Hemos vuelto – después de 3 desastres

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Ha habido una pausa de 2 años en nuestras historias para los lectores, ¡pero hemos regresado! Han sido, digamos – unos años interesantes.

Tres desastres

En los últimos dos años hemos vivido tres eventos terribles que habrían cerrado algunas operaciones de alquiler vacacional y sin embargo ¡mi alquiler vacacional nunca ha estado más fuerte!

Como contexto, mi esposa y yo vivimos en un pequeño pueblo llamado Wye River, a dos horas de Melbourne en la gloriosa Great Ocean Road. Nuestro alquiler vacacional ‘Sea Zen‘ tiene vistas al océano y se encuentra en un mercado de vacaciones de verano altamente estacional donde los competidores suelen alquilarse menos del 10% de los días en la temporada baja.

Estamos rodeados de selva tropical, abundante vida silvestre, ¡pero la naturaleza puede ser cruel!

1 El incendio forestal

El primer evento fue en Navidad de 2015, cuando un incendio forestal arrasó nuestro pueblo, destruyendo 118 casas, un tercio del pueblo. Fue el peor incendio forestal de Australia en años. La Great Ocean Road, nuestra ruta de abastecimiento turístico, estuvo cerrada por más de una semana. Aunque Sea Zen sobrevivió, también perdimos nuestro segundo alquiler vacacional ‘Treetops’, en lo alto de la selva, destruido por el fuego. Estaba asegurado, pero fue un golpe amargo.

Nadie murió en el incendio, pero el pueblo sufrió daño a su reputación. La gente dejó de venir porque no quería estar cerca de una zona de desastre calcinada. La mayoría de los alquileres vacacionales dejaron de operar.

Tuvimos algunas cancelaciones y reembolsamos a varios huéspedes, pero muchos de nuestros clientes fieles volvieron tan pronto como reabrimos diciendo que querían apoyar al pueblo y apoyarnos a nosotros. Todo se recuperó rápidamente y en los siguientes seis meses volvimos a ocupar más del 75% (días del mes ocupados).

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El dominio de Airbnb

Global listings growth Airbnb / HA

Mirando hacia atrás en los últimos años desde que escribí las primeras historias sobre el Dominio de los Alquileres Vacacionales, está claro que varias cosas han cambiado radicalmente.

Dominio de Airbnb

Airbnb, el gran gorila, ha seguido avanzando a pasos agigantados en el mercado de alquileres vacacionales. Allá por 2015 admiré su simplicidad y sus 6 capas de confianza. Otros pensaron que se desvanecería. Yo predije que dominaría el mercado de los alquileres vacacionales, y así ha sido.

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Cómo DESTACAR te trae reservas

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A medida que el crecimiento imparable de Airbnb inunda el mercado con más y más propietarios, la competencia para los dueños de alquileres vacacionales se vuelve cada vez más dura.

El crecimiento en los anuncios de alquiler vacacional continúa sin pausa, como se muestra en el gráfico.

Global listings growth Airbnb / HA
Crecimiento global de anuncios Airbnb / HA

Los propietarios de alquileres vacacionales que disfrutaban de altos niveles de ocupación durante años, ahora se encuentran súbitamente rodeados con el doble o el triple de competencia respecto a años anteriores.  En algunos lugares como Australia, el crecimiento de Airbnb ha sido de alrededor del 100% anual.  No sorprende que los dueños con los que hablé recientemente hayan visto cómo su ocupación se reduce poco a poco a medida que entran más competidores al mercado.

¿Qué puede hacer un propietario en este entorno?  ¿Vas a seguir siendo arrasado?  ¿Es una causa perdida?

No es una causa perdida, aún puedes prosperar en el mundo actual. 

Recuerda que las Agencias de Viaje Online (OTAs) como Airbnb aman el crecimiento de la oferta y la competencia.  Eso baja los precios, lo que lo hace más atractivo para que nuevos viajeros reserven en sus sitios web.  A ellos no les importan los propietarios individuales, solo quieren ofrecerles a los viajeros una decisión fácil.  Muchos lugares similares a bajo precio para elegir. Más ingresos en total para las OTAs.

