Comment les gestionnaires de biens peuvent s’adapter à la commission exclusive hôte d’Airbnb sans perdre de marges

Airbnb bascule toutes les annonces connectées à un PMS vers un modèle exclusif de frais hôte à l’échelle mondiale, et naturellement, cela a suscité beaucoup de confusion quant à la signification réelle de cette évolution.

C’est pourquoi nous avons organisé un webinaire gratuit : non pas pour alarmer, mais pour clarifier. En partenariat avec RevLabs by PriceLabs, nous avons réuni des experts du secteur ayant déjà traversé cette transition, qui ont fait les calculs, et qui aident activement les gestionnaires de biens à s’adapter avec confiance.

• Theoharis Mihailidis, fondateur de VillaRentals.gr et secrétaire général de STAMA Greece, gère plus de 160 annonces dans un pays où le modèle exclusif hôte est la norme depuis longtemps, et fait maintenant face à la nouvelle augmentation de commission.
• John An, fondateur de TechTape et président de Ohana Stay, aide les opérateurs à modéliser l’impact sur le revenu et à calculer les changements à apporter pour préserver leurs profits.
• Monique DeLorenzo Pomeroy, PriceLabs, partage une vision pragmatique sur la façon d’ajuster les paramètres PMS et la logique tarifaire afin d’éviter de sous-facturer.
• Thibault Masson, fondateur de RSU by PriceLabs et animateur du webinaire, a expliqué pourquoi Airbnb met en place ce changement, ses répercussions selon les régions, et les actions à mener.

Voici les principaux enseignements de cette session et comment anticiper ce changement.

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1.  Que dit l’annonce d’Airbnb et quand entre-t-elle en vigueur ?

Jusqu’ici, de nombreuses annonces Airbnb fonctionnaient selon un modèle de frais partagés. Désormais, Airbnb déploie un virage global vers la commission exclusive hôte, applicable aux annonces connectées à un PMS. Cela signifie que l’intégralité de la commission de service sera désormais déduite du versement à l’hôte, ce qui peut considérablement réduire les marges si les gestionnaires n’ajustent pas leurs tarifs.

En Europe, où le modèle exclusif hôte était déjà la norme depuis plusieurs années, Airbnb augmente la commission de 15% à 15,5%. Et au Brésil, à 16%.

À savoir : la commission de service est calculée sur le prix à la nuitée, les frais de ménage et tout supplément, mais ne s’applique pas aux taxes. Il se peut donc que votre paiement final soit inférieur à vos attentes si vos prix ne sont pas ajustés en conséquence.

Ce basculement n’est pas immédiat, mais il va vite :

• 25 août 2025 – Tous les nouveaux hôtes connectés à un PMS sont d’emblée soumis au modèle exclusif hôte.
• 27 octobre 2025 – La majorité des annonces connectées à un PMS seront migrées automatiquement vers la commission exclusive hôte à 15,5%.
• 1er décembre 2025 – Même les hôtes non-PMS utilisant déjà l’exclusif hôte verront leur commission passer de 15% à 15,5%.

Que peuvent faire les gestionnaires de biens ?

• Si vous êtes au modèle de frais partagés : Vous devrez ajuster votre stratégie de markup. Cela ne signifie pas que les clients verront une forte hausse de prix ; Airbnb bascule simplement la commission du côté client vers l’hôte. Pour le voyageur, le tarif total restera quasi identique.
• Si vous êtes déjà en exclusif hôte : Vérifiez votre PMS ou channel manager pour vous assurer que votre markup prend bien en compte le nouveau taux de 15,5%.

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Comment ajuster le bon markup pour absorber la commission exclusive hôte d’Airbnb (exemple USA et Europe)

Avec le passage d’Airbnb au modèle exclusif hôte, les gestionnaires de biens doivent repenser la manière dont ils calculent leurs prix, leurs markups, surtout s’ils veulent maintenir des versements stables sans absorber la nouvelle commission.

Comment fonctionne le markup pour les hôtes PMS américains

Pour conserver le même revenu net sous le modèle exclusif hôte d’Airbnb, les gestionnaires de biens doivent appliquer un facteur de markup de 1,1834 soit +18,34% sur le tarif nuitée ET les extras (comme le ménage).

Voici le détail :

• Tarif nuitée : Un prix de base de 100 $ devient 118,34 $ après markup.
• Frais de ménage : Si vous facturiez 100 $, cela monte aussi à 118,34 $ avec le même markup.

