Lors du récent Scale Show Barcelona, Rental Scale-Up (RSU) a occupé le devant de la scène en organisant et animant la Knowledge Stage, avec un programme inédit de gestionnaires de biens immobiliers en tant qu’intervenants. Cette initiative, axée sur « Le partage de tactiques concrètes pour les gestionnaires de biens, par des gestionnaires de biens », a apporté des perspectives inédites de professionnels à succès opérant sur des marchés variés. 

Une session remarquable fut « S’épanouir grâce aux acquisitions », présentée par Max Aniort, cofondateur et PDG de Le Collectionist. Sa présentation a offert un aperçu de l’impressionnante croissance de Le Collectionist, principalement alimentée par des acquisitions stratégiques. Fondé avec la vision de perfectionner les expériences de vacances de luxe, Le Collectionist est devenu un leader mondial de la location haut de gamme, avec une prévision de 160 millions d’euros de volume brut de réservations (GBV) d’ici 2024.

Que vous soyez gestionnaire de locations saisonnières souhaitant développer votre activité ou que vous envisagiez une stratégie de sortie, l’exemple de Le Collectionist utilisant les Fusions & Acquisitions (M&A) comme un puissant levier de croissance apporte de précieuses leçons sur les indicateurs que privilégient les acheteurs et la manière de tirer parti des M&A pour se développer.

Le Collectionist : Historique et croissance

« Avec Le Collectionist, ma vision était de créer les plus belles vacances en perfectionnant l’art de trouver la maison idéale pour chaque client et en la personnalisant avec des services et expériences mémorables. »

En 2014, poussé par le désir de créer une niche unique sur le marché de la location de maisons de vacances de luxe, Max Aniort fonde Le Collectionist. L’aventure démarre avec Deauville et St. Tropez comme premières destinations, dans le but de combler le manque de luxe sur ce marché.

Le Collectionist a rapidement pris de l’ampleur. Dès 2017, après une levée de fonds réussie, l’entreprise rachète Bonder & Co, leader de la location de villas de luxe à Ibiza. Cette acquisition est une étape clé de la stratégie « globale mais locale » de Le Collectionist, misant sur des bureaux régionaux tout en s’adressant à une clientèle mondiale.

La croissance se poursuit, et en 2022, Le Collectionist a levé plus de 100 millions d’euros au travers de multiples tours de table, permettant cinq acquisitions fructueuses. Aujourd’hui, Le Collectionist est reconnu comme l’une des principales sociétés de voyage au monde et leader européen de la location de maisons et chalets de luxe. 

L’impact et la croissance ambitieuse de Le Collectionist

Le Collectionist est prêt à prendre la tête du secteur de la location de luxe, avec un GBV (volume brut de réservations) de 160 millions d’euros attendu en 2024. La stratégie de développement se reflète dans sa couverture multi-locale, visant à offrir les meilleures expériences sur place dans toutes les destinations.

1. Offre internationale : Avec plus de 3 000 propriétés et environ 5 000 réservations sur l’exercice 2023, Le Collectionist garantit des expériences sur place d’exception à sa clientèle internationale.
2. Phase de montée en puissance : L’entreprise vise 500 millions d’euros de GBV d’ici 2028, portée par un taux de croissance annuel composé (CAGR) de 42 % sur les quatre dernières années. La rentabilité est prévue pour 2025, avec 132 millions d’euros de GBV projetés pour 2023.
3. Consolidation du marché : Le Collectionist est en bonne position pour consolider les marchés européens et mondiaux, intégrant des acquisitions porteuses de fortes synergies.
4. Expérience de vacances inégalée : Avec une clientèle internationale, en particulier des États-Unis, et un NPS supérieur à 60, Le Collectionist fixe la norme des vacances de luxe.
5. Reconnaissance d’une marque iconique : La réputation de l’entreprise est étayée par des articles de presse, des récompenses et une présence dans le FT120.

Une forte présence locale

Le succès de Le Collectionist repose sur une forte implantation locale, assurant la maîtrise de chaque destination, notamment les Alpes, la Corse, la Côte d’Azur, la Provence, le Cap Ferret & le Bassin d’Arcachon, Paris, la Normandie, l’Andalousie, Ibiza & Majorque, la Catalogne, la Côte Amalfitaine, la Toscane, le lac de Côme, les îles Ioniennes, les Cyclades, Comporta, l’Algarve, le Maroc, les Caraïbes, et St Barth.

Un modèle opérationnel évolutif

Le Collectionist fonctionne avec un modèle évolutif conçu pour offrir la meilleure expérience client. Le siège à Paris se concentre sur la croissance et l’ouverture de nouvelles destinations, tandis que les bureaux régionaux, à Marseille, Bordeaux, Cap Ferret, Ibiza, Barcelone, Athènes, Le Châble, Annecy et St Barth, s’attachent à garantir des expériences sur place irréprochables, grâce à leur expertise locale et à leurs équipes aguerries.

