Cómo las empresas de software para alquiler vacacional pueden hacer crecer su negocio con Romain Giacalone

En RentalScaleUp.com, nos complace ofrecerte una entrevista muy interesante con Romain Giacalone, un consultor polifacético en alquileres de corta duración. Romain cuenta con una amplia experiencia con el channel manager BookingSync, la herramienta de tarifas dinámicas PriceLabs, y la solución de check-in Nuki.

Su profundo conocimiento del sector del alquiler vacacional sitúa a Romain en una posición privilegiada para evaluar qué pasos deben tomar las soluciones de software para alquileres de corta duración y los proveedores de la industria para transformar su negocio y convertirse en la próxima generación de soluciones como Ciirus, Kigo, Smartbnb o Lodgify.

Vídeo: El experto en alquiler vacacional Romain Giacalone ayuda a los proveedores de alquileres de corta duración

Problemas al dirigirse a mercados remotos

Muchos proveedores de la industria que ofrecen software para alquileres de corta duración, como channel manager (BookingSync), herramientas de tarifas dinámicas (PriceLabs) o soluciones de check-in (Nuki), suelen comenzar en un solo territorio. Una vez que sus productos (o servicios) empiezan a ganar tracción en su mercado de origen, desean expandirse internacionalmente.

Muy a menudo, el proceso de atraer nuevos clientes extranjeros y adaptarse a las preferencias de los mercados locales puede convertirse en un gran obstáculo en el proceso de expansión internacional exitosa, especialmente para empresas de Estados Unidos.

En la experiencia de Romain, atender a nuevos mercados internacionales puede ser muy complicado, y aquí explica por qué. “Es muy complicado para ellos porque la mayoría de estas empresas, la forma en que intentan dirigirse a personas y comunicarse con nuevos clientes, es ir a eventos y mostrar sus productos. Y vemos que acudir a eventos es particularmente complicado en estos momentos”.

Según Romain, algunas de estas empresas “tendrán una página web traducida al idioma de cada país al que se dirigen, pero no es tan habitual”. En cambio, él sugiere que “este tipo de enfoque de tener a alguien dentro del país es algo muy útil y muy importante, porque hay muchos temas que deben ser abordados”.

Romain ofrece un ejemplo muy relevante sobre PriceLabs, una herramienta de tarifas dinámicas basada en datos para alquileres vacacionales y Airbnb. “Hablemos de PriceLabs, tienen su sede en Chicago, en EE. UU. Si quieres dirigirte a gente en Francia, o si quieres hacer una demo online o una reunión para procesos comerciales y de ventas, entonces tienes un problema con la zona horaria y con el idioma”.

“Así que es muy, muy complicado poder tener una conversación adecuada con la gente en un horario normal”, señala Romain. Y estos problemas no son exclusivos del mercado francés. Según Romain, comunicarse en inglés es un reto que también se encuentra en los mercados italiano, español y francés.

Romain afirma que las empresas no pueden esperar que sean sus clientes quienes se adapten. En cambio, sugiere que son las propias empresas quienes deben adaptarse. “Hay que estar muy cerca del cliente, de los leads. Así que creo que eso es muy útil. Es un enfoque muy diferente trabajar con alguien para el negocio que esté basado localmente y aún mejor si esa persona ya está en la industria y entiende el negocio”.

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Marketing tradicional

Basándose en su experiencia en el mundo corporativo, Romain considera que los esfuerzos de marketing de los proveedores de la industria son el eslabón más débil en su estrategia para captar nuevos clientes y conquistar nuevos mercados. “Para mí, el marketing de estas empresas me parece muy clásico”, explica.

“Las empresas tienden a enfocarse demasiado en lo típico, como en las redes sociales y en hacer webinars”. Según Romain, los proveedores de la industria del alquiler de corta duración se centran demasiado en el producto. “Siempre están hablando de sus productos. Mira nuestro producto, mira lo bonito que es nuestro producto”, añade.

Sin embargo, según Romain, los proveedores de software para alquiler vacacional pueden mejorar su alcance a nuevos clientes si se enfocan más en los problemas de los clientes y menos en sus propios productos.

Un enfoque desactualizado para los equipos de ventas

Romain también opina que los proveedores del sector del alquiler de corta duración llevan a cabo un enfoque anticuado en lo que respecta a sus esfuerzos comerciales. Cree que los proveedores deben tener equipos de ventas experimentados con conocimientos y experiencia específicos del sector. Sin embargo, conformar este tipo de equipos puede resultar difícil o incluso imposible para algunas empresas. La sugerencia de Romain para estas compañías es contratar a un miembro con experiencia que pueda luego formar a los demás. Incluso si esto no se puede lograr, hay alternativas.

“Si tu empresa ofrece una solución de tarifas dinámicas o un channel manager, lo más probable es que estés hablando con propietarios y gestores de propiedades todos los días”. Para Romain, estas relaciones pueden ser beneficiosas para los proveedores del sector cuando intentan incorporar experiencia a sus equipos de ventas.

“Las empresas deberían plantearse preguntar a sus clientes actuales si estarían interesados en formar al equipo de ventas o trabajar con ellos. Deberían pedir a los clientes que expliquen cómo es su día a día y que hablen de los problemas con los que lidian a diario”, añade Romain.

Gestor de relaciones con el cliente

Una vez se concluye una venta, surge una nueva relación entre el cliente y el proveedor. Los proveedores de tecnología para alquiler vacacional que aspiran a crecer y escalar su negocio deben encontrar la manera de mantener la conversación con sus clientes.

Y a la hora de incentivar esa conversación, las empresas pueden usar algo tan sencillo como Facebook.