Alors que la concurrence s’intensifie dans le secteur de la location de courte durée, les gestionnaires professionnels de biens immobiliers se tournent de plus en plus vers des solutions innovantes pour garder une longueur d’avance. Une stratégie qui fait sensation est l’essor des réseaux de recommandation d’invités—des plateformes qui permettent aux gestionnaires de recommander des voyageurs à d’autres gestionnaires de confiance lorsque leurs propres propriétés ne sont pas disponibles. En s’appuyant sur ces réseaux, les gestionnaires peuvent réduire la perte de clients, augmenter les réservations et même monétiser les recommandations de manière créative et nouvelle.

Cet article présente trois études de cas illustrant comment les réseaux de recommandation d’invités deviennent des outils puissants pour les gestionnaires immobiliers en Europe et aux États-Unis. Nous explorerons les stratégies collaboratives qui ont fait le succès de Location Lac Annecy, l’audacieuse transition de Flataway vers une plateforme basée sur la recommandation, ainsi que le lancement de la plateforme de recommandations de Deborah Labi, Have You Got. Ensemble, ces exemples mettent en lumière les opportunités et les défis de cette tendance en pleine croissance, offrant des retours d’expérience précieux pour les gestionnaires souhaitant implanter un réseau de recommandation dans leurs propres activités.

Qu’est-ce qu’un réseau de recommandation d’invités  ?

Les réseaux de recommandation d’invités sont des plateformes qui permettent aux gestionnaires de recommander des voyageurs à d’autres gestionnaires de confiance lorsque leurs propres propriétés ne sont pas disponibles, créant ainsi un écosystème collaboratif. Ces réseaux visent à transformer le secteur de la location de courte durée en maintenant les clients dans un cercle de confiance, réduisant ainsi la dépendance envers les grandes OTA telles qu’Airbnb et Booking.com. 

Deborah Labi, fondatrice de Have You Got, le décrit comme du « partage de voyageurs, pas de la propriété d’invités ». L’idée est d’aider les gestionnaires immobiliers à garder leurs clients au sein d’un réseau sécurisé et fiable, même s’ils ne peuvent eux-mêmes les accueillir. Il s’agit d’un changement de paradigme : passer de la concurrence pour chaque réservation à la collaboration pour que chaque invité reste dans la communauté.

Quels sont les avantages des réseaux de recommandation d’invités pour les gestionnaires ?

Les réseaux de recommandation d’invités offrent de nombreux avantages aux gestionnaires professionnels, allant de l’augmentation des taux d’occupation à la création de nouveaux canaux de revenus. Sophie Desmoulez, directrice générale de Location Lac Annecy, a tiré parti du module de vente croisée d’Avantio pour collaborer avec ses concurrents et élargir son portefeuille. Ainsi, Sophie a transformé ses concurrents en alliés, augmentant à la fois ses réservations et ses commissions. 

« Pour les voyageurs qui reviennent, c’est comme un site de réservation directe, mais en plus simple », déclare Boris Pavlov, directeur général de Flataway, qui permet aux gestionnaires de conserver la relation client tout en touchant une commission sur les recommandations. Ce double avantage—fidéliser ses clients existants et gagner sur de nouvelles recommandations—crée un système gagnant-gagnant pour les gestionnaires, même sur des marchés saturés.

Accéder à de nouveaux marchés et segments d’invités  

L’un des plus grands atouts des réseaux de recommandation d’invités est la capacité à accéder à de nouveaux marchés et segments de clients qui seraient difficiles à atteindre seul. Labi souligne ainsi le potentiel de Have You Got pour couvrir des niches telles que le voyage accessible, un domaine souvent négligé par les gestionnaires. « Il existe d’énormes niches que les gestionnaires n’ont même pas commencé à explorer—comme préparer une propriété pour un invité autiste », fait-elle remarquer. 

En collaborant avec d’autres gestionnaires via un réseau de recommandation, les gestionnaires peuvent élargir leur portée et proposer des alternatives à des invités qu’ils auraient autrement dû refuser. Flataway, par exemple, exploite une plateforme mondiale réservée à ses membres, où les voyageurs recommandés peuvent réserver des biens à l’étranger, créant ainsi des opportunités pour pénétrer de nouveaux marchés internationaux.

Confiance et réputation : comment garantir une qualité et des standards de service constants ?

Une préoccupation majeure pour les gestionnaires lorsqu’ils recommandent des invités : s’assurer du maintien des standards de service, car toute expérience négative peut nuire à la réputation du gestionnaire référent. Have You Got et Flataway ont toutes deux mis en place des contrôles qualité rigoureux pour pallier ce risque.

Have You Got impose une vérification d’identité à tous les gestionnaires, garantissant que seuls des professionnels certifiés participent au réseau. « Nous construisons un réseau sûr et sécurisé où gestionnaires et invités ont l’assurance de s’adresser à des opérateurs vérifiés et professionnels », explique Labi. De même, Sophie de Location Lac Annecy a pris soin de ne collaborer qu’avec des concurrents partageant ses standards élevés de service, sachant que les avis rejailliraient malgré tout sur son entreprise.

Comment sont structurés les frais de recommandation et les commissions ?

Le système de commission ou de frais de recommandation varie selon les plateformes, mais vise généralement à encourager la collaboration tout en garantissant l’équité. Sur Have You Got, les gestionnaires gagnent un forfait de 5 % du séjour total pour chaque voyageur qu’ils recommandent, quel que soit le lieu de la réservation. « Toute personne qui recommande un invité sur le réseau touchera 5 % du séjour. C’est juste, c’est le même taux pour tous », partage Labi.

