Ce que la Journée #BookDirect 2022 peut vous apprendre même si vous êtes fidèle à Airbnb et Vrbo

Le mouvement #BookDirect souhaite que les propriétaires et gestionnaires de locations de vacances soient indépendants des tiers tels qu’Airbnb, Booking.com et Vrbo. Mais est-ce vraiment la meilleure voie à suivre ? Cet article fait partie de notre série sur la Journée #BookDirect 2022. Ne manquez pas notre événement gratuit d’1h le 2 février 2022 : Le #BookDirect n’est-il que des mythes et des promesses exagérées ?

Selon Mark Simpson, auteur de The Book Direct Playbook (disponible ici : boostly.co.uk/book), il est souhaitable de trouver un équilibre sain entre les OTA (agences de voyage en ligne) et les réservations directes. Les OTA peuvent rendre votre propriété visible et être cruciales en basse saison. Une stratégie 100 % réservations directes peut apporter de l’indépendance, des bénéfices supérieurs et plus de clients récurrents. Pourtant, cela demande aussi plus de temps et comporte plus de risques : Que se passe-t-il si votre budget marketing tombe à zéro ? Que faire si votre site Internet est hors ligne pendant plusieurs semaines ?

Quand il s’agit de faire réserver votre location de vacances, vous avez plusieurs options. Vous pouvez passer par une agence de voyage en ligne (OTA), qui va promouvoir votre annonce auprès d’un public bien plus large mais prendra une commission sur chaque réservation. Vous pouvez également choisir la voie de 100 % réservations directes, où vous assurez vous-même la promotion et la gestion du processus de réservation, en supprimant l’intermédiaire.

Récapitulatif rapide des avantages d’une stratégie #BookDirect

Les propriétaires et gestionnaires de locations de vacances bénéficient de nombreux avantages avec une stratégie de réservation directe. Voici les plus importants :

1. Indépendance vis-à-vis des sites tiers comme Airbnb, Booking.com et Vrbo. Lorsque vous n’êtes pas dépendant des OTA, vous contrôlez votre propre destin. Vous fixez vos prix, vous décidez de la commission à verser aux OTA, et vous gardez toutes les données concernant vos voyageurs.

2. Bénéfices supérieurs. Quand vous n’avez pas à partager vos bénéfices avec les OTA, vous conservez une plus grande part de l’argent dépensé par vos voyageurs.

3. Plus de clients récurrents. Les voyageurs qui réservent directement avec vous sont plus susceptibles de revenir. Ils connaissent déjà votre propriété, ressentent une relation plus personnelle avec vous, et sont moins sensibles au prix que les clients trouvant votre annonce sur un site OTA.

Pourquoi certains propriétaires et gestionnaires de locations de vacances restent 100 % fidèles aux OTA

Lorsque vous diffusez votre location de vacances sur une OTA comme Airbnb ou Vrbo, vous touchez une audience déjà présente de voyageurs potentiels. Ces plateformes comptent des millions d’utilisateurs à la recherche de locations comme la vôtre. Cela peut être un excellent moyen d’améliorer la visibilité de votre bien et d’attirer plus de clients.

• Grande base de clients : Les OTA disposent d’une importante clientèle et peuvent mettre leurs utilisateurs en relation avec votre propriété.
• Notoriété : Les OTA ont une grande portée et permettent de faire découvrir la propriété à beaucoup de personnes qui ne font pas encore partie de leur base de clients.
• Diversité : Les OTA disposent de multiples canaux marketing pour promouvoir la propriété. Pour un propriétaire ou gestionnaire indépendant, c’est 
• Outils de promotion avancés : Les sites OTA proposent des moyens de donner plus de visibilité à vos promotions. Par exemple, ils peuvent afficher les prix barrés, regrouper les offres de dernière minute sur une page dédiée ou proposer votre bien avec d’autres dans une newsletter spécifique.
• Les OTA peuvent générer des réservations pendant la basse saison lorsque les clients sont plus sensibles au prix.

Pour être présent sur une OTA, il faut généralement payer des frais de réservation. Si vous gérez plusieurs biens, il peut également y avoir des coûts liés au logiciel de gestion des canaux. 

