Las primeras 4 cosas que optimizar en tu negocio de alquileres tras el Covid-19

El COVID-19 ha hecho estragos en todo el planeta. Todos nosotros, en mayor o menor medida, hemos sido afectados por una pandemia imprevista que cambió el mundo tal como lo conocíamos. Aunque aún no hemos salido completamente del bosque, el reciente auge de vacunas ha traído algo de luz al final del túnel.

La realidad es que necesitaremos adaptarnos a una nueva normalidad asumiendo, por ejemplo, las mascarillas y el gel desinfectante como parte inherente de nuestras vidas. Mientras esperas la distribución de la tan esperada vacuna, es momento de pensar también en el futuro de tu negocio.

¿En qué áreas debes enfocarte?

En mi opinión, hay cuatro aspectos críticos en tu actividad de alquiler que debes considerar, cuanto antes mejor: lograr independencia de las Online Travel Agencies (OTAs), revisar tu política de cancelación, adoptar nuevas tecnologías y mejorar los procedimientos de limpieza y desinfección.

¿Por qué deberías liberarte de las OTA?

Ya sea que administres tres casas vacacionales o una gran agencia de alquileres, lo más probable es que el futuro sea diferente a lo que estábamos acostumbrados antes de la pandemia. El primer paso que te animaría a dar es volverte menos dependiente de portales online como Airbnb, Booking.com, Expedia y Tripadvisor (conocidos en el sector como “OTAs”). Especialmente recomiendo evitar trabajar con OTAs que sólo pagan una vez que los huéspedes han hecho el check-in.

¿Por qué? — te preguntarás. Aquí tienes algunas razones. Muchos propietarios y anfitriones sufrieron graves problemas económicos cuando la pandemia comenzó en Europa a mediados de marzo. En medio de todo ello, la mayoría de las grandes OTA decidieron unilateralmente cambiar los términos y condiciones previamente acordados y las políticas de cancelación ya existentes. Como resultado, estos portales se negaron a abonar reservas que contractualmente tenías derecho a cobrar.

En particular, Airbnb pareció tener dificultades para decidir cómo actuar ante la pandemia, mientras que otros portales de reservas fueron razonablemente coherentes en sus decisiones. Finalmente, el CEO de Airbnb, Brian Chesky, terminó pagando sólo el 12,5% de la cantidad total que debíamos haber recibido desde un principio. Al hacer esto, de algún modo reconoció que teníamos derecho a algo, pero no a todo.

Cabe mencionar que después, Airbnb lanzó una exitosa salida a bolsa en diciembre, prometiendo una amplia gama de nuevas iniciativas positivas para el futuro. Una de las noticias más interesantes es la creación de un Consejo Asesor de Anfitriones, al cual se asignarán 9,2 millones de acciones de Airbnb para ayudarnos a los anfitriones en el futuro. Dicho consejo estaría compuesto parcialmente por 10-15 anfitriones para asegurar que nuestras voces sean escuchadas. Es importante destacar que la junta directiva de Airbnb tomará la decisión final sobre a qué se destinarán esos fondos. Sin embargo, no creo que la exitosa cotización de Airbnb ayude a los propietarios o agentes, todo lo contrario.

Aprendimos por las malas durante la pandemia que todos necesitamos flujo de caja para sobrevivir. Si nos encontramos nuevamente en una situación similar, es vital gestionar las tasas de reserva o los saldos pendientes que tus clientes ya hayan pagado. Si las OTAs retienen el dinero en tu nombre, no lo cobrarás, lo que a largo plazo podría perjudicar tu negocio. Durante la crisis, muchos anfitriones se vieron obligados a devolver el dinero recibido por anticipado; de no hacerlo, los portales de reservas descontaban ese dinero de futuros pagos.

Esto no es un concepto nuevo: sin tu vivienda, estas OTAs no tienen producto que vender. Este es un hecho importante que algunos gigantes como Airbnb parecen haber olvidado por completo; al final del día, son los propietarios de viviendas vacacionales (y las agencias de alquiler) quienes suministran el producto y la clave de su éxito. Nos denominan “socios”, aunque durante la crisis del coronavirus quedó claro que nos olvidaron. Si nuestra relación hubiera sido un matrimonio, habría terminado en un amargo divorcio, sin posibilidad de ver a los hijos.

