Comment optimiser une annonce Airbnb pour obtenir plus de réservations

La plupart des gestionnaires de biens supposent que la baisse des réservations Airbnb signifie que les prix ne sont pas adaptés.
En réalité, à grande échelle, c’est généralement la qualité de l’annonce, et non le prix, qui limite la visibilité, la conversion et, finalement, les revenus.

À mesure que les portefeuilles s’agrandissent, de petits écarts de qualité se cumulent discrètement sur des dizaines, voire des centaines d’annonces, et ils sont faciles à négliger. C’était le sujet d’un récent atelier en direct animé par Thibault Masson, Head of Product Marketing chez PriceLabs et fondateur de RSU by PriceLabs.

La discussion s’est appuyée sur une analyse de PriceLabs portant sur plus de 10 000 annonces Airbnb, qui a révélé que 88% des annonces présentaient au moins un problème de qualité affectant les performances, même chez des opérateurs professionnels.

En utilisant de vraies annonces Airbnb (y compris la sienne), Thibault a audité des annonces en direct pour montrer :

• comment Airbnb évalue réellement les annonces au-delà du prix,
• pourquoi les problèmes de qualité des annonces deviennent plus difficiles à détecter à mesure que le portefeuille grandit, et
• comment les équipes peuvent identifier et corriger ces problèmes de manière systématique grâce au nouveau Listing Optimizer lancé par PriceLabs.

Voici les principaux points à retenir de la session :

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1) Comment Airbnb décide ce qui s’affiche dans la recherche (et pourquoi la “qualité” est importante)

Airbnb l’a clairement indiqué lors de conversations avec les gestionnaires de biens : la visibilité dans les résultats de recherche repose principalement sur deux grandes questions :

1) Cette annonce sera-t-elle réservée par ce voyageur ?
Airbnb ne présente pas des logements au hasard aux voyageurs. Il tente de mettre en avant des annonces susceptibles de convertir en fonction de la disponibilité, de l’adéquation et du comportement de réservation.

2) Si elle est réservée, est-il probable que cela aboutisse à une expérience 5 étoiles ?
Cela ne concerne pas uniquement la “qualité opérationnelle” (propreté, check-in, etc.). Il s’agit aussi de savoir si l’annonce définit clairement les attentes, afin que les voyageurs se sentent en confiance lors de leur réservation et ne soient pas déçus.
Avec le temps, ces annonces aident Airbnb à transformer les voyageurs en utilisateurs fidèles et ambassadeurs, c’est pourquoi la clarté de l’annonce est devenue aujourd’hui un signal de classement, et non plus seulement une bonne pratique.

L’implication : le contenu et la précision de l’annonce influencent à la fois la conversion et la confiance, ce qui impacte la visibilité.

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2) Pourquoi la qualité devient plus difficile (et coûteuse) à mesure que l’on grandit

Thibault a souligné un problème ressenti par de nombreux grands opérateurs : à mesure qu’ils se développent, il devient plus difficile de maintenir la qualité de manière cohérente sur l’ensemble du portefeuille.

Il a utilisé le badge Guest Favorite d’Airbnb comme exemple. Lors du webinaire, il a partagé :

• Aux États-Unis, environ 37 % des annonces sont Guest Favorites dans l’ensemble
• Mais chez les gestionnaires possédant 100+ annonces, seulement 10 % de leurs annonces sont Guest Favorites en moyenne
• Ce chiffre diminue encore davantage dans certains marchés (il cite la France comme particulièrement faible chez les grands opérateurs)

L’augmentation du portefeuille complique la cohérence, et les signaux de qualité d’Airbnb deviennent plus difficiles à maintenir lorsque des dizaines d’annonces ont été modifiées au fil du temps par différentes personnes (rotation des équipes, mises à jour précipitées, ancien contenu qui subsiste discrètement, etc.).

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3) La qualité de l’annonce est un moteur de revenus : enseignements tirés de 10 000 annonces Airbnb

PriceLabs a mené des recherches approfondies avant de développer le produit.

Ce que PriceLabs a étudié

• 10 000 annonces Airbnb sur différents marchés
• Ils ont analysé ce qui stimule les performances (réservations/revenus) selon des critères comme l’emplacement, la taille, les séjours minimums, la politique d’annulation, les équipements, et le contenu (photos/titre/description).

La grande conclusion

Même en contrôlant d’autres facteurs (emplacement, taille du bien, etc.), le contenu de l’annonce avait toujours un impact clair sur les performances.

Ce qui nuisait le plus souvent aux performances

• 88 % des annonces présentaient des problèmes de qualité
• 70 % présentaient des photos faibles ou peu claires
• 54 % avaient des descriptions incomplètes
• 54 % présentaient des incohérences (détails ne correspondant pas entre photos, titre, description et équipements)

• Seules 9 % des annonces avaient un contenu réellement fort et “générant du revenu”
• Les annonces au contenu solide étaient 38 % plus susceptibles de surpasser la concurrence (plus de réservations / revenus)

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4) Pourquoi “simplement utiliser ChatGPT” ne résout pas le vrai problème

Il est possible d’utiliser ChatGPT pour reformuler un titre ou une description. Mais il ne dira pas ce qui compte réellement sur votre marché et face à votre concurrence directe.