En esta situación la mejor solución es destacar entre la multitud – ¡como esto!

Stand out!
¡Destaca!

Debes hacer lo mismo cuando apareces en los listados de OTAs – ¡destaca!

Puedes destacar de 3 maneras:

  • Imagen que destaque
  • Nombre que destaque
  • Experiencia que destaque

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Comparación de las OTA – Airbnb vs Homeaway vs Booking.com vs Tripadvisor

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En un artículo anterior mostré cómo Airbnb ha dominado el crecimiento de la oferta de propiedades en la industria de los alquileres vacacionales.

Sin embargo, hay otros tres grandes sitios de Agencias de Viajes Online (OTA) que son muy importantes para conseguir reservas para tu propiedad de alquiler vacacional.  Aquí está la lista de los cuatro grandes:

  • Airbnb
  • Homeaway/ VRBO
  • Booking.com
  • Tripadvisor

En este artículo verás cómo se comparan estos cuatro grandes ‘Gorilas’ y cómo tú, como pequeño propietario de alquiler vacacional, puedes usarlos a tu favor.

AIRBNB

El favorito del mercado, Airbnb ha hecho extremadamente fácil que puedas listar tu propiedad y gestionarla.  Sigue creciendo exponencialmente y en 2018 cuenta con aproximadamente 5 millones de anuncios, de los cuales la mayoría son propiedades individuales con su propia personalidad. La mayoría de las propiedades han estado ubicadas en áreas urbanas, con precios más bajos, pero eso está cambiando a medida que más propietarios tradicionales de alquiler vacacional se suman a la plataforma.

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Por qué tu sitio web es oro

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Hace unos años me sorprendió en una conferencia de alquileres vacacionales de vanguardia ver que solo la mitad del público tenía su propio sitio web para su alquiler.   Se trataba de personas que habían invertido mucho tiempo y energía en asistir a la conferencia y estaban al tanto de las últimas ideas.

No podía creerlo.  Obviamente, no se daban cuenta de que el beneficio de tener un sitio web vale el esfuerzo.  Hablé con algunos después para averiguar por qué.

«Sé que sería útil, pero es mucho trabajo y lo haré más tarde, tal vez el año que viene» fue la respuesta típica.  Para muchos, era una montaña enorme que no podían enfrentar en ese momento.

Triste en realidad, cuando nunca ha habido un momento en que un sitio web sea más importante que ahora, y nunca ha sido tan fácil.  Calculo que mi sitio web me ha aportado unos $20.000 al año cuando lo uso con mi programa de fidelización.

Cómo tu propio sitio web puede ayudarte a conseguir reservas

1 Tu sitio web es el corazón de tu sistema de fidelización

Tus huéspedes anteriores te adoran y les encanta la experiencia de alojarse contigo, pero ¿cómo te encuentran para reservar de nuevo?  Con tu propio sitio web pueden encontrarte fácilmente, contactarte e incluso reservar en línea.

Cuando envías boletines a los huéspedes anteriores, pueden ir directamente a tu sitio web para hacer una reserva.

Cuando les das ese imán de nevera con tu marca, ese bolígrafo, ese sombrero, llevas tu marca y, cuando quieran encontrarte, en segundos tienen tu sitio web.  Tu sitio web es como una enorme cartelera en el ciberespacio y, con unas pocas palabras clave en Google, encuentran esa cartelera, ¡y te encuentran a ti!

Cuando los huéspedes te recomiendan a sus amigos, esos amigos te encuentran en segundos – en tu sitio web.

2 Los huéspedes pueden RESERVAR DIRECTAMENTE y ahorrarte aproximadamente un 10% de comisión

Los viajeros de todo el mundo se están volviendo más astutos, dándose cuenta de que pagan menos reservando directamente contigo.  Hasta un 30% de los viajeros que te encuentran en una Agencia de Viajes Online como Booking.com intentarán buscarte y reservar directamente contigo.  Buscan tu sitio web, te revisan y reservan contigo.  ¿Qué pasa si no tienes sitio web? ¡No hay reserva!

