Astuces d’initié pour les propriétaires de locations de vacances de luxe

Taylor White est un excellent animateur de podcast, hôte de l’Overseas Property Insider Podcast. Si vous vous intéressez à l’investissement immobilier international, aux options de financement de prêts à l’étranger, aux astuces pour augmenter la rentabilité de vos locations saisonnières, aux stratégies de housesitting, à l’échange de maisons, aux tactiques de travel hacking, aux idées de voyage économique, et aux témoignages de vie à l’international, c’est une émission à laquelle vous devez absolument vous abonner.
Taylor a eu la gentillesse de m’inviter dans son émission afin que je puisse partager quelques conseils sur la location de vacances à destination des propriétaires avec son audience. Vous trouverez ici la retranscription de cet entretien.

Comment Thibault en est venu à gérer des locations de vacances de luxe à Saint-Barth et à Bali

Taylor White : Salut aux auditeurs du podcast, bienvenue dans l’Overseas Insider Podcast, je suis votre hôte, Taylor White. Dans un instant, vous allez entendre un expert de la location saisonnière vous dévoiler comment il maximise les profits de ses 4 locations de vacances, 2 à Bali et 2 à Saint-Barth, et vous expliquer en détail comment vous pouvez faire pareil.
Si vous rêvez de parcourir le monde, de séjourner dans des lieux uniques dans plus de cent quatre-vingt-douze pays tout en devenant hôte en louant votre chambre ou votre villa inoccupée, alors cet épisode est fait pour vous.
Comme toujours, je suis ravi d’échanger avec un autre expert de la location de vacances lorsque je m’entretiens avec Thibault Masson, qui applique ses propres conseils puisqu’il loue ses deux villas de vacances à Bali, en Indonésie, et deux autres à Saint-Barth. Sans aucun doute, il vous emmène, le temps d’une écoute, dans un endroit bien plus chaud, tropical, et avec une brise marine bien plus pure que chez vous ou moi.
Rejoignez Thibault et moi-même et découvrez :

Les rouages de la réservation directe
Et pourquoi Thibault considère que c’est l’un des moyens les plus rapides d’augmenter vos revenus.
Il énumère ses sites préférés pour la location de vacances – et dévoile lesquels lui apportent le meilleur retour.
Il partage d’excellents conseils pour attirer l’attention des médias locaux et internationaux
Et comment vous pouvez faire passer votre activité de location de vacances au niveau supérieur.
Et bien plus encore.

Plutôt que de vous en dire plus, entrons sans plus tarder dans la conversation avec Thibault depuis l’île de Saint-Barth.
Thibault, comment ça va ? C’est Taylor White, je suis ravi de t’avoir sur le podcast aujourd’hui en direct de Saint-Barth pour que nos auditeurs fassent vraiment connaissance avec toi. Parle-nous un peu de toi.
Thibault Masson : Bonjour à tous, bonjour Taylor. Merci beaucoup de m’accueillir dans ton émission. C’est un honneur et un plaisir. Je suis très heureux d’être ici pour partager des conseils sur l’optimisation des réservations dans les propriétés à l’étranger.
Comme tu l’as dit, je suis à Saint-Barth en ce moment, une petite île des Caraïbes, et je me trouve justement dans l’une de mes villas. Kate Moss, Beyoncé et Leonardo DiCaprio sont partis, donc il ne reste plus que moi ! Comme ma maison est vide, je m’y suis installé. J’ai vécu dans plusieurs pays. Par exemple, j’ai étudié plusieurs années aux États-Unis, et j’ai toujours été passionné par les voyages et la vie à l’international.
Taylor White : Alors Thibault, je sais que tu possèdes deux sublimes villas à Bali, deux à Saint-Barth, que tu as plusieurs sites internet à toi et que Beth Carson t’a désigné comme une personnalité à suivre dans le secteur de la location saisonnière, mais dis-nous-en plus sur toi côté professionnel.
Thibault Masson : Eh bien, cela fait environ quinze ans que je propose des villas en location à des voyageurs. J’ai commencé en parallèle de mon activité principale, et maintenant, c’est devenu mon activité à plein temps. Comme tu l’as dit, j’ai deux maisons à Saint-Barth et deux à Bali. En fait, j’en ai achetées deux à quelqu’un d’autre, qui les avait construites, une à Bali (Villa Adagian) et une à Saint-Barth (Villa Domingue). J’ai fait construire les deux autres, donc une à Bali qui a été terminée en mai (Villa Bulung Daya), et une nouvelle qui ouvrira en septembre à Saint-Barth (Villa BelAmour).
Avant de me lancer dans la location de villas, j’étais éditeur en ligne à plein temps. Je possédais un magazine de mode grande taille (numérique) qui existait en français et en anglais, aux États-Unis comme au Royaume-Uni. J’ai revendu cet ensemble d’activités il y a environ un an et, depuis, la location de villas est mon activité principale.