On obtient un sous-total de 236,68 $. Airbnb applique désormais la commission exclusive hôte de 15,5% sur l’ensemble (et non plus seulement sur la nuitée), soit 36,68 $.

Le montant net pour l’hôte demeure exactement 200 $, ce qu’il aurait perçu avec l’ancien modèle de frais partagés. Le voyageur paie toujours 236,68 $ au total, à la différence qu’il ne voit plus de ligne spécifique pour la commission Airbnb.

Comment fonctionne le markup pour l’Europe

Pour les hôtes en Europe et dans d’autres régions hors USA, Airbnb augmente la commission exclusive hôte de 15% à 15,5%. Même si l’augmentation est légère, Theoharis Mihailidis a expliqué qu’une faible hausse peut avoir un impact notable, en particulier pour les biens haut de gamme où les montants et la marge sont élevés.

Voici l’exemple détaillé :

Que doivent faire les gestionnaires de biens ?

• Appliquez le markup non seulement sur la nuitée, mais aussi sur le ménage et tout supplément (la commission Airbnb s’y applique aussi).
• Vérifiez vos changements en comparant vos versements avant/après, et assurez-vous que ce que paient les voyageurs couvre votre marge cible.

 

Mettez à jour votre PMS et communiquez dès maintenant avec les propriétaires

Une fois le bon markup appliqué, la prochaine étape est opérationnelle : assurez-vous que votre PMS et vos propriétaires sont alignés.

Beaucoup de systèmes de gestion locative n’ajustent pas automatiquement les prix pour tenir compte de la commission exclusive hôte. Si vous ne faites rien, vos annonces risquent d’être sous-tarifées, ce qui grignotera vos marges. Pire : cela pourrait passer inaperçu jusqu’à la baisse des versements.

« Si vous ne montrez pas aux propriétaires l’impact avant/après avec des chiffres clairs, ils penseront que vous gonflez simplement les prix », a expliqué Monique.

Thibault Masson a souligné que la pédagogie envers les propriétaires et les équipes internes est tout aussi importante que l’exactitude des calculs. Les gestionnaires doivent expliquer qu’Airbnb ne « relève pas ses frais » ; elle transfère juste l’ensemble de la commission vers les hôtes. Cela suppose de revoir les prix pour maintenir des versements stables.

Que doivent faire les gestionnaires de biens :

• Mettez à jour les paramètres de votre PMS pour refléter la nouvelle commission exclusive hôte. Beaucoup de systèmes exigent un ajustement manuel du markup ou de la logique commission. N’assumez pas que c’est automatique.
• Préparez un plan de communication à destination des propriétaires. Expliquez : Ce qu’Airbnb a changé
  Comment cela impacte les versements, pourquoi le tarif nuitée augmente pour préserver les revenus, ce que vous mettez en place pour y remédier.

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La clarté est votre atout concurrentiel

Un des points essentiels du webinaire : la confusion qui subsiste autour de cette mise à jour et le risque qu’elle fait courir aux gestionnaires si elle n’est pas levée dès le début.

Comme l’a souligné Thibault, l’erreur fondamentale est de croire qu’une commission Airbnb de 15,5% équivaut à un markup de 15,5%. En réalité, ce n’est pas le cas.

• Avec l’ancien modèle à frais partagés, la commission hôte de 3% d’Airbnb n’impliquait qu’un markup d’environ 3,09%, facilement absorbé par la plupart des PMS sans y penser.
• Mais sous le nouveau modèle exclusif hôte à 15,5%, un simple markup de 15,5% ne suffit pas : il faut en réalité augmenter vos prix de 18,34% pour atteindre l’équilibre.

Ce décalage entre pourcentage de la commission et pourcentage de markup explique pourquoi beaucoup de gestionnaires et hôtes constatent des versements plus faibles que prévu, et se sentent pris au dépourvu.

« La communication d’Airbnb n’a pas expliqué la différence entre le pourcentage de la commission et celui du markup, » note Thibault. « C’est pour cela que beaucoup d’hôtes sont perdus. »

Que peuvent faire les gestionnaires de biens :

• Formez-vous et formez votre équipe : Comprenez que le % de markup PMS doit être supérieur à la commission Airbnb pour compenser ses prélèvements.
• Faites de cette clarté un avantage concurrentiel : La plupart des gestionnaires tâtonnent encore ; démarquez-vous en agissant vite, en étant transparent et en protégeant proactivement les revenus propriétaires.

