2024 a été une année mouvementée pour les gestionnaires de locations saisonnières – la demande reste stable, mais l’érosion des marges, le durcissement des réglementations, la surabondance de l’offre et les risques environnementaux rendent la rentabilité plus difficile à atteindre. À l’approche de 2025, ces défis ne disparaîtront pas et de nouveaux apparaîtront. Mais à côté de ces obstacles se profilent des opportunités pour ceux qui sauront s’adapter.

Ces préoccupations ont servi de toile de fond à notre dernier webinaire gratuit, organisé pour la première fois en partenariat avec RevLabs – le podcast de PriceLabs regorgeant de conseils sur la gestion des revenus.

De la compréhension des attentes des voyageurs d’aujourd’hui à la redéfinition de votre stratégie de croissance du portefeuille, nos intervenants ont partagé des stratégies concrètes de gestion des revenus pour vous aider à prospérer l’année prochaine. Cet article résume les points clés et les stratégies, pour aborder 2025 avec clarté et confiance.

Rencontrez les experts  

• Ben Coleman : Fondateur, Rev and Research – Un cabinet de conseil dédié à l’optimisation de l’occupation et des tarifs pour les gestionnaires de biens. 
• Becca Madigan : Manager, Solutions Consultant chez PriceLabs – Forte d’une expérience dans la gestion de locations saisonnières en zone littorale, elle aide désormais les gestionnaires à exploiter les outils PriceLabs pour mieux gérer leurs revenus.
• Richard Vaughton : Co-fondateur, Yes Consulting – Un expert aguerri en développement, fusions, acquisitions et efficacité opérationnelle pour les gestionnaires de locations saisonnières.  
• Thibault Mason : Fondateur, Rental Scale-Up et Head of Product Marketing, PriceLabs – Analyste de référence du secteur, Thibault met à profit son expertise en gestion de biens et son expérience auprès de géants du voyage comme ebookers et Booking.com pour apporter des éclairages sur les tendances du marché de la location courte durée.

Anticiper les tendances grâce à vos propres données  

Dans une année marquée par l’incertitude, comprendre la performance de votre portefeuille n’a jamais été aussi crucial. Plutôt que de s’appuyer uniquement sur des rapports externes, l’analyse de vos propres données peut révéler des points d’action et vous aider à garder une longueur d’avance sur le marché. Voici comment procéder :

Commencez par l’analyse du pacing pour mesurer les performances

Le pacing (rythme de réservation) est l’un des moyens les plus simples et efficaces pour évaluer la performance. En comparant des indicateurs clés comme le chiffre d’affaires, le taux d’occupation ou l’ADR (tarif journalier moyen) d’une année sur l’autre pour une même date, vous repérez rapidement vos points forts – ou vos points faibles.

Exemple : Si vos biens en Floride ont généré 10 000 $ en octobre 2023 et 11 000 $ ce mois d’octobre, vous êtes à +10 %. Si le chiffre baisse, utilisez les données du marché local pour déterminer s’il s’agit d’une tendance globale (ex. : baisse de la demande) ou d’un problème spécifique à votre portefeuille (ex. : tarification inadaptée ou annonces peu performantes).

Segmentez votre portefeuille pour de meilleures décisions

Tous les biens ne performent pas de la même manière, et le Segment Occupancy Pacing Report de l’outil gratuit Report Builder de PriceLabs facilite le suivi des tendances sur l’ensemble de votre portefeuille.

Ce modèle préconfiguré classe la performance selon des segments clés comme la localisation, le nombre de chambres ou le type de bien (ex. : villas de luxe, logements acceptant les animaux, appartements urbains). En analysant ces données, vous pouvez repérer les segments qui se démarquent et ceux qui nécessitent des ajustements.

Avantage : Au lieu de vous noyer dans les données, ce rapport donne une vision claire de la performance de chaque catégorie de bien. Par exemple, si vos logements trois chambres en ville sont en baisse par rapport à l’an dernier, vous pourrez vérifier si le problème vient du tarif, de la concurrence ou des préférences des clients.

Ne compliquez pas trop l’analyse

Avec autant de données disponibles, il est facile de complexifier inutilement l’analyse. Restez pragmatique avec une revue hebdomadaire des indicateurs essentiels – occupation, rythme de réservation et ADR – via votre PMS ou des outils comme PriceLabs. Si le suivi manuel devient trop lourd, envisagez d’externaliser ou d’automatiser pour simplifier le processus.

Restez attentif à l’actualité locale et sectorielle 

Vos données internes ne sont qu’une partie de l’équation, les facteurs externes jouent aussi un rôle clé. Événements locaux, évolutions réglementaires ou comportements des voyageurs peuvent impacter vos réservations. Collaborez avec les organismes de promotion de destination (DMO) ou suivez les newsletters du secteur pour rester informé. Par exemple, connaître l’organisation d’un prochain festival peut vous inciter à adapter vos tarifs ou vos séjours minimum de manière stratégique.