Stratégie M&A de Le Collectionist : Croissance stratégique via les acquisitions

La stratégie de fusions et acquisitions (M&A) de Le Collectionist repose sur une démarche minutieuse visant à consolider sa position sur le marché de la location de luxe et à ouvrir de nouvelles perspectives de croissance. Voici un examen approfondi de leurs objectifs, des raisons majeures des acquisitions et des résultats obtenus.

Objectifs de la stratégie M&A

1. Consolider les destinations actuelles
   • Acquisitions d’actifs pour gagner des parts de marché : En acquérant des sociétés établies, Le Collectionist cherche à renforcer sa présence et enrichir son portefeuille de biens exclusifs sur les marchés existants.
2. Accéder à des destinations clés
   • Acquisitions stratégiques pour ouvrir des bureaux locaux et générer de la croissance : Cibler des lieux stratégiques permet à l’entreprise de s’implanter localement et dynamiser la croissance via des bureaux régionaux dédiés.
3. Créer de la valeur supplémentaire
   • Acquisitions dans de nouveaux segments pour soutenir le cœur d’activité : Se diversifier dans des secteurs complémentaires comme la gestion locative ou l’agence de voyages crée une valeur ajoutée pour propriétaires et voyageurs.

Motivation derrière les acquisitions de Le Collectionist à ce jour

Chaque acquisition réalisée par Le Collectionist remplit un objectif stratégique s’inscrivant dans les grandes lignes de développement de l’entreprise. Voici un tour d’horizon plus détaillé des motivations et bénéfices des principales acquisitions :

Bonder & Co (Espagne)

• Objectif : Accroître significativement les parts de marché et consolider la position de Le Collectionist en Espagne.
• Motivation : Bonder and Co était un leader de la location de villas de luxe à Ibiza. Par cette acquisition, Le Collectionist a non seulement accédé à des villas exclusives hors marché, mais a aussi ouvert un nouveau bureau à un emplacement stratégique.
• KPI : Cette opération a permis d’atteindre 3 millions d’euros de GBV, renforçant la présence de Le Collectionist sur le marché espagnol.

Bramble Ski (Suisse)

• Objectif : Développer les destinations ski et accroître l’offre exclusive tout en atténuant la saisonnalité de l’activité.
• Motivation : L’acquisition de Bramble Ski a offert à Le Collectionist un accès au marché lucratif du tourisme de ski. En augmentant l’offre exclusive, la société attire une clientèle haut de gamme toute l’année, compensant la saisonnalité de son parc existant.
• KPI : L’opération a généré 24,2 millions d’euros de GBV, la gestion de 142 maisons et un Net Promoter Score (NPS) de 78.

Vallat (France)

• Objectif : Consolider la position de Le Collectionist dans les Alpes françaises.
• Motivation : L’acquisition de Vallat a renforcé la domination de Le Collectionist dans l’une des destinations ski les plus convoitées au monde. Cette opération a enrichi l’offre hivernale et offert une base pour de futurs développements dans la région.
• KPI : L’acquisition apporte 3,9 millions d’euros de GBV, 90 maisons et un NPS de 89.

The Greek Villas (Grèce)

• Objectif : Accroître les parts de marché et renforcer la position de l’entreprise en Grèce, notamment à Paros, Antiparos, Sifnos et autres sites clés.
• Motivation : En intégrant The Greek Villas, Le Collectionist a consolidé sa présence dans des destinations grecques prisées. Cette acquisition a enrichi l’inventaire pour répondre à la demande croissante de séjours haut de gamme dans la région.
• KPI : Cet achat stratégique représente 7 millions d’euros de GBV et 400 maisons supplémentaires dans le portefeuille.

Ibiza Evolution Services (Espagne)

• Objectif : Développer la capacité de gestion locative et négocier des exclusivités, améliorant la satisfaction des propriétaires et des voyageurs.
• Motivation : L’intégration d’Ibiza Evolution Services vise à renforcer l’offre de gestion de biens de Le Collectionist. En améliorant ces services, l’entreprise bonifie l’expérience des propriétaires comme des clients, et négocie davantage d’exclusivités.
• KPI : L’acquisition a permis la gestion de 20 maisons et la génération de 0,7 million d’euros de commissions.

