Comment SE DÉMARQUER vous apporte des réservations

Alors que la croissance inexorable d’Airbnb attire de plus en plus de propriétaires sur le marché, la concurrence pour les propriétaires de locations de vacances devient de plus en plus difficile.

Le nombre d’annonces de locations de vacances continue de croître sans relâche, comme le montre le graphique.

Les propriétaires de locations de vacances qui affichaient un fort taux d’occupation depuis des années se retrouvent soudainement entourés du double, voire du triple de concurrents par rapport aux années précédentes. Dans certains endroits comme l’Australie, la croissance d’Airbnb a atteint près de 100 % par an ! Il n’est donc pas surprenant que des propriétaires à qui j’ai parlé récemment aient constaté que leur taux d’occupation est progressivement grignoté à mesure que de nouveaux concurrents entrent sur le marché.

Que peut faire un propriétaire dans cet environnement ? Allez-vous continuer à être submergé ? Est-ce perdu d’avance ?

Ce n’est pas perdu d’avance, vous pouvez encore prospérer dans le contexte actuel.

Rappelez-vous que les agences de voyages en ligne (OTA) comme Airbnb se réjouissent de cette croissance de l’offre et de la compétition. Cela fait baisser les prix et attire de nouveaux voyageurs qui réservent sur leur site. Ils ne se soucient pas des propriétaires individuels, ils veulent juste proposer un choix simple aux voyageurs. Beaucoup de logements similaires à bas prix parmi lesquels choisir. Plus de revenus pour les propriétaires d’OTA.

Dans cette situation, la meilleure solution est de se démarquer de la foule – comme ceci !

Vous devez faire la même chose lorsque vous apparaissez dans les listes OTA – démarquez-vous !

Vous pouvez vous démarquer de 3 façons :

• Image qui attire l’attention
• Nom distinctif
• Expérience unique

1. Image qui attire l’attention

Le facteur le plus important est votre photo miniature principale.

Regardez vos concurrents.

Si votre location est située à la plage, vous verrez beaucoup de salons stylés qui donnent sur la mer. Beaucoup de bleu et de gris. Des pièces décorées prudemment, avec des coussins qui se ressemblent tous. Ennuyant.

Cherchez les points de différence que vous pouvez créer. Soyez créatif. Expérimentez. Ajoutez une touche de rouge à la photo. Décorez la table avec quelques fleurs et une bouteille de vin. Si personne n’a de planche de surf sur sa photo, mettez-en une dans un coin. Photographiez les oiseaux sur un balcon extérieur.

Quand nous avons préparé la photo principale de notre maison Treetops, nous avons dressé la table avec des sets de table rouges, des boissons et quelques fleurs. Nous avons jeté des graines pour oiseaux sur le balcon et attendu que des oiseaux apparaissent dans le cadre. Nous avons fait appel à un professionnel pour la prise de photo. Nous avons aussi pris nos propres clichés sous différents angles et éclairages, environ 30 avant de faire un choix final. Plus tard, nous avons ajouté le visage d’un chien à la photo finale pour montrer que nous acceptions les animaux.

C’était beaucoup de travail ; mais c’était efficace. Aucun autre concurrent n’avait une photo comme la nôtre sur les annonces. Pendant des années, quand on demandait aux clients pourquoi ils avaient réservé, ils disaient le plus souvent : « J’ai adoré votre photo ». C’était un réel avantage compétitif. Certains concurrents disaient que nous avions eu de la chance de photographier l’oiseau. Il n’y avait pas de chance là-dedans !

En milieu urbain, les mêmes principes s’appliquent. Si les images de vos concurrents sont toutes dans des tons gris ou beige (ennuyeux), ajoutez une touche de rouge ou de bleu. Une œuvre d’art ? Mettez en avant quelque chose d’intéressant qui suscitera la curiosité. S’il y a une vue atypique, montrez-la ! J’ai voulu réserver un appartement de luxe à New York qui avait un immense mur rouge de graffiti sur la photo principale – mais il était déjà complet !

Il en va de même pour les photos de biens à la campagne. Regardez la concurrence. Trouvez l’atout de votre location qui vous permettra de sortir du lot. S’ils vont tous dans une direction, prenez l’autre.

