Conférence sur la gestion des locations de vacances : Kei Shibata​, Trip101​, sur les tendances du marché de la location de vacances en Asie-Pacifique

Cet article fait partie de notre série de conférences Rental Scale-Up sur la gestion des locations de vacances. Il s’agit d’un extrait de notre conférence de mai 2020 : « Comment les gestionnaires de villas et de locations de vacances font face à la crise du COVID-19 en Asie du Sud-Est et en Océanie ».

Conférence sur la gestion des locations de vacances : Kei Shibata de Trip101

Kei est le cofondateur de Venture Republic et en est le PDG depuis la création. L’entreprise gère un groupe de marques de voyage en ligne à travers l’Asie, dont LINE Travel jp, Allstay et Trip101. Kei est une figure importante dans l’industrie du voyage en Asie ; il est non seulement un investisseur providentiel actif dans la travel tech, mais aussi le cofondateur de WIT Japan & North Asia, la plus grande conférence nord-asiatique sur la technologie et le voyage. Kei est titulaire d’une licence en droit de l’Université Keio et d’un MBA de la Harvard Business School. Grand amateur de café, Kei ne jure que par les sachets de café goutte à goutte de Nozy – l’un des torréfacteurs les plus réputés de Tokyo – pour sa dose quotidienne de caféine, en particulier lors de ses nombreux déplacements.

Conférence sur la gestion des locations de vacances : Vidéo de la conférence Asie du Sud-Est & Océanie 2020

• Kei travaille dans l’industrie du voyage depuis 20 ans, dont la création de Trip101 il y a environ 5 ans. 
• Le contenu est très important pour Trip101 car les voyageurs ont de nombreuses questions auxquelles les traditionnels sites de métamoteur de recherche ne peuvent répondre.
• Il a commencé à créer un réseau avec environ 700 influenceurs, auteurs et experts en voyage à travers le monde.
• Par exemple, l’entreprise peut proposer un article sur les 5 meilleurs endroits où séjourner autour du Miami Convention Center afin de répondre à un besoin spécifique de conseils sur ce secteur.
• La plus grande surprise pour Kei ces derniers mois est que la durée moyenne des séjours a augmenté : elle est passée d’environ 4 nuits par réservation à plus de 6 nuits par réservation.
  • Le nombre total de réservations a fortement chuté, atteignant un point bas début avril, mais remonte régulièrement depuis.
• Toutes les plateformes de réservation – locales et mondiales – cherchent à maximiser la demande pour le voyage domestique. 
• Kei est optimiste quant à l’avenir des applications dans le secteur du voyage, en particulier des « superapps » comme Line, WeChat ou Whatsapp qui offrent de nombreuses fonctionnalités à l’utilisateur. Pendant la pandémie, les gens passent de plus en plus de temps sur leur téléphone. Ces applications sont d’ailleurs plus populaires en Asie que les réseaux sociaux occidentaux tels que Facebook ou Instagram.
  • Des centaines de milliers de nuits sont réservées chaque jour via WeChat/Line.
• Le parcours de réservation sur une application telle que Line est très différent d’une plateforme web. Les voyageurs reçoivent des notifications push, qui génèrent un taux de conversion très élevé.
• Line propose également un programme de fidélité, permettant aux voyageurs de gagner des « Line Points ».

Conférence sur la gestion des locations de vacances : entretien complet entre Jing Cho Yang et Thibault Masson

Thibault :

Chers membres de RentalScaleUp, merci de nous rejoindre. Je suis actuellement avec Kei Shibata qui, comme vous le savez sans doute, est quelqu’un de très, très connecté dans l’industrie du voyage à travers le monde, en particulier en Asie. Il est aussi cofondateur de Trip101, ce qui a tout à voir avec notre secteur de la location de vacances. Nous allons donc en parler, des données qu’ils observent, des tendances. C’est vraiment intéressant. Mais Kei apporte également à notre discussion d’aujourd’hui l’autre volet de sa carrière, puisqu’il est aussi PDG et cofondateur de Line Travel JP, entre autres projets. Je tenais d’abord à vous remercier d’être là, et comment allez-vous ?

