Le voyage motivé par les événements a toujours été un flux de demande fiable. Mais en 2025, c’est devenu un véritable champ de bataille. Airbnb, Booking.com et Vrbo ne se contentent plus de réagir aux concerts, tournois et festivals, ils façonnent activement la manière dont la demande est créée et capturée.

Pourquoi cela compte-t-il pour les gestionnaires professionnels de locations courte durée (STR) ? Parce qu’un même événement peut générer des réservations totalement différentes selon la plateforme OTA utilisée. Comprendre leurs stratégies divergentes vous aide à aligner tarifs, politiques et contenu sur le canal le plus susceptible d’attirer votre client idéal.

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Airbnb : « Ne vous contentez pas d’assister — faites partie du mouvement. »

Airbnb ne fait plus qu’énumérer des lieux où séjourner, il orchestre la participation. Ses partenariats globaux (par ex. Lollapalooza, Tour de France), et l’expansion des Experiences et des Originals, le positionnent comme une plateforme d’immersion culturelle.

Action #1 : Des expériences soignées comme portes d’entrée culturelles

Au lieu de rivaliser avec Booking.com et Vrbo sur le stock ou le prix, Airbnb mise sur la pertinence émotionnelle et culturelle. Les Originals et les Expériences créent des moments introuvables ailleurs.

• L’ancrage culturel prime sur la convenance générique. Les annonces qui semblent connectées à l’événement, de façon thématique, géographique ou expérientielle, surperforment celles qui ne le sont pas.
• C’est le moment d’être précis. Mettez à jour vos descriptions pour refléter la proximité des événements ou votre connaissance locale (par exemple, « À deux pas de l’entrée de Lollapalooza », « Maison cycliste-friendly près de l’étape 12 du Tour »).
• Ajoutez de la valeur au-delà du séjour. Pensez à des guides sur mesure pour les voyageurs, à des améliorations façon expérience, ou à de petites attentions (kits festival, recommandations locales) en lien avec l’événement.
• Si vous n’êtes pas à proximité de l’événement principal mais pouvez offrir une expérience immersive à côté, renforcez votre niche. 

Action #2 : Devenir une marque « lifestyle »

En proposant une offre exclusive et riche en récits (à l’image des Airbnb Originals) et des événements portés par des artistes, Airbnb s’élève au-delà du simple service. Il devient une marque dont on parle. Comme les Originals de Netflix, ces annonces et expériences génèrent du capital culturel, de l’élan sur les réseaux sociaux, et de la fidélité à la marque.

• Mettez en avant la personnalité de votre annonce. Les voyageurs choisissent des lieux expressifs, non génériques.
• Airbnb relève la barre sur la valeur expérientielle: il ne s’agit pas de luxe, mais de sens. Les clients optent pour les annonces en fonction de ce qu’ils ressentent et non de ce qu’elles offrent sur le papier.
• Pour les gestionnaires multi-propriétés, une identité visuelle cohérente augmente la visibilité dans les sélections soignées.

Action #3 : Sortir de la guerre des prix

Les Originals et Experiences uniques permettent à Airbnb de s’écarter de la compétition tarifaire et d’augmenter ses marges. Comme ces offres sont difficiles à comparer, Airbnb peut facturer plus cher et gagner davantage, et les voyageurs ont la sensation de payer pour quelque chose de rare.

• C’est votre signal pour sortir de la course au tarif par nuit. Si votre bien offre quelque chose d’unique (design, accès, services, partenariats locaux…), positionnez-le comme un séjour « édition limitée ».
• En période de pic événementiel, il n’est pas nécessaire d’être le moins cher. Vous devez être le plus captivant. Fixez le prix en misant sur la valeur émotionnelle, non la superficie.

Action #4 : Fidélisation par l’identité, pas la remise

Là où Booking.com compte sur les paliers de fidélité et les réductions, Airbnb parie sur le sens plutôt que sur la marge. Les Experiences et Originals favorisent les liens émotionnels et les séjours prolongés, fidélisant la clientèle au-delà de la sensibilité au prix.

