Conférence sur la gestion de locations de vacances : Marc Ribail de Rentivo et Klik Villas

Cet article fait partie de notre série  Rental Scale-Up sur les conférences de gestion de locations de vacances. Il s’agit d’un extrait de notre conférence de mai 2020 : « Comment les gestionnaires de villas et de locations de vacances naviguent à travers la crise du COVID-19 en Asie du Sud-Est et en Océanie. »

Conférence sur la gestion de locations de vacances : Marc Ribail de Rentivo & Klik Villas

Marc est Directeur chez Rentivo, un service de gestion de réservations pour locations de vacances, fournisseur de paiements et créateur de places de marché, qui a élargi ses services afin d’inclure un logiciel de gestion des réservations avec des places de marché associées ainsi que des services de vente et de marketing adaptés aux marchés asiatiques. Il a fondé et dirigé plusieurs sociétés de location et de gestion de biens, cumulant plus de 15 ans d’expérience dans le secteur.

Conférence sur la gestion de locations de vacances : Vidéo de la conférence Asie du Sud-Est & Océanie 2020

• Marc est le directeur de Rentivo, et il a vécu en Thaïlande pendant 18 ans tout en travaillant comme directeur d’hôtel ou dans la gestion et le marketing de biens immobiliers.
• Rentivo collabore désormais avec 1400 propriétés en Thaïlande, à Bali et au Sri Lanka. L’entreprise fournit des services de marketing et des conseils aux propriétaires et gestionnaires de biens.
• Rentivo dispose d’une perspective unique sur les tendances du marché car ils ont beaucoup de données sur leurs propriétés et échangent en permanence avec différentes agences de réservation.
• Pour les marchés asiatiques, Marc identifie trois principaux marchés émetteurs : l’Europe, l’Asie et l’Australie.
• Marc ne pense pas que les voyageurs australiens recommenceront à se rendre sur les marchés asiatiques avant 2021 en raison des restrictions légales en Australie.
• Les voyages en provenance d’Europe pourraient également reprendre plus lentement pour plusieurs raisons, notamment les prix des billets d’avion, actuellement 30 à 40 % plus chers.
  • L’Europe connaît aussi une certaine incertitude économique, car de nombreuses personnes ont perdu leur emploi, subi des pertes financières ou ressentent de l’anxiété face à une possible deuxième vague du virus.
  • De nombreux gouvernements européens encouragent la population à voyager sur le territoire national plutôt qu’à l’étranger, ce qui réduira d’autant les voyages internationaux.
• Le groupe qui aura le plus confiance pour voyager vers des marchés asiatiques comme la Thaïlande et Bali sera constitué de personnes venant d’autres pays d’Asie. 
• Marc pense que la Thaïlande et Bali pourraient accueillir des visiteurs de Hong Kong ou de Singapour pendant les vacances de Noël.
• Certains marchés asiatiques pourraient même connaître un certain tourisme domestique, mais les voyageurs locaux en Indonésie, par exemple, n’ont généralement pas le même pouvoir d’achat que les visiteurs internationaux, si bien que les propriétés haut de gamme ne bénéficieraient pas de ces hôtes.
• Marc recommande d’ajouter des sites comme Traveloka et Expedia à votre stratégie de distribution.

Conférence sur la gestion de locations de vacances : conversation complète entre Marc Ribail et Thibault Masson

Thibault :