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Por qué las barreras de entrada son tus aliadas

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Estos artículos de Maestría en Alquiler Vacacional están dedicados a brindar información a los propietarios de alquileres vacacionales que quieren tener éxito mucho más allá de sus competidores.  Para propietarios que desean pasar de una ocupación modesta a una del 90%, lo cual sé por experiencia de 18 años que es rutinariamente posible.

Para destacar y tener éxito por encima de tus competidores, necesitarás hacer cosas que ellos no se molestan en hacer. Algunas de estas acciones son sencillas, solo se trata de saber qué hacer y activar unos cuantos interruptores.  Otras son técnicas más avanzadas.

Sin embargo, muchas de estas técnicas avanzadas son un desafío al comienzo.  Requieren una fuente de conocimiento como estos artículos, un libro o un mentor.  Las técnicas avanzadas requieren aprendizaje, a veces inversión de dinero y, sobre todo, persistencia.

En resumen, existen barreras de entrada para estos procesos avanzados. En su mayoría, parecen más difíciles de lo que en realidad son, especialmente para aquellos competidores tuyos que no disfrutan atravesando cambios.

Estas barreras de entrada son tus aliadas.  Cuando las dominas, te destacarás por encima de tus competidores menos motivados y tendrás éxito en un mercado muy saturado.

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Un grupo de mastermind impulsa el éxito

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Una de las actividades más poderosas que impulsa el éxito de tu alquiler vacacional puede ser un grupo de Mastermind. Sin duda, lo ha sido para mí.

¿Qué es un grupo de mastermind?

En la industria de los alquileres vacacionales, un grupo de Mastermind es un grupo de propietarios altamente motivados que se reúnen para compartir problemas y soluciones, y así encontrar formas de mejorar sus negocios.

Es una de las actividades más efectivas en las que participo y no cuesta nada más que tiempo, ¡y es divertida! Estoy en varios.

Cómo funciona un Mastermind

Un presidente prepara una agenda flexible con un tema o problema específico antes de la reunión. Durante la reunión, cada persona aporta sus ideas sobre el tema y, de manera habitual, surge algo inesperado que beneficia a varios miembros del grupo.

Además, cada persona toma turno para dar una breve actualización sobre cómo le está yendo. Algunos éxitos, un problema en el que están trabajando y el tema universal: qué OTAs han dado los mejores resultados desde la última reunión. El grupo puede acordar discutir un problema común o problemas individuales en la próxima reunión.

Una reunión de Mastermind dura entre 1 y 2 horas cara a cara, generalmente en una cafetería tranquila y de forma informal.

El grupo también puede visitar las propiedades de alquiler vacacional de los demás, hacer preguntas y dar sugerencias. Los integrantes pueden además revisar los sitios web de los otros y dar observaciones y recomendaciones.

Ejemplos de temas para Mastermind

  • Limpieza, sábanas, consumibles, comparación de proveedores locales.
  • Qué métodos de marketing están funcionando mejor, de dónde provienen las reservas recientes: reservas directas versus las diferentes OTAs.
  • Cambios en las operaciones de las OTAs y modificaciones en sus reglas.
  • Estado actual del mercado. Número de reservas anticipadas. ¿Es una baja temporal para un operador o una tendencia general a la baja en el mercado? ¿Es el mercado lo suficientemente fuerte para subir precios? ¿Hay una tendencia a recibir más parejas, familias o visitantes extranjeros? ¿Estancias cortas o largas?
  • Tácticas de conversión y compartir scripts entre los miembros. Estrategias para obtener reseñas.
  • Estrategias de fidelidad, boletines informativos, Adwords, Facebook, experimentos en redes sociales.
  • Huéspedes problemáticos, quejas, tácticas.

Nuestro grupo ha discutido todos estos temas y más. ¡También resulta reconfortante tener un hombro amistoso en quien apoyarse y alguien con quien desahogarse cuando las cosas se ponen difíciles!

