Comment des prix plus élevés et des politiques plus strictes sur les OTA vous permettent d’obtenir plus de réservations directes et un meilleur flux de trésorerie

La pandémie de coronavirus a bouleversé le monde tel que nous le connaissions et a également instauré une soi-disant « nouvelle normalité ». Pour vous adapter à cette nouvelle situation et optimiser votre activité de location saisonnière (et la préparer à survivre à d’éventuelles crises sanitaires ou économiques à venir), vous devez agir dès maintenant. La première étape que je vous recommande est d’augmenter vos prix et d’appliquer une politique d’annulation plus stricte sur les portails d’Online Travel Agents (OTA).

Augmentez vos prix et soyez plus strict sur les OTA pour générer plus de réservations directes

Sans aucun doute, les OTA sont là pour rester, vous devrez donc travailler avec eux pour générer plus de réservations. Cependant, gardez à l’esprit que vous faites tout le travail en coulisses ; ils se contentent de diffuser votre inventaire. Alors, rappelez-vous que lorsque vous ajoutez cet inventaire sur leur plateforme, vous disposez de nombreuses options pour conserver un certain niveau de contrôle, notamment en fixant vos tarifs et politiques d’annulation.

En augmentant vos tarifs et en appliquant une politique d’annulation plus stricte sur les OTA, vous rendez la réservation directe sur votre propre site beaucoup plus attractive pour les voyageurs, car ils économisent de l’argent et bénéficient de plus de flexibilité. En outre, en orientant les réservations directes vers votre site web et en gérant vous-même toutes les transactions (tant les acomptes que les soldes), vous gardez aussi un meilleur contrôle sur votre trésorerie. 

Vous vous souvenez probablement de ce qui s’est produit au début de la pandémie lorsque certains opérateurs d’OTA, comme Airbnb, ont laissé de nombreux propriétaires et gestionnaires de biens dans une situation très délicate. Sans avertissement préalable ni consentement, ils ont entièrement changé leur politique d’annulation, portant un coup dur à notre flux de revenus.  Nous ne voulons évidemment pas revivre cela à l’avenir.

Certains voyageurs veulent réserver en direct, donnez-leur plus de motivation

Il est vrai que de nombreux voyageurs restent fidèles aux OTA. Mais il est également vrai qu’un nombre croissant d’entre eux deviennent plus malins et utilisent les OTA comme de simples moteurs de recherche afin de contacter directement le gestionnaire du bien. Par exemple, nous avons remarqué que les potentiels voyageurs deviennent de plus en plus créatifs sur Airbnb pour entrer en contact avec nous. Récemment, un invité a même écrit son numéro de téléphone en chiffres romains pour contourner l’algorithme de cryptage d’Airbnb (le site n’autorise pas l’échange de coordonnées avant que la réservation ne soit confirmée, afin d’empêcher la communication directe entre propriétaire et voyageur).

Comment Solaga a généré 50 % de ses réservations en direct en augmentant ses tarifs sur les OTA

En juillet 2015, l’Union européenne a statué que les OTA ne pouvaient empêcher hôtels ou hébergements touristiques d’annoncer un tarif plus bas sur leur propre site que sur leur plateforme. Cela signifie que vous êtes libre de fixer vos tarifs comme vous l’entendez. Chez Solaga, notre objectif est d’atteindre 50 % de réservations directes, un chiffre que nous avons presque atteint en 2019. Booking.com représentait 19 % de nos réservations, Airbnb 17 %, Homeaway 9 % et le reste était réparti entre d’autres portails plus petits.

Ces portails en ligne fonctionnent différemment et appliquent diverses structures de commissions. Jusqu’à présent, l’endroit le plus coûteux pour annoncer notre offre représentait environ 21 % de commission, TVA incluse. En conséquence, début 2019, nous avons décidé d’augmenter tous les prix sur les OTA de 25 % pour couvrir tous les coûts. 