Le modèle de Flataway propose une approche différente : si un invité recommandé effectue à nouveau une réservation chez le gestionnaire référent, la réservation est sans commission, tandis que les réservations avec d’autres gestionnaires génèrent une commission de 5 %. Pavlov résume : « Vous gagnez de l’argent que l’invité réserve chez vous ou ailleurs. Dans tous les cas, c’est gagnant. »

Passer de la concurrence à la collaboration  

L’une des évolutions majeures introduites par les réseaux de recommandation d’invités est le passage de la concurrence à la collaboration. L’exemple de Sophie avec Location Lac Annecy illustre parfaitement comment la collaboration peut améliorer les performances d’une entreprise. « Plutôt que de considérer ses concurrentes comme des rivales, elle a choisi d’en faire des alliées », explique Paul Castro d’Avantio, en détaillant comment ces partenariats ont permis à Sophie d’élargir son portefeuille et d’augmenter ses revenus.

Labi promeut également la collaboration, notamment pour les petits gestionnaires : « Si vous ne partagez pas l’invité, vous l’avez déjà perdu ». Dans un réseau de recommandation, les gestionnaires peuvent conserver les clients dans leur cercle, créant ainsi de la valeur pour tous sans perdre les affaires au profit des OTAs.

Gérer les conflits entre gestionnaires partenaires  

Une inquiétude fréquente chez les gestionnaires envisageant un réseau de recommandation concerne la gestion des conflits, notamment en cas de problème avec un invité recommandé. Pour limiter ces risques, des plateformes comme Have You Got ont conçu leur système afin d’éviter les partenariats directs entre gestionnaires. « Il n’y a pas de partenariat. Quand vous recommandez un invité, vous le remettez au réseau, et c’est tout », explique Labi. Cette structure garantit que la responsabilité de la satisfaction client incombe au gestionnaire qui reçoit l’invité, ce qui réduit le risque de conflits.

Dans le cas de Flataway, la plateforme prend en charge une grande partie de la complexité opérationnelle, Pavlov soulignant que le système est conçu pour être aussi simple que possible pour les gestionnaires. Cela permet d’éviter les éventuels conflits tout en assurant une expérience fluide pour les invités.

Les réseaux de recommandation dans les marchés saturés  

Dans les marchés très concurrentiels où les territoires se chevauchent, les réseaux de recommandation d’invités peuvent en fait constituer un avantage plutôt qu’un obstacle. L’exemple de Sophie à Annecy, un marché particulièrement disputé, montre comment les réseaux de recommandation permettent aux gestionnaires de conserver les clients dans leur écosystème, aucun potentiel de réservation n’étant ainsi perdu. Ensemble, Sophie et ses concurrents ont pu partager les invités et augmenter leur part de marché collective sans se faire de concurrence déloyale.

Boris Pavlov de Flataway abonde dans ce sens, notant que la collaboration sur ces marchés peut créer une « carte de fidélité décentralisée » pour les gestionnaires, permettant même aux petits acteurs locaux de bénéficier d’une clientèle plus large sans perdre le contrôle de leurs réservations.

Différences entre plateformes de recommandation d’invités : aperçu du marché

Toutes les plateformes de recommandation ne se valent pas. Have You Got se distingue en mettant l’accent sur un réseau sécurisé et vérifié de gestionnaires, axé sur la confiance et un service personnalisé. « L’invité est partagé, mais il évolue dans un réseau sûr, à l’abri des arnaques », insiste Labi, soulignant l’engagement de la plateforme envers la qualité et la sécurité.

Flataway, au contraire, cherche à décentraliser le pouvoir des OTAs et à proposer aux gestionnaires une plateforme simple à utiliser et intégrée directement à leurs logiciels de gestion. Pavlov la décrit comme « une plateforme conçue par des gestionnaires, pour des gestionnaires », dont le but est de redonner le contrôle sur la relation client sans renoncer aux avantages du réseau de recommandation.

De son côté, le module de vente croisée d’Avantio, utilisé par Sophie de Location Lac Annecy, offre une solution plus modulaire et personnalisable. En tant que composant d’un logiciel de gestion, ce module permet aux gestionnaires de bâtir des partenariats de recommandation en choisissant précisément qui inclure dans leur réseau. Cette flexibilité permet de sélectionner ses partenaires de confiance tout en élargissant stratégiquement son offre. Cependant, la configuration repose sur les gestionnaires eux-mêmes, qui bénéficient ainsi d’une grande autonomie mais devront fournir plus d’efforts pour constituer leur cercle de recommandations.

Conclusion

L’essor des réseaux de recommandation d’invités marque un nouveau chapitre pour le secteur de la location de courte durée, où la collaboration peut remplacer une concurrence féroce. Des plateformes comme Have You Got, Flataway et des outils tels que le module de vente croisée d’Avantio offrent aux gestionnaires professionnels l’opportunité de diversifier leurs sources de revenus, d’améliorer l’expérience client et de s’ouvrir à de nouveaux marchés. Ces réseaux permettent de fidéliser les clients même lorsque le calendrier est complet, tout en générant des commissions complémentaires.

Cependant, comme toute nouveauté, ces modèles présentent aussi des défis. Les gestionnaires devront garantir une qualité constante dans leur réseau pour préserver leur réputation, et passer de la concurrence à la collaboration nécessitera parfois un vrai changement d’état d’esprit. Pourtant, les avantages—plus de contrôle, une portée élargie, un flux d’invités plus sécurisé—incitent clairement à explorer ces systèmes de recommandation.