Conseils pour obtenir des résultats en location de vacances de luxe par le propriétaire (réservations directes)

Taylor : Donc, comme tu es une personnalité à suivre dans la location saisonnière et que tu possèdes toi-même plusieurs biens, j’aimerais vraiment explorer ce qui fonctionne – et ce qui ne marche pas. Pour aider nos auditeurs à réussir.
Pour commencer, parlons d’un point qui, je le sais, marche très bien pour toi : la réservation directe. Que peux-tu nous dire sur ton expérience de la réservation directe ?
Thibault : Je sais que beaucoup de personnes qui investissent à l’étranger veulent avant tout rentabiliser leur argent. Une excellente manière d’y parvenir est de louer en direct (VRBO). Et, évidemment, si vous privilégiez la réservation directe, vous n’avez aucune commission à verser à quiconque. Tous les revenus vous reviennent.
Mais je dois préciser que la réservation directe n’est pas chose aisée, ce n’est pas fait pour tout le monde, ni pour n’importe quelle propriété à n’importe quel endroit.
Cela peut être vraiment difficile à mettre en place si votre propriété se situe à l’étranger. C’est probablement plus simple si elle est dans votre région. Mais lorsque vous vivez dans un pays A, que votre bien se trouve dans un pays B, et que vos clients viennent d’un pays C, c’est vraiment compliqué.
Dans mon cas, par exemple, ma première villa à Saint-Barth a été assez difficile à gérer en direct. Je vivais en France métropolitaine, en Europe continentale, alors que Saint-Barth est dans les Caraïbes, et je ciblais la clientèle américaine. Donc, c’était un peu complexe. Voilà pourquoi, pour cette première villa, je me suis appuyé sur des agences spécialisées pour obtenir des réservations.
Les principaux canaux pour la réservation directe sont essentiellement les sites d’annonces comme Homeaway et je pense qu’on en parlera plus loin dans l’émission.
Mais pour la réservation directe, il faut aussi avoir son propre site internet. C’est très important. Bien sûr, vous pouvez avoir un site transactionnel qui permet de réserver directement. Mais cela peut aussi être un simple site vitrine, juste pour être visible en ligne, car il faut une présence web pour obtenir des réservations directes.
Pourquoi ? Parce qu’en particulier à l’étranger, vous demandez à des inconnus de vous faire confiance.
Ils doivent parfois vous virer plusieurs milliers de dollars sur un compte bancaire d’un pays lointain. Ils doivent pouvoir vous faire confiance. Ils doivent savoir que vous existez, que vous êtes bien propriétaire du bien et que tout sera prêt à leur arrivée.
Avoir un site internet et être visible sur les réseaux sociaux est donc crucial, même pour une location de luxe. Vous devez faciliter la tâche des personnes qui voudraient se renseigner sur vous sur Google. Il faut qu’elles puissent facilement vérifier votre sérieux et votre existence. Plus elles ont confiance, plus elles réservent.
Donc, pour obtenir des réservations directes, il faut accepter d’être visible. Si vous préférez rester discret, pas de problème. Vous pouvez vous construire une version en ligne de vous-même et ne partager que ce qui est pertinent pour les futurs locataires. Pas besoin de raconter ce que vous avez dîné hier soir ou ce qui vous est arrivé avec votre copine.

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Sites d’annonces de locations saisonnières : Utilisez-les, apprenez à les connaître, mais restez personnel

