Pour réussir avec une niche de clients cible, il faut se spécialiser et bien servir ces clients.

J’ai vraiment compris cela récemment en analysant les différents types de clients qui étaient attirés par mes 3 propriétés assez différentes.

Environ 75 % des réservations d’une de nos maisons, Treetops, provenaient d’un seul segment.

Dans notre cas, ce sont les propriétaires de chiens qui veulent partir en vacances et vivre proches de la nature avec leur compagnon canin adoré. C’est une grande partie de nos revenus locatifs.

Ce n’était pas un hasard, nous avons tout fait pour y arriver.

Dans cet article, je révèle comment nous avons fait passer la part des propriétaires de chiens de 30 % à 75 % de notre clientèle.

Je vous explique aussi pourquoi cela fonctionne bien pour deux de mes biens, mais pas pour le troisième.

Taille du marché des propriétaires d’animaux.

Énorme !

Environ 40 % des foyers américains possèdent un chien et le marché en Australie est similaire. Le lien émotionnel est également très fort : 91 % des propriétaires d’animaux déclarent se sentir « très proches » de leur animal.

Mais il existe un grand vide sur le marché.

Quand je consulte Stayz, mon site d’annonces local préféré, je vois que moins de 15 % des annonces acceptent les chiens (5848 sur 40002).

Ainsi, ici, 36 % de la population qui a un chien recherche dans seulement 15 % des annonces qui acceptent les chiens. C’est un énorme avantage – 250 % – pour nous qui proposons des hébergements acceptant les chiens !

Dans mon cas, je préfère emmener mon chien en vacances avec moi et je suis prêt à payer plus pour cela. Il est donc naturel que je veuille aider d’autres personnes à passer des vacances encore plus agréables avec leur chien. Mais c’est aussi une belle opportunité commerciale.

Pourquoi est-ce une opportunité aussi simple ?

Beaucoup de propriétaires ont des craintes infondées sur les animaux qui pourraient endommager leur bien. Ils disent – « Je ne veux pas que mon logement soit abîmé par des animaux. » J’adore ça car cela me permet de me démarquer sur le marché en offrant des séjours acceptant les animaux.

J’ai constaté que les gens qui font l’effort d’emmener leur chien sont attentifs à votre logement, et la maison est plus facile à nettoyer qu’avec de jeunes enfants.

En plus de 10 ans d’expérience et des centaines de locations à des familles avec animaux, nous avons eu très peu de problèmes. Un tapis a été mâchouillé et l’invité a proposé d’en acheter un nouveau. Une moustiquaire de porte a été endommagée et cela a pris 15 minutes à réparer. Parfois, quelques poils de chien sur un canapé demandent plus de temps de nettoyage, et nous avons une stratégie pour limiter cela.

Une question pratique : les sols sont-ils moquettés ? Si oui, la maison sera un peu plus difficile à nettoyer. Mais dans beaucoup de locations saisonnières, les sols sont en bois ou carrelés et ce n’est pas un problème.

J’ai discuté de ce sujet avec la spécialiste de la location Heather Bayer lorsqu’elle m’a interviewé dans son podcast en avril. Heather gère des centaines de locations saisonnières dans la campagne canadienne, la plupart acceptant les animaux, et comme moi, elle rencontre rarement des problèmes liés aux animaux.

Au fil des années, nous avons fait passer la part des propriétaires d’animaux de 30 % à 75 % en trouvant des moyens pour rendre leur séjour encore plus agréable.

Nous faisons tout pour qu’ils ne l’oublient jamais. Voici les 10 actions que nous avons mises en place. Vous pouvez faire de même.

10 façons pratiques de développer la niche des propriétaires d’animaux

1 Le panneau d’affichage photo
2 Le kit d’accueil
3 Les draps pour chiens
4 Adwords
5 Page dédiée sur le site web
6 Mise en avant sur les sites d’annonces
7 Réservation facile et personnalisée
8 Équipements : clôture, niche, barrières
9 Ramassage
10 Gamelles

1 Le panneau d’affichage photo

Vous pouvez demander à vos invités de laisser une photo de leur chien sur votre panneau d’affichage.