Kei :

Je vais bien. Il est un peu plus de 21h, j’ai pris un ou deux verres de whisky écossais. Donc je suis prêt et content d’être ici.

Thibault :

Merci beaucoup d’avoir accepté l’invitation. Comme vous le savez, cette conférence s’adresse aux personnes intéressées par les locations saisonnières ou de vacances, selon la région. Je souhaiterais d’abord revenir sur votre parcours, ce que vous avez accompli, car nous allons parler des locations de vacances mais vous avez parcouru bien d’autres univers du voyage. Pouvez-vous nous raconter rapidement votre histoire ?

Kei :

Oui, bon, j’ai une longue histoire dans ce secteur, disons… Je n’ai pas envie de prendre trop de temps, mais comme vous pouvez le deviner, je ne suis plus tout jeune ; cela fait presque 20 ans que je travaille dans le secteur. J’ai lancé mon activité de voyage en 2001 au Japon et il y a environ 5 ans, nous avons démarré Trip101. Sur les deux dernières décennies, j’ai vraiment œuvré dans l’industrie du voyage en ligne en profondeur. Je peux donc longuement parler de l’histoire du voyage en ligne, surtout en Asie et dans la région APAC. Mais je suis aussi enthousiaste à l’idée de discuter du marché de la location de vacances, car Trip101 est aujourd’hui présent dans 200 pays, et nous générons des réservations d’hébergements privés et de locations de vacances.

Thibault :

Oui. Commençons justement par Trip101, une entreprise, basée à Singapour, mais comme vous l’avez dit, qui a une empreinte mondiale. Vous êtes je pense l’un des plus grands partenaires de sites comme Airbnb, HomeAway et bien d’autres. Pouvez-vous nous expliquer ce que vous faites, ce mélange de contenu, travel, éducation et réservation ?

Kei :

Bien sûr. Nous croyons beaucoup au contenu parce que,

Kei :

C’est assez ironique car lorsque nous avons démarré notre activité en 2001, nous faisions du métamoteur, comme Trivago ou Kayak. Ce business est très intéressant, mais en même temps, il y a beaucoup de demandes et de questions des utilisateurs auxquelles ces moteurs de recherche ne peuvent pas répondre correctement. Aujourd’hui, tout fonctionne par la longue traîne et il y a énormément de questions et d’intérêts différents… Le voyage est si diversifié ! En lançant nos activités de métamoteur, nous nous sommes vite rendus compte qu’on ne pouvait pas tout couvrir. Pourquoi alors ne pas investir le champ du contenu ? La suite logique a été de nouer des liens avec des experts en voyage, des blogueurs, créateurs de contenu, rédacteurs… En somme, tous ceux qui s’y connaissent, qui aiment parler et écrire à propos du voyage.

Kei :

Aujourd’hui, nous avons ainsi pu créer un réseau d’environ 700 personnes dans le monde.

Thibault :

Génial.

Kei :

Avec eux, nous publions chaque mois des centaines d’articles pour répondre aux différents besoins des utilisateurs. Par exemple : « Les endroits les plus romantiques d’Amsterdam pour les couples, pour les jeunes mariés, etc. » Notre démarche consiste à regrouper la demande et à répondre aux questions spécifiques de cette communauté.

Thibault :

Et ce contenu aide aussi à faire découvrir aux voyageurs des villas ou locations de vacances, n’est-ce pas ? Donc ce n’est pas que les hôtels, bien plus que ça. Quel lien avez-vous créé entre le contenu sur les locations et des sites comme Airbnb ou Vrbo ? Comment cela fonctionne-t-il pour les utilisateurs ?