Chers membres de Rental Scale-Up. Merci de nous rejoindre. Je suis ici avec Marc Ribail. Marc est directeur chez Rentivo et il nous apporte une superbe expertise sur le marché d’Asie du Sud-Est, notamment Bali, mais surtout la Thaïlande où il a vécu longtemps. Il y a acquis une expérience professionnelle et personnelle très précieuse. Marc pourra donc nous expliquer comment fonctionnent habituellement ces marchés, à quoi ressemble par exemple le marché thaïlandais des locations de vacances, mais aussi nous partager sa vision sur la reprise : à quoi devons-nous nous attendre pour la reprise des réservations ? Que perçoit-il à travers ses données ? Il évoquera aussi peut-être la différence entre les marchés d’origine des voyageurs : qui voyagera en premier, à quoi s’attendre… Et si vous êtes gestionnaire avec une clientèle européenne, vous serez sans doute très attentifs à ce qu’il va nous dire sur l’état d’esprit de vos voyageurs européens aujourd’hui : ce qu’ils savent, ce qu’ils ignorent de l’Asie, et même s’il leur est possible de s’y rendre. Sans plus attendre, Marc, merci d’être avec nous, comment vas-tu ?

Marc :

Merci beaucoup de m’accueillir, Thibault. Merci. Je vais bien, merci.

Thibault :

Alors bien sûr, nous parlons tous deux français, mais utilisons l’anglais par souci de compréhension pour nos auditeurs. Marc, peux-tu te présenter davantage ? Comme je l’ai dit, tu connais très bien la Thaïlande ce qui aidera les gens à comprendre pourquoi tu as une telle expertise du sujet et d’où elle provient.

Marc :

Merci. Oui, effectivement. J’ai vécu en Thaïlande environ 18 ans et j’ai passé la majeure partie de ce temps à travailler comme directeur d’hôtel ou dans la gestion et le marketing immobilier. Après sept ans dans la gestion de propriétés, j’ai créé la société pour développer le système de gestion ainsi qu’une marketplace couvrant le Sri Lanka, la Thaïlande et Bali, avec aujourd’hui environ 1400 propriétés. Enfin, nous avons également commencé à proposer des services de représentation marketing et de conseil aux propriétaires et gestionnaires, que nous poursuivons aujourd’hui.

Thibault :

Et actuellement tu es directeur chez Rentivo, ce qui veut dire que tu fais le lien entre cette connaissance du marché et la dimension technologique de ce qui se joue en coulisses. Avec cette double vision, tu peux donc nous apporter des éclairages sur ce qui se passe actuellement. Je crois que tu as effectivement formé une vision assez solide sur ce qui va arriver : le retour à la normale, mais pas si rapide. Tu peux nous en dire plus ?

Marc :

Oui, l’idée, comme partout, c’est que chaque société, qu’elle soit prestataire technique, gestionnaire ou marketplace ou OTA, regarde les données pour se faire une idée de ce qui va arriver. Dans notre cas, nous avons les informations issues du logiciel de gestion, car nous avons pas mal de clients en Thaïlande et Bali. Nous observons les tendances de réservation, via notre marketplace comme expliqué, ce qui nous permet de voir d’où viennent les voyageurs, quels sont les marchés d’origine et leur évolution sur les 18 derniers mois. Enfin, comme nous proposons aussi du conseil marketing et de la représentation, nous discutons avec beaucoup d’agences de réservation. Nous gérons les comptes OTA et nous observons également le volume des demandes pour cette année et l’an prochain.

Marc :

La vision est la suivante : pour l’Asie, il y a trois, ou disons deux marchés principaux et demi. Il y a le marché émetteur européen, les marchés régionaux asiatiques et l’Australie, qui a une dynamique un peu différente. Je commence par l’Australie car c’est le plus simple : de ce que l’on voit, l’Australie n’autorisera pas de flux massif de voyageurs sortants avant 2021. Or, pour Bali, l’Australie est le principal marché émetteur, ce qui ne se produira donc pas cette année mais très probablement l’an prochain. Pour la Thaïlande ce n’est pas aussi impactant à cause de la distance et du coût du voyage. Concernant les voyageurs européens…

Marc :

Pour rappeler brièvement l’historique, lors de la crise de 2008, il y a eu une baisse massive et soudaine du nombre de voyageurs européens vers l’Asie, pour des raisons économiques évidentes. Cette baisse a été compensée dès 2009 par l’arrivée massive de touristes chinois. Aujourd’hui, en compilant d’autres sources d’information, on estime que plusieurs facteurs vont limiter la reprise du tourisme européen : le premier c’est le coût, quand on regarde les billets d’avion pour l’année prochaine. Aujourd’hui, ils sont 30 à 40% plus chers qu’auparavant, ce qui représente un budget important pour une famille de quatre, cinq ou six personnes.

