Cas d’utilisation : Comment nous avons utilisé le marketing Instagram pour générer plus de 500 leads pour notre entreprise de locations saisonnières

Instagram est un canal marketing très puissant pour les marques de voyage. Mais lorsque vous vous lancez, vous êtes confronté à un défi particulier : comment obtenir des leads plus qualifiés ? Comment atteindre mon public cible et le convertir en leads réellement qualifiés ?

Commençons par définir ce qu’est un lead qualifié dans ce contexte. Un lead qualifié désigne une personne intéressée par votre destination qui a découvert votre entreprise, partagé avec vous ses coordonnées telles que son adresse e-mail et son nom, et a entièrement consenti à recevoir des mises à jour par e-mail provenant de votre société.

Vous ne pensez peut-être pas que les réseaux sociaux, en particulier Instagram, puissent vous aider à capter plus de clients potentiels. Vous avez peut-être déjà essayé et passé du temps dessus sans grand résultat. Pourtant, lors de notre atelier gratuit en direct du 5 août 2021, nous avons démontré le succès obtenu grâce à notre cadre de stratégie marketing exclusif sur Instagram, et comment vous pouvez le reproduire pour votre entreprise. Vous trouverez ci-dessous les points forts de cet atelier présentant un cas d’usage d’Instagram pour notre marque de gestion de propriétés de luxe Saintbarth.com. Nous avons créé ces ressources afin que vous puissiez suivre notre parcours, comprendre le potentiel d’Instagram pour développer votre activité de locations saisonnières, et obtenir le même genre de résultats. Voici l’enregistrement vidéo de l’atelier en direct pour votre bénéfice :

La version complète de ce cadre, accompagné de notre travail de pré-planification, de notre processus de création de contenu, des retours sur ce qui a bien ou moins bien fonctionné pendant cette campagne, sera disponible dans notre formation sur le cadre Instagram destinée aux gestionnaires de biens et dont la session débute le 20 septembre 2021. Il n’y a que 10 places disponibles, inscrivez-vous vite !

Identifier les défis et opportunités de l’utilisation d’Instagram pour les locations saisonnières

En 2020, des restrictions de voyages ont été instaurées, levées puis rétablies en raison du Covid-19 sur l’île de Saint-Barthélemy et dans le monde entier, et il nous est vite apparu que les réservations pour nos villas situées à Saint-Barth allaient en souffrir. Pour compliquer les choses, nous étions également en train de lancer une toute nouvelle villa sans aucune réservation, au beau milieu de cette pandémie. À ce moment-là, notre compte Instagram était largement inactif depuis trois mois, et avant cela, il ne bénéficiait pas d’une stratégie régulière, ni en termes de contenu ni de rythme.

Nous avons compris que si nous avions du mal à suivre les évolutions des restrictions, cela devait être pareil, sinon pire, pour ceux qui planifiaient un voyage à Saint-Barth. Il était donc primordial, non seulement de suivre ces informations de façon assidue, mais aussi d’aider ceux qui prévoyaient de s’y rendre. Cette contrainte s’est transformée en opportunité : celle de forger une identité sur laquelle tous les voyageurs potentiels pouvaient compter pour obtenir des informations essentielles, nous permettant ainsi de :

• Obtenir des clients potentiels
• Développer notre liste e-mail
• Asseoir notre autorité en établissant la confiance

Pour y parvenir, nous avons développé un cadre allant de « Inspirer » à « Réserver » en stimulant l’engagement sur Instagram, en attirant abonnés et non-abonnés vers notre liste e-mail, et en créant régulièrement des opportunités de réservation via des campagnes e-mails.

Développer une stratégie cohérente de marketing sur les réseaux sociaux pour atteindre vos objectifs

L’étape préalable à la mise en place d’un tunnel de conversion est la définition d’une stratégie adaptée à vos objectifs sur Instagram. Pour nous, cela signifiait :

