La Gestión de Ingresos en Alquileres Vacacionales se ha convertido en un tema candente para los administradores de propiedades. O al menos esto es lo que los proveedores de soluciones de gestión de ingresos te habrían dicho si asististe a cualquier conferencia de alquileres vacacionales este año. ¿Por qué ahora? ¿Por qué el tema de fijar el precio correcto de las propiedades, encontrar el equilibrio adecuado entre beneficios, ocupación, duración de la estancia y restricciones de reservas es ahora más urgente?
Por un lado, los datos y las herramientas finalmente parecen estar disponibles, gracias a proveedores como BeyondPricing y proveedores de datos como AirDNA. En resumen, la Gestión de Ingresos en Alquileres Vacacionales consiste en tomar decisiones informadas sobre los precios, tal vez automatizándolo, un poco como lo hace Smart Pricing de Airbnb para los propietarios, pero con el verdadero interés del administrador de la propiedad en mente.
Sin embargo, existe una gran brecha de conocimiento que está impidiendo que los administradores de propiedades maximicen el valor de su portafolio de propiedades. Si quieres crecer o incluso vender tu empresa, esta es una habilidad crucial que debes adquirir para aprovechar al máximo lo que tienes.
1. EXISTE UNA NECESIDAD REAL DE GESTIÓN DE INGRESOS EN ALQUILERES VACACIONALES; LA CONCIENCIA SOBRE EL TEMA ES IMPULSADA POR LOS PROVEEDORES DE SOLUCIONES.
En general, hay 3 tipos de proveedores en el mercado:
- Software de automatización de precios, que a menudo se conecta con un channel manager, por ejemplo, BeyondPricing, PriceLabs, Wheelhouse.
- Vendedores de datos de mercado, quienes venden informes de listados y precios que pueden usarse para tomar decisiones informadas, por ejemplo, Transparent, AirDNA, Fornova.
- Gestión de ingresos de servicio completo: actúan como gestores de ingresos externos, quienes optimizan no solo el precio y las reservas, sino también la duración de la estancia (LOS), las políticas de cancelación y más. Rented es un ejemplo.
2. UNA SED DE FORMACIÓN SOBRE GESTIÓN DE INGRESOS EN ALQUILERES VACACIONALES
En conferencias como VRMA y VRWS, estos proveedores tienen stands y participan en las ponencias. Han comprendido que el mercado necesitaba mucha formación antes de que los administradores de propiedades entendieran que necesitaban soluciones, qué eran estas soluciones y por qué elegir un proveedor sobre otro. Ejemplos de esfuerzos educativos vistos en 2019:
- La primera “Data & Revenue Management Conference” organizada por VRM Intel (totalmente reservada) -> Acceso a 16 videos de esta conferencia: https://vrdarm.com/video-package/
- El proveedor de datos Transparent lanzó un curso online muy detallado: https://academy.seetransparent.com/
- Rented.com acaba de publicar un excelente PDF (gratuito) llamado La Guía Definitiva para la Gestión de Ingresos en la Industria del Alquiler Vacacional
- Revistas de la industria publicaron portadas sobre Gestión de Ingresos (número de octubre de VRMA’ Arrival, número de otoño de VRMintel)
- Stands y presentaciones de estos proveedores de Gestión de Ingresos en Alquileres Vacacionales en varias conferencias como VRMA, VRWS, Host, ShortStayShow.
3. ¿QUÉ ESCUCHAMOS DE ESTOS EXPERTOS / PROVEEDORES?
- Como se dijo en un panel de la VRMA: La mayoría de los hoteles importantes tienen una persona dedicada y capacitada que es gestor de ingresos. En la industria de alquileres vacacionales, la mayoría de las empresas no cuentan con una persona dedicada. Normalmente, a una persona encargada de operaciones (por ejemplo, coordinar limpieza y check-ins) también se le pide que realice ese trabajo.
- Muchos administradores de propiedades aún dependen de una tarifa por noche, con algunas variaciones a lo largo del año para la temporada alta, media y temporada baja. Y tal vez algún precio basado en la ocupación para villas grandes.
- Los expertos dicen que los administradores de propiedades no deberían optimizar ni para la ocupación ni para el ADR, sino para el RevPAR (que renombran a Ingresos por Alquiler Disponible, en vez de Ingresos por Habitación Disponible para ajustarse a la industria).
4. ¿QUÉ ESCUCHAMOS DE LOS ADMINISTRADORES DE PROPIEDADES?
- Los administradores de propiedades más avanzados en el uso de datos, como Sonder y Vacasa, han contratado gestores de ingresos de nivel mundial. Cuentan con estrategias y tácticas para obtener más ingresos. Por ejemplo, Sonder tiene tácticas claras para conseguir sus primeras reservas en propiedades nuevas, con precios más bajos y mejores agentes de atención al cliente, ya que creen que deben invertir en las primeras reseñas para obtener más ingresos a largo plazo.
- Por otro lado, los administradores de propiedades más tradicionales siguen siendo escépticos sobre la relevancia de estas herramientas en su mercado local y consideran todos estos términos (ADR, RevPar) muy complicados. Por ejemplo, los influyentes y exitosos administradores de propiedades Sarah Bradford y Tim Cafferty tuvieron un episodio en su pódcast donde Tim regresó de la “Data & Revenue Management Conference” y explicó que no estaba familiarizado con todos estos términos y que su negocio había funcionado bien con reglas mucho más simples durante años.
- Los propietarios tradicionales también señalan que adoptar un precio dinámico, acortar la duración de la estancia o flexibilizar las políticas de cancelación puede ser algo que les gustaría hacer. Pero no poseen ni controlan su oferta, a diferencia de los hoteles o empresas como Sonder. Tienen contratos con propietarios que pueden ser menos flexibles. Algunos de estos contratos estipulan restricciones, como un precio mínimo, lo que complica la gestión de ingresos.
¿Cuál es tu opinión sobre la Gestión de Ingresos en Alquileres Vacacionales?
Thibault Masson es un experto de referencia en gestión de ingresos de alquileres vacacionales y estrategias de precios dinámicos. Como responsable de marketing de producto en PriceLabs y fundador de Rental Scale-Up, Thibault ayuda a anfitriones y gestores de propiedades con análisis prácticos y soluciones basadas en datos. Con más de una década gestionando alquileres de lujo en Bali y San Bartolomé, es un ponente muy solicitado y creador de contenido prolífico, capaz de simplificar temas complejos para audiencias globales.
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