Tendances émergentes pour 2025 à surveiller

Inspirées de rapports récents de plateformes de réservation comme Booking.com et Expedia, ces tendances montrent ce que les voyageurs privilégieront en 2025 et comment positionner vos biens pour répondre à leurs attentes :

1. Fenêtres de réservation plus courtes

L’époque des réservations anticipées s’estompe, les voyageurs planifiant de plus en plus à la dernière minute. Pour rester dans la course :

• Tarifez l’inventaire de façon réaliste à l’avance : Au lieu d’attendre les “réservations miracles” à des prix records, appliquez tôt des tarifs attractifs pour capter la demande plusieurs mois avant l’échéance.
• Ajustez la durée de séjour minimale hors saison : Les séjours plus courts permettent de remplir les creux d’occupation lorsqu’il y a moins de demande, et assurent la rentabilité toute l’année.

2. Voyages de groupe intergénérationnels

Si les voyages en groupe ne sont pas nouveaux dans la location saisonnière, les OTA comme Airbnb et Booking.com redoublent d’efforts pour séduire ce segment, brisant ainsi le monopole historique de Vrbo. Des fonctionnalités telles que le chat de groupe ou des filtres dédiés aux grands biens attestent de cette orientation.  

Les baby-boomers mènent la danse dans les voyages intergénérationnels, réinventant les vacances à tous les âges et en étant à l’initiative des projets. Selon Booking.com, 23 % des boomers rechercheront des séjours à sensations fortes en 2025, avec des activités comme le parachutisme, le canoë ou la randonnée sur glacier en plein essor.  

Conseils marketing pour profiter de la tendance des voyages intergénérationnels :  

• Ne vous limitez pas à l’accessibilité : Si des équipements comme les logements de plain-pied ou accessibles en fauteuil roulant sont importants, la communication doit aussi refléter l’esprit d’aventure de cette clientèle. Privilégiez des visuels et des textes mettant en avant les expériences uniques à proximité : vols en montgolfière, kayak, randonnées guidées…  
• Ouvrez-vous au-delà de Vrbo : Les OTA comme Airbnb et Booking.com déploient de nouvelles fonctionnalités pour attirer les groupes : optimisez votre annonce en y valorisant les grands espaces communs, une configuration pensée pour les familles et les activités adaptées aux groupes. 

3. Voyages axés sur le bien-être et la santé mentale

Le tourisme bien-être est en pleine expansion, avec 60 % des voyageurs cherchant à améliorer leur santé à long terme pendant leurs vacances. Qu’il s’agisse de ressourcement physique, de clarté mentale ou simplement d’un break du quotidien, les clients sont de plus en plus attirés par des biens qui offrent plus qu’un hébergement.

La « joie de manquer quelque chose » (JOMO) façonne aussi les attentes des voyageurs. Ils souhaitent un environnement paisible où déconnecter, se ressourcer et se simplifier la vie. Cette tendance est l’opportunité pour les gestionnaires de positionner leurs biens comme des havres de ressourcement.

Comment séduire les voyageurs orientés bien-être :

• Valorisez vos équipements : Mettez en avant rideaux occultants, diffuseurs de bruit blanc, mobilier ergonomique, salles de bain façon spa dans vos annonces. Des ajouts simples comme des tapis de yoga, des coins méditation ou l’accès à un jardin privé toucheront cette cible.
• Soignez la description : Adoptez un vocabulaire apaisant dans vos annonces pour souligner le calme et la détente. Employez des expressions comme “environnement serein”, “déconnectez du quotidien” ou “reconnectez-vous à la nature”.
• Misez sur le JOMO dans votre communication : Insistez sur le calme, la quiétude de votre bien, la proximité de sentiers, de beaux paysages ou d’espaces pour contempler les étoiles. Évitez de promouvoir les plannings de visites chargés ou d’activités trop rythmées. Privilégiez les ambiances cocooning, le café matinal sur un balcon privé ou un brasero pour se détendre le soir.
• Tirez parti des offres wellness locales : Collaborez avec des studios de yoga, des spas ou des prestataires orientés bien-être pour offrir des avantages à vos clients. Ces partenariats enrichissent l’expérience et sont des atouts marketing.

4. Hébergements sensoriels adaptés

Avec 66 % des voyageurs neuroatypiques à la recherche d’hébergements adaptés à leurs besoins sensoriels, la demande pour des environnements apaisants augmente. Les personnes présentant des différences neurologiques (autisme, TDAH, troubles du traitement sensoriel…) attachent de l’importance au confort et à la tranquillité. Cela offre une opportunité d’accueillir un marché encore peu ciblé via des ajustements judicieux dans vos propriétés et descriptions d’annonce.

