Une flambée de 682 % du tarif journalier moyen. Des annonces Airbnb à 18 000 dollars. 250 000 visiteurs attendus. Le marché de la location courte durée (STR) de Green Bay affiche des prix jamais vus — mais pourquoi les réservations ne suivent-elles pas ?

Face à une pénurie d’hôtels sévère, les exploitants de STR ont fixé des tarifs très élevés, misant sur des VIP dépensiers et une demande de dernière minute. Mais avec seulement 19 % d’occupation et une reprise des réservations lente, certains pourraient attendre trop longtemps — et risquer de devoir baisser les prix à la dernière minute, perdant ainsi des revenus au lieu de profiter d’un jackpot.

Décryptons les données, explorons les raisons de ce retard des réservations et découvrons les stratégies qui pourraient permettre aux gestionnaires professionnels de locations courte durée de maximiser leurs revenus — non seulement à Green Bay, mais aussi dans tout marché dépendant d’événements majeurs.

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Qu’est-ce que la NFL Draft et pourquoi est-ce important ?

La NFL Draft est l’un des plus grands événements sportifs aux États-Unis, où les équipes professionnelles sélectionnent les meilleurs joueurs universitaires pour rejoindre leurs rangs. Cet événement annuel attire des centaines de milliers de participants, plusieurs millions de téléspectateurs et génère une activité économique massive dans la ville hôte.

En 2025, Green Bay, Wisconsin, patrie des Packers, accueillera la NFL Draft pour la première fois de son histoire. L’événement, prévu du 24 au 26 avril 2025, devrait attirer plus de 250 000 visiteurs en ville, injectant des dizaines de millions de dollars dans l’économie locale.

Pourquoi cela crée-t-il une opportunité énorme pour la location courte durée ?

• Le nombre de chambres d’hôtel est extrêmement limité à Green Bay, un marché plus petit que d’autres villes précédemment hôtes comme Las Vegas (2022) et Detroit (2024).
• Les fans de la NFL Draft sont connus pour dépenser gros, ce qui en fait une opportunité de choix pour les opérateurs STR de maximiser leurs réservations et leurs revenus.
• L’événement est gratuit, attirant à la fois des voyageurs haut de gamme et des amateurs issus de la classe moyenne susceptibles de venir en voiture depuis les États voisins.

En théorie, cette combinaison de demande et d’offre limitée devrait faire de Green Bay un jackpot pour les opérateurs STR. Pourtant, comme nous allons le voir, la dynamique des prix et le comportement des voyageurs rendent ce marché bien plus complexe que prévu.

Les données : des prix records, mais où sont les réservations ?

D’après les données de PriceLabs au 2 février 2025, la NFL Draft a propulsé les tarifs des STR à Green Bay vers des sommets inédits :

• L’ADR a augmenté de 682 % par rapport à la même période l’an dernier à Green Bay.
• Le RevPAR a grimpé de façon vertigineuse de 1800 %.
• Les nuits réservées ont bondi de 166 %.
• Certaines annonces Airbnb près de Lambeau Field sont affichées jusqu’à 18 000 $.

Même par rapport à Détroit, qui a accueilli la NFL Draft en 2024, Green Bay enregistre des augmentations tarifaires massives. L’ADR actuel est 573 % supérieur à celui pratiqué par les hôtes de Detroit pour la Draft 2024.

Cela suggère deux choses :

1. L’inventaire limité à Green Bay entraîne une politique tarifaire bien plus agressive que dans les grandes villes.
2. Les opérateurs STR espèrent toucher le jackpot avec des clients de prestige, gros dépensiers, — mais ce pari n’a pas encore totalement payé.

Alors que les tarifs atteignent des sommets historiques, l’occupation reste étonnamment faible. Et cela nous amène au cœur de la question — pourquoi les réservations n’ont-elles pas suivi cette envolée des prix ?

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Le rythme est lent — que se passe-t-il ?

L’occupation est à la traîne

🔹 L’occupation prévue au 24 avril 2025 n’atteint que 19 % — ce qui signifie que plus de 80 % des locations courte durée restent vacantes pour la semaine la plus recherchée de l’année.
🔹 Seulement 4,5 % des propriétés ont été réservées lors des 30 derniers jours, ce qui indique un rythme de réservations plus lent que prévu.
🔹 À titre de comparaison, à la même période l’an passé, l’occupation pour la Draft NFL 2024 à Detroit était de seulement 7,7 % — ce qui montre que les réservations pour la Draft arrivent souvent tard, mais laisse néanmoins perplexe quant à la lenteur de Green Bay, malgré des prix extrêmes.

