Ce que disent les données (et ce que font les experts) pour maintenir un fort taux d’occupation en basse saison

La ruée estivale est terminée, et pour les gestionnaires de biens, cela signifie généralement une chose : le ralentissement de la basse saison. Mais en 2025, rien n’est habituel.

Les voyageurs réservent plus tard, raccourcissent leurs séjours et surveillent leur budget de plus près. Additionnez cela à la baisse naturelle après l’été, et les gestionnaires font face à une double pression : des calendriers plus légers et des revenus plus serrés.

Pour aider les gestionnaires professionnels de locations courte durée à surmonter ce double défi, lors de notre dernier webinaire présenté en partenariat avec RevLabs by PriceLabs, nous avons réuni :

• Eduardo Mandri, Fondateur & CEO, Angel Host, apporte la vision d’un opérateur mondial, avec Angel Host gérant plus de 1 500 annonces réparties dans 15 pays. Son équipe aide les gestionnaires et propriétaires du monde entier pour la stratégie tarifaire et l’optimisation des annonces.
• Jessica Mollard, Revenue Manager, OVO Network, a apporté la vision de la gestion de chalets de luxe en gestion indépendante dans les Alpes françaises. OVO Network, une plateforme de location européenne parmi les mieux notées, gère à présent un portefeuille de plus de 200 biens.
• Kyle Driskell, Senior Solutions Consultant, PriceLabs, a partagé les tendances des données de marché pour aider les gestionnaires à détecter rapidement les changements de rythme et à adapter leur stratégie

Voici les principaux enseignements de la session, ainsi que des actions concrètes à appliquer dès maintenant.

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1. La basse saison n’est pas la même partout, connaissez votre marché

Eduardo a expliqué que dans les marchés côtiers comme Miami ou les Caraïbes, septembre et octobre restent les mois les plus difficiles à remplir, tandis que des villes comme Madrid ou Mexico City affichent une occupation stable toute l’année. Jessica a ajouté que dans les Alpes françaises aussi, le taux d’occupation chute autour de 20% contre 70%+ en août.

Kyle Driskell a analysé les données de marché avec l’STR Index de PriceLabs, un outil de données gratuit et complet pour les marchés de location saisonnière dans le monde entier. Les gestionnaires peuvent accéder à des analyses actualisées, avec des tendances historiques depuis 2020 et des projections pour l’année à venir.

L’évolution anticipée du RevPAR (en août 2025) montre une forte baisse après l’été aux États-Unis, au Royaume-Uni et en France, mais l’ampleur du recul varie selon les marchés. Certains connaissent des chutes sévères, d’autres un ralentissement modéré. En utilisant ces références, les gestionnaires peuvent identifier si leur rythme est réellement en baisse ou s’il reflète simplement une saisonnalité normale.

Ce que les gestionnaires peuvent faire : Ne vous limitez pas à comparer votre rythme avec les chiffres de l’année précédente : cela ne montre que le passé. Les données de référence du marché montrent où vous en êtes aujourd’hui. Si vos réservations baissent, mais que tout le marché recule davantage, vous êtes peut-être en avance. Mais si le marché grimpe et que vous stagnez, c’est un signal d’alerte pour adapter rapidement vos prix ou votre distribution. Les données de référence donnent le contexte pour savoir si vous sous-performez réellement ou si vous constatez une baisse saisonnière normale.

2. La flexibilité l’emporte sur la rigidité pour la tarification & les règles de séjour

Jessica a mis en avant l’importance d’assouplir les règles d’arrivée et de départ, de réduire les séjours minimums rigides et d’accepter les réservations de toute dernière minute pour capter la demande.

Eduardo a expliqué que son équipe introduit des remises anticipées stratégiques cinq à six mois à l’avance afin d’éviter d’avoir à casser les prix dans la panique plus tard. Ils misent aussi sur les remises à la semaine et au mois pour décrocher de plus longs séjours.

Kyle a confirmé cette tendance : les données PriceLabs montrent des délais de réservation plus courts dans presque tous les marchés, ce qui implique que les gestionnaires doivent adapter proactivement les paramètres de séjour minimum et de délai de réservation au lieu d’attendre que leurs calendriers se vident.

Ce que les gestionnaires peuvent faire : Réduisez les séjours minimums rigides, ouvrez les fenêtres de réservation de dernière minute et proposez des remises pour la durée du séjour bien à l’avance. En basse saison, priorisez le taux d’occupation plutôt que le prix moyen.

Un moyen efficace consiste à abandonner les règles de séjour statiques au profit, par exemple, d’outils comme la fonctionnalité Dynamic Min Stay de PriceLabs, qui ajuste automatiquement la durée minimum exigée selon la demande et les tendances de réservation. Plutôt que de laisser des nuits vacantes ou de supprimer les règles dans l’urgence, Dynamic Min Stay réduit les barrières quand vous avez besoin de remplir les nuits creuses et les relève quand il s’agit de protéger les réservations les plus rentables. 

