Conférence sur la gestion des locations de vacances : La société de gestion de locations de villas de luxe Villa Finder sur les tendances Asie-Pacifique

Cet article fait partie de notre série de conférences Rental Scale-Up sur la gestion des locations de vacances. Il s’agit d’un extrait de notre conférence de mai 2020 : « Comment les gestionnaires de villas et de locations de vacances traversent la crise du COVID-19 en Asie du Sud-Est et en Océanie ».

Conférence sur la gestion des locations de vacances : Daniel Rouquette de Villa Finder

Daniel gère Villa Finder, une plateforme basée à Singapour proposant plus de 2 000 villas privées réparties dans 12 pays de la région Asie-Pacifique et désormais également en Europe. Villa Finder représente directement 100 propriétaires de villas à Bali. Très axé sur la satisfaction client, il insiste pour parler directement avec les clients par téléphone et visite personnellement les villas de la collection. Daniel a cofondé l’entreprise en 2012 ; il est diplômé de l’EDHEC Business School en France et passionné par les projets entrepreneuriaux, ce qui l’a conduit à Singapour en 2010.

Conférence sur la gestion des locations de vacances : Vidéo de la conférence Asie du Sud-Est & Océanie 2020

• Villa Finder se concentre sur la création de valeur non seulement pour les voyageurs et les propriétaires, mais aussi pour l’ensemble du secteur de la location saisonnière en publiant des études et des rapports de marché.
• Il existe de nombreuses données concernant les locations de vacances pour les États-Unis et l’Europe, mais jusqu’à récemment, il y en avait peu pour la région Asie-Pacifique. Villa Finder a réalisé sa première étude de marché Asie-Pacifique en 2017.
• L’étude a révélé que Bali constituait le plus grand marché, suivi de Phuket, du Sri Lanka, de la Nouvelle-Zélande, de l’Australie et du Japon (en particulier en hiver).
  • Certaines îles des Philippines, du Myanmar et du Laos sont des marchés émergents.
  • Dans certains marchés, l’offre augmente plus vite que la demande.
• Bali a énormément évolué ces dernières années et propose désormais probablement plus d’offres que la demande ne peut en absorber.
  • Dans ces conditions, il est important d’apporter de la valeur et un service de haute qualité — plutôt que de simplement proposer des remises ou les prix les plus bas.
• L’entreprise de Daniel collabore principalement avec des investisseurs souhaitant le meilleur rendement pour leur investissement. À Bali, de nombreux propriétaires/investisseurs viennent de Singapour, de Hong Kong et plus récemment de certaines régions d’Indonésie ; ils connaissent donc le marché mais préfèrent une approche détachée, que propose Villa Finder.
• Les voyageurs typiques de Villa Finder incluent des familles et des groupes recherchant intimité et service. Les propriétés de Villa Finder offrent la possibilité d’inclure des services de ménage, de conciergerie, des chefs privés, etc. 
  • La plupart de leurs voyageurs viennent d’Asie, mais en été, ils reçoivent davantage d’Européens.
• Après le coronavirus, le client type de Villa Finder est une personne soit coincée hors de son pays d’origine, soit ayant choisi de passer la crise dans un autre lieu (souvent à prix réduit).
• Villa Finder a dû gérer de nombreuses annulations, ce qui a affecté les revenus du personnel.
  • Le personnel reçoit généralement un salaire mensuel de base ainsi qu’une prime à chaque séjour de client ; sans clients, leur rémunération diminue donc.
• La majorité des réservations de Villa Finder sont effectuées directement sur leur site, ce qui leur a donné un meilleur contrôle sur les annulations et remboursements pendant la crise du coronavirus.
• Villa Finder a adapté les directives d’assurance propreté et les bonnes pratiques d’autres pays pour les villas, et créé leurs propres documents, mis à disposition sur leur site et sur place, traduits en langue locale.
• Les villas offrent un environnement plus privé et contrôlé que les hôtels, puisque l’on partage la propriété uniquement avec ses compagnons de voyage et, éventuellement, un très petit groupe de membres du personnel. 
  • Le personnel est généralement le même chaque jour, ce qui limite également les contacts.
• À terme, Villa Finder prévoit d’étendre ses activités à des destinations hors Asie, comme l’Espagne et l’Italie.