• ChatGPT peut améliorer le style et la structure d’écriture.
• Mais il ne saura pas de manière fiable :
  • quels équipements sont le plus associés à des réservations plus élevées dans cette zone
  • sur quoi vos principaux concurrents insistent
  • ce qu’il vous manque et qui vous coûte des clics
  • ce qui est incohérent dans votre contenu d’annonce (et donc nuit à la confiance)

En d’autres termes : une belle description ne vaut pas une annonce performante.

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Voici Listing Optimizer : un outil pour optimiser les annonces Airbnb à grande échelle

Thibault a expliqué qu’en interne chez PriceLabs, ils voyaient souvent ce schéma lors de l’analyse des cas clients :

Le paramétrage des prix est bon. Les séjours minimums sont corrects. La stratégie semble raisonnable.
…et pourtant, l’annonce est sous-performante.

En consultant l’annonce, ils trouvaient que le problème n’était pas le prix, mais le contenu : photos faibles, informations manquantes, équipements non conformes, positionnement peu clair ou problèmes récurrents relevés dans les avis.

C’est à ce niveau qu’intervient Listing Optimizer : transformer la qualité de l’annonce en quelque chose de mesurable et actionnable, surtout à l’échelle d’un portefeuille.

L’outil fournit un score global puis le détaille par facteur, notamment :

• Titre de l’annonce
• Images
• Description de l’annonce
• Équipements
• Nombre d’avis
• Évaluations en étoiles
• Résumé des avis
• Label Guest Favorite
• Cohérence
• Analyses du ressenti
• Et tendance de classement ainsi que comparaisons concurrentielles

Et, pour travailler efficacement à grande échelle : vous pouvez voir immédiatement quelles annonces sont les plus faibles, au lieu de deviner par où commencer.

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6) Ce que Thibault a découvert lors de ses audits d’annonces en direct (y compris la sienne)

Plusieurs annonces ont été passées en revue par Thibault, via Listing Optimizer et également la sienne.

Score de son annonce : 7,9 / 10

Bien qu’il s’agisse d’une annonce solide avec d’excellents avis et une expérience haut de gamme, l’outil a tout de même relevé des points à améliorer.

• Titre : son titre original misait beaucoup sur la narration et la personnalité (romantisme/ton de marque).
  L’outil a suggéré d’être plus concret et lisible (notamment sur mobile) et de retirer les emojis (Airbnb n’apprécie pas leur utilisation).
• Photos : il y avait une image de faible résolution (prise de drone) qui faisait baisser la note, ce à quoi beaucoup de gestionnaires peuvent s’identifier lorsqu’ils doivent combiner photos pros et “meilleures dispo”.
• Description : il est conteur, et l’outil l’a salué — mais a néanmoins pointé des choses comme :
  • lisibilité / facilité de lecture (sections plus courtes)
  • clarté et structure
  • mise en avant plus évidente des équipements importants
• Cohérence : cela a été un thème majeur.
  Dans son cas, l’outil a détecté une confusion “accès/plage” car la maison est sur une falaise au-dessus de la mer ; les voyageurs demandent souvent comment y accéder, et certains termes utilisés dans l’annonce peuvent créer une confusion involontaire.

Des motifs récurrents, très courants à grande échelle :

• images en double
• photos basse résolution insérées
• titres qui n’expriment pas clairement les points de différenciation
• équipements mentionnés dans le texte mais absents des photos
• thèmes présents dans les avis (ex. : problèmes de sécurité ou récurrents) non traités de façon proactive dans l’annonce

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7) Le point clé : ne considérez pas la qualité d’annonce comme un “travail cosmétique”

Si une annonce est sous-performante, ne supposez pas que le prix est le levier.

Parfois, la victoire la plus rapide vient du fait de réparer les fuites qui réduisent :

• le taux de clics (personne ne vous choisit dans la recherche)
• la conversion (les gens hésitent)
• la confiance (incohérences)
• et finalement la visibilité (Airbnb privilégie les annonces susceptibles d’être réservées et d’offrir des séjours 5 étoiles)

À grande échelle, la qualité de l’annonce n’échoue pas bruyamment, mais discrètement. Lorsqu’elle le fait, les équipes revenue se voient souvent demander de compenser un problème de visibilité ou de conversion… en baissant les prix.

Ceux qui réussissent le mieux sont ceux qui considèrent la qualité d’annonce comme un levier de revenus, et pas comme une simple opération esthétique : ils la revoient de manière proactive, la gèrent systématiquement et la corrigent avant d’envisager la baisse des prix comme solution par défaut.

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