélise souvent pour des séjours à venir. Vous obtenez également une bonne marge sur une nuit normalement inoccupée. La contrainte de 24 heures vous assure une réponse rapide. Vous pouvez intégrer cette offre spéciale dans votre modèle de confirmation de réservation en quelques secondes seulement.
Si le dernier client n’accepte pas l’offre, vous pouvez faire la même proposition au client ayant réservé de l’autre côté de l’intervalle, avec de bons résultats également, même si le taux d’acceptation est souvent plus faible car leur flexibilité est moindre.
L’écart de 2 nuits
Lorsqu’il y a des journées libres au début et à la fin de la dernière réservation, vous perdez deux nuits de revenus. L’action évidente est de voir si le client peut avancer ou reculer d’une nuit, créant ainsi une plage de deux nuits que vous pouvez vendre. Par expérience, dans mon marché, la moitié des clients sont flexibles, surtout si vous avez établi un bon contact au moment de la réservation et que vous posez la question rapidement, avant qu’ils ne finalisent leurs plans.
Un ménage bon marché peut coûter cher
Certaines propriétaires se pénalisent eux-mêmes avec des arrangements de ménage à courte vue. Un exemple classique : un propriétaire négocie un tarif un peu plus bas, ce qui conduit le prestataire à refuser de nettoyer le dimanche et à ne pas réaliser de ménage de transition (le ménage entre le départ d’un client et l’arrivée du suivant le même jour).
En excluant ces transitions, une journée vient s’intercaler après chaque séjour, offrant moins de flexibilité aux voyageurs et faisant baisser le taux d’occupation d’environ 20%.
L’attention au détail est essentielle, et comme démontré ci-dessus, vous pouvez augmenter votre taux d’occupation de 10 % avec très peu d’efforts. Si vous utilisez déjà ces méthodes, bravo ! D’autres astuces pour occuper ces jours vacants ? Partagez-les en commentaires.
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