3. Les propriétaires jouent un rôle critique pour réussir la basse saison

Eduardo et Jessica ont tous deux souligné que la négociation avec les propriétaires est souvent l’aspect le plus difficile de l’adaptation. Les propriétaires ont parfois du mal à baisser leurs prix minimum, même quand le marché ne le permet plus.

Eduardo recommande de s’appuyer sur les données pour montrer aux propriétaires le coût des vacances non louées comparé au bénéfice de couvrir les charges variables. Jessica ajoute que lorsque les propriétaires refusent de baisser le prix, il faut proposer de la valeur ajoutée, comme des prestations ou de la flexibilité, pour rester compétitif.

Ce que les gestionnaires peuvent faire : Arrivez avec des données lors de vos discussions avec les propriétaires. Démontrez-leur le coût des nuits vides et proposez des options réalistes : soit baisser les prix minimum, soit investir dans des équipements qui justifient des tarifs plus élevés.

4. Les annonces et le marketing doivent en faire plus

Eduardo a insisté sur l’optimisation des annonces : des oublis tels que l’absence de tags « vue mer » ou « jacuzzi » dans les filtres OTA peuvent reléguer un bien au fond des résultats de recherche. Son équipe utilise même l’IA pour analyser titres et photos et les comparer avec les meilleures annonces du marché.

Jessica a partagé que dans les Alpes françaises, les chalets qui performent le mieux en basse saison sont ceux avec une forte attractivité toute l’année. Les biens équipés de jacuzzi, sauna ou piscine intérieure surpassent constamment les autres car ils offrent une expérience séduisante quelle que soit la saison. Les familles, en particulier, perçoivent ces aménagements comme un vrai plus lors des séjours hors-saison. Pour capter cette demande, son équipe cible par des campagnes locales (France, Suisse) et met en avant les atouts « famille » lors des vacances scolaires.

Kyle ajoute que l’analyse de l’évolution de la provenance des voyageurs aide à réalouer les budgets marketing. Par exemple, si davantage de locaux réservent en basse saison, ajustez vos publicités et votre stratégie OTA pour toucher les voyageurs de proximité.

Ce que les gestionnaires peuvent faire : Passez en revue vos annonces OTA pour vérifier s’il manque des tags ou si les photos sont obsolètes, mettez en avant les équipements adaptés à l’intersaison, et ajustez vos campagnes marketing pour cibler les marchés à proximité et les familles.

5. Penser long terme : avis, fidélisation et résilience

Eduardo considère la basse saison comme la « saison de récolte des avis », lorsque des clients, payant moins cher, sont souvent plus enclins à laisser de bons commentaires, renforçant ainsi la crédibilité avant la prochaine haute saison.

Jessica insiste sur l’importance de recontacter les anciens clients, en particulier ceux qui ont déjà réservé plusieurs fois, car ils sont plus susceptibles de revenir hors saison.

Kyle conclut sur l’aspect données : les tendances de basse saison ont un impact sur les revenus actuels, mais révèlent aussi des comportements de réservation qui se répercuteront l’année suivante. En analysant le pacing dès à présent, les gestionnaires peuvent anticiper si la demande va s’avancer ou se décaler, et ajuster leur politique tarifaire et marketing pour 2026 avant que les mêmes trous ne se répètent.

Ce que les gestionnaires peuvent faire : Profitez de la saison creuse pour collecter des avis positifs, animer votre base de clients par email, et étudiez les données de rythme de réservation pour préparer au mieux la stratégie de l’an prochain.

À retenir

La basse saison 2025 n’a rien d’ordinaire. Avec l’évolution des comportements voyageurs et la saisonnalité, les gestionnaires doivent anticiper et agir intelligemment.

Les intervenants du webinaire nous ont laissé une feuille de route claire :

• S’appuyer sur les données (Kyle)
  Utilisez le rythme du marché pour comprendre si vous êtes vraiment en retard ou si vous observez simplement la saisonnalité habituelle. Avoir le contexte permet d’agir tôt, pas trop tard.
• Sécuriser le taux d’occupation en priorité (Eduardo)
  Préservez les revenus en priorisant l’occupation. Offrez des réductions ciblées selon la durée, autorisez les réservations de dernière minute et couvrez les coûts pour garder la rentabilité et rassurer les propriétaires.
• Se différencier par les équipements et le marketing (Jessica)
  Les biens avec jacuzzi, piscine ou des extras adaptés aux enfants performent mieux en basse saison. Complétez par des campagnes ciblant les voyageurs de proximité et les familles.
• Impliquer et éduquer les propriétaires (Tous)
  Les propriétaires rechignent souvent à baisser les tarifs, mais leur montrer le coût des nuits vides peut faire bouger les lignes. Quand la flexibilité prix n’est pas possible, ajoutez de la valeur par des équipements ou davantage de souplesse.

Bien gérée, la basse saison devient plus qu’un exercice de survie : c’est l’occasion de collecter de précieux avis, renforcer la fidélité des clients, et affiner la stratégie avant la reprise de la haute saison.

Les gestionnaires qui abordent le ralentissement comme une opportunité stratégique – et non un revers – seront ceux qui entreront dans la prochaine haute saison en position de force.