Marc :

Deuxième élément : la récession possible et l’incertitude sur son ampleur. Chacun adopte une attitude prudente : ceux touchés économiquement par la crise COVID vont réduire leur train de vie, ceux qui ont eu la chance de garder leur emploi réfléchiront à deux fois avant de partir. Quel est le risque de tomber dans cette récession ? Notre emploi est-il menacé, oui ou non ? Cette préoccupation est réelle mais aussi psychologique, donc tout le monde reste prudent. Un autre facteur, c’est la crainte d’une éventuelle deuxième vague avant l’hiver. Comme on l’a vu, l’Europe a été plus affectée que l’Asie.

Marc :

D’après les études, la météo jouerait aussi sur la propagation du virus. Comparé à l’Asie, qui jouit d’un climat plus tempéré et chaud… Est-ce vrai ou pas ? Débat ouvert, je n’ouvrirai pas la discussion ici, mais il y a une peur liée à la presse qui répète sans cesse la menace d’une seconde vague, et donc une incertitude constante. Au final, si vous êtes déjà allé en Asie, vous savez comment cela fonctionne : la nourriture, le service, la propreté dans les rues, l’environnement général, tout ce à quoi nous sommes habitués là-bas. Pour nous, c’est normal ; pour ceux qui n’y sont jamais allés ou imaginent encore des pays en développement, alors que ce sont des pays très développés, cela peut être un frein supplémentaire et les faire hésiter à revenir en Asie.

Thibault :

Je crois qu’un bon exemple, Marc, c’est le port du masque, non ? Comme on le sait, si vous êtes déjà allé en Asie, dès que quelqu’un a un petit rhume il met un masque. Ce n’est pas étrange, c’est culturel. Ce n’est que maintenant que cela arrive en Europe. Donc, pour rebondir sur ta remarque, cette perception des mesures en Asie, connais-tu le degré d’information des Européens sur la façon dont l’Asie a géré le virus ou son ampleur ? Est-ce que tu penses qu’il y a vraiment un bon niveau d’information à ce sujet ?

Marc :

Non, c’est aussi un point important. En Europe, on sait très bien comment les pays voisins ont géré la crise COVID, il y a eu beaucoup de communication et de solidarité européenne. En revanche, on a eu très peu d’informations sur la façon dont les gouvernements asiatiques ont géré la situation. C’est pareil dans l’autre sens : en Asie, on sait tout sauf le nombre massif de décès et de cas, ce qui peut effrayer les voyageurs asiatiques envers l’Europe. Donc vraiment un manque de compréhension, une difficulté à savoir comment l’Asie s’y est prise. De plus, il y a l’expérience du SRAS en 2002-2003, qui a surtout concerné l’Asie.

Marc :

À cause du SRAS, chaque pays asiatique a mis en place des protocoles pour affronter ce genre d’épidémie. Tu mentionnais les masques : ils ne les portent pas seulement quand ils sont malades, on voit aussi du personnel porter des masques pour cuisiner, par souci d’hygiène. Les Asiatiques sont très propres, parfois plus que certains Européens, et cet usage est donc normal pour eux. Même si je n’étais pas en Asie durant le COVID, ayant de nombreux collègues, amis et clients là-bas, j’ai pu observer que la gestion de la crise a été extrêmement bonne, peut-être meilleure qu’en Europe, car le port du masque est naturel et aide beaucoup. Cela contribue à la perception de propreté de l’Asie.

