Faire passer les réservations directes de 10 % à 65 % – Étude de cas

Les propriétaires de locations de courte durée pensent souvent qu’ils sont dépendants des agences de voyages en ligne (OTAs) comme Airbnb pour toutes leurs réservations. Ils se sentent piégés, exploités et impuissants. Est-ce votre cas ?

Les propriétaires doivent comprendre qu’il est tout à fait possible d’obtenir 50 % ou plus de réservations grâce à vos propres canaux de réservation directe. Cela peut vous permettre d’économiser environ 15 % de frais de commission sur ces réservations directes. Plus important encore, cela vous apporte des réservations supplémentaires et vous redonne le contrôle. L’article d’aujourd’hui est une bonne étude de cas d’une propriétaire qui a fait passer ses réservations directes de 10 % à 65 %, et comment elle y est parvenue.

ÉTUDE DE CAS
Il y a quelques années, Pattianne, de Mollymook en Nouvelle-Galles du Sud (Australie), possédait une magnifique propriété en bord de mer avec un nom plutôt banal : « 140 Mitchell Mollymook ». C’est une propriété haut de gamme avec un prix moyen de 900 $ la nuit, nettement plus élevé en haute saison. Elle avait un beau site vitrine et la plupart des réservations passaient par l’OTA Stayz. Elle envoyait rarement des nouvelles à ses anciens clients. L’augmentation de la concurrence ralentissait les réservations.

Nous avons alors eu une conversation sur l’importance d’un nom mémorable pour obtenir des réservations directes auprès des anciens clients et des personnes cherchant sur les OTAs. Elle est devenue une lectrice assidue de mon blog. Et elle est passée à l’action.

Pattianne a renommé sa propriété « Gaze Mollymook ». Ce nom est facile à retenir, notamment pour les anciens clients qui ont passé de nombreuses heures à admirer la superbe vue sur la mer.

Elle a également renommé son site en gazemollymook.com, ajouté un moteur de réservation et envoyé quelques newsletters. Elle a poursuivi ses efforts en matière de service client. Les clients étaient ravis de leur expérience.

Nous avons discuté des moteurs de réservation dernièrement, et elle m’a dit qu’elle s’en sortait très bien avec les réservations directes. Mais à quel point ?

RÉSULTATS

Il y a quelques années, avant ce changement, ses réservations directes représentaient environ 10 % de l’ensemble des réservations.

Au cours de l’année écoulée, les réservations récurrentes de Pattianne et les recommandations représentaient 34 %, et les réservations via le site ou le moteur de réservation étaient de 33 %, soit un total de 67 % de réservations directes. Le reste provenait des OTAs. Ce sont des résultats exceptionnels.

Lorsqu’elle demande à ceux qui réservent sur le site comment ils l’ont trouvée, beaucoup répondent qu’ils l’ont découverte sur Stayz ou une autre OTA, puis l’ont contactée directement. Il s’agit donc d’une bonne fuite des OTAs car son nom simple a permis de retrouver facilement son site.

POTENTIEL DE CROISSANCE

La bonne nouvelle, c’est qu’il y a encore un gros potentiel de croissance pour Gaze.

Nous avons analysé les annonces OTA de Pattianne et convenu qu’il y avait beaucoup de potentiel, peut-être 100 000 $ par an. Elle peut optimiser son annonce Airbnb et envisager d’être présente sur booking.com. Elle teste également Instagram et un membre de sa famille, expert en publicité au coût par clic, pourra tester la publicité payante également.

Elle peut aussi augmenter la fréquence de ses newsletters. J’ai constaté que les anciens clients tolèrent des newsletters mensuelles tant qu’elles sont divertissantes et utiles.

Elle travaille également à l’amélioration de son site, avec une vidéo de bienvenue et une attention particulière portée aux photos.

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EN RÉSUMÉ – LES 4 ÉTAPES POUR OBTENIR PLUS DE RÉSERVATIONS DIRECTES

Dans plusieurs articles précédents, j’ai expliqué comment obtenir plus de réservations directes :

• Site internet propre
• Un nom de propriété facile à retenir
• Moteur de réservation en ligne propre
• Newsletter aux anciens clients

 

1 Votre propre site internet : pour que les gens puissent vous trouver, admirer vos photos, vous contacter directement ou réserver en ligne.

2 Un nom de propriété unique facilement mémorisable : des clients ont peut-être déjà logé chez vous et veulent revenir. Ou alors ils vous ont trouvé sur un OTA et souhaitent réserver en direct pour économiser les frais de service. Dans les deux cas, s’ils connaissent le nom, ils trouvent votre site en quelques secondes sur Google. Ce n’est pas anodin : cela vous apportera des dizaines de réservations directes par an.

3 Votre propre moteur de réservation en ligne : de nombreux clients préfèrent réserver en ligne, de façon sécurisée et à toute heure du jour ou de la nuit, et un lien depuis votre site vers votre moteur de réservation leur donne cette possibilité.

4 Newsletter : vous rappelez votre location aux anciens clients et restez dans leur esprit. Veillez simplement à la rendre intéressante, pas trop commerciale.

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L’étude de cas montre que vous pouvez obtenir beaucoup de réservations directes si vous mettez les bons éléments en place : site internet, nom, moteur de réservation et newsletter. Faites-vous les bons choix ?