Kei :

Oui, nous sommes très enthousiastes concernant cet univers car il y a de nombreux avantages encore méconnus de la majorité des voyageurs. Par exemple, il m’est déjà arrivé de prendre la décision de dernière minute d’aller à Miami pour une conférence. Ce genre d’événement ne se tient plus aujourd’hui, mais auparavant c’était fréquent. Comme c’était à la dernière minute, je ne trouvais plus de chambres dans l’hôtel officiel, déjà complet, mais je voulais rester près du centre de conventions. Si à ce moment-là, je trouve un article chez nous du type « Top 5 des locations de vacances ou Airbnb à quelques pas du Miami Convention Center », c’est exactement ce qu’il me faut. Donc nous proposons des sélections ciblées pour répondre à des besoins très spécifiques des utilisateurs : un voyageur peut vouloir, par exemple, une villa dans un endroit précis, avec une piscine ou un service de majordome, etc. Les envies et exigences sont variées, et nous cherchons à y répondre par la production de nombreux articles adaptés à ces besoins.

Kei :

Avec un service de majordome, par exemple. Chacun a ses exigences, ses préférences… Nous cherchons vraiment à répondre à ces besoins en générant de nombreux articles ciblés.

Thibault :

C’est donc un véritable trésor de données car avec autant de trafic venant d’Australie, des États-Unis, du Canada, des pays anglophones ou même d’autres où l’anglais est une langue forte, vous voyez sûrement apparaître des tendances intéressantes. Je suis curieux également de savoir, avez-vous des données sur l’impact de la crise du COVID-19 sur le trafic ou sur les réservations sur votre site ?

Kei :

Bien sûr. Tout d’abord, cette pandémie a vraiment fait bouger beaucoup de choses. Ces deux/trois derniers mois, chaque semaine amenait son lot de nouveautés. Mais la grande surprise pour nous, c’est qu’à partir de début mars, nous avons constaté une nette augmentation du nombre de nuits par réservation de location de vacances, ce qui nous a vraiment surpris. Nous ne nous y attendions pas, car nous pensions voir tous les segments de voyage s’effondrer en parallèle. Mais à mesure que les pays ont décrété des confinements ou semi-confinements, de nombreux utilisateurs se sont rapidement adaptés. Je peux d’ailleurs vous montrer quelques données. Regardez : au centre, vous pouvez voir le 9 mars 2020 comme point de départ.

Kei :

À partir de cette date, la durée moyenne des séjours a bondi, atteignant presque 7 nuits par réservation. C’est la première tendance marquante qui nous a surpris. Nous pensons que cette demande est surtout liée aux auto-quarantaines. Les gens souhaitent s’éloigner des villes, rester à la campagne ou en dehors des agglomérations, souvent en famille. Mais parallèlement, le nombre de réservations a baissé, comme vous pouvez le constater.

Kei :

Oui. Cette tendance a atteint son plus bas début avril, puis on observe une reprise constante. Et c’est très intéressant, car personne n’évoquait alors de reprise dans l’industrie du voyage, où que ce soit, mais ici nous la remarquons déjà. Ce sont des chiffres très récents. À la semaine dernière (vers le 20 mai), nous constations non seulement un total de nuits réservé élevé, mais aussi un nombre jamais atteint de réservations, dépassant même notre record du 27 janvier dernier.

Thibault :

Hmm.

Kei :

Nous sommes plutôt nouveaux dans ce secteur, donc la croissance est continue. Je me souviens qu’en janvier, nous avions fêté ce record, mais la semaine dernière, nous l’avons déjà dépassé.

Thibault :

Donc c’est à la fois la durée moyenne des séjours qui reste élevée et le volume de réservations qui revient, c’est bien cela ? Vous montrez ici clairement une reprise, du moins que Trip101 capte déjà le mouvement, ce qui témoigne de la capacité de l’entreprise à répondre quand les gens cherchent des options.

Kei :

Exactement. Ce qui m’a particulièrement étonné, c’est que la reprise ne concerne pas seulement les séjours de quarantaine, mais aussi les réservations classiques, séjours de week-end, etc. J’ai l’impression qu’Airbnb, Vrbo, HomeAway, etc. observent déjà la même chose un peu partout dans le monde, surtout en Amérique du Nord, un peu en Europe et un peu en Asie. Nous essayons de mesurer les chiffres exacts par région, mais le fait le plus marquant est que cette tendance est tirée par l’Amérique du Nord.

