Dans un article précédent, j’ai expliqué que les petits propriétaires de locations de vacances peuvent utiliser le marketing par e-mail pour pérenniser leur activité grâce aux clients réguliers. (Pérennisez votre activité)

Dans cet article, je vous montre pourquoi le marketing par e-mail fonctionne et comment il fonctionne.

La réclamation de Michelle – pourquoi le marketing par e-mail fonctionne

Récemment, notre amie Michelle a dit qu’elle n’était pas venue en vacances dans notre région depuis longtemps. Cela faisait 6 ans qu’elle avait séjourné dans la ville voisine de Lorne, Victoria. Puis elle s’est arrêtée et a râlé. « Pourquoi n’ont-ils pas gardé le contact ? J’ai complètement oublié. J’avais adoré. Si ils étaient restés en contact, je serais revenue. »

L’e-mail est d’une simplicité remarquable. Il s’agit simplement de garder le contact. Pas de vendre ni d’importuner, juste de garder le lien. Et cela fonctionne.

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La psychologie du marketing par e-mail

Si vous avez une location de vacances typique, la plupart des personnes qui y ont séjourné ont adoré l’expérience. Il suffit de lire les commentaires dans votre livre d’or. Il y a de fortes chances qu’ils aient dit qu’ils ont adoré et qu’ils reviendront… mais la vie a repris le dessus.

Nous sommes tous bombardés d’informations. Un utilisateur actif des réseaux sociaux traite environ 50 000 mots par jour. Pour rester sain d’esprit, notre cerveau nous aide en supprimant 99,99% de ces images et idées. Les souvenirs de vacances ne font pas exception : ils sont enfouis sous l’avalanche d’informations. Mais les souvenirs de vacances créent des souvenirs forts, juste sous la surface. Un simple contact suffit à les raviver, juste en gardant le lien.

Un système de marketing par e-mail est simplement un moyen facile de garder le contact : dire « nous sommes toujours là, voici ce qui se passe et nous avons actuellement une offre pour vous ».

Est-ce que ça marche ?

Oui, ça marche. Chaque fois que j’envoie un e-mail à mes anciens clients, les mêmes choses se produisent :

Quelqu’un profite de l’offre évoquée dans l’e-mail
Plusieurs personnes répondent pour remercier, disent qu’elles ne peuvent pas répondre favorablement pour le moment, mais qu’elles envisagent de revenir
Plusieurs personnes demandent à être ajoutées à la liste des offres de dernière minute

Puis, il semble y avoir un silence, mais certains sur la liste commencent déjà à planifier leur prochaine

visite. Dans les semaines qui suivent, des e-mails commencent à arriver. « Nous envisageons de revenir. Cette date convient-elle ? » Puis, ils réservent.

Avec un simple e-mail, nous avons subtilement ramené nos anciens clients à leur dernier séjour heureux. Cette visite leur était familière, agréable, facile – et il devient très simple de revenir !

Est-ce que cela agace les gens ?

Non. À condition que votre ton soit bienveillant plutôt que commercial, la plupart des clients apprécient qu’on garde le contact et certains enverront même un e-mail pour le dire. Une toute petite minorité préfèrera être retirée de la liste, c’est pourquoi chaque e-mail doit offrir une option de désabonnement facile, pour que le client se sente pleinement maître de ses choix. Si vous faites bien les choses, les désabonnements seront très rares. Chez moi, moins de 1% des anciens clients. Bien entendu, les lois sur la vie privée et le spam imposent aussi d’intégrer une option de désabonnement.

Que mettre dans l’e-mail ?

L’idéal est que le client prenne plaisir à lire votre e-mail, qui comprendra généralement :

des nouvelles locales intéressantes, pourquoi pas une photo originale
une offre suffisamment attractive pour inciter à ouvrir les futurs e-mails

D’autres éléments de base :

Une formule de salutation
Un rappel que vous tenez à vos clients – une remise pour réservation directe est toujours appréciée
Invitation à s’inscrire aux offres de dernière minute
Un lien facile vers votre calendrier
Option de désabonnement

Au fil du temps, vous pouvez ajouter d’autres fonctionnalités comme le prénom dans la formule de salutation, l’automatisation, davantage de photos, etc. J’expliquerai les aspects pratiques dans le prochain article. Ce n’est pas si compliqué !

Exemple d’e-mail basique

Voici un exemple tout simple, rien de compliqué. C’est le genre d’e-mail que n’importe qui peut créer et envoyer avec une adresse e-mail standard.

Il comprend les parties clés nécessaires pour contacter vos anciens clients : sujet ; infos ; offre ; désabonnement. Le contenu est proche d’un e-mail que j’ai réellement envoyé à mes anciens clients.

Simple email to guests — E-mail simple envoyé aux clients

Version imprimable en PDF ici.

Exemple d’e-mail avancé

Voici ensuite un exemple avancé avec formule de salutation personnalisée, graphismes enrichis et fonction de désabonnement automatisée. Le type d’e-mail que vous pouvez produire avec un système comme Mailchimp, que j’utilise.