Grâce à cette stratégie tarifaire, nous avons réussi à obtenir environ 50 % de nos réservations avec un prix 25 % supérieur et nous avons ainsi pu couvrir les frais inhérents aux OTA. La puissance de marché des OTA est considérable, et il est simplement impossible de ne pas diffuser sur les géants du secteur tels que Booking.com, Airbnb, VRBO (anciennement Homeaway) et Expedia. 

Tactique 2021 : Prioriser la trésorerie en augmentant les prix au maximum sur les OTA qui règlent le plus lentement

En gardant cela à l’esprit et à la lumière de la nouvelle situation post-COVID-19, nous avons décidé d’appliquer une nouvelle stratégie pour 2021. Il est largement admis que plus que jamais, les voyageurs vont prêter attention aux tarifs, aux politiques d’annulation et aux protocoles de nettoyage. Pouvez-vous imaginer si nous parvenions à louer nos propres biens 25 % plus chers que ce que font actuellement les OTA ? Imaginez simplement…

Nous avons ainsi décidé d’augmenter les tarifs sur notre site web et d’offrir aux voyageurs réservant en direct une remise de 10 % grâce à un code promo. De cette manière, nous cherchons à encourager les voyageurs à réserver en direct. Lorsqu’un voyageur potentiel visite notre site, il voit la publicité contextuelle suivante :

Comme le flux de trésorerie est aujourd’hui primordial pour tous, nous avons aussi regardé de plus près le mode de paiement des OTA. Notre objectif n’est pas d’exclure une plateforme avec laquelle nous travaillons, mais bien de réduire le nombre de réservations provenant de celles qui ne versent les paiements qu’après l’arrivée du voyageur. Chaque OTA fonctionne différemment, et la manière dont Solaga collabore avec les OTA peut être différente de la vôtre. Dans notre cas, nous avons appliqué un pourcentage d’augmentation différent selon le mode de paiement : nous avons augmenté les prix de 15 % sur les portails qui paient après l’arrivée, et de 10 % sur ceux qui paient avant l’arrivée.

Il convient de mentionner que nous offrons également une réduction de 30 % pour les séjours de plus de 14 jours et une réduction de 40 % pour les séjours de plus de 30 jours. 

En somme, un client qui réserve via notre site avec le code promo économisera entre 20 et 25 % par rapport aux OTA. 

Des politiques d’annulation plus strictes sur les OTA et les plus strictes lorsque le paiement a lieu après le check-in

Comme mentionné dans un précédent article, il reste important de proposer une politique d’annulation flexible en cette période post-pandémique. Nous avons mis en place sur notre site une politique plus souple que celles disponibles sur les OTA. Sur notre propre site, nous offrons l’annulation gratuite jusqu’à 15 jours avant l’arrivée ; sur la plupart des OTA, l’annulation est gratuite jusqu’à 30 jours avant l’arrivée.

Encore une fois, nous avons étudié les conditions de paiement des OTA. Lorsqu’ils ne versent le paiement qu’après l’arrivée du voyageur, nous appliquons la politique d’annulation la plus stricte. Dans le cas spécifique d’Airbnb, nous avons été encore plus prudents car nous ne savons pas vraiment s’ils respecteront leurs propres conditions dans le futur ; là aussi, nous avons appliqué la politique la plus stricte. 

Nous suivons également de près le succès de l’introduction en bourse d’Airbnb et les nouvelles initiatives qu’ils lancent, qui semblent intéressantes. Ceci étant dit, nous ne pouvons pas oublier que nous avons perdu une somme importante de revenus au début de la pandémie à cause de leur changement soudain de politique ; même s’ils nous considèrent comme des partenaires, ce n’est pas vraiment ainsi que nous nous percevons. Mais attendons de voir s’ils sauront regagner notre confiance. D’ici là, nos biens resteront plus chers sur leur site et avec une politique d’annulation plus stricte qu’ailleurs.

Pour résumer, les voyageurs qui réservent directement via le site de Solaga économisent 20 à 25 % et bénéficient d’une politique d’annulation bien plus flexible.