Dicho esto, no tiene sentido ver a las OTAs como el enemigo. Debemos verlos como un socio necesario. Su capacidad de marketing y de proporcionarnos reservas es demasiado importante como para que algún propietario la ignore. Sin embargo, aún puedes empezar a tomar distancia de estos portales. La idea es generar más reservas directas a través de tu propio sitio web, centrándote en tu producto y dejando a las OTAs en segundo plano. Mi consejo es usarlos como motores de búsqueda y dirigir a los posibles huéspedes para que encuentren tus viviendas en tu propio sitio web, donde encontrarán precios más competitivos (sin comisiones). En las próximas semanas, profundizaré con más consejos sobre cómo Solaga logró independizarse más de las OTAs y alcanzamos el 43% de reservas directas.

Guarda tu mejor política de cancelación para tu propio sitio web

Ahora más que nunca, elegir la política de cancelación adecuada es de máxima importancia. No creo que hoy en día puedas esperar reservas si tienes una política de cancelación estricta. En caso de que todavía no lo hayas hecho, te recomiendo optar por un enfoque más flexible.

Probablemente todos hemos recibido en algún momento una llamada de nuestro contacto designado en la OTA recomendando que pongamos en marcha una política de cancelación más flexible y que bajemos los precios por noche. Seguir estas recomendaciones muy probablemente te ayudará a lograr el objetivo de reservas que buscas; pero también significa que tendrás más trabajo y recibirás menos ingresos.

Recuerda que tú puedes fijar las normas que elijas al final del día en los portales de reservas. Yo recomendaría aplicar una política de cancelación más estricta en los portales, y una más flexible en tu propio sitio web. Esto hará que tu producto sea más atractivo a los ojos del cliente.

Revisa tu stack tecnológico: ¿Qué es lo que realmente te ahorra tiempo y dinero?

No cabe duda de que tendrás que ajustar tu modelo de negocio para generar más ingresos. Esto significa que tendrás que asegurarte de estar “al más alto nivel” en toda tu organización. Esto, entre otras cosas, implica quedarte sólo con los miembros de tu equipo más fiables y productivos, prescindiendo del resto. Una vez que hayas ajustado tu plantilla a los niveles deseados, debes enfocarte en la tecnología. Por supuesto, no toda la tecnología es beneficiosa; debes encontrar la que se ajuste a tu modelo de negocio.

Por ejemplo, recomendaría mucho introducir como estándar en todas las viviendas funciones de cerraduras inteligentes y detectores de ruido. En Solaga, ya hemos instalado detectores de ruido y estamos en proceso de instalar cerraduras inteligentes.

También existe una amplia gama de software para ayudarte con tareas administrativas, como el registro de tus huéspedes. La tecnología es esencial pero nunca olvides el toque humano y el servicio personal; eso te conseguirá opiniones positivas de los huéspedes. Muchos propietarios utilizan software de alquileres y gestores de canales. Te sugeriría revisar tu sistema y precios para determinar si realmente valen la inversión. Pregúntate: ¿realmente estos sistemas me ahorran tiempo y dinero?

Comparte tu protocolo de limpieza en tu web

Es innegable que los huéspedes están ahora mucho más enfocados en los protocolos de limpieza y desinfección debido a la crisis sanitaria. En nuestro caso, creamos un protocolo de limpieza detallado que mostramos en una página dedicada dentro de nuestro sitio web. Nuestro personal también asistió a un curso online sobre desinfección; también se adquirieron nuevos productos regulados y equipos de protección personal para garantizar un entorno seguro tanto para huéspedes como para empleados.

A la luz de lo que ha ocurrido recientemente, los huéspedes exigirán cada vez más protocolos sanitarios mejorados. Por supuesto, es un coste extra, pero se puede compensar subiendo la tarifa de limpieza.