Développer leur portefeuille de propriétés est un objectif clé pour de nombreux gestionnaires de locations de courte durée, car cela se traduit par une augmentation des revenus, une plus grande visibilité sur le marché et une réussite commerciale à long terme. Les conseils de Heather Bayer lors de Scale Rentals Barcelona offrent des pistes précieuses pour atteindre cette croissance efficacement. En comprenant les personas types de propriétaires ciblés, en élaborant des offres d’attraction attractives, en mettant en place des stratégies de fidélisation efficaces, et en fournissant des ressources complètes pour soutenir les propriétaires, les entreprises peuvent se démarquer sur le marché concurrentiel de la location saisonnière. Explorons ces techniques éprouvées pour développer votre activité de location courte durée avec succès.

La première journée de la très attendue Scale Rentals Barcelona, qui s’est tenue le 17 mai 2023, a déjà délivré une mine d’enseignements précieux pour les gestionnaires de locations de courte durée cherchant à porter leur activité à un niveau supérieur. 

L’une des conférences marquantes de la première journée fut animée par Heather Bayer, co-fondatrice de Vacation Rental Formula. Ancienne gestionnaire immobilière chevronnée avec 25 ans d’expérience, Mme Bayer s’est imposée comme la voix du podcast Vacation Rental Success et la créatrice de nombreuses ressources éducatives destinées aux professionnels du secteur. Lors de sa session intitulée « Acquérir de nouveaux propriétaires et les fidéliser », Heather a partagé des stratégies pratiques d’acquisition et de fidélisation essentielles à tout gestionnaire de location courte durée souhaitant développer son activité.

Dans nos prochains articles, nous décryptons les principaux enseignements de cette intervention riche en enseignements de la part de Mme Bayer, pour vous fournir des conseils et des tactiques applicables afin de renforcer vos relations avec les propriétaires et consolider votre position dans le secteur très concurrentiel de la location courte durée.

Vous pouvez également retrouver, ci-dessous, notre interview vidéo avec Heather, au cours de laquelle elle revient sur certains des points forts abordés durant sa présentation.

Mais commençons d’abord par voir pourquoi les gestionnaires de locations de courte durée devraient envisager de rechercher de nouveaux propriétaires.

Pourquoi élargir votre réseau de propriétaires et créer des relations solides ?

Recruter davantage de propriétaires et entretenir de meilleures relations avec eux est essentiel pour plusieurs raisons, en particulier dans le secteur de la location courte durée :

1. Croissance de l’entreprise : Développer votre portefeuille est indispensable pour faire évoluer votre activité. En recrutant plus de propriétaires, vous augmentez le nombre de biens sous gestion, ce qui engendre plus de revenus et une plus grande visibilité.
2. Diversification : Un ensemble diversifié de propriétaires et de biens permet d’offrir une gamme plus complète aux futurs voyageurs, répondant à différentes envies, budgets et besoins. Cette diversification peut attirer une clientèle plus large et accroître l’attrait de votre entreprise.
3. Stabilité : Nouer des relations solides avec les propriétaires favorise leur fidélité et des partenariats durables. Cette stabilité réduit le taux de rotation et assure un flux de revenus constant à votre société.
4. Recommandations : Des propriétaires satisfaits sont plus enclins à recommander vos services à d’autres, ouvrant à de nouvelles opportunités d’affaires et à une croissance additionnelle. Le bouche-à-oreille est l’un des outils marketing les plus puissants pour élargir votre clientèle.
5. Réputation : Améliorer les relations avec vos propriétaires renforce votre réputation dans le secteur. Une bonne réputation aide non seulement à attirer de nouveaux propriétaires mais joue aussi un rôle clé pour séduire davantage de voyageurs.
6. Force de négociation : Lorsque vous entretenez de bons rapports avec vos propriétaires, vous êtes mieux placé pour négocier des conditions avantageuses, telles que les taux de commission ou des droits de gestion exclusifs. Ces atouts offrent rentabilité et avantage concurrentiel.
7. Collaboration : Une relation saine avec vos propriétaires permet une collaboration efficace pour relever les défis et saisir les opportunités. Cela favorise de meilleures décisions, un entretien optimal des biens, et une expérience améliorée pour les voyageurs.

Comment devenir un aimant à propriétaires

Au cours de sa présentation, Heather a détaillé trois stratégies clés pour attirer et fidéliser les propriétaires. En mettant en place ces tactiques, les gestionnaires de locations saisonnières peuvent efficacement élargir leur réseau et instaurer des partenariats durables.

Connaissez vos personas

Comprendre les différents profils de propriétaires que vous ciblez est indispensable pour adapter votre démarche à leurs besoins et attentes spécifiques. En créant des personas détaillés, vous pourrez mieux communiquer la valeur de vos services et tisser une relation plus forte avec vos futurs clients.