Thibault :

Un autre aspect : on profite aussi de ta présence parce que tu peux vraiment donner cette perspective sur l’Europe, ses hésitations… Un autre élément, je crois, c’est que les gouvernements européens recommandent aussi très fortement de ne pas voyager à l’international, poussant au tourisme domestique, pour de bonnes ou de mauvaises raisons. Même sans juger, ce qui est sûr c’est ce message, clairement, en faveur des réservations domestiques.

Marc :

Oui, c’est vrai. C’est en quelque sorte une précaution de chaque gouvernement européen. En France, ils ont même dit clairement : « Ne prévoyez pas de voyager à l’étranger. Point. » Il faut donc redécouvrir et soutenir l’industrie touristique française, l’un des secteurs les plus touchés. L’idée est donc de rester en France et en profiter. Par ailleurs, il y a aussi prudence : s’il y avait une nouvelle vague, on ne veut pas que vous soyez coincés à l’étranger, car c’est très coûteux. On a vu des gens bloqués en Asie depuis trois mois, obligés de trouver un logement abordable et de rester sur place. Des pays comme la Thaïlande ont assoupli les lois sur l’immigration : normalement, on a un tampon d’un mois renouvelable un ou deux semaines, je ne sais plus. Ils ont prolongé jusqu’à trois mois pour aider ceux qui étaient coincés, car obtenir un vol entre l’Asie et l’Europe est devenu rare et cher voire inabordable.

Thibault :

Oui, très bon point. Il y a aussi beaucoup de Russes qui ne veulent pas ou ne peuvent pas rentrer, faute de vols. Voilà la situation pour l’Europe : donc, doutes sur l’argent disponible, peur du manque d’argent, crainte d’une seconde vague, comme tu l’as dit… Un certain manque de connaissance sur la sécurité actuelle en Asie du Sud-Est. Tout cela incite à la prudence concernant la reprise.

Marc :

Oui, je pense que le reste de 2020 sera très difficile pour accueillir les clients européens. On le voit dans les tendances de réservation. En ce moment, c’est encore tôt car les pays viennent tout juste de rouvrir. Le déconfinement a commencé en mai en Europe, les vols domestiques ont repris en Thaïlande autour du 15 mai. C’est donc un peu tôt, c’est pourquoi j’adopte une vision conservatrice : il vaut mieux une bonne surprise qu’une mauvaise. Mais la vraie reprise du flux européen se fera probablement en 2021 plutôt qu’avant la fin de cette année. Il y a encore beaucoup de disponibilités pour Noël et le Nouvel An, car février à mai est la période de réservation pour la fin d’année. Il peut donc y avoir de bonnes surprises, mais prévoyons surtout un retour des Européens en Asie l’année prochaine.

Thibault :

Donc, est-ce que pour Noël il est prudent de cibler les voyageurs de Hong Kong ou Singapour par exemple ?

Marc :

Oui, tout à fait. Pour la région asiatique, comme en Europe, il y a beaucoup de communication sur la gestion du COVID au Vietnam, en Thaïlande, à Bali, au Sri Lanka, à Singapour etc. Ils connaissent bien ces pays, y voyagent déjà régulièrement, ils auront donc beaucoup plus confiance pour voyager. Cela dépendra du nombre de vols disponibles entre les pays, voire sur certains vols domestiques, par exemple en Thaïlande ou depuis Hong Kong. Il y a encore des vols depuis Hong Kong ou Singapour, donc il y a de réelles chances d’avoir une saison cet été.

Marc :

Les voyageurs régionaux seront bien plus présents que le reste du monde, définitivement. Pour Noël et le Nouvel an aussi : on verra des ajustements de prix, des promotions ou remises pour remplir les villas, et surtout beaucoup plus de flexibilité. Certains gestionnaires de propriétés ont déjà mis en place des règles COVID : en cas d’annulation de vols ou de restrictions de voyage (pas juste d’alerte, mais d’interdiction officielle), les clients sont remboursés ou peuvent reporter leur séjour sur 12 mois au lieu de 9 auparavant. On observe donc un intérêt fort du marché régional, probablement des baisses de prix à venir, ou au moins des promotions en décembre. Je pense qu’on assistera, dans l’année à venir, à une baisse des prix et plus de flexibilité sur les annulations.