• Orientez votre message vers l’aspiration du client, non sur l’utilité du séjour. Pourquoi quelqu’un choisirait-il votre logement s’il vient pour le Tour de France ou un festival musical ? Racontez-le clairement.
• Plus vous jouez sur la logique émotionnelle du voyage : connexion, découverte, sens, plus l’algorithme d’Airbnb favorisera votre annonce, surtout dans les sélections éditorialisées.
• Mais attention : cela élève aussi les attentes. Les voyageurs en quête d’identité attendent une histoire conforme à ce qu’ils ont acheté. Si vous décevez, l’évaluation s’en ressentira.

Action #5 : Diversifier les revenus au-delà des séjours

Alors que les réglementations compliquent la location saisonnière sur de nombreux marchés, Airbnb investit dans des expériences non liées à une propriété : balades guidées, concerts, rencontres, etc. Cela rend la plateforme moins vulnérable aux restrictions purement immobilières.

• Airbnb réduit ses risques, mais vous non. Si l’événement booste la demande chez vous mais que le calendrier STR est régulé localement, vous pouvez perdre alors qu’Airbnb profite…
• Saisissez la vague de promotion Airbnb pour attirer de nouveaux clients, mais détournez-les vers des canaux directs pour les séjours suivants. Récupérez leurs mails, proposez des avantages fidélité ou des offres exclusives hors plateforme.
• Partenariez avec des prestataires d’expériences locales afin de proposer des forfaits qui capitalisent sur la demande événementielle sans miser uniquement sur l’occupation STR. Airbnb le fait à l’échelle, vous pouvez le faire localement.

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Booking.com : « Ne manquez rien ! Nous vous aidons à vous offrir l’événement. »

Sur le marché du voyage événementiel, Booking.com ne vend pas le récit de l’événement, mais la facilité d’y participer. Que ce soit l’Eurovision, la NBA ou l’UEFA Women’s EURO 2025, Booking.com se positionne non comme le centre culturel, mais comme la porte d’entrée sans friction : réservez, faites une bonne affaire, passez à la suite.

La stratégie de Booking.com s’enracine dans son ADN du marketing à la performance : convertir vite, convertir souvent, surclasser tous les autres en volume. Cette logique façonne un profil de client très spécifique, et crée un terrain particulier pour les gestionnaires.

Action #1 : Réservation instantanée à grande échelle

Booking.com est conçu pour le volume. Tout, de l’UX aux remises fidélité et messages d’urgence, est optimisé pour la rapidité de conversion. La plateforme est moins dans la découverte, plus dans l’efficacité de la décision.

• Votre annonce doit convertir instantanément. Gardez la description claire, mettez en avant les équipements clés, évitez le storytelling inutile.
• L’option de réservation instantanée est cruciale. Les validations manuelles freinent le processus et diminuent la visibilité.
• Optimisez pour un usage mobile d’abord : c’est là que les clients Booking.com cherchent et réservent, surtout lors d’événements.

Action #2 : Incitations agressives et fidélisation

Des promos avec 50 % de cashback aux récompenses Genius, Booking.com utilise des leviers financiers pour façonner le comportement des clients, et ça marche. Les clients attendent des offres, et la plateforme les fidélise avec des récompenses tangibles.

• Soyez prêt à rivaliser sur le prix, surtout pendant les événements à fort trafic. Utilisez le Promotions Suite pour créer des remises limitées dans le temps (de dernière minute, early bird, mobile-only…)
• Attendez-vous à des réservations plus courtes, plus sensibles au prix, et potentiellement plus « last-minute » que sur d’autres canaux.

Action #3 : Relation client contrôlée par la plateforme

Les échanges sont entièrement médiés et limités dans le temps. Les hôtes reçoivent des emails anonymes, l’accès à la messagerie prend souvent fin quelques jours après le départ. Les anciens voyageurs ne peuvent être recontactés, sauf s’ils réservent à nouveau.

• Booking.com contrôle le cycle de vie du client : impossible de construire une fidélité à long terme via la plateforme.
• Maximisez la valeur de chaque séjour individuel. Proposez des upsells, un service de qualité et des réponses rapides pour obtenir de bons avis (importants dans le classement).
• Si vous souhaitez transformer des clients Booking.com en clients directs récurrents, faites preuve de créativité dans le respect des règles. Supports imprimés, guides locaux, ou invitations discrètes peuvent encourager une future réservation directe.

