Augmenter la rentabilité de votre entreprise de location au « moment de l’offre »

Augmenter la rentabilité de votre entreprise de location commence par l’augmentation du taux d’occupation tout en vendant les nuits au prix le plus élevé possible. 

Un point crucial pour vendre plus de nuits consiste à obtenir un meilleur taux de conversion au moment où le voyageur décide de réserver ou non votre hébergement – appelons cela le « moment de l’offre ».

Cet article aborde une manière d’améliorer votre taux de conversion à cette étape clé et de maximiser le tarif à la nuit pour chaque réservation. Vous serez peut-être surpris d’apprendre que beaucoup de vos concurrents n’en ont pas connaissance !

Quelles options de réservation différents OTAs proposent-ils ?

Dans la plupart des scénarios de réservation en ligne (que ce soit via une OTA ou en réservation directe), le voyageur reçoit une seule offre de la part de l’hôte ou du gestionnaire – un prix unique, associé à une seule politique d’annulation – à prendre ou à laisser. Cela diffère considérablement d’un processus de vente humain classique, où le vendeur peut chercher à comprendre les besoins de l’acheteur et être prêt à négocier afin d’équilibrer les intérêts des deux parties. Les besoins du voyageur peuvent varier quant à la flexibilité d’annulation (c’est-à-dire les conditions s’il doit annuler) et au prix. Un hôte ou gestionnaire pourrait être disposé à négocier sur ces points – par exemple, en augmentant le prix pour offrir une flexibilité d’annulation accrue, ou en offrant une plus grande flexibilité au même prix pendant les périodes creuses.

Alors pourquoi ce processus n’est-il pas reproduit dans la vente de location de courte durée en ligne ? Eh bien, c’est possible ! En fait, certaines OTAs sont plus avancées que d’autres à ce sujet. Voyons comment elles se distinguent.

La plupart des plateformes permettent au voyageur d’utiliser des filtres de recherche comme « Flexibilité d’annulation » pour restreindre leur recherche aux biens qui répondent à leurs attentes. Ainsi, les hébergements dont les hôtes ne peuvent pas satisfaire aux besoins de « flexibilité d’annulation » du voyageur sont exclus des résultats. Pratique pour le voyageur, mais cela ne donne pas la possibilité à l’hôte ou au gestionnaire de négocier au moment de l’offre.

À l’inverse, certaines plateformes proposent plusieurs options au voyageur lors de la réservation. Airbnb, par exemple, permet aux hôtes d’ajouter « Non remboursable » en tant que seconde politique d’annulation à leur politique standard. Toutefois, cette fonctionnalité n’est pas prise en charge par l’API, donc si vous utilisez un channel manager, vérifiez bien si cette option est disponible pour vous.

Booking.com fournit aussi des filtres de recherche aux voyageurs et autorise les hôtes et gestionnaires à configurer des « Plans tarifaires » (Expedia propose une fonctionnalité similaire). Un plan tarifaire peut par exemple associer différentes politiques d’annulation à différents prix : annulation plus flexible à un tarif supérieur, ou politique plus stricte à un prix plus bas. Lorsque le voyageur arrive au moment de l’offre, il a donc un choix à faire.

Cela entraîne deux avantages. Premièrement, les hôtes et gestionnaires ayant défini 2 à 3 plans tarifaires avec différents degrés de flexibilité d’annulation apparaîtront dans plus de résultats de recherche, car ils sont préparés à répondre à divers besoins. Deuxièmement, le voyageur bénéficie d’un choix plus large au moment de l’offre : payer plus pour plus de flexibilité ou moins pour une réservation non remboursable. Ces deux bénéfices conduisent à une augmentation conjointe des réservations : plus de visibilité dans les résultats de recherche, plus de vues de pages annonce, et des taux de conversion plus élevés au moment de l’offre.

Des options de réservation multiples réduisent le risque pour les hôtes

Proposer plusieurs offres aux voyageurs permet également de résoudre un autre problème : le risque supplémentaire que l’on demande aux hôtes et gestionnaires d’assumer.