Personne d’autre ne fait cela et c’est la partie préférée de notre expérience « chien ».

Nous encourageons nos hôtes à utiliser notre Polaroid pour prendre une photo de leur chien et l’accrocher au panneau avec une petite légende.

Après un démarrage difficile, cela a rencontré un énorme succès.

Les invités rivalisent d’humour dans les légendes.

Le panneau s’est vite rempli. Nous avons maintenant un grand album pour les anciennes photos.

Après avoir consulté le livre d’or de Treetops, je vais toujours regarder les nouvelles photos amusantes sur le panneau. Je suis devenu accro moi aussi !

Les photos ne sont pas dignes d’un magazine et cela n’a aucune importance. L’impact psychologique est ce qui compte vraiment.

 

Ce processus du panneau d’affichage crée un lien émotionnel entre les vacances, l’animal et la maison dans l’esprit des invités. Voilà pourquoi ils reviennent !

C’est immédiat : attrapez l’appareil, prenez quelques photos, imprimez-les, trouvez une légende et c’est fait. C’est amusant, et aucune inquiétude pour la vie privée – qui refuserait de montrer son chien ?

Au fil des années, j’ai encouragé nos invités à m’envoyer une photo de leur animal à leur retour – mais ils le font très rarement. Alors qu’ils PRENNENT volontiers une photo sur place pendant les vacances.

Matériel utilisé : j’utilise un Polaroid CZN-05300b, mais il en existe beaucoup d’autres. Le film est du Zink 2” x 3”, avec adhésif au dos pour coller sur une fiche cartonnée standard 3” x 5”.

2 Le kit d’accueil spécial chien

Vous pouvez envoyer à vos hôtes toutes les informations locales utiles pour leur permettre de profiter de leur séjour avec leur chien.

À la réservation, nous fournissons un pdf de deux pages avec des conseils pratiques pour les propriétaires de chiens, en plus de notre livret d’accueil classique. Il inclut :

• comment utiliser les draps pour chien
• balades agréables
• cartes des bons coins
• plages autorisées aux chiens
• avertissements sur les dangers pour les animaux
• comment gérer la chaleur
• contacts vétérinaires les plus proches

3 Les draps pour chien

Vous pouvez fournir des draps qui permettent de couvrir le canapé et les invités peuvent alors câliner leur chien sur le canapé sans culpabiliser. Ils adorent cela. C’est du temps en famille, sans remords ! Vous remarquerez d’ailleurs que le chien sur la photo ci-dessus est assis sur un drap rouge – la preuve que ça fonctionne !

4 Adwords

Vous pouvez adapter vos campagnes publicitaires Google Adwords pour cibler spécifiquement les propriétaires de chiens cherchant des hébergements pet-friendly dans votre région. C’est souvent négligé par les grands groupes qui dominent le marché de la location saisonnière.

5 Page dédiée sur le site web

Vous pouvez consacrer une page entière de votre site à l’accueil des chiens, en y présentant vos installations et des témoignages de clients venus avec leur chien. Les futurs clients voient ainsi que vous accueillez vraiment les chiens bien élevés.

6 Mise en avant sur les sites d’annonces

Allez dans votre annonce, sur les grands sites comme Homeaway, et vérifiez que vous cochez bien la case « animaux acceptés ». Beaucoup de plateformes permettent la recherche « animaux acceptés ».
La plupart des portails mettent peu en avant les hébergements acceptant les animaux – une autre opportunité pour vous !

7 Réservation facile et personnalisée

Si les clients posent des questions sur l’accueil des animaux, ayez sous la main des anecdotes et détails sur vos installations pour animaux et mentionnez-les dans votre réponse.