Les OTA dépensent de l’argent dans différents domaines qui peuvent être longs et complexes à mettre en place par vous-même :

• Coûts marketing
  • Création et maintenance de votre propre site web
  • Publicité en ligne (Adwords, PPC, méta-moteurs)
  • Réseaux sociaux
  • SEO
  • Emailing
  • Programme de fidélité
• Support
  • Centre d’appels
  • Contact par e-mail
  • Chat

Tirez de l’inspiration de #BookDirect : soyez fidèles, mais pas prisonniers, des OTA

Il est bon de diversifier ses canaux et de ne pas miser sur un seul

L’un des messages du mouvement #BookDirect est de rester indépendant. Si vous dépendez d’un seul canal de réservation, par exemple Airbnb, vous construisez alors votre activité de location sur leur terrain. Si, pour une raison quelconque, ils vous excluent de leur plateforme, vous perdez vos réservations à venir ainsi que vos avis précédents.

C’est pourquoi il est conseillé de publier votre bien aussi sur d’autres OTA (par exemple Vrbo), mais aussi d’avoir votre propre présence en ligne. Il n’est pas nécessaire de répartir votre temps et vos efforts sur toutes ces options. Vous pouvez en choisir quelques-unes et consacrer la majorité de votre temps à deux d’entre elles. Si un canal de réservation rencontre un problème, vous serez prêt à activer les autres.

Il est utile d’avoir son site internet : certains préfèrent vous réserver directement même après vous avoir vus sur les OTA

Si votre propriété possède un nom reconnaissable, vous pouvez générer plus de trafic sur votre propre site grâce à « l’effet affiche » : supposément, les locations de vacances répertoriées sur les OTA constatent une augmentation des réservations directes sur leur propre site web. Cela s’explique par le fait que des clients potentiels découvrent d’abord l’annonce sur une OTA, puis se rendent sur le site du propriétaire afin de réserver directement leur séjour.

Certains voyageurs font l’effort volontairement d’éviter de réserver via Airbnb, Booking.com ou Vrbo. Ils préfèrent la réservation directe, car ils estiment qu’ils bénéficieront d’un meilleur tarif en réservant directement auprès du propriétaire. Ils pensent aussi avoir une relation plus personnelle et recevoir un service plus personnalisé. D’autres voyageurs pourront réserver directement car ils estiment que le propriétaire est plus digne de confiance qu’une OTA. D’autres encore souhaitent éviter la commission ou les frais facturés par les OTA. Enfin, certains voyageurs choisissent la réservation directe parce qu’ils pensent accéder à des offres exclusives non disponibles sur les OTA.

Profitez de la fidélisation : utilisez les OTA pour la première réservation, mais assurez vous que les suivantes soient directes

Les voyageurs deviennent de plus en plus conscients que les OTA et Airbnb facturent des frais de réservation, parfois jusqu’à 10 % du coût total. Faites travailler les OTA pour vous, en permettant aux voyageurs de réserver via une plateforme lors de leur premier séjour chez vous, mais en veillant à ce qu’ils réservent directement chez vous lors de leurs prochains séjours.

Cela signifie que si vous n’y prenez pas garde, votre entreprise risque de gagner nettement moins que ce qu’elle pourrait.
C’est pour cela que les gestionnaires de locations saisonnières savent qu’ils doivent suivre ces quatre étapes :

• Faire réserver les voyageurs via une OTA ou Airbnb la première fois
• Prendre contact avec les voyageurs à la fin de leur séjour afin de pouvoir échanger directement avec eux à l’avenir
• Proposer un tarif attractif pour les séjours répétés
• Créer des incitations pour les longs séjours (comme des tarifs remisés)

D’après Mark Simpson, tout est question d’équilibre sain entre réservations directes et via les OTA. Avec son « Book Direct Playbook », il souhaite aider les propriétaires et gestionnaires à augmenter leurs réservations directes de 10 %. Un objectif atteignable pour tous, qui peut libérer plus de rentabilité et de nouveaux réflexes sur le chemin d’encore plus de réservations directes.