Taylor : Il existe donc plusieurs grands sites pour louer un bien. J’ai déjà reçu sur ce podcast Jon Gray de Homeaway, qui possède aussi VRBO.com. Il y a Airbnb. J’ai eu récemment Kirby Winfield, CEO de Dwellable, une application dédiée à la location de vacances. Quels sont tes préférés et pourquoi ?
Thibault : Je mets mes annonces sur tous ces sites : Homeaway, VRBO, Airbnb. Dwellable est très intéressant. Je conseille vraiment aux gens d’écouter ton podcast car, comme on peut le remarquer, chaque site, chaque appli, a une personne différente aux commandes et une culture spécifique. En tant que propriétaire, il faut comprendre la culture d’entreprise de chacun.
Chez Airbnb, c’est surtout l’aspect humain qui prime, donc il faut vraiment travailler votre profil personnel. Homeaway met l’accent sur les propriétés elles-mêmes. Comprendre l’esprit de chaque plateforme permet d’adapter son annonce au public ciblé par chaque site.
Je commencerais donc par le leader de la location saisonnière en ligne : Homeaway / VRBO. Quand on possède un bien à l’étranger, il est indispensable d’être présent sur ces plateformes.
Homeaway possède VRBO, c’est un acteur mondial. Ils ont racheté les plus grands sites numéro 1 dans chaque pays, en France, en Allemagne, au Royaume-Uni, et récemment en Australie aussi.
Du coup, si vous avez un bien à l’étranger, l’avantage de Homeaway, c’est que vous ne rédigez votre annonce qu’une seule fois et elle est reprise dans tout leur réseau, dans 25, 30, voire 35 pays différents. Cela vous permet d’atteindre un très large public.
Mais il faut aussi diversifier ses canaux et rester vigilant, car comme je l’ai mentionné, les sites fusionnent. Homeaway rachète tout le marché.
Prenez l’exemple français, il y a deux semaines : Homeaway avait racheté il y a quelque temps le site numéro 2 en France de location saisonnière, Homelidays. Ils étaient déjà propriétaires du numéro 1, Abritel.
Ils viennent de fusionner les deux plateformes sur un seul système technique. Ainsi, au lieu de recevoir des demandes de deux fournisseurs, vous n’en avez plus qu’un seul. Votre fournisseur numéro 1 et numéro 2 sont désormais le même. D’ailleurs, l’un des deux sites disparaîtra probablement à terme pour permettre au groupe Homeaway de faire des économies.
Donc, en tant que propriétaire, il faut être attentif à tout ce qui se passe dans l’industrie de la location saisonnière de luxe. Écoutez des podcasts comme celui-ci pour ne pas mettre tous vos œufs dans le même panier.
Au passage, vous devez répondre sous 2 heures aux demandes de réservation. Je sais que ce n’est pas évident, mais plus vous répondez vite, mieux c’est. Bien sûr, il faut bien dormir de temps en temps ! Mais pour les demandes internationales, le décalage horaire complique les choses.
La plupart de ces sites proposent maintenant des applications pour la location de vacances. Il est facile de répondre depuis son téléphone et ça fait gagner beaucoup de temps.
Il est conseillé de préparer des modèles d’e-mails à l’avance. J’ai toujours des modèles prêts qui disent « Oui, la villa est disponible, voici ce que vous trouverez », ou « Non, la villa n’est pas disponible, mais pourquoi pas le mois prochain ? ». J’ai ces modèles dans plusieurs langues.
Il ne suffit pas d’envoyer le modèle brut, il faut l’adapter à la demande de chaque locataire. Vous savez ce que je fais ? Je tape le nom du demandeur sur Google. Je fais comme eux vont faire avec moi. Parfois, j’en apprends plus sur leur métier ou je vois qu’ils ont des enfants, ou bien ils me le disent dans leur message : « Nous venons avec nos trois enfants ». Alors j’adapte mon e-mail pour dire par exemple : « Si vous avez des enfants, nous pouvons installer gratuitement un lit bébé ». Tout ce qui rend votre message plus humain est bon à prendre.
Encore une fois, il s’agit d’une réservation directe, donc je veux montrer au client que je m’intéresse à lui. Surtout pour un bien à l’étranger, c’est mon équipe qui accueille, je ne suis pas là en personne, mais j’essaie d’apporter une touche personnelle. Gagnez du temps avec des modèles mais personnalisez toujours votre réponse.
Envie de plus de conseils ? Lisez la deuxième partie de cette interview : Marketing pour propriétaires de location de vacances de luxe.

Thibault Masson

Thibault Masson est un expert reconnu en gestion des revenus et en stratégies de tarification dynamique dans le secteur de la location saisonnière. En tant que responsable du marketing produit chez PriceLabs et fondateur de Rental Scale-Up, Thibault aide les hôtes et les gestionnaires immobiliers grâce à des analyses concrètes et des solutions basées sur les données. Fort de plus de dix ans d’expérience dans la gestion de villas de luxe à Bali et à Saint-Barthélemy, il est un conférencier recherché et un créateur de contenu prolifique, capable de rendre simples des sujets complexes pour un public international.