Thibault :

Cela concerne aussi le voyage domestique. Mais c’est intéressant de noter qu’en Indonésie, par exemple, il y a toujours eu beaucoup de voyages internes surtout dans les années 2000–2010 des gens de Jakarta à Bali ou d’une île à l’autre. Mais ce ne sont pas forcément les mêmes profils : leur pouvoir d’achat est parfois inférieur, ils ne réservent pas forcément des villas de luxe, même si certains à Jakarta peuvent se permettre des hébergements haut de gamme partout dans le monde. Je ne sais pas pour la Thaïlande, existe-t-il un marché domestique fort qui soutiendrait la demande pour les villas ou est-ce réservé à des options plus économiques ? Qu’en penses-tu ?

Marc :

Ce serait plutôt des options plus économiques, car la disparité de richesse est assez grande. La population est bien moins importante qu’en Indonésie, donc il y a aussi moins de classe moyenne ou haute. Mais les Thaïlandais aiment voyager, seulement ils ne peuvent pas toujours se permettre des villas de luxe. Ce seront plutôt des bungalows ou hôtels, qui proposeront d’ailleurs de grosses réductions. En général, il y a toujours un tarif spécial pour le marché intérieur. C’est très courant d’adapter sa grille tarifaire pour la clientèle domestique.

Thibault :

Ok, et concernant les canaux de distribution, y en a-t-il à privilégier pour toucher cette demande régionale ou domestique ?

Marc :

Oui, en Asie, Traveloka fait beaucoup de promotions, Expedia aussi. Ces OTA sont de plus en plus implantés en Asie et en Thaïlande, à ma connaissance. Ils sont très actifs pour inciter aux meilleures offres, à la flexibilité, aux promotions. Même après la réduction des effectifs, leur structure reste efficace pour le marché régional étant basé à Singapour et Bangkok. Ce sont donc les plateformes que je recommande absolument.

Thibault :

Parfait. Merci beaucoup Marc pour cet aperçu. Grâce à ton expérience personnelle du terrain, aux outils et aux conseils que tu donnes actuellement aux gestionnaires haut de gamme, tu peux vraiment nous donner une belle vision des tendances. C’est une vision conservatrice mais réaliste, qui nous donne des repères et une vraie immersion dans l’état d’esprit des Européens et ce qu’il faut attendre. J’ai aussi pris note des différents canaux à activer. Puisque tu es actif dans le secteur, si quelqu’un souhaite te contacter pour ton expertise ou des infos sur tes outils, quelle est la meilleure façon ?

Marc :

Tout simplement par email, écrivez-moi à [email protected]. Je me ferai un plaisir de donner quelques conseils, avis ou soutien, ou simplement échanger. J’aimerais également ajouter un dernier point : certes, ma vision est prudente, mais il existe beaucoup de cohésion entre les sociétés de gestion en Asie, qui sont assez solides même si elles sont concurrentes. Je pense qu’il y a une opportunité d’avoir un message commun, en travaillant avec les partenaires de réservation pour aider à communiquer sur la réalité. La plupart des villas en Asie disposent de personnel de maison, ce qui change tout en terme de propreté et de service — cela peut rassurer les voyageurs hésitants. La communication est donc cruciale, que ce soit par email ou sur le site web : c’est essentiel.

Thibault :

Oui, merci beaucoup pour ce dernier conseil : communiquer sur la propreté, le personnel, et rassurer les voyageurs, y compris ceux qui n’ont jamais séjourné en villa de luxe. Merci encore pour ton temps,

Marc :

Merci de m’avoir invité.

Thibault :

J’espère te voir en personne très bientôt. Prends soin de toi.

Marc :

Merci. Au revoir.