Résultats obtenus à ce jour

Les acquisitions stratégiques de Le Collectionist ont permis d’étendre sa présence, générer une forte croissance du chiffre d’affaires et améliorer la satisfaction client dans différents marchés :

• Espagne : croissance spectaculaire du chiffre d’affaires de 68 %.
• Alpes suisses : hausse de 13 % du chiffre d’affaires, 14 points de NPS supplémentaires et valorisation accrue des actifs.
• Alpes françaises : +56 % de chiffre d’affaires, ajout de 250 biens et renforcement de la présence locale.
• Gestion locative en Espagne : croissance de 15 %, augmentation de l’offre de 50 % et NPS propriétaire exceptionnel de 100.
• Grèce : progression de 190 % du chiffre d’affaires, leadership établi à Paros et Antiparos.

Stratégie M&A de Le Collectionist : Méthodologie

En ciblant soigneusement ses acquisitions et en suivant une démarche structurée, Le Collectionist veille à ce que chaque opération s’inscrive dans la stratégie globale de l’entreprise. Voici le détail du processus M&A, des types de deals, des critères de sélection et des étapes-clés.

Types de deals

Le Collectionist privilégie deux types principaux d’acquisitions :

Deals stratégiques : Il s’agit d’acquérir des concurrents directs sur les marchés existants. L’objectif est d’intégrer des entités rentables et autonomes présentant une forte complémentarité d’image de marque, une excellence opérationnelle et une vraie compatibilité culturelle. Ces acquisitions visent à éliminer la concurrence, élargir la présence et renforcer l’offre de services.

Deals sur actifs : Ceux-ci consistent à racheter des portefeuilles de biens exclusifs ou des relations précieuses. La cible est souvent une marque locale forte dont l’expertise complète celle de Le Collectionist. Ces deals ont pour but d’étendre le portefeuille et les capacités opérationnelles, sans nécessairement reprendre toute la structure de la société acquise.

Indicateurs-clés de performance (KPI) pour la prise de décision

Pour évaluer les acquisitions potentielles, Le Collectionist utilise plusieurs KPI afin de garantir l’alignement stratégique et la création de valeur :

Stratégie : Ce KPI évalue dans quelle mesure la cible s’inscrit dans la marque Le Collectionist, si elle permet d’entrer sur de nouveaux marchés/destinations ou activités, et le taux d’exclusivité des biens. L’alignement garantit que l’expérience client reste constante et qu’aucune dissonance ne se crée, ce qui est crucial pour préserver la qualité et la marque.

La Rule of 40 : 

• Marge EBITDA : L’EBITDA correspond au bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement. La marge EBITDA se calcule en divisant l’EBITDA par le chiffre d’affaires total, exprimé en pourcentage. Elle indique l’efficacité opérationnelle et la rentabilité de la société.
• Taux de croissance : Il s’agit du taux d’évolution du chiffre d’affaires de l’entreprise sur une période donnée, généralement en pourcentage. Il mesure la rapidité de l’expansion du chiffre d’affaires et de la présence sur le marché.

La Rule of 40 combine ces deux métriques pour obtenir une appréciation équilibrée d’une cible. La formule est simple : Marge EBITDA + Taux de croissance = 40. Par exemple, une entreprise avec 25 % de marge EBITDA et 15 % de croissance satisfait la Rule of 40.

Cet équilibre est essentiel pour allier croissance et rentabilité. Se concentrer seulement sur la rentabilité peut freiner l’expansion, alors que privilégier uniquement la croissance occasionne des inefficacités et une rentabilité moindre. En appliquant la Rule of 40, Le Collectionist s’assure d’acquisitions à la fois saines financièrement et porteuses de croissance durable.

Valorisation : assurer la viabilité financière et l’alignement stratégique

Ce processus consiste en une évaluation complète de la valeur financière de l’acquisition visée. Voici les éléments principaux :

• Valeur de l’opportunité d’acquisition : Il s’agit de la valeur globale estimée de l’entreprise ou de l’actif à acquérir. L’analyse se base sur les comptes, les flux de revenus et les perspectives, pour déterminer la juste valeur de la cible.
• Poids entrepreneurial : On mesure ici l’apport immatériel en termes d’esprit d’entrepreneuriat, d’innovation et de leadership de l’acquis. Il s’agit d’évaluer le potentiel d’essor futur sous la direction actuelle ou avec l’intégration des pratiques innovantes dans Le Collectionist.
• Attentes du vendeur : Comprendre ce que le vendeur souhaite du deal est crucial : prix espéré, éventuelles conditions et volonté de céder. S’aligner sur les attentes facilite la négociation et la réussite du rachat.

Une valorisation précise garantit que l’opération est viable financièrement et conforme aux objectifs stratégiques sur le long terme. Elle permet d’éviter de surpayer, d’assurer un accord équilibré, et de soutenir la stratégie globale par des choix financiers pertinents.