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Profitez de ce changement pour renforcer votre discipline tarifaire

Consensus du webinaire : ne vous contentez pas d’un patch sur vos prix : profitez-en pour revoir votre stratégie de revenus.

Theoharis incite les gestionnaires à auditer à nouveau tous les étages tarifaires, pas juste les markups Airbnb. Cela inclut d’assurer la cohérence sur les plateformes comme Booking.com, Vrbo et votre propre site.

John conseille aux gestionnaires de saisir l’opportunité pour tester différentes stratégies de markup, notamment selon le type de bien, la durée ou le marché. 18,34% peut fonctionner pour les courts séjours mais rendre les longs séjours moins compétitifs : faites de l’A/B testing et basez-vous sur des données réelles pour éviter une approche trop uniforme.

Que peuvent faire les gestionnaires de biens :

• Ré-auditez votre pile de tarification : markup, synchronisation PMS, taxes, ménage, frais.
• Vérifiez que les nouveaux tarifs exclusifs hôte s’affichent correctement sur tous les OTAs.
• Suivez chaque semaine vos versements pour vous assurer que les marges tiennent après le changement.

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Ne quittez pas Airbnb, mais diversifiez intelligemment

En fin de session, le panel a abordé une inquiétude répandue sur les réseaux sociaux : les gestionnaires doivent-ils quitter Airbnb ? La réponse unanime des 4 experts : non, mais il faut diversifier avec méthode.

« Il faut être partout, » a souligné Theoharis Mihailidis, à propos d’Airbnb, Vrbo et Booking.com. « Nous sommes des pros, nous devons couvrir tous les canaux. L’important, c’est de bien ajuster les prix sur chaque plateforme pour ne pas perdre d’argent. »

Monique DeLorenzo nuance :

« Oui, cela rend votre site direct au moins 0,5% moins cher — un petit incitatif pour encourager les réservations en direct. Mais ne laissez pas les discours alarmistes vous précipiter vers une stratégie direct imprécise. Ajustez d’abord vos prix. Ensuite, bâtissez une vraie politique de réservation directe pour reprendre la main sur l’expérience client. »

Le panel insiste : la réservation directe et la diffusion OTA ne sont pas antagonistes ; ce sont les deux piliers complémentaires d’une stratégie solide de gestion locative. L’analogie de John résume bien la situation :

« Airbnb, c’est Amazon ; la réservation directe, c’est Shopify. Il faut jouer sur les deux tableaux. »

Que doivent faire les gestionnaires de biens

• Restez sur Airbnb, mais les yeux ouverts. Acceptez la modification de la commission et adaptez votre stratégie.
• Assurez la parité tarifaire sur tous les canaux (Booking.com, Vrbo…) pour ne pas vous cannibaliser.
• Profitez-en pour améliorer votre canal direct, mais prenez le temps : commencez par inclure tous les coûts dans vos prix et soignez l’expérience invité.
• Restez attentifs aux prochaines annonces Airbnb. Comme le rappelle John An : « 15,5%, ce ne sera peut-être pas la dernière hausse. »

En conclusion

Nous avons reçu une avalanche de questions en direct durant le webinaire, ce qui ne fait que confirmer ce que nous constations en ligne : la commission exclusive hôte d’Airbnb suscite beaucoup d’interrogations.

C’est justement pour cela que nous avons organisé cette session : non pour affoler, mais pour offrir des explications simples, relier les points et aider les professionnels à réagir avec clarté et assurance.

Oui, ce changement de commission exclusive hôte paraît d’ampleur, mais il n’est pas insurmontable. Avec une tarification adaptée, une vraie pédagogie auprès des propriétaires, et une stratégie de diffusion intelligente, vous pourrez non seulement vous adapter, mais en ressortir renforcé. Un outil de gestion du revenu et de tarification dynamique comme PriceLabs vous aide à agir vite, appliquer la bonne logique de prix, et simuler l’effet réel sur vos marges.

Comme l’a suggéré notre panel d’experts, c’est le moment d’affiner vos tarifs, de jouer la transparence et de penser plus stratégiquement votre mix de canaux.

Les gestionnaires professionnels qui agiront vite, communiqueront bien et s’adapteront intelligemment ne feront pas que survivre à ce changement — ils en sortiront gagnants.