En dépit de la hausse massive des prix, le rythme des réservations ne suit pas — et ce n’est pas qu’un simple phénomène classique de réservations de dernière minute.

Contrairement aux villes hôtes précédentes, la petite taille de Green Bay et le manque d’alternatives hôtelières devraient, en théorie, déclencher des réservations STR plus tôt. Pourtant, l’occupation progresse moins vite qu’attendu, soulevant la question : qu’est-ce qui rend ce marché différent ?

Pourquoi Green Bay est-elle différente des anciens marchés de la NFL Draft

Historiquement, les réservations pour la NFL Draft ont tendance à arriver tardivement, de nombreux fans sécurisant leur hébergement au plus près de l’événement. Cependant, Green Bay est un cas inhabituel — sa petite taille et son offre hôtelière limitée devraient, en théorie, pousser les réservations STR à se faire plus tôt. Pourtant, le taux d’occupation actuel reste inférieur aux attentes, et la vague attendue de réservations n’a pas encore eu lieu.

Le risque d’attendre uniquement des clients haut de gamme

Beaucoup de gestionnaires STR attendent des séjours longs et haut de gamme à des tarifs stratosphériques, misant sur une demande de dernière minute venant de VIP, de médias et de fans aisés. Mais si cette demande ne se matérialise pas comme prévu, ils pourraient être contraints de faire des coupes tarifaires drastiques en avril — risquant ainsi de perdre de l’argent.

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Pourquoi les réservations progressent-elles moins vite que prévu ?

Plusieurs facteurs clés expliquent probablement ce retard inhabituel dans les réservations :

1. Les prix sont peut-être trop élevés — du moins pour le moment

Avec un ADR dépassant 1 100 $ la nuit, de nombreux voyageurs potentiels pourraient attendre en espérant une baisse des prix à l’approche de l’événement.

Les gestionnaires STR parient sur des réservations premium de la part d’exécutifs de la NFL, de VIP et de fans très aisés — mais si cette demande n’arrive pas assez vite, ils risquent de devoir ajuster leurs tarifs en urgence.

2. Les coûts de déplacement sont élevés, mais ce n’est pas toute l’histoire

• Les vols pour Green Bay sont chers, ce qui peut décourager les voyageurs venant d’autres États.
• Mais certains fans de clubs majeurs — comme les Tennessee Titans et les Cleveland Browns — n’ont pas besoin de prendre l’avion.
  • L’ordre de la Draft n’a été finalisé qu’il y a quelques semaines, donc leurs fans n’ont appris que récemment qu’ils avaient des choix précoces.
  • Ces équipes ont des groupes de supporters très engagés qui se déplacent, mais beaucoup de ces fans sont issus de la classe moyenne et pourraient patienter pour obtenir de meilleurs prix.

3. Les fans pourraient réserver plus tard que prévu

À la différence du Super Bowl ou de la Formule 1, où les fans savent qu’ils doivent réserver à l’avance, la NFL Draft attire un public différent. Beaucoup d’entre eux — surtout les fans de la classe moyenne — ressentent moins d’urgence à confirmer leur hébergement des mois à l’avance.

Cela pourrait entraîner une vague de réservations de dernière minute en mars et en avril, mais cela introduit aussi un risque : et si les gestionnaires attendent trop longtemps pour baisser leurs prix et ratent leur chance ?

On observe souvent des tendances similaires de réservations tardives lors d’événements où les participants ne sont pas obligés d’acheter leurs billets des mois à l’avance. Puisque la NFL Draft est un événement gratuit, beaucoup de fans hésitent peut-être encore à s’y rendre.

4. Le marché vise presque exclusivement les clients haut de gamme

De nombreux opérateurs STR maintiennent des tarifs élevés dans l’espoir d’attirer les médias, les clients aisés et les séjours d’entreprise.

Or, voici le problème :

• Les clients fortunés réservent généralement tôt. Si les logements hauts de gamme ne se remplissent pas maintenant, cela indique que la demande n’est peut-être pas aussi forte qu’espéré.
• La majorité des fans de la NFL Draft font partie de la classe moyenne. Si les prix restent inaccessibles pour eux, ils risquent de retarder leur réservation ou de séjourner beaucoup plus loin de Green Bay.