1. Identifier l’audience : Au départ, nous nous sommes positionnés comme un guide de voyage pour ceux qui planifient un séjour à Saint-Barth. Nous avons défini les personas, pensant que la majorité de l’audience découvrant notre compte Instagram ne connaissait pas encore l’île. Cette hypothèse a vite été démentie, car nous avons constaté que de nombreux abonnés connaissaient déjà bien l’île, ce qui signifiait qu’une grande part de notre audience était composée d’habitués et non de primo-visiteurs. Par ailleurs, même si Saint-Barth est une île francophone, nous avons maintenu toute notre communication en anglais puisque la majorité de ses visiteurs proviennent des États-Unis et du Canada.
2. Définir le message : Une fois l’audience identifiée, vous savez à qui vous vous adressez. Il est donc plus facile de déterminer quoi leur dire. Dans notre cas, cela voulait dire les informer sur comment se rendre à Saint-Barth, partager des astuces et recommandations d’initiés, et d’autres informations utiles à l’organisation de leur séjour.
3. Créer un aimant à leads : Après avoir défini notre message, nous avons créé un guide PDF regroupant toutes les informations précédentes. Ce guide faisait office d’aimant à leads (lead magnet), offrant à notre audience une raison de s’abonner à notre liste afin d’obtenir gratuitement ce guide.
4. Convertir les leads : N’oublions pas que l’objectif principal, en tant que propriétaire de location saisonnière, est de générer des réservations. Partager des conseils, astuces et infos d’initiés aide à engager votre audience actuelle mais aussi à en toucher une nouvelle, qui n’était pas acquise auparavant. Lors de la planification du contenu ou en répondant aux questions, il est important de faire progresser de façon constante cette nouvelle audience, ou cette audience nouvellement engagée, au sein de votre tunnel marketing en créant des offres, en promouvant votre liste de diffusion grâce à l’aimant à leads et en générant du trafic vers votre site web.

Comment mesurer les performances de la stratégie marketing Instagram pour votre entreprise de location saisonnière

1. Suivi des indicateurs clés : Utiliser Instagram, comme tout autre canal marketing, n’a de sens que si vous analysez activement les performances et suivez les résultats. Utilisez les données analytiques intégrées à l’application pour mesurer la performance de vos contenus. Tous les indicateurs ne sont pas pertinents pour vos objectifs, il est donc fondamental de savoir lesquels vous concernent. L’important est de comprendre la fonction de chaque métrique.
2. Analyse du sentiment : Évaluer le ton des commentaires, réactions et messages privés reçus est essentiel pour comprendre la perception de votre marque. Vos abonnés et non-abonnés vous sollicitent-ils pour des infos sur votre région ? Recevez-vous des retours positifs sur vos efforts ? L’un de nos objectifs était de devenir une référence de confiance sur les voyages à Saint-Barth, nous étions donc attentifs aux questions reçues dans ce sens. À mesure que de plus en plus de voyageurs potentiels nous demandaient des informations, nous avons constaté que notre image était en train d’évoluer. Cela signifiait :
   1. Des voyageurs n’ayant jamais réservé chez nous et qui étaient clients de nos concurrents entraient désormais dans notre sphère d’influence, et même sur notre liste de diffusion.
   2. Les voyageurs ne se contentaient plus de poser des questions sur les restrictions de voyage, ils commençaient à nous voir comme une source d’informations sur tout ce qui concerne Saint-Barth.
3. Conversion des leads : Il ne faut pas oublier qu’Instagram permet de créer des relations à court comme à long terme avec vos prospects, et il est facile de voir si la plateforme vous apporte des leads tant que vous les avez bien définis. Toute demande de renseignement portant directement sur vos biens est un lead, bien entendu. Cependant, les inscriptions à votre newsletter sont autant, voire plus précieuses, puisqu’elles vous offrent davantage de temps et d’occasions de transformer un abonné en client.

Adapter votre stratégie marketing Instagram à la pandémie

Nous avons compris que si nous avions du mal à suivre les changements de restrictions, cela devait être aussi – si ce n’est plus – difficile pour les personnes planifiant un voyage à Saint-Barth. Cette situation nous a permis d’asseoir notre statut d’autorité sur les voyages à Saint-Barth tout en développant notre liste e-mail. Nous l’avons fait en :

