La Undécima Hora: Cómo Atraer Reservas de Último Minuto en Alquileres a Corto Plazo

Con la demanda de viajes en auge en varios mercados, la oferta ha seguido el mismo ritmo, aumentando la competencia entre anfitriones y gestores de alquileres a corto plazo. Diferenciarse en este mercado saturado se ha vuelto fundamental, y capturar esas codiciadas reservas de último minuto podría ser tu camino hacia el éxito.

Para proporcionar a anfitriones y gestores ideas prácticas, Rental Scale-Up organizó una conferencia online gratuita titulada acertadamente ‘Magia de Último Minuto: Estrategias de Marketing Gratuitas y de Pago para Impulsar Reservas en Alquileres de Corto Plazo’. El 29 de junio de 2023, reunimos a expertos líderes en marketing de alquileres a corto plazo para compartir un sinfín de tácticas prácticas. Este artículo destila su conocimiento colectivo, ofreciendo una equilibrada combinación de estrategias gratuitas y de pago, diseñadas para atraer huéspedes espontáneos, optimizando así tanto tu ocupación como tus tarifas.

La conferencia contó con un impresionante grupo de ponentes destacados. Carla Chicharro, Directora de Marketing en Lodgify, compartió estrategias efectivas de marketing de contenidos y optimización de sitios web. Cynthia Huang, CEO de Dtravel, proporcionó valiosos consejos sobre cómo optimizar anuncios en las principales plataformas de reservas. Finalmente, Kate Stinchcombe-Gillies, Directora de Marketing en Touch Stay, reveló los secretos para crear narrativas de marca atractivas y establecer sólidas redes de relaciones públicas para operadores pequeños y medianos.

Adaptarse a la Creciente Demanda: Haz que tu Propiedad Destaque para los Viajeros de Último Minuto

La urgencia por atraer viajeros de último minuto se ha intensificado. Con la rápida expansión de los alquileres a corto plazo superando a la demanda en muchas regiones, se requiere un enfoque estratégico para asegurar reservas y mantener la competitividad.

Esta tendencia se refleja en dos escenarios clave. En primer lugar, el fenómeno en curso ‘AirbnbBust‘, donde el rápido crecimiento de Airbnb resultó en un exceso de propiedades, dificultando que los anfitriones individuales se diferencien.

En segundo lugar, la estrategia agresiva de Airbnb para agregar más anuncios antes de grandes eventos, como en Francia, donde están ampliando su presencia para los Juegos Olímpicos de París 2024. Esta estrategia contribuye a un mercado ya saturado.

Sin embargo, no es solo Airbnb la responsable de este incremento. Los datos de AirDNA indican que, con la caída de los precios de la vivienda más rápidamente de lo previsto y el incremento de la demanda, la previsión de noches reservadas en 2023 ha aumentado a un 14% interanual, frente al 9% anterior.

Este incremento de la oferta significa que la demanda se reparte entre más propiedades, lo que potencialmente conduce a tarifas y ocupación más bajas. Apuntar a reservas de último minuto puede ayudarte a contrarrestar esto, asegurando que tu propiedad siga siendo atractiva y rentable frente a la competencia.

¿Cuáles son las mejores prácticas que siguen los anfitriones y gestores para atraer reservas de último minuto?

Carla Chicharro enfatizó la importancia de una fuerte presencia online para atraer reservas de último minuto. En la era digital, los potenciales huéspedes suelen recurrir a plataformas online cuando buscan alojamiento a última hora:

• Marketing en Página de Facebook: Actualizar regularmente tu perfil con disponibilidad de último minuto puede captar la atención de huéspedes potenciales que navegan por estas plataformas. Esta estrategia no solo aumenta tu visibilidad sino que también muestra que eres receptivo y activo, lo que puede ser un factor decisivo para los viajeros de último minuto.
• Optimización del sitio web: Un sitio fácil de navegar con imágenes de calidad, descripciones detalladas e instrucciones de reserva claras puede hacer que el proceso sea sencillo para los potenciales huéspedes.
• Optimización para Motores de Búsqueda: Al incorporar palabras clave relevantes, mantener un blog con contenido útil y optimizar las descripciones meta, puedes mejorar el posicionamiento de tu sitio web, facilitando que los viajeros de último minuto encuentren tu anuncio.