Comment répondre à la demande sensorielle :

• Améliorez vos équipements : De petits aménagements ont un grand impact. Ajoutez par exemple des machines anti-bruit, des rideaux occultants, un éclairage réglable, une signalétique claire pour la circulation. Un design épuré et des couleurs neutres favorisent aussi l’apaisement.
• Adaptez vos annonces sur PMS et OTA : Mentionnez ces équipements dans votre système de gestion et vos plateformes de réservation. Mettez en avant des points comme “espaces calmes”, “éclairage ajustable” ou “environnement paisible”.
• Simplifiez vos descriptions : Ce public recherche la clarté et la prévisibilité. Évitez les descriptions surchargées, optez pour un contenu concis, structuré, sur la disposition, l’accessibilité et les caractéristiques du bien.
• Valorisez un marketing inclusif : Votre communication visuelle et écrite doit dégager un sentiment d’accueil et d’inclusion. Soulignez la présence de parcs, d’espaces naturels calmes ou d’activités peu stimulantes proches du logement.

5. Set-jetting

La culture populaire continue d’influencer les choix de voyage. Les destinations mises en avant dans les films, séries ou sur les réseaux sociaux attirent les voyageurs désireux de s’immerger dans leurs univers favoris. Recréer des scènes ou visiter des lieux de tournage ouvre de nouveaux débouchés aux gestionnaires de locations saisonnières.  

Si votre bien se trouve près d’un lieu de tournage ou d’un site culturel populaire, capitalisez sur cette tendance avec un marketing sur mesure et du référencement dédié. Mettez ces arguments en avant dans vos annonces et publications pour séduire les set-jetters.  

Pour aller plus loin sur le phénomène du set-jetting et des conseils concrets pour l’exploiter, consultez notre article complet : How Netflix, Airbnb, and Social Media Are Driving the Set-Jetting Trend—and What It Means for Vacation Rental Managers  

Le réseau de co-hôte d’Airbnb : opportunité ou menace ?  

Le nouveau Réseau de co-hôte d’Airbnb suscite autant la curiosité que l’inquiétude chez les gestionnaires professionnels. Présenté comme un moyen “d’ajouter des millions d’annonces”, ce programme met en relation des propriétaires et des co-hôtes responsables de la gestion quotidienne (communication, ménage, maintenance).

Si le réseau s’annonce comme un potentiel de croissance, il pose aussi des défis aux entreprises de gestion (PMC).  

Comparaison des performances

Airbnb met en avant une note moyenne de 4,86 étoiles pour les co-hôtes, contre 4,62 étoiles pour les grandes PMC. Ce chiffre reflète sans doute davantage les critères de sélection d’Airbnb qu’un réel avantage structurel.  

Libérer de nouvelles annonces

Airbnb affirme que le programme va révéler une offre cachée, mais la qualité et le potentiel de revenu de ces biens interrogent. Les premiers retours suggèrent que de nombreux co-hôtes intéressés possèdent des biens en difficulté ou de qualité discutable, peu alignés avec les objectifs des gestionnaires professionnels.  

Source de prospects ou concurrence ?

Pour les PMC, le Réseau de co-hôte pourrait servir d’entonnoir à prospects, notamment quand des co-hôtes débutants chercheront un appui professionnel pour élargir leur parc. Toutefois, l’arrivée massive de co-hôtes – plus de 20 000 inscriptions en deux semaines – accroît la concurrence et accentue la pression sur les marges.  

Incertaines sur la demande

Le nombre d’inscriptions côté co-hôtes est impressionnant, mais Airbnb n’a pas encore communiqué sur le nombre de propriétaires effectivement à la recherche d’un co-hôte via la plateforme.  

Quelle stratégie pour les gestionnaires ?

1. Privilégiez le professionnalisme : Mettez en évidence votre expertise, votre capacité à évoluer et vos résultats pour les propriétaires. Positionnez-vous comme une alternative professionnelle face aux co-hôtes moins expérimentés.  

2. Analysez le potentiel des leads : Le Réseau de co-hôte peut être une porte d’entrée utile pour capter de nouveaux biens, mais vérifiez soigneusement la qualité de ces leads pour garantir cohérence et rentabilité dans votre portefeuille.  

3. Surveillez l’impact sur vos marges : Comme Airbnb présente les co-hôtes comme une solution abordable, la pression sur vos tarifs risque d’augmenter. Concentrez-vous sur la valeur ajoutée délivrée pour justifier vos honoraires.  

Conclusion 

2025 réserve de nouveaux défis mais aussi des opportunités aux gestionnaires qui sauront s’adapter. En exploitant vos données, en anticipant les attentes des clients et en restant informé des évolutions telles que le Réseau de co-hôte d’Airbnb, vous pourrez positionner votre activité pour la réussite.