Action stratégique #4 : Optimisée pour la conversion, pas la découverte

Quand Airbnb valorise la découverte et Vrbo la tradition familiale, Booking.com mise sur le prix en temps réel, la disponibilité, et des messages d’urgence. 

• Les messages du type « Réservé 14 fois aujourd’hui » ou « Plus qu’1 disponible ! » créent une attente : assurez le service avec des réponses rapides, un calendrier à jour et une expérience sans faille.
• L’algorithme Booking.com privilégie les annonces ayant un taux de réponse élevé et une excellente disponibilité.
• Utilisez l’onglet Analytics pour suivre le taux de conversion et les abandons. Ajustez tarifs et promos en temps réel lors des pics de demande.

Action #5 : Dépenser plus pour la visibilité

Booking.com ne rivalise pas seulement avec Airbnb ou Vrbo, il concurrence Google lui-même. Son investissement massif en acquisition payante fait grimper les coûts d’acquisition et impose une pression intense sur la conversion.

• Vous êtes dans un environnement « pay-to-play ». Booking.com apporte du trafic, mais seules les annonces performantes en clics et conversions en profitent.
• L’urgence affichée n’est pas cosmétique : elle a vocation à justifier l’investissement publicitaire pour attirer le client.
• La commission est élevée, mais vous profitez de l’un des plus puissants tunnels événementiels de l’industrie.

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Vrbo : « Le match se joue sur le terrain, les souvenirs se créent à la maison. »

Vrbo ne cherche pas à être dans l’action. Il capitalise sur ce qui l’entoure : apéros avant match, mariages, réunions de famille. Il attire les groupes qui prévoient à l’avance, restent longtemps et aiment l’espace.

Cette position n’est pas tapageuse. Mais elle est réfléchie et devient plus stratégique alors qu’Expedia Group modernise les outils de Vrbo en coulisses.

Action #1 : Positionnement avant et après l’événement

Vrbo valorise le voyage ancré dans la tradition : weekends de football universitaire, mariages, réunions familiales, où l’événement compte mais où les vrais souvenirs se créent à la maison. Leur campagne avec Nick Saban ne mentionne ni billets ni stades. L’important, c’est la compagnie, pas l’événement en soi.

• Optimisez vos annonces pour le confort en groupe, non la proximité de l’événement. Le titre doit dire « Grande maison familiale pour 10 personnes », pas « Proche du stade ».
• Mettez en avant les chambres multiples, cuisines spacieuses, patios, braseros, salles de jeux, espaces de convivialité. Ces éléments convertissent mieux que le design moderne ou un thème tendance.
• Comprenez que la réservation coïncide peut-être avec un événement, mais le vrai moteur est la logistique de groupe et les rituels sociaux.

Action #2 : Réservations maison entière, séjours longs

Vrbo s’est bâti sur l’inventaire familial, maison entière. Sa plateforme n’est pas conçue pour les séjours d’une nuit ou les voyageurs solo, mais pour les séjours longs, groupes nombreux et planification anticipée.

• Les clients Vrbo sont des organisateurs. Ils réservent tôt, restent longtemps, et prennent le rôle de planificateur du groupe.
• Vos paramètres de tarifs et calendrier doivent le refléter : ouvrez le calendrier tôt, encouragez les séjours de 3 nuits ou plus, limitez l’offre à une nuit.
• Ces clients comparent peu entre plateformes. Ils cherchent de l’espace, de la confiance et de la fiabilité.

Action #3 : Cohérence plutôt que nouveauté

La promesse émotionnelle de Vrbo n’est pas « découvrir du neuf » (Airbnb) ou « réserver vite » (Booking.com), mais « retrouver ce qui rassure ». C’est le lieu où l’on revient chaque année, en famille, pour perpétuer la tradition.

• N’en faites pas trop sur le design ou le thème. Privilégiez le convivial, familier et fonctionnel.
• Bâtissez la récurrence via une expérience fiable : réponses rapides, check-in facile, pas de mauvaise surprise.
• Incitez les voyageurs à revenir pour le prochain événement ou la prochaine réunion familiale. Les clients Vrbo souhaitent souvent ritualiser leur séjour.