C’est un peu plus dur à paramétrer la première fois, mais bien plus facile à gérer par la suite. Tous les retours et désabonnements sont traités automatiquement, sans intervention de votre part.

L’ajout d’images permet de rendre la lecture plus attractive. Par exemple, la photo du koala assis dans un abreuvoir est bien plus parlante qu’une simple description.

Ouvrez la version imprimable ici.

QUESTIONS FRÉQUENTES SUR LES E-MAILS

Est-il correct d’envoyer des e-mails aux anciens clients ? Ou est-ce du spam ?

Les lois sur la vie privée vous permettent d’envoyer un e-mail à un client avec lequel vous avez une relation commerciale, comme un client payant. Mais vous devez toujours leur donner la possibilité de se désabonner.

À quelle fréquence les e-mails sont-ils envoyés ?

Moins, c’est mieux. Une fois tous les un ou deux mois, c’est très bien, tant que l’e-mail est intéressant et utile pour vos anciens clients.

Une fréquence hebdomadaire serait une grosse erreur, à la limite du spam. Vous perdriez rapidement vos abonnés et abîmeriez la relation précieuse avec vos clients.

Il est aussi préférable d’envoyer une newsletter avant une saison calme, plutôt qu’avant la haute saison où vous êtes déjà complet.

Qu’est-ce qu’une actualité intéressante ?

C’est plus simple qu’on ne le croit.

Si votre région est proche de la nature, votre liste de sujets potentiels est énorme. Les changements de saisons. Ce que font les oiseaux et les animaux. Nouveaux parcours de balade ou de route que vous avez découverts. Chez nous, il y a la saison d’observation des baleines, la période de nidification avec les nouveaux oisillons, les cascades, les arcs-en-ciel, etc.

Si vous êtes dans une région viticole, il y a les travaux de la vigne au fil des saisons, les vendanges, la vinification, les nouveaux restaurants, les événements locaux, etc.

En zone urbaine, on peut parler des nouveaux cafés et restaurants, de vos découvertes culinaires, des festivals à venir, des nouveaux sites à visiter, etc.

Astuce : tenez une liste d’idées et ajoutez-y de temps à autre, pour être prêt au moment de faire la newsletter. Gardez aussi de côté des photos intéressantes qui complèteront vos histoires.

Qu’est-ce qu’une liste « Dernière Minute » ?

Certaines personnes, comme les travailleurs postés, ne peuvent réserver qu’une semaine à l’avance. Elles apprécient donc de s’inscrire à votre liste « Dernière Minute » : vous leur proposez de rejoindre cette liste, puis vous leur envoyez un e-mail séparé quand une place difficile à remplir se libère à la dernière minute. Ils peuvent profiter de l’occasion et vous maximisez votre taux d’occupation. Tout le monde est gagnant.

Est-ce compliqué de faire tout cela ?

Le plus difficile, c’est de commencer ! Vous pouvez rédiger une newsletter de base en une demi-heure et il vous faudra une heure pour constituer une liste de diffusion des anciens clients. C’est parfois aussi simple que ça.

Quel type d’objet fonctionne le mieux ?

Vous savez sans doute que l’objet de l’e-mail est déterminant pour qu’il soit ouvert. On trouve énormément d’informations sur ce sujet, mais pour nos e-mails à destination de clients, la réponse est simple. La simplicité est la clé.

Les experts ont montré que pour une newsletter récurrente, dire clairement de quoi il s’agit, par exemple « Newsletter Sea Zen », est plus efficace qu’un objet accrocheur ou trompeur. Vos lecteurs ne sont pas idiots. Après avoir lu vos premières newsletters, ils sauront s’ils souhaitent continuer à ouvrir ou non. Si cela leur apporte de la valeur, ils l’ouvriront. Si vous les trompez, ils se désabonneront.

De plus, les systèmes d’envoi et de réception d’e-mails disposent de filtres pour bloquer les messages suspects de spam. La simplicité et l’honnêteté passent ces filtres sans problème.

Pourquoi se donner tout ce mal ? Encore une fois…

Rappelons-nous pourquoi le marketing par e-mail est si puissant pour votre location.

Notre monde évolue sans cesse et est dominé par de grands sites qui peuvent changer tarifs et règles du jour au lendemain. Pour être indépendant, il faut augmenter la part de clients fidèles, ce qui est à notre portée grâce au contact privilégié que nous avons avec eux.

Le marketing par e-mail vous offre le moyen simple de garder une relation directe avec vos anciens clients, de remettre votre location en haut de leur esprit pour les encourager à revenir en direct.

Autrement dit, vous pouvez augmenter le nombre de retours sans coût marketing. Et si les grandes plateformes augmentent leurs prix, cela aura peu d’impact sur votre activité. Votre entreprise sera à l’abri. Le meilleur ? C’est gratuit et accessible à tous !