Cynthia Huang recomienda tener un proceso claro para gestionar reservas de último minuto. En el acelerado mundo de los alquileres a corto plazo, responder de forma rápida y eficiente a consultas de última hora puede dar ventaja a los anfitriones:

• Participación en la comunidad: Huang sugiere usar grupos de Facebook relevantes para la ubicación del anuncio y unirse a grupos de anfitriones de la zona. Estas plataformas suelen tener miembros que buscan activamente alojamiento a última hora, lo que las convierte en un lugar ideal para promover tu disponibilidad.
• Campañas de email y SMS: Contactar a huéspedes anteriores mediante campañas dirigidas de correo electrónico y mensajes de texto puede dar excelentes resultados. Estos huéspedes ya conocen tu propiedad y servicio, por lo que tienen más probabilidades de reservar de nuevo si necesitan alojamiento de último minuto.
• Extensiones para huéspedes: Otra estrategia innovadora que recomienda Huang es preguntar a los huéspedes actuales si desean ampliar su estancia. Esto no solo ocupa tu calendario sino que también mejora la satisfacción del huésped al ofrecer flexibilidad.

Kate Stinchcombe-Gillies se centra en construir relaciones con los huéspedes en lugar de solo venderles. En un mercado saturado de opciones, las experiencias personalizadas y las conexiones genuinas pueden distinguir tu propiedad:

• Ofrecer valor: Stinchcombe-Gillies sugiere ir más allá de las expectativas básicas de alojamiento, proporcionando servicios de valor añadido. Esto puede consistir en consejos de viajes locales, descuentos exclusivos en atracciones cercanas o recomendaciones personalizadas basadas en los intereses del huésped.
• Información, entretenimiento e inspiración: Ofrecer información sobre eventos locales, opciones de entretenimiento e ideas inspiradoras puede mejorar la estancia de un huésped. Esto no solo mejora la experiencia, sino que también aumenta la probabilidad de que reserven de nuevo o recomienden tu propiedad.
• Acción por SMS: Stinchcombe-Gillies también menciona el potencial de utilizar SMS para contactar a futuras reservas o huéspedes actuales solicitando recomendaciones. Un mensaje de texto oportuno puede aportar un toque personal que refuerce la relación y anime al huésped a recomendar tu propiedad.

¿Cuál es el error más común que has visto cometer a anfitriones y gestores al intentar atraer reservas de último minuto?

Cynthia Huang identifica la falta de un proceso claro para gestionar reservas de último minuto como un error frecuente. Destaca que los anfitriones deben estar preparados para reservas con poco margen, como 24 horas de antelación:

• Falta de preparación: Un error común es no estar listo para recibir reservas de último minuto. Esto incluye no tener la propiedad limpia y lista para ocupar o no poder responder rápidamente a las consultas.
• Necesidad de un plan: Los anfitriones deben tener un plan para manejar estas situaciones. Esto puede incluir tener un equipo de limpieza disponible, usar respuestas automáticas para consultas o implementar un sistema para gestionar reservas de forma eficiente.

Carla Chicharro advierte contra la tendencia de reducir precios drásticamente y relajar las políticas de la propiedad, como depósitos por daños y políticas de cancelación, para atraer reservas de último minuto:

• Descuentos en tarifas: Aunque puede parecer una solución rápida, reducir tus tarifas puede devaluar tu propiedad a ojos de los huéspedes potenciales. Puede crear una percepción de baja calidad o desesperación. En su lugar, Chicharro recomienda enfocarse en destacar el valor y las experiencias únicas que ofrece tu alojamiento.
• Relajar políticas de la propiedad: De igual manera, relajar las políticas sobre depósitos por daños y cancelaciones puede ser más perjudicial que beneficioso. Puede atraer huéspedes poco respetuosos con tu propiedad o que cancelen en el último momento, dejándote con fechas sin reservas y posibles pérdidas. Mantener políticas claras y justas ayuda a atraer huéspedes responsables que valoran tu alojamiento.

Kate Stinchcombe-Gillies señala que los anfitriones y gestores a menudo cometen el error de centrarse demasiado en vender y no lo suficiente en cultivar relaciones con sus huéspedes:

• Sobrecargar de ventas: Depender excesivamente de tácticas de venta directas puede ahuyentar a los huéspedes potenciales, que suelen buscar más que un simple lugar donde quedarse. Buscan una experiencia única, y los anfitriones centrados solo en vender pueden perder la oportunidad de ofrecerla.
• Importancia de añadir valor: El marketing debe consistir en ofrecer valor, información, entretenimiento e inspiración. Al centrarse en estos aspectos, los anfitriones pueden crear una propuesta más atractiva para los huéspedes potenciales, aumentando sus opciones de obtener reservas de último minuto.

¿Cómo optimizo mis anuncios en plataformas como Airbnb, Booking.com y Vrbo para atraer reservas de último minuto?