Ceci nous amène à élaborer une stratégie alternative — une approche permettant de capter la demande sans forcément baisser les prix trop tôt.

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Une meilleure façon de capter la demande

Avec des séjours longs et chers qui restent vacants, les gestionnaires STR doivent peut-être revoir leur approche. Kyle Driskell, consultant Solutions chez PriceLabs spécialiste de l’optimisation des revenus, propose une autre approche :

« Tout le monde vise les séjours longs, mais je ferais l’inverse. La plupart des joueurs sélectionnés au premier tour quitteront Green Bay dès la draft terminée, et beaucoup de fans dépensiers feront pareil. La véritable opportunité serait peut-être de proposer des nuitées individuelles à prix premium jusqu’à la période du Spring Break, quand la dynamique des réservations changera. »

Plutôt que d’attendre des réservations multi-nuits à des tarifs ultra-premium, les opérateurs STR devraient envisager :

• Proposer des nuitées simples à des tarifs très élevés pour attirer VIP et médias sur de courts séjours.
• Désactiver la réservation instantanée afin de négocier directement avec les clients de valeur.
• Surveiller la demande jusqu’au Spring Break avant d’ajuster les prix pour les réservations de dernière minute.

Face à la lente reprise actuelle, la stratégie de Driskell pourrait aider les gestionnaires STR à attirer les clients haut de gamme tout en conservant une certaine flexibilité. Au lieu d’espérer des réservations longues qui ne viendront peut-être jamais, proposer des nuitées uniques à prix très élevé permet aux hôtes de sécuriser des revenus dès maintenant, tout en restant ouverts aux fluctuations de la demande de dernière minute.

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L’offre peut-elle chuter brusquement ? Des propriétaires pourraient retirer leurs annonces

Certains propriétaires de Green Bay ont seulement mis leur bien en ligne dans l’espoir d’un gros coup. Que se passera-t-il si ces prix délirants ne tiennent pas dans la durée ?

Si les prix chutent trop bas, de nombreux hôtes occasionnels pourraient simplement retirer leur annonce et assister à la Draft eux-mêmes.

Pourquoi c’est important :

• Si assez de propriétaires retirent leurs annonces, l’offre de STR pourrait tout à coup se restreindre en mars et en avril.
• Une réduction soudaine des biens disponibles pourrait faire remonter les prix de dernière minute, au bénéfice des gestionnaires professionnels restés en lice.
• Les fans patientant pour réserver risquent d’avoir beaucoup moins de choix, ce qui augmenterait la demande sur les STR idéalement localisées.

Ce que doivent faire les gestionnaires STR dès maintenant

• Surveillez les annonces actives. Si les hôtes occasionnels commencent à quitter le marché, les logements restants pourraient prendre de la valeur.
• Évitez de baisser vos prix trop tôt. Si l’offre se réduit de façon inattendue, il vaut mieux ne pas être bloqué avec des tarifs discount inutiles.
• Envisagez des conditions de réservation flexibles. Certains clients sont prêts à payer plus pour une nuit premium en dernière minute.

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Principaux enseignements pour tous les marchés d’événements majeurs

✅ Surveillez de près le rythme des réservations. Si la demande n’augmente pas assez vite 8 à 6 semaines avant un événement majeur, réajustez vos tarifs et disponibilités.

✅ N’assumez jamais que la demande remplira tout à la dernière minute. Les tendances montrent que les réservations NFL Draft arrivent souvent tard, mais chaque marché est différent — basez vos ajustements sur vos données en temps réel.

✅ Testez la tarification des courts séjours. Si les réservations longues ne viennent pas, expérimentez des tarifs premium pour une nuit afin de maximiser les revenus sans immobiliser l’hébergement sur plusieurs nuits.

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Les opérateurs STR de Green Bay vont-ils décrocher le pactole ou louper le coche ?

Les gestionnaires STR de Green Bay font face à l’un des plus gros défis tarifaires de l’histoire des locations événementielles. Avec des réservations toujours lentes, les véritables gagnants seront ceux capables de lire le marché, d’ajuster tôt et de garder une longueur d’avance sur les variations de la demande.

La véritable question n’est donc pas seulement quand ajuster ses prix — c’est qui agira assez vite pour saisir les meilleures opportunités avant que le marché ne bascule ?