Thibault :

Hmm. D’après vous Kei, selon votre expérience et les données de Trip101, cela est très lié à des acteurs comme Airbnb ou VRBO qui génèrent ces séjours réservés. Mais on entend aussi beaucoup que, dans leur propre marché, les gens se tournent vers les acteurs locaux. Je pense à l’Asie du Sud-Est, à Traveloka ou même à Agoda…

Thibault :

Vu votre parcours, vous connaissez bien ces environnements, vous en faites peut-être même partie. Pensez-vous que pour les voyages domestiques, les gens se tournent plus vers les acteurs locaux, qui offriraient plus d’options ? Par exemple, au Japon, il y a beaucoup d’offres sur les plateformes japonaises, plus que sur Airbnb ou VRBO. Certains acteurs sont-ils plus spécialisés sur les locations de vacances ? Quel est votre point de vue ?

Kei :

C’est une excellente question. Nous sommes encore en train d’analyser ce point. Mais ce que je constate, c’est que de plus en plus d’acteurs régionaux investissent ce secteur.

Kei :

Agoda, par exemple, fait partie de Booking Holdings, connu pour valoriser les hébergements privés ces dernières années. Sa marque sœur, Agoda, a réellement identifié le potentiel et a tenté d’embrasser ce marché le plus possible. Nous travaillons avec Agoda, mais pas à aussi grande échelle qu’avec Booking, Airbnb ou HomeAway/VRBO. Mais nous sommes très optimistes quant au développement que peut amener Agoda, surtout en Asie.

Kei :

Puis il existe des acteurs locaux comme Traveloka, que vous citez. Historiquement, ils se sont concentrés sur le marché domestique. Quand on considère les voyageurs indonésiens, ils restent encore très attachés à la famille et au style de voyage local. La demande en location de vacances chez les Indiens du secteur reste à développer. Mais je suis certain qu’à moyen terme (5 à 10 ans), Traveloka investira ce secteur plus sérieusement. Même chose pour d’autres acteurs locaux, par exemple en Corée du Sud ou au Japon, il existe de nombreux OTA locaux.

Kei :

Ils sont présents partout. L’Asie est extrêmement fragmentée, avec de nombreux acteurs locaux, et tous identifient une opportunité dans ce segment. Ils vont certainement accélérer leur développement. Pour l’instant, le marché domestique reste limité en taille. Mais la crise actuelle est, selon moi, une prise de conscience pour de nombreux voyageurs locaux. Désormais, beaucoup sont plus habitués au télétravail, ils peuvent partir plus longtemps, ils se sentent plus à l’aise dans une location de vacances en famille plutôt qu’à l’hôtel, avec buffet au petit-déjeuner. Ce changement de comportement local va incontestablement favoriser la location de vacances et l’hébergement privé, et c’est donc une vraie opportunité pour le marché asiatique et le tourisme domestique dans la région.

Kei :

Les hébergements privés et les locations de vacances vont donc s’y intégrer très naturellement. Cette pandémie joue le rôle de déclencheur.

Thibault :

Très intéressant. J’aimerais maintenant aborder le sujet des super apps, évidemment Line dont vous êtes un acteur clé, au même titre que WeChat en Chine, par exemple. Les services de voyage prennent une large place dans cet écosystème d’applications et de mini-apps. Quel rôle voyez-vous pour les super apps dans la reprise du secteur, et notamment dans le développement des locations de courte durée ?

Thibault :

Les super apps représentent-elles un avantage pour la reprise, selon vous ?

Kei :

Je suis très optimiste quant à l’avenir des super apps dans le secteur du voyage, surtout concernant la distribution. Il existe déjà plusieurs données mondiales montrant pendant le confinement combien de temps les gens ont passé sur leur smartphone ou en ligne. Line est un grand gagnant, tout comme WeChat, Grab, Facebook Messenger, WhatsApp, etc. Ces applications offrent une très grande fréquence d’utilisation aux utilisateurs, ce sont les gagnantes. Les gens passent de plus en plus de temps sur ces applications mobiles.