Conférence sur la gestion des locations de vacances : Conversation complète entre Daniel Rouquette et Thibault Masson

Thibault :

Chers membres de RentalScaleUp. Merci beaucoup de nous rejoindre pour cette session. Je suis avec Daniel Rouquette, il est le cofondateur et directeur général de Villa Finder. Villa Finder est une société que vous connaissez peut-être, présente sur 28 marchés en Asie-Pacifique. Nous allons donc parler non seulement de ce que fait l’entreprise, mais aussi vous donner un aperçu des marchés de la villa dans la région Asie-Pacifique. Peut-être êtes-vous gestionnaire de propriété sur un de ces marchés, mais grâce à Daniel, vous entendrez parler de données globales et régionales. Villa Finder a publié au fil des années plusieurs rapports contenant des données sur les marchés. C’était très intéressant à lire et je suis très heureux que Daniel partage tout cela avec nous. Nous verrons à quoi ressemble un marché en temps normal, comment il est structuré. Puis, bien sûr, nous parlerons de l’impact du COVID-19 sur notre industrie.

Thibault :

Nous allons donc aborder non seulement la situation actuelle en termes de demande. Par exemple, tu parlais de Bali, mais nous discuterons aussi des conséquences des décisions des plateformes OTA sur les revenus du personnel. Je pense que c’est un sujet concret que Daniel voulait évoquer aujourd’hui et que nous couvrirons. J’estime que c’est très important. Ensuite, nous parlerons de la reprise, avec par exemple la mise en place de recommandations ou même un changement dans la manière de travailler de Villa Finder. Le programme est donc chargé, mais il y a beaucoup d’enseignements à en tirer. Je suis très heureux de t’accueillir, Daniel. Merci d’être là. D’abord, comment vas-tu ?

Daniel :

Merci Thibault. Je vais très bien. Ici à Singapour nous sommes encore confinés, mais j’attends avec impatience la fin de cette période difficile.

Thibault :

Donc c’est, c’est, c’est super de t’avoir, comme je le disais, et évidemment Villa Finder est une grosse société. Petite mention aussi : j’ai découvert Villa Finder car je possède un bien à Bali actuellement enregistré chez Villa Bali, une de vos filiales. C’est comme ça que j’ai connu l’entreprise. J’ai pu voir son évolution, ce qui est très impressionnant. Mais pour ceux qui ne te connaissent pas ou qui veulent en savoir plus sur la société, peux-tu expliquer ce que vous faites ?

Daniel :

Oui, bien sûr. Nous sommes la première plateforme de location de villas en Asie-Pacifique spécialisée dans cette région. Nous travaillons désormais avec environ 2000 villas sélectionnées sur ces 28 marchés. Pourquoi sélectionnées ? Parce que nous ne travaillons pas avec tout le monde. Nous avons un processus très important et précis de sélection des propriétés avec lesquelles nous collaborons. Donc bravo Thibault, toi ou ta villa avez été retenus. Beaucoup d’autres ne l’ont pas été. Et oui, nous croyons vraiment à l’intégration, et au service aussi. Nous avons une équipe basée à Bali, en Indonésie, mais aussi à Singapour pour partager une grande expertise avec les clients, les voyageurs cherchant la villa et la destination idéales. Nous apportons une vision indépendante du marché et des destinations pour aider les voyageurs à trouver exactement le bon lieu.

Daniel :

Et de l’autre côté, nous travaillons bien sûr avec les propriétaires afin de leur permettre d’optimiser leur retour sur investissement. C’est un aspect majeur, mais aussi de leur donner une idée de la situation du marché et de partager tous les enseignements que nous avons. Au final, nous sommes un intermédiaire, comme d’autres acteurs, mais nous croyons profondément à l’apport de valeur pour les deux parties. Si nous n’apportons pas cette valeur, on ne restera pas longtemps sur le marché. C’est un point sur lequel nous nous concentrons depuis longtemps.