Action #4 : L’évolution en toute discrétion

Si l’image Vrbo reste traditionnelle, Expedia évolue en silence. Au 1er trimestre 2025, Vrbo a enregistré une hausse sur les séjours plus courts et les annonces urbaines/multi-unités. Il a aussi lancé une nouvelle Promotion Suite avec offres type early-bird, remises de dernière minute, promotions membres-only…

• Vrbo devient plus pertinent pour les annonces urbaines et inventaire « à proximité d’événements » (ex : appartements autour d’un stade, petites maisons près d’une salle de concert…)
• Si vous dépendiez d’Airbnb ou Booking.com pour les pics événementiels, Vrbo est désormais un canal complémentaire (voire secondaire), surtout pour absorber le surplus.
• Profitez des outils promos lors des week-ends à forte demande : même si les clients Vrbo sont moins dans l’impulsif, ils restent attentifs au prix.

Action #5 : Propulsé par le back-office Expedia

À la différence de l’écosystème visible d’Airbnb ou du marketing d’urgence de Booking.com, Vrbo s’appuie sur la puissance d’Expedia Group via search, SEO et metasearch pour son trafic. 

• Le flux client est discret, mais il est optimisé pour les recherches à forte intention. Si votre bien correspond à ce que cherchent ces clients (espace, confort, fiabilité), vous remontez dans les résultats.
• Ne confondez pas branding discret et faibles résultats. Vrbo est un canal puissant pour certains types de voyages : les rassemblements autour d’événements sont un vrai point fort.

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Tous les événements ne se valent pas – ni la demande qu’ils génèrent

Quand on parle de « tourisme événementiel », il est tentant de tout mettre dans le même panier : pic de demande, prix qui flambent, calendrier booké. Mais c’est une erreur.

En réalité, chaque type d’événement génère son propre schéma de demande, et appelle des stratégies opérationnelles et tarifaires différentes. Si vous vous préparez pour un jour férié, un tournoi sportif ou un concert en tournée, identifiez les règles à appliquer, et quand il faut les contourner.

1. Événements récurrents à date fixe (ex. : Nouvel An, 14 juillet, Noël)

Ce sont les plus simples à anticiper. Les dates sont fixes, les patterns de réservation bien connus.

À faire :

• Exploitez les historiques et tendances d’une année à l’autre pour fixer tarifs et minimum stay en confiance
• Pratiquez des prix « early bird », puis augmentez à l’approche de la date
• Conservez une partie du stock pour les fenêtres de réservation clés si la demande de dernière minute est traditionnellement forte

2. Événements récurrents à date variable (ex. : Pâques, Ramadan, Tour de France)

Ils ont lieu chaque année, mais en changeant de date, pouvant fausser votre tarification si vous vous contentez d’un calendrier figé.

À faire :

• Restez attentif au décalage entre les notions calendaires et les tendances réelles de réservation
• Adaptez tarifs et minimum stay à la demande, non à la date
• Proposez des séjours flexibles autour de l’événement, surtout si les dates tombent en semaine

3. Événements uniques et irréguliers (ex. : JO, Expo universelle, tournée Taylor Swift)

High-risk, high-reward : ils concentrent l’attention, mais aussi l’incertitude : la fenêtre de réservation peut être étroite, les réservations s’effectuer tôt ou tard, et la stratégie OTA peut ne pas correspondre à votre réalité locale.

À faire :

• Définissez des tarifs et politiques spécifiques « événement » en avance
• Proposez des packages ou incentives pour séjour prolongé
• Surveillez les campagnes OTA : elles peuvent être synchronisées ou non avec votre stratégie
• Soyez prêt à réagir vite : réservations groupées ou en vagues successives

Le meilleur moyen d’éviter les conjectures est de laisser votre outil de tarification travailler pour vous. Un outil dynamique comme PriceLabs s’adapte automatiquement à chaque type d’événement : il analyse la demande du marché, les délais et le comportement concurrentiel, et ajuste vos tarifs et règles en temps réel pour vous éviter l’imprévu quand les calendriers bougent ou les tendances changent.