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Llega a la cima de Google gratis con Google My Business

Sea Zen My Business Listing

¿Sabías que puedes aparecer en la cima de Google de forma gratuita? Puedes usar una función de Google llamada ‘My Business’ ¡y es gratis!

Tu ficha de ‘My Business’ te otorga una pequeña página en Google, con fotos y un enlace directo a tu sitio web si tienes uno, tu número de teléfono y un enlace a tu disponibilidad en algunos sitios de anuncios. ¡Esto es oro puro en marketing!

Como ejemplo, aquí tienes mi ficha de Sea Zen en My Business.

Sea Zen My Business Listing

Resultados típicos de búsqueda

En términos generales, después de que alguien realiza una búsqueda, los resultados de Google muestran:

  • Algunos anuncios pagados en la parte superior – así es como Google gana dinero
  • Normalmente 3 fichas de ‘My Business’ y un mapa
  • A veces una imagen, un video u otro resultado experimental
  • Todo lo demás – los resultados ‘orgánicos’ – donde el SEO determina en qué lugar te posicionas

Como todos saben, las personas hacen más clic en los resultados más altos porque es más fácil. Si quieres llegar a la cima de Google, generalmente tienes 3 opciones. Puedes pagar anuncios; puedes crear una ficha en ‘My Business’; o puedes intentar posicionarte en la parte superior del resto usando SEO. Esto último puede ser muy difícil, incluso imposible, para la mayoría de los alquileres vacacionales.

Tu Vacation Rental también aparece explícitamente en las búsquedas de Google, de forma rotativa, para que el mundo lo vea. ¡Genial!

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Aprovechando el comportamiento irracional de tus huéspedes en alquiler vacacional

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Los seres humanos somos personas extrañas, hacemos las cosas más insólitas y, además, estamos programados culturalmente para comportarnos de manera irracional y hacer cosas que ¡ni siquiera queremos!

Puedes aprovechar los trucos psicológicos de la humanidad para obtener más reservas para tu alquiler vacacional. Probablemente ya estés explotando algunas de estas peculiaridades de manera inconsciente, pero cuando profundicemos un poco más en esta sección, descubrirás muchas tácticas que quizás no conozcas.

Puedes hacer uso de la psicología de la influencia para ayudarte a conseguir huéspedes felices, huéspedes leales, más reservas, tarifas más altas y, en última instancia, un negocio más gratificante.

La Psicología de la Influencia de Bob Cialdini

La psicología de la influencia viene desde hace mucho tiempo. En la década de 1980, un joven profesor de psicología llamado Bob Cialdini en Arizona estaba intrigado por cómo los vendedores lograban que él comprara cosas que ni siquiera sabía que necesitaba. La psicología convencional no explicaba por qué, así que trabajó de incógnito durante 3 años para todo tipo de vendedores, observando y aprendiendo. Descubrió que había una ciencia subyacente de la influencia. El resultado fue un libro que escribió en 1984 titulado “Influence: The Psychology of Persuasion” (Influencia: La Psicología de la Persuasión). Describe 6 principios que explican nuestro condicionamiento inconsciente y por qué compramos a una persona y no a otra. El libro fue un éxito duradero y vendió más de 3 millones de copias, encabezando listas de éxitos con traducciones a 30 idiomas y sigue vigente hoy en día.

Los principios son tan válidos hoy como lo fueron en 1984, y algunos de ellos te resultarán instantáneamente reconocibles, aunque tienen matices sutiles.

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Nadie se rió cuando dije adiós a las OTAs

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Me interesó ver las reacciones al artículo de la semana pasada donde expliqué que había dicho adiós a las OTAs como Airbnb, Homeaway y Booking.

Nadie se rió. Un buen número de lectores me desearon lo mejor en este camino, gracias – como puedes ver en algunos de los comentarios.

Algunas personas dijeron que ya iban por el mismo camino, ya eran libres de las OTAs, ¡genial! Si ese eres tú, házmelo saber.

Una pareja explicó cómo estaban tomando medidas hacia la independencia.

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