Thibault :

Ce qui est intéressant dans ce que tu viens de dire, c’est d’apporter de la valeur aux propriétaires et aux voyageurs, mais aussi au secteur entier. Je pense ici aux rapports que vous publiez. Sur RentalScaleUp, nous en avons publié au moins deux excellentes études de marché. Même les autres gestionnaires peuvent ainsi s’informer sur ce qui se passe dans les différents marchés, car vous disposez de beaucoup de données. Et moi, j’adore les données et je vais m’intéresser de près à votre étude de marché. Peux-tu, à partir de ces données, nous aider à comprendre le marché des villas et plus largement celui de la location saisonnière en Asie-Pacifique ?

Daniel :

Oui, bien sûr. Comme tu l’as dit, il y a beaucoup de données, mais surtout pour les marchés américains ou européens, presque rien pour l’Asie-Pacifique. Nous avons donc fait cette étude d’abord pour nous-mêmes. On voulait savoir à quoi ressemblait le marché. En 2017, nous avons ainsi réalisé la première version de cette étude de marché, en passant beaucoup de temps à analyser les chiffres, alors qu’il n’y avait pas AirDNA à l’époque : beaucoup de choses très manuelles pour comprendre combien de propriétés il y a, le prix moyen par nuit, le rendement moyen, les grands marchés. Nos découvertes ont été nombreuses. La première, c’est que Bali est le principal marché d’Asie-Pacifique.

Daniel :

En nombre de villas, en valeur globale de réservation, c’est vraiment la grande destination. Les autres sont Phuket et Samui en Thaïlande, le Sri Lanka qui monte beaucoup, ainsi que la Nouvelle-Zélande, l’Australie et le Japon. Récemment, le Japon s’est beaucoup développé comme destination hivernale, notamment le nord pour le ski ou le snowboard, c’est splendide là-bas. Voilà, ce sont vraiment les grandes destinations. Bien sûr, il y a beaucoup de plus petits marchés, parfois 20 ou 30 propriétés seulement, mais avec du potentiel : certaines îles des Philippines, ou de petits endroits au Myanmar ou au Laos. C’est un marché fragmenté, très intéressant, où l’on retrouve aussi bien de très grandes destinations comme Bali.

Daniel :

Il y a beaucoup de détails dans ces études. Nous avons mis à jour l’étude récemment pour voir aussi les changements du marché, ce qui était très intéressant. On observe une croissance très rapide de l’offre dans certains marchés, plus rapide que la demande. C’est toujours un indicateur à suivre. Je pense donc qu’on peut partager le lien de l’étude plus tard, pour que chacun puisse fouiller et trouver ce qui l’intéresse.

Thibault :

Exactement, le lien de l’étude est inclus. Tu parlais de Bali comme le plus gros marché en nombre d’offres, sans doute en revenus aussi. Ça représente donc beaucoup aujourd’hui, et il reste encore beaucoup de propriétés en construction. C’est sûrement l’un de ces marchés dont tu parlais, où on est sans doute à la limite d’un excédent d’offre.

Daniel :

Absolument. Pour ceux qui sont allés à Bali à plusieurs reprises ces dernières années, le changement est très visible. Certains quartiers de Canggu n’ont plus rien à voir avec ce qu’ils étaient il y a cinq ans. C’est positif car l’île se développe, mais c’est parfois triste parce que beaucoup des belles rizières disparaissent sous de nouvelles villas. Nous voyons donc une croissance énorme de l’offre à Bali, probablement une suroffre maintenant. Les prix des locations de villas qui augmentaient chaque année se stabilisent, voire diminuent. Cela reflète la nouvelle offre sur le marché. On voit aussi les taux d’occupation baisser. Mais pour les gestionnaires ou les propriétaires, il reste possible d’avoir de bons rendements, de bons taux d’occupation, sans forcément baisser ses prix, mais en comprenant ce qui rend sa villa unique, ce que recherchent les gens, et en se différenciant autrement que par des remises, car cela détruit la valeur.