Kei :

En particulier en Asie, ces applications sont encore plus ambitieuses que leurs homologues occidentales, comme Facebook ou Instagram. C’est pourquoi, par exemple, WeChat est présent dans chaque vertical du voyage. Il y a environ un an, un ami chinois dans le secteur m’a dit que chaque week-end, plus de 120 000 nuitées étaient réservées via la plateforme, ainsi que 100 000 vols, en croissance permanente. C’est ce qui se passe en Chine, qui est censée être le leader en la matière. Naturellement, Line cherche à répliquer ce modèle en s’inspirant de WeChat. Voilà pourquoi ils nous ont sollicités pour démarrer le business voyage en partenariat avec des spécialistes comme nous. Cela fait maintenant deux ans, et depuis, nous avons constaté une explosion des transactions chaque mois. Il suffit d’envoyer une notification push aux utilisateurs. Aujourd’hui nous avons 22 millions d’abonnés (« Line friends ») sur notre compte. Nous leur adressons chaque jour une notification push, et dans la demi-heure qui suit, 90% des réservations se font. [inaudible]

Kei :

C’est très différent du web, qui fonctionne via le marketing d’attraction, SEO/SEA, et qui capte la demande par différents canaux. Sur Line l’expérience est tout autre : une seule campagne, une notification push. C’est passionnant, et cela s’adapte parfaitement à l’hébergement en général. Nous travaillons déjà en étroite collaboration avec Airbnb sur la plateforme Line. Un autre aspect important, sur Line mais aussi sur le web, c’est le programme de fidélité.

Kei :

Line gère le programme Line points. Dans l’application, par exemple avec Airbnb, nous envoyons une notification push à nos 22 millions de membres pour leur dire qu’en réservant sur Airbnb ils peuvent obtenir 5% du montant en Line points, seulement pour une durée limitée (jusqu’au lendemain). Immédiatement, de nombreux utilisateurs réservent pour bénéficier de ce bonus, qu’ils n’auraient pas sur le site web Airbnb. Voilà un exemple de ce qu’apportent les super apps asiatiques.

Kei :

Il est donc crucial de garder un œil sur ces évolutions, surtout post-pandémie, car de plus en plus de gens ont recours à ces applications.

Thibault :

Merci pour toutes ces explications ! Nous avons évoqué Trip101 dans les locations saisonnières, la position des acteurs locaux et régionaux, et la façon dont ils peuvent capter une demande croissante. Nous avons également discuté de la présence des acteurs comme Airbnb sur les super apps, qui jouent un rôle actif dans la promotion du voyage et de la location saisonnière.

Thibault :

Très instructif. Si quelqu’un souhaite en savoir plus sur vous ou vous contacter, quel est le meilleur moyen ?

Kei :

Je suis très ouvert, n’hésitez pas à me contacter sur les réseaux sociaux : LinkedIn, Facebook, ou autre. Je peux d’ailleurs poster quelques liens ou fichiers ici, un instant…

Thibault :

Donc le meilleur moyen, c’est d’être en ligne pour vous contacter ?

Kei :

Ok, faisons comme ça. Voilà.

Thibault :

Parfait.

Kei :

Voilà. Oui.

Thibault :

Très bien. Linkedin, Twitter, Facebook, Instagram, et bien sûr Line. On aurait besoin d’un QR code (rires), mais c’est parfait. Merci encore, merci pour votre temps. Je l’apprécie beaucoup, passez une bonne soirée. J’espère pouvoir vous rencontrer lors d’une prochaine conférence.

Kei :

Ce serait un plaisir. Si vous avez l’occasion de venir en Asie, tenez-moi au courant. Notre prochain événement aura lieu en novembre, j’espère que tout ira bien d’ici là et que vous pourrez venir à Tokyo pour échanger avec nous.

Thibault :

Parfait, merci encore et à bientôt !