Exemple de persona : Joe et Mike, un couple millénial

Joe et Mike sont un couple de la génération Y possédant un bien en location courte durée. Leur priorité est la satisfaction des voyageurs et ils attendent de leur gestionnaire qu’il maintienne un niveau d’exigence élevé.

Créer une offre d’attraction

Développer une offre attractive est primordial pour se différencier de la concurrence. Celle-ci doit mettre en valeur les arguments majeurs de votre service de gestion et montrer en quoi vous permettez aux propriétaires de maximiser leur investissement tout en leur simplifiant la vie.

Tactiques clés pour une offre d’attraction efficace :

• Un atout sur votre site internet : La plupart de vos concurrents n’ont pas de page dédiée percutante à l’attention des propriétaires. En créant un espace bien pensé et informatif sur votre site spécifiquement pour eux, vous valorisez vos services.
• Mettez en avant vos avantages forts : Expliquez clairement pourquoi un propriétaire doit vous choisir plutôt qu’un autre. Soulignez vos différences, la façon dont vous assurez plus de réservations et quels bénéfices il retirera de votre partenariat.
• Répondez aux préoccupations des propriétaires : Anticipez les questions sur la confiance à accorder à votre entreprise et ce que vous pouvez leur apporter qu’ils ne pourraient pas obtenir seuls.
• Utilisez des messages ciblés : Personnalisez votre discours selon la persona du propriétaire visé.

Composants essentiels d’une offre d’attraction efficace :

• Page d’atterrissage principale : Concevez une page attrayante et informative s’adressant directement aux propriétaires et valorisant vos atouts majeurs.

• Réponses à leurs questions : Traitez les préoccupations courantes, prouvez votre expertise et votre volonté de répondre à leurs attentes.
• Section FAQ : Ajoutez une rubrique dédiée aux questions fréquentes pour dissiper les doutes éventuels.
• Bibliothèque d’articles/ressources : Proposez des articles et ressources utiles démontrant votre connaissance du secteur et apportant une vraie valeur ajoutée aux propriétaires.
• Ressource gratuite/lead magnet : Offrez un outil gratuit (e-book, check-list…) afin d’inciter les prospects à vous laisser leurs coordonnées pour un suivi.

• Formulaire de contact : Facilitez la prise de contact pour les propriétaires intéressés grâce à un formulaire simple et intuitif.

Stratégies de fidélisation

Une fois de nouveaux propriétaires recrutés, il est indispensable de mettre en place des stratégies pour les fidéliser. En tenant compte de leurs besoins et préférences au fil du temps, vous instaurez des relations solides et garantissez un flux d’affaires régulier.

1. Accueil selon le persona : Personnalisez le processus d’intégration en fonction du profil du propriétaire, pour répondre à ses attentes et préoccupations spécifiques. Cette attention prouve votre volonté d’adapter votre accompagnement dès le départ.
2. Communiquez dans leur style : Identifiez le mode de communication préféré de chaque propriétaire et adaptez-vous. Qu’il s’agisse d’e-mails formels, de messages informels ou d’appels réguliers, respecter leurs usages renforce la relation et inspire confiance.
3. Tenez-les informés : Fournissez régulièrement des mises à jour sur les performances de leur bien (taux de réservation, retours voyageurs, interventions de maintenance…). La transparence construit la confiance et atteste de votre sérieux en tant que gérant.
4. Anticipez les problèmes : Prévoyez les obstacles potentiels et gérez-les en amont pour limiter les désagréments. Cette proactivité souligne votre professionnalisme et votre exigence de service.

Accompagnez vos propriétaires avec des ressources complètes

Pour intensifier vos efforts de fidélisation, mettez à disposition de vos propriétaires des ressources utiles, telles qu’un manuel complet et une boîte à outils pour la location. Ces supports peuvent inclure :

• Une section de bienvenue présentant votre entreprise et votre engagement qualité.
• Des infos détaillées sur les standards du logement, les stratégies marketing, et des conseils sur la préparation et la planification des séjours.
• Un espace administratif regroupant check-lists et formulaires utiles, tels qu’un audit du logement, la liste des équipements de base, et des fiches pour le ménage.

En équipant vos propriétaires des outils et informations clés pour réussir, vous affirmez votre valeur ajoutée et les confortez dans leur choix de vous confier leur bien.

En conclusion, bien cerner vos personas, créer une offre d’attraction convaincante et mettre en place des stratégies de fidélisation efficaces sont des ingrédients incontournables pour attirer et fidéliser vos propriétaires dans l’univers concurrentiel de la location saisonnière. Suivre ces bonnes pratiques partagées par Heather Bayer lors de Scale Rentals Barcelona vous permettra de vous démarquer et d’assurer la pérennité de votre activité.