Thibault :

Toutes ces données montrent que même la suroffre a son importance ; le rapport n’inclut pas que des chiffres mais aussi des analyses très intéressantes. Autre point peut-être pour ceux qui ne connaissent pas le marché, notamment américains ou européens qui nous écoutent : ici, il s’agit surtout de biens détenus par des investisseurs. C’est un peu différent, non ? Quel est le profil des propriétaires avec lesquels vous travaillez ?

Daniel :

Oui, comme tu le dis, beaucoup d’investisseurs. On ne trouve pas ici de maisons familiales transmises sur plusieurs générations. Ce sont des biens construits dans une logique d’investissement. Certains propriétaires l’utilisent pour leurs propres vacances, mais la plupart recherchent vraiment un retour sur investissement. Ce sont des personnes de la région : des expatriés à Singapour, à Hong Kong, des locaux, Singapouriens, Chinois, Australiens bien sûr, et même de plus en plus d’Indonésiens aisés qui achètent et construisent des villas à Bali.

Daniel :

Mais c’est similaire ailleurs en Asie-Pacifique : les locaux prennent une part croissante dans la propriété. L’approche est donc plus business que familiale. Notre rôle est de leur donner une vision claire de la valeur qu’on peut apporter, en traitant les demandes, en aidant à mieux valoriser leur bien. Ils comprennent la valeur apportée. Tandis qu’en Europe, certains propriétaires se contentent de louer quelques semaines par an pour couvrir leurs frais et profitent d’eux-mêmes de leur logement le reste du temps. Ils peuvent gérer eux-mêmes les demandes. Ici, la location se fait tout au long de l’année et cela représente beaucoup de travail. Ces investisseurs professionnels, ayant leur propre métier à côté, n’ont pas envie d’y consacrer des heures chaque jour. On a donc un profil de propriétaire assez différent. Et pour les clients, du coup ?

Thibault :

Qui sont les clients, aussi bien en termes de formats que de marchés ? Y a-t-il des différences ?

Daniel :

Les voyageurs sont, vu le type de biens proposés, principalement des familles, des groupes qui souhaitent voyager ensemble pour profiter d’un lieu où ils trouvent intimité et service, ce qui est très important en Asie du Sud-Est. Il y a beaucoup de services dans les villas, c’est une vraie différence avec le reste du monde, et cela donne une immense valeur ajoutée : le fait d’avoir chaque jour quelqu’un qui nettoie la villa, prépare le petit-déjeuner, aide à réserver un taxi, etc. Il est même possible d’avoir des prestations comme un professeur de yoga à domicile ou un chef privé qui fait les courses et prépare le dîner.

Daniel :

Quand on voyage en famille, c’est précieux car on veut passer du temps avec ses proches. Nos clients viennent du monde entier mais surtout d’Australie (les Australiens adorent Bali et voyager dans la région), beaucoup de personnes qui vivent dans la région (Singapour, Malaisie, Hong Kong, Taïwan…) et des Européens plutôt en saison estivale chez eux, qui restent généralement plus longtemps, ce qui est intéressant pour nous. C’est donc un public très varié. C’est ce qu’on voit dans toutes ces destinations.

Thibault :

Merci pour cette vue d’ensemble du marché. Je souligne au passage que vous êtes présents sur 28 marchés ! Mais un événement mondial touche toute la région : la crise du COVID-19. À quoi ressemble la demande actuellement ?

Daniel :

Je ne vais pas mentir, elle est très faible. La majorité de la demande concerne des gens coincés dans ces destinations. Bali, Phuket, des personnes ont décidé d’y rester pour l’instant. Ce sont des locations mensuelles à des prix très bas, parfois à peine une ou deux nuits au tarif habituel. On ne peut donc pas en vivre. Il n’y a pas vraiment encore de signe de reprise, même si nous avons quelques réservations pour l’an prochain de personnes optimistes sur le retour du marché. Mais ce n’est pas encore le cas. Pour l’instant, ce sont surtout des « Corona-deals » (offres spéciales Covid) pour séjourner dans de belles villas à une fraction du prix. J’aimerais bien en profiter moi-même si j’étais à Bali plutôt qu’à Singapour !