Intégration post-fusion (PMI) : Ce KPI évalue la compatibilité culturelle, les synergies opérationnelles, l’intégration technologique et les aspects juridiques. Une PMI efficace est critique pour assurer une transition en douceur et maximiser la valeur du rachat.

Processus détaillé de M&A

1. Screening du marché

Objectif : Identifier les marchés et opportunités potentielles.

Il s’agit d’étudier les régions à fort potentiel de croissance, portées par divers facteurs : expansion du tourisme, stabilité économique, demande en logement de luxe. Les biens particulièrement attractifs offrent des expériences uniques, des emplacements de choix et un fort potentiel de rendement.

2. Identification de l’opportunité

Objectif : Sélectionner des cibles d’acquisition viables.

En utilisant les critères et KPI définis, Le Collectionist sélectionne des candidats en phase avec ses objectifs. Cette étape inclut l’évaluation de la santé financière, du positionnement et du potentiel de développement de chaque cible.

3. Prise de contact avec les candidats

Objectif : Engager des négociations préliminaires.

Échanger avec les candidats présélectionnés pour explorer les synergies et la faisabilité de l’accord. On y discute des ambitions, de l’adéquation culturelle et des premières synergies potentielles.

4. Collecte et analyse des données

Objectif : Réaliser une due diligence approfondie.

Rassembler les données financières, opérationnelles et de marché pour évaluer la viabilité et l’adéquation de la cible. Cette étape est cruciale pour détecter les risques et valider les atouts de l’acquisition.

5. Signature de la lettre d’intention (LOI) et due diligence

Objectif : Formaliser l’intention d’acquérir.

Signer une Lettre d’Intention fixant les conditions et conduire une due diligence complète pour vérifier toutes les informations transmises par la cible.

6. Analyse des synergies

Objectif : Évaluer les gains d’efficacité et la création de valeur possibles.

Analyser comment l’acquisition peut être intégrée et quelles synergies apparaîtront : économies, gains de revenus ou optimisations opérationnelles. Cette étape garantit que le deal apporte une valeur concrète à Le Collectionist.

7. Projection de la gouvernance

Objectif : Planifier l’intégration organisationnelle.

Définir une structure de gouvernance pour intégrer la société acquise tout en maintenant l’efficacité opérationnelle. Cela comprend la nomination des rôles, des responsabilités et des lignes de reporting.

8. Vision à 1-5 ans

Objectif : Établir des objectifs stratégiques à long terme.

Définir la trajectoire de développement pour les 1 à 5 prochaines années, en fixant les grands jalons de croissance anticipée après l’acquisition. Cette vision aligne la cible acquise avec la stratégie globale du groupe.

9. Feuille de route d’intégration et jalons

Objectif : Définir le plan d’intégration.

Élaborer une feuille de route détaillée avec des étapes et échéances précises pour intégrer la cible dans les activités de Le Collectionist. Ce plan garantit que chaque point de l’intégration est traité de manière systématique.

10. Suivi de l’exécution

Objectif : Superviser le processus d’intégration.

Surveiller étroitement les activités d’intégration pour respecter les budgets, les jalons et le plan d’activation des synergies. Cela implique des revues régulières et des ajustements au besoin.

11. Appui aux activités d’intégration

Objectif : Accompagner les transitions.

Fournir un appui aux activités d’intégration comme la formation des équipes, la mise à jour des systèmes et l’alignement des process. Cet accompagnement limite les perturbations et favorise une transition fluide.

12. Consolidation des progrès

Objectif : Revoir et consolider les avancées.

Réexaminer régulièrement les progrès de l’intégration, ajuster si besoin pour garantir l’atteinte des objectifs stratégiques et la création de valeur attendue. Cette étape clôt le processus une fois l’acquisition pleinement intégrée et opérationnelle.

Recherche de financement

Objectif : Assurer les ressources nécessaires.

Pendant tout le processus M&A, explorer en continu les solutions de financement—espèces, dette, levée de fonds—pour soutenir la stratégie d’acquisition. Un financement adapté garantit la pérennité et l’alignement avec les objectifs financiers de Le Collectionist.

Conclusion

La stratégie d’acquisition de Le Collectionist, exposée par Max Aniort, offre un cadre solide aux gestionnaires de locations saisonnières souhaitant scaler leur activité. En maîtrisant les étapes clés et les enjeux stratégiques, les managers peuvent mieux naviguer dans la complexité des M&A, qu’il s’agisse d’agrandir leur portefeuille ou de préparer une cession. Cette démarche structurée garantit que chaque acquisition s’aligne sur les objectifs, maximise la valeur et s’intègre harmonieusement à l’existant, plaçant la barre très haut sur le marché de la location de luxe.