La semaine dernière à VRWS 2024 à Porto, le leader du secteur Richard Vaughton de Yes Consulting a présenté une conférence percutante visant à résoudre l’un des plus grands défis pour les gestionnaires de locations de courte durée : comment réaliser des profits plus importants tout en maîtrisant ses frais généraux. Gérer de 50 à 300 propriétés n’est pas une mince affaire, et l’analyse approfondie de Vaughton sur les indicateurs de performance a démontré à quel point il existe des variations dans la façon dont les entreprises allouent leurs ressources – qu’il s’agisse des effectifs, du marketing ou de la technologie.

Avec son style direct, Vaughton a cherché à savoir si les opérateurs les plus rentables détenaient une sorte de formule « magique ». S’agissait-il d’une meilleure connaissance du marché, d’une gestion optimale des équipes ou, peut-être, de réservations propulsées par la technologie ? Sa conclusion : il n’existe pas de « solution miracle », mais il existe des indicateurs clairs de bonnes pratiques : utilisation intelligente de la technologie, effectif réduit au strict nécessaire et obsession de la rentabilité. Pour les gestionnaires confrontés à une contraction des marges et à une pression réglementaire croissante, ces informations tombent à point nommé.

Indicateurs clés à suivre pour chaque gestionnaire afin d’optimiser la rentabilité

La présentation de Vaughton est sans équivoque : les entreprises performantes maîtrisent leurs chiffres sur le bout des doigts. Pour les gestionnaires de locations de courte durée, les indicateurs suivants sont essentiels pour identifier les points forts de votre activité et ceux nécessitant des améliorations :

Bénéfice net par propriété

L’analyse de Vaughton a montré que les propriétés générant systématiquement des bénéfices nets faibles ou négatifs tirent votre portefeuille vers le bas. Les gestionnaires doivent fixer un seuil clair et retirer de leur portefeuille les biens qui ne l’atteignent pas. Cela permet de libérer des ressources à investir dans des biens à forte performance. 

Bénéfice par personne

Un autre indicateur phare mis en avant dans la conférence de Vaughton est l’accent mis sur la réduction des effectifs. En calculant le bénéfice par personne employée, les gestionnaires peuvent mieux évaluer si leurs équipes opérationnelles sont sous- ou sur-sollicitées. Selon ses données, il existe souvent une importante variation dans la capacité des entreprises à gérer efficacement les coûts de personnel, même pour des portefeuilles de taille équivalente.

Dépenses technologiques en pourcentage du chiffre d’affaires brut

Avec l’augmentation du coût des technologies, Vaughton recommande de surveiller de près cet indicateur. Trouver le juste équilibre entre investissement technologique et efficacité opérationnelle est essentiel – que vous dirigiez une petite équipe ou que vous gériez des centaines de biens. Son conseil était clair : limiter les dépenses technologiques, mais sans sacrifier les outils d’automatisation indispensables à la croissance.

Stratégies pour maximiser les marges

Au-delà du suivi des bons indicateurs, Vaughton a donné une véritable feuille de route pour augmenter la rentabilité sans sacrifier la qualité de service ni l’expérience client. Voici les stratégies principales qu’il a mises en avant :

Miser sur des propriétés de qualité et conformes

Vaughton a insisté sur l’importance d’un portefeuille composé de biens de qualité répondant aux normes réglementaires. Non seulement ces propriétés attirent de meilleurs voyageurs, mais elles réduisent aussi les risques liés à la non-conformité et aux sanctions, garantissant une stabilité à long terme pour votre activité.

Ajouter de nouveaux leviers de revenus à chaque réservation

Upsells, frais de réservation, et revenus partagés issus de partenariats locaux peuvent constituer un sérieux coup de pouce financier. Vaughton encourage les gestionnaires à inventer des façons créatives d’ajouter de la valeur pour les clients, que ce soit via des expériences locales ou des services premium, afin d’augmenter sensiblement le revenu par réservation.

Éliminer le gaspillage technologique et opérationnel

À mesure que la technologie prend une place centrale dans la gestion locative, Vaughton recommande de rationaliser les outils pour éviter les doublons de fonctionnalités et les coûts inutiles. Il conseille d’auditer régulièrement son arsenal technologique afin de s’assurer que chaque solution contribue vraiment à l’efficacité opérationnelle, au lieu d’alourdir les charges.

Se séparer des biens non rentables

L’une des recommandations les plus marquantes de Vaughton est d’éliminer les propriétés qui sous-performent. Conserver des annonces non rentables dans votre portefeuille consomme non seulement des ressources mais détourne aussi l’attention des biens qui génèrent de vrais bénéfices. Fixer un seuil de rentabilité minimal et évaluer régulièrement vos propriétés selon ce critère est essentiel pour conserver une structure allégée.

La puissance de l’échelle

Un point central de la présentation de Vaughton était l’importance de la croissance du portefeuille. Il a brillamment démontré que l’expansion – réalisée de manière réfléchie – permet de générer de nouvelles efficacités et d’ouvrir des opportunités de croissance du chiffre d’affaires.

Amortir les coûts fixes

En grandissant, certains coûts fixes comme la technologie, le marketing ou l’exploitation peuvent être répartis sur un plus grand nombre de biens, rendant chaque propriété plus rentable. Par exemple, les dépenses marketing ne doublent pas nécessairement si vous doublez le nombre d’annonces : le coût par bien diminue, augmentant ainsi la marge.

Obtenir de meilleures conditions auprès des prestataires

Vaughton souligne que la taille du portefeuille offre un plus grand pouvoir de négociation auprès des prestataires, fournisseurs et partenaires de services. Cela peut induire d’importantes économies, notamment pour le ménage, la maintenance ou les abonnements logiciels.

Réinvestir les profits dans la croissance

L’augmentation de l’échelle d’activité dégage de nouvelles marges de manœuvre financières pour réinvestir dans le développement de la marque, l’acquisition de biens de meilleure qualité ou l’expansion vers de nouveaux marchés. Comme le souligne Vaughton, les entreprises qui continuent de se développer sont mieux armées pour affronter les fluctuations du marché et les contraintes réglementaires.

Cependant, la croissance ne doit pas se faire au détriment de la qualité ou de la conformité. Vaughton alerte sur le fait que les gestionnaires doivent trouver un équilibre entre expansion et maintien de standards opérationnels, sous peine de voir leurs ressources trop sollicitées.

Conclusion : Trouver l’équilibre entre croissance et efficacité

La présentation de Richard Vaughton à VRWS 2024 a délivré une formule simple mais puissante pour les gestionnaires de locations de courte durée : axer sa stratégie sur les marges, croître intelligemment et viser des améliorations progressives. Ses enseignements nous rappellent que la rentabilité ne découle pas uniquement d’une croissance rapide – elle provient d’une gestion rigoureuse, allégée et menée par des décisions basées sur les bons indicateurs.