Thibault :

C’est donc la réalité actuelle, et il faut aussi parler du personnel, car comme tu l’as dit, ces villas offrent souvent un service remarquable assuré par un personnel dédié qui vit souvent sur place. Même si l’on est gestionnaire en Australie et que l’on va à Bali, on découvre ce niveau de service. C’est un impact important. Quels ont été les effets de toutes les annulations et remboursements massifs, notamment sur le personnel à Bali ?

Daniel :

C’est sans doute la partie la plus triste de cette crise : l’impact sur le personnel et les décisions du type Airbnb qui a remboursé tous les clients, sans tenir compte des cas comme en Asie où beaucoup de salariés dépendent directement des revenus touristiques pour vivre. Ils touchent un petit fixe chaque mois, mais gagnent un complément à chaque client sur place. En ce moment, tout cela disparaît. Beaucoup de familles, dans des régions très dépendantes du tourisme, perdent leur emploi, c’est donc tout un mode de vie, moyen de subsistance, qui s’effondre.

Daniel :

Si la situation dure, ce sera très difficile, d’autant qu’il n’y a pas de filet social dans beaucoup de ces pays. Il n’y a pas d’allocations chômage, les gens se retrouvent du jour au lendemain sans rien. C’est pourquoi ici, le remboursement n’est pas la règle mais l’exception. Nous proposons surtout des reports, généralement jusqu’à un an, ce qui est généreux de la part des propriétaires. Cette réalité, je pense, est cohérente ici. En Europe, si l’appartement n’est pas loué, on n’a pas trop de charges, à part un crédit éventuellement. Ici, en plus de ce crédit, on a parfois dix membres du personnel qui comptent sur ces locations pour vivre au jour le jour. Le choc est énorme s’ils perdent ce revenu. Si cela dure, ce sera vraiment tragique.

Thibault :

Si je ne me trompe pas, Villa Finder accepte aussi les réservations directes ? Car vous êtes une plateforme. Dans un autre entretien avec Quirin de MadeComfy en Australie, il expliquait avoir changé de stratégie en se tournant vers les réservations directes pour garder la main sur sa politique de remboursement. C’est aussi votre cas, non ?

Daniel :

Oui, tout à fait. C’est une chance d’avoir plus de contrôle. Mais, quand un grand nom du secteur édicte des standards, il est difficile d’expliquer à nos clients pourquoi on fonctionne différemment. Cela a été compliqué à gérer même si, en notre cas, la majorité est en réservation directe, ce qui nous donne plus de flexibilité. Mais, globalement, la situation a été dure à comprendre pour tout le monde.

Thibault :

Autre point : l’hygiène, la propreté, la sécurité sanitaire. C’est devenu central, avec des plateformes ou des associations qui publient leurs propres recommandations selon les pays. Qu’en penses-tu, et que fait Villa Finder à ce sujet ?

Daniel :

De très bonnes recommandations sont publiées un peu partout dans le monde, mais pas tellement en Asie. Nous avons donc décidé d’adapter ces directives à nos marchés asiatiques. Nous avons publié toute une série de recommandations et une page regroupant de nombreuses ressources à destination des propriétaires : où trouver du gel hydroalcoolique, des masques, des fournisseurs locaux, mais aussi des vidéos simples dans la langue du pays (indonésien, thaï…) pour expliquer comment nettoyer la villa, avec les consignes spécifiques à la situation. Tout cela est en ligne et je vous invite à en prendre connaissance.

Daniel :

J’espère que c’est pertinent et nous essayons de l’actualiser régulièrement avec de nouvelles ressources. J’ai confiance que cela aidera les propriétaires. Les villas sont des lieux bien mieux adaptés que les hôtels en ce moment : on y partage uniquement l’espace avec ses proches, on a un personnel dédié et la propreté peut être assurée au quotidien. C’est un environnement bien plus contrôlé, ce qui en fait une solution idéale dans le monde post-covid.