Optimización de Anuncios para Reservas de Último Minuto: Estrategias de Expertos

Para atraer reservas de último minuto, es fundamental optimizar tus anuncios en plataformas como Airbnb, Booking.com y Vrbo. Aquí presentamos estrategias prácticas sugeridas por nuestros expertos para que tu propiedad destaque y atraiga a quienes reservan a última hora:

Descuentos de último minuto: Huang sugiere configurar un descuento especial para reservas hechas dentro de cierto número de días antes de la fecha de entrada. Esto puede atraer a huéspedes que planean a último momento.

Descuentos para estancias prolongadas: Ofrecer descuentos para estancias extendidas puede resultar especialmente atractivo para huéspedes que reservan a última hora buscando una buena oferta.

Optimización del anuncio: Una descripción atractiva que resalte las características únicas de tu propiedad, combinada con palabras clave optimizadas para búsquedas, puede hacer que tu propiedad sea más visible y atractiva. Por ejemplo, asegúrate de actualizar regularmente los amenities de tus anuncios en Airbnb.

Funciones de precios inteligentes: Utilizar funciones de precios dinámicos ofrecidas por plataformas como Airbnb puede ayudarte a mantener tus tarifas competitivas, ajustándose según la demanda y atrayendo así reservas de último minuto.

Ofertas únicas: Como recomienda Chicharro, ofrecer algo único—ya sea una experiencia, amenidad o característica de la propiedad—puede diferenciarte de la competencia y atraer a huéspedes de último minuto.

Políticas de reserva flexibles: Implementar políticas flexibles, como permitir cambios en los horarios de entrada y salida u ofrecer diversas opciones de pago, puede hacer que tu anuncio sea más atractivo para los huéspedes de último minuto.

Contactar a huéspedes anteriores: Kate destaca el valor de mantener la comunicación con antiguos huéspedes. Enviarles un mensaje por la mensajería de la plataforma puede recordarles su grata experiencia en tu propiedad, alentándolos a reservar de nuevo, especialmente si hacen planes a última hora. Esta estrategia fomenta la relación con tus huéspedes y puede dar lugar a reservas recurrentes, contribuyendo a un negocio sostenible de alquiler a corto plazo.

Recuerda, estas estrategias pueden adaptarse a distintas plataformas, asegurando que tu propiedad esté optimizada para reservas de último minuto sin importar dónde esté publicada.

¿Qué pueden hacer los anfitriones y gestores para mejorar, diferenciarse o destacar y atraer reservas de último minuto?

Nuestros expertos ofrecen perspectivas únicas sobre cómo los anfitriones y gestores pueden diferenciarse para atraer reservas de último minuto:

Potencia tus ofertas únicas: Chicharro recomienda aprovechar el poder de las ofertas diferenciadoras. Ya sea un tour guiado, un taller de jardinería o un paquete de spa, estas experiencias o servicios pueden hacer que una propiedad sea más atractiva y memorable. Adaptar estas opciones al entorno y la esencia de tu alojamiento puede enriquecer la estancia e incentivar las reservas de último minuto.

Ofrece descuentos inteligentes y monitorea a la competencia: Huang comparte estrategias específicas para anfitriones en Airbnb. Estas incluyen configurar descuentos de último minuto, ofrecer descuentos por estancias prolongadas, optimizar la descripción con palabras clave y aprovechar la función de precios inteligentes de Airbnb. Estas tácticas buscan hacer tu anuncio más atractivo y competitivo, aumentando la probabilidad de reservas de último minuto.

Vigila tu margen de ganancia: Stinchcombe-Gillies enfatiza la importancia de conocer los márgenes de tu negocio. Saber qué nivel de descuento puedes permitirte sin afectar negativamente tu rentabilidad es crucial. Recomienda a anfitriones y gestores ser claros sobre hasta dónde puedes rebajar tus tarifas. Así, mientras atraes reservas de último minuto con descuentos, también proteges la salud financiera de tu negocio.

Conclusión:

Atraer reservas de último minuto requiere un enfoque estratégico que combine tarifas competitivas, ofertas únicas, anuncios optimizados y una comprensión profunda de los márgenes financieros de tu negocio. Al implementar estas estrategias recomendadas por expertos, los anfitriones y gestores pueden no solo aumentar el atractivo de sus anuncios en plataformas como Airbnb, Booking.com y Vrbo, sino también construir un negocio de alquiler a corto plazo más sostenible y rentable. Recuerda, la clave del éxito en esta industria dinámica reside en la diferenciación, la adaptabilidad y un enfoque constante en brindar experiencias excepcionales al huésped.