Lors de la réservation, demandez le nom de leur animal et mentionnez-le dans la correspondance : « Les invités seront 2 adultes, 1 enfant et 1 Poméranien ‘Pierre’… »
Nous proposons gratuitement les aménagements pour animaux, ainsi les invités donnent les informations naturellement au lieu d’essayer de faire entrer un chien en cachette. Cela nous aide à nous distinguer par notre accueil et notre simplicité. Vous devrez vous adapter à vos habitudes locales concernant les frais de ménage éventuels.

8 Équipements : clôture, niche, barrières

Les propriétaires voudront savoir quels équipements vous mettez à disposition.

Nous décrivons notre clôture (« retient les chiens qui ne savent pas sauter »), notre niche pour ceux qui veulent faire dormir leur chien dehors (rare), et la barrière d’escalier optionnelle pour bloquer les chiens à l’étage inférieur.

9 Ramassage

Oui, les chiens devront faire leurs besoins. Un coin d’herbe, une pelle et quelques sacs à déjections facilitent la tâche de vos invités pour garder les lieux propres. Le ramassage est de leur responsabilité. Indiquez clairement dans votre règlement que vous appliquez une pénalité en cas de manquement. Ici encore, les problèmes sont rares.

10 Gamelles

Vous pouvez facilement fournir quelques gamelles. Les propriétaires oublient les leurs et vous leur simplifiez les vacances. Cela évite aussi d’utiliser la vaisselle de la maison en extérieur !

Encore plus d’idées

Faites preuve de créativité. Certains propriétaires préparent un accueil spécial avec carte personnalisée, jouet et biscuits pour chien. Vous pouvez imprimer un magnet avec la photo du chien. Poster l’image sur une page Facebook. L’ajouter à un album photo envoyé par la suite. Tout ce qui marque leur esprit fonctionne.

N’oubliez pas que chaque attention supplémentaire est une chose de plus pour l’équipe de nettoyage (ou vous) à bien faire !

Chaque bien est différent.

Il vous faudra adapter votre stratégie « propriétaires de chiens » aux atouts de chaque logement.

Notre studio « Sea Zen » vise aussi les propriétaires de chiens, mais avec une différence. Le marché cible est ici un séjour romantique haut de gamme pour couples, donc nous acceptons les chiens en option. Nous comblons aussi un manque sur ce marché, et de nombreux couples viennent avec leur chien alors qu’ils n’auraient pas réservé dans le cas contraire.

Actuellement, plus de 55 % des clients viennent avec un chien, bien plus que ce à quoi nous nous attendions au début.

À l’inverse, notre maison « Alto » à Melbourne centre reçoit surtout une clientèle venant de l’extérieur de la ville, qui ne vient presque jamais avec son chien.

Nous sommes également pet-friendly chez Alto. Même sans cibler spécifiquement ce public, 20 % des hôtes viennent avec leur animal. C’est un segment non négligeable. Certains apportent même leur chat !

Connaissez-vous votre niche ?

Quel que soit votre marché, il est important de connaître vos clients cibles et de favoriser délibérément leur croissance.

Voici les 7 questions clés qui vous aideront à développer votre niche, quel que soit votre public cible :

• Peuvent-ils vous trouver – la description de votre annonce met-elle en avant les avantages pour votre cible ?
• Avez-vous bien renseigné les équipements spécifiques dans la rubrique adéquate du site d’annonces ?
• Utilisez-vous une campagne publicitaire ciblée sur Google Adwords ?
• Faut-il consacrer une page entière de votre site, avec témoignages de ce public spécifique ?
• Comment pouvez-vous faciliter la réservation avec des informations spéciales pour leur besoin ?
• Quelle expérience unique pouvez-vous leur proposer sur place pour rendre leur séjour inoubliable ?
• Notez-vous vraiment la fréquence de ces séjours, et analysez-vous régulièrement vos succès ? Vous avez peut-être déjà plus de succès que vous ne le croyez !

Des questions ? Quelle est votre expérience avec la niche des propriétaires d’animaux ?