Thibault :

Je suis d’accord, car on évoque souvent la « bulle », et la villa permet réellement d’évoluer dans sa propre bulle, surtout lorsqu’on fait confiance à la façon dont l’entretien est réalisé. En plus, le personnel reste généralement le même chaque jour, ce qui renforce la confiance.

Daniel :

Absolument, et cela crée aussi un lien avec le personnel, chose que nos clients apprécient. Le personnel apprend rapidement à connaître les préférences des clients, leur nom, s’adapte à leur rythme de vie (petit-déjeuner à toute heure, par exemple). Cette expérience unique fait le charme des villas de la région et cela ne va pas changer, cela ne pourra qu’être encore mieux à l’avenir.

Thibault :

Pour finir, j’aimerais évoquer un autre sujet. Je possède aussi des biens dans les Caraïbes, où j’ai rencontré des contacts comme l’entreprise WIMCO, un nom réputé de la location de villas dans les Caraïbes. J’ai discuté avec leur CEO Tim Warburton, notamment de l’ouverture du marché européen chez eux, car leur base de clients américains qui fréquentent les Caraïbes va aussi en Europe l’été (période creuse dans les Caraïbes, haute saison en Europe), ce qui les aide à équilibrer leurs revenus sur l’année, et réduit l’impact des tempêtes. Que penses-tu de cette stratégie ? C’est aussi ce que vous envisagez ?

Daniel :

Oui, c’est très judicieux de diversifier ses sources de revenus. Proposer plus de destinations est une des solutions. Nos clients nous le demandent depuis longtemps. Comme tu l’as évoqué, tu nous connais depuis Bali, là où tout a commencé pour nous il y a plus de huit ans. On a toujours voulu aller au-delà. Aujourd’hui, nous couvrons 28 marchés et à terme, nous voulons clairement nous développer en dehors d’Asie-Pacifique. La situation actuelle accélère ce projet : nous allons bientôt lancer des destinations en Europe, Espagne, Italie, sud de la France… et d’autres à venir. Nous sommes convaincus que la reprise se fera d’abord à une échelle locale.

Daniel :

Nous voulons donc proposer une vraie offre pour nos clients européens, qui ne sont pas prêts à partir en Asie, soit pour des raisons de coût, soit parce que ce n’est pas encore totalement accessible. L’idée est de proposer la même qualité et la même expérience qu’en Asie, mais en Europe, et plus tard dans les Caraïbes et ailleurs dans le monde.

Thibault :

Merci beaucoup pour ton analyse. J’espère que ce développement se passera bien ; vu que tu as déjà étendu la société de 1 à 28 marchés, j’ai confiance en ta capacité à grandir encore.

Daniel :

…et nous avons une équipe formidable. Je ne doute aucunement qu’ils sauront relever ce défi !

Thibault :

Daniel, tu es donc cofondateur et directeur général de Villa Finder, merci encore pour le temps que tu nous as accordé aujourd’hui.

Thibault :

Comme mentionné, nous mettrons les liens vers les rapports détaillés et les recommandations d’hygiène sous la vidéo. Si des personnes souhaitent te contacter, en savoir plus ou échanger avec toi, qu’elles soient propriétaires ou gestionnaires, quelle est la meilleure façon de te joindre ?

Daniel :

On peut me retrouver bien sûr sur LinkedIn, via le site Villafinder.com, ou directement par email à [email protected]. Je suis aussi disponible sur Twitter pour ceux qui préfèrent. N’hésitez pas, je serai ravi de partager mon expérience et d’aider les propriétaires du monde entier à tirer le meilleur de leur villa et à offrir une expérience exceptionnelle aux voyageurs !

Thibault :

Merci encore pour tes éclairages et je te souhaite une excellente continuation, Daniel.

Daniel :

Merci, Thibault. Bonne continuation à toi aussi.