Depuis l’impact du COVID-19, j’ai discuté avec de nombreux hôtes et gestionnaires au sujet de la gestion du risque. Beaucoup se sont sentis « forcés » d’offrir beaucoup plus de flexibilité.

Les besoins des voyageurs ont évolué vers beaucoup plus de flexibilité, au point qu’en 2021, chez Your.Rentals, nous avons constaté que les biens avec des politiques d’annulation entièrement remboursables ont été réservés 5,2 fois plus que ceux proposant une politique partiellement remboursable. Or, plus de réservations totalement remboursables signifie un risque plus grand pour les hôtes et gestionnaires, qui peuvent recevoir des annulations tardives avec remboursement intégral et une possibilité réduite de relouer à la dernière minute. Toutefois, dans la plupart des OTAs, il faut choisir une seule politique d’annulation à un seul niveau de tarif. Pouvoir proposer plusieurs plans tarifaires permet à l’hôte ou au gestionnaire d’intégrer le risque dans ses offres. Une approche standard est la suivante :

• Politique partiellement remboursable (standard) – au tarif habituel
• Politique entièrement remboursable – à un tarif 30 % plus élevé que le tarif habituel
• Politique non remboursable – à un tarif 10 % inférieur au tarif habituel.

Cela permet à l’hôte ou au gestionnaire de répondre aux besoins de différents types de voyageurs et de couvrir le risque ou garantir des revenus, en ajustant les niveaux tarifaires. Les pourcentages d’augmentation/diminution présentés ci-dessus peuvent varier selon votre emplacement et la saisonnalité ; nous les recommandons cependant comme point de départ (sur la base des taux d’annulation pour chaque politique) afin que vous puissiez profiter de cette stratégie. Plus d’informations ici.

Maximiser les conversions en proposant des options de réservation

Chez Your.Rentals, nous venons de lancer notre solution pour aider nos clients à maximiser les taux de conversion au moment de l’offre. Nous appelons cela les « Options de réservation pour les voyageurs » : permettre aux hôtes et gestionnaires de proposer jusqu’à 3 offres, qui sont envoyées aux OTAs qui supportent cette fonctionnalité (actuellement Booking.com, Expedia et notre moteur de réservation direct). Les autres OTAs reçoivent l’offre qui convertit le mieux. Nous souhaitons également pouvoir inclure une dimension saisonnière dans nos Options de réservation prochainement –– afin que nos hôtes et gestionnaires puissent adapter ou restreindre les options offertes selon la saison.

En raison de la pression concurrentielle et de l’opportunité de vendre encore plus, je m’attends à ce que davantage d’OTAs adoptent bientôt une approche similaire. C’est une situation gagnant-gagnant pour les voyageurs et les hôtes : les voyageurs sont plus enclins à réserver via des plateformes qui leur permettent de choisir des options adaptées à leurs besoins ; les hôtes peuvent offrir un service plus personnalisé et maximiser leur revenu en même temps.

Les données montrent que plus il y a d’options de réservation, plus le taux de conversion est élevé

Les premières données à ce sujet sont très prometteuses. Il est encore trop tôt pour tirer des conclusions définitives, mais les éléments initiaux suggèrent que les annonces proposant plusieurs options au moment de l’offre sont réservées plus fréquemment que celles qui n’en proposent qu’une seule. De plus, les voyageurs ne réservent souvent pas au prix le plus bas – même lorsqu’ils utilisent le prix comme filtre de recherche. Autrement dit, ils sont attirés par la promesse d’un tarif réduit, mais finissent par choisir un prix plus élevé pour avoir une politique d’annulation plus flexible.

Au final, réussir au « moment de l’offre » dépendra de la capacité des hôtes à proposer le bon service, au bon prix. Les OTAs et prestataires logiciels joueront un rôle clé pour permettre cela de façon simple et intuitive. Réussir à cette étape stratégique pourrait avoir un impact positif à long terme pour l’ensemble du secteur.