• Fournissant de l’aide : Chaque mois, Thibault rassemblait des informations sur les restrictions de voyage vers Saint-Barth, publiées sous forme de synthèse sur le blog saintbarth.com. Ce billet était ensuite inclus dans la newsletter mensuelle de saintbarth.com qui comptait près de 1600 abonnés à ce moment-là.
• En instaurant la confiance : Pour devenir LA référence de l’exigeant marché des locations de luxe à Saint-Barth, nous devions être reconnus comme une source d’information fiable. Cela impliquait :
  • Identifier notre audience – Étape déjà réalisée lors de l’élaboration de notre stratégie générale
  • Être précis – La fiabilité de votre information dépend de sa source. S’appuyer sur des guides locaux ou des outils officiels mondiaux est judicieux, mais pas les rumeurs. Comparez toujours l’information avec une autre source fiable pour éviter toute erreur. Enfin, réfléchissez à ce que vous partagez avant de le publier : il est tentant d’annoncer une info exclusive, mais notre mission n’est pas d’être les premiers, c’est d’être les plus fiables. C’est cela qui donne confiance.
  • Être cohérent – La régularité joue un rôle clé dans la construction de la confiance auprès de votre audience : en partageant régulièrement des informations importantes, vous leur prouvez qu’ils peuvent compter sur vous pour les actualités pouvant impacter leur voyage. Demandez-vous : à quelle fréquence puis-je consacrer du temps à la veille ? Quel rythme de publication est le plus pertinent ? Et tenez ce rythme.
  • Être réactif – Dès que vous commencez à partager régulièrement des informations, à terme votre audience attendra votre aide sur le sujet. Par ailleurs, tout réseau social, sans exception, récompense le temps dédié à l’interaction. Pour satisfaire ces deux objectifs, il est important de prévoir du temps chaque jour pour échanger sur Instagram, entre 10 et 30 minutes par jour selon le volume de demandes reçues. Quand vous répondez à ces questions, il est conseillé de documenter ce que vous faites régulièrement afin de pouvoir déléguer ces tâches sans difficulté.

Points d’attention :

• Savoir quand ne pas participer : Même les sujets les plus anodins peuvent susciter des avis contradictoires. Il est important de déterminer si votre intervention apporte quelque chose ou risque de provoquer un débat hors sujet.
• Éviter la spéculation : En tant qu’expert d’une destination, vous avez souvent accès à plus d’informations plus rapidement. Il est donc essentiel de savoir ce qui est pertinent à partager et à quel moment.
• Reconnaître ses erreurs : En ligne, vous rencontrerez forcément des personnalités peu engageantes. Il est facile de réagir à chaud et faire un faux pas. Acceptez rapidement lorsque vous avez tort et essayez de comprendre le point de vue opposé.

Instagram : générer des leads sans dépenser en publicité ni y consacrer trop de temps

Sans contenu ni stratégie clairs sur Instagram, vous risquez d’user votre audience sans créer de liens solides ni établir la confiance. Concrètement, cela signifie qu’au final, vos abonnés cesseront de vous suivre car ils ne retirent aucune valeur de vos publications, ou bien ils ne verront aucun intérêt à s’abonner dès le départ.

En développant intentionnellement un tunnel marketing exploitant les ressources dont nous disposions déjà, nous avons pu obtenir des résultats impressionnants grâce à Instagram. Nous avons documenté chacune de nos étapes, et l’un des aboutissements de ce travail est la création de notre formation dédiée au cadre Instagram. Elle a été conçue pour vous permettre d’apprendre à utiliser le même cadre éprouvé qui nous a permis d’obtenir 500+ leads de grande qualité sur Instagram lors des sept derniers mois, et de l’appliquer en direct avec nous.

La formation est également conçue pour vous aider à comprendre la stratégie Instagram dans le contexte spécifique de la gestion de biens en location saisonnière, afin que vous sachiez à quoi vous attendre lorsque vous externalisez ou déléguez le marketing de vos réseaux sociaux.

Que vous soyez gestionnaire de biens, exploitant de portail d’annonces ou même prestataire du secteur, vous constaterez que ces enseignements s’appliquent à votre activité sur Instagram, du moment que vous disposez d’un site web, d’un compte IG et d’une liste d’e-mails.

Ce que vous pouvez attendre de cette formation :

• Modules hebdomadaires envoyés par e-mail détaillant la méthode Rental Scale-Up : comment nous avons acquis plus de 500 leads qualifiés pendant la pandémie, spécifiquement de février à juillet 2021, en pleine période de confinement et de restrictions de voyages
• Ateliers en direct chaque semaine pour approfondir les modules, devenez une autorité locale et devancez vos concurrents en étant une source de donnée fiable
• Replays des sessions pour rester à jour sur chaque atelier hebdomadaire
• Modèles et ressources gratuits pensés pour vous faire gagner du temps
• Permanences hebdomadaires pour des consultations individuelles
• Accès à une communauté privée sans publicité d’experts partageant vos intérêts pour échanger sur votre progression et recueillir des retours