2. Nom distinctif

Votre nom doit se démarquer et être mémorable. Tree Frog hollow. Red door. Barnaby’s folly. Dog heaven. Vue sublime sur Collins. Un nom qui sort du lot aide les voyageurs à vous retrouver sur les OTA et souvent à réserver en direct.

Avez-vous remarqué que les OTA vous encouragent à écrire une longue ligne de description pour votre annonce ? Une collègue m’a dit qu’Airbnb « l’a aidée » en lui suggérant fortement d’utiliser comme description “Appartement lumineux et aéré”.

C’est typique des formulations fadasses qui se fondent parmi toutes les autres annonces concurrentes. Si vous faites partie des descriptions insipides, sans démarcation, vous avez une chance sur deux d’obtenir une réservation.

Ce que les OTA ne veulent pas, c’est que les voyageurs retrouvent la location sur le site du propriétaire et réservent en direct. Les voyageurs avisés savent qu’ils auront souvent un meilleur tarif ailleurs et cherchent le site du propriétaire. Un agent booking.com m’a dit un jour qu’ils s’attendaient à une fuite d’environ 30 % vers d’autres sites. Comment un voyageur retrouvera-t-il un site alors qu’il ne se souvient que de “appartement lumineux et aéré” ? En revanche, il trouvera facilement un site qui porte un nom original comme “Tree Frog hollow”.

Vous avez besoin d’un nom qui attire, qui se retient facilement, et idéalement qui suggère une expérience différente de ce que vous proposez.

Et ce n’est pas tout. Imaginons que votre client a adoré l’expérience chez vous et veut revenir six mois plus tard. Que va-t-il retenir ? Il y a très peu de chance qu’il se souvienne de “appartement lumineux et aéré” ! Il se souviendra juste qu’il a réservé via Airbnb, ce qui renforce la fidélisation d’Airbnb.

Mais s’il a séjourné dans une location appelée “Tree Frog hollow” et qu’il a vu la photo de la grenouille arboricole comme dans le salon, il se rappellera et trouvera facilement treefroghollow.com.

C’est votre location, vous offrez une belle expérience à vos hôtes, vous voulez qu’ils reviennent chez vous. Aidez-les en choisissant un nom marquant.

3. Expérience unique

Vous pouvez proposer une offre originale pour sortir du lot. Si vous avez une passion, c’est facile de comprendre le créneau et de créer des expériences nouvelles et intéressantes. Quelle est votre passion, et vise-t-elle un créneau de marché important ?

C’est le yoga ? Proposez des équipements de yoga.

C’est le rétro ? Proposez une ambiance rétro, comme notre amie Phoebe : sa location “Ipenema” offre un décor vintage et une vraie platine vinyle d’époque avec disques anciens.

C’est l’amour de la nature ? Proposez une expérience en pleine nature, avec une grande photo de la grenouille arboricole locale et de nombreux livres sur la faune de la région.

Vous aimez les chiens ? Rendez votre logement accueillant pour les animaux, avec photos, livres, friandises et accessoires pour chiens.

Dès que votre créneau plaît à vos clients, exploitez-le à fond. Votre calendrier se remplira, et vous pourrez même augmenter vos tarifs.

Si cela ne marche pas, essayez autre chose. Vous pouvez changer le nom et la description d’une annonce sur Internet en quelques minutes !

Dans un marché saturé, imiter les autres vous condamne à être moyen. À mon avis, se démarquer augmentera vos réservations de 10 %. Se démarquer, c’est la voie de la maîtrise.

Comment vous démarquez-vous ?

Pensez à votre présence en ligne. La plupart de nos lecteurs font déjà un peu plus que leurs concurrents pour prendre de l’avance. Qu’est-ce qui vous permet de vous démarquer ? N’hésitez pas à partager vos astuces, aussi petites soient-elles, dans les commentaires de cet article. Vous inspirerez les autres !

À la maîtrise !

Rex Brown
Holiday Rental Mastery
Aider les propriétaires de locations de vacances à prendre une longueur d’avance sur la concurrence.