Conférence sur la gestion des locations saisonnières : Comment adapter une société urbaine de gestion de locations de courte durée en temps de crise

Cet article fait partie de notre série de conférences Rental Scale-Up sur la gestion des locations saisonnières. Il s’agit d’un extrait de notre conférence d’avril 2020 : « Maintenez votre entreprise pendant la crise du COVID-19 en découvrant comment les gestionnaires locaux résistent à l’épidémie mondiale de coronavirus. »

Conférence sur la gestion des locations saisonnières : Robertin Nunez de la société Co Host Expert

Rob apporte à cette conférence son expertise du secteur immobilier et des marchés de la location de courte durée. En tant que PDG de la société Co Host Expert, il a développé une société de gestion de propriétés dans différentes villes américaines. Il a été infecté par le COVID-19 il y a un mois, alors que son entreprise subissait d’énormes annulations. Il va partager avec nous comment il a géré la situation, tant sur le plan personnel que professionnel. En passant à des tarifs ADR bas et à des séjours de longue durée, il a réussi à faire remonter son taux d’occupation. Il nous expliquera aussi pourquoi et comment il a mis à profit ses compétences entrepreneuriales pour créer World Med Supplies, une entreprise qui fournit un accès en gros à des équipements de protection individuelle (EPI).

Conférence sur la gestion des locations saisonnières : Vidéo de la conférence des gestionnaires locaux 2020

• Robertin est actuellement à New York, où le coronavirus donne à la ville une ambiance différente. Il a contracté le coronavirus et est totalement rétabli.
• Pendant qu’il était hospitalisé, son entreprise recevait des milliers d’annulations et d’appels de clients, il a donc dû jongler entre sa santé personnelle et son activité professionnelle.
• Sa société, basée à Philadelphie et qui gère des biens partout aux USA, est passée de 90 % d’occupation en mars à 90 % d’annulations en avril.
  • Ils gèrent des biens pour le compte de propriétaires et exploitent aussi leurs propres unités.
• Ses biens en dehors de la région de Philadelphie ont commencé à recevoir des réservations de durée moyenne. Leurs clients actuels incluent du personnel médical, des travailleurs essentiels, des personnes en plein déménagement.
• L’entreprise de Robertin ne fait pas beaucoup de bénéfices en ce moment, car les réservations de durée moyenne ont des tarifs plus bas, mais ils parviennent à couvrir leurs frais.
• Robertin avait passé des mois à organiser la conférence Host to Pro, mais il a dû l’annuler. Il reste optimiste quant à une relance future.
• Actuellement, Robertin travaille aussi sur une nouvelle activité appelée World Med Supplies. En s’appuyant sur son réseau bâti au cours de 25 ans en tant qu’entrepreneur, Robertin collabore avec des fournisseurs du monde entier pour produire et importer des équipements de protection individuelle pour le personnel médical.
• Retrouvez Robertin sur Instagram (@MrRobertNunez) ou [email protected].

Conférence sur la gestion des locations saisonnières : Conversation complète entre Robertin Nunez et Thibault Masson

Thibault :

Chers membres de Rental Scale-Up. Je suis maintenant rejoint par Robert Nunez. Il est le président de Cohost Expert Company. Il est aussi l’organisateur de l’événement de location de courte durée nommé Host to Pros. Et vous allez voir, il a également créé une société qui fournit désormais du matériel médical aux États-Unis, c’est très intéressant et nous allons aborder avec lui plusieurs sujets comme la façon dont son activité de location a fait face à une vague massive d’annulations il y a quelques mois, et comment il a ensuite dû prendre des décisions et s’acquitter de ses obligations pour maintenir son activité. Et comment il a réussi finalement à retrouver un taux d’occupation assez élevé pour ces locations. Nous allons parler du report de sa conférence, puis évoquer World Med Supplies, sa nouvelle société. Sans plus attendre, Robert, comment vas-tu ?

Robertin :

Je vais bien. Merci beaucoup et je suis content de te voir et de voir que tu vas bien.

Thibault :

Oui. Je pense qu’avant de commencer l’enregistrement, on disait que la dernière fois qu’on s’était vu, c’était lors d’une conférence sur la location saisonnière en présentiel en Italie. Et maintenant, on se retrouve en visioconférence, avec des étagères derrière nous, chacun chez soi. Ça fait plaisir de te revoir et de connecter à nouveau. Je voulais aussi m’assurer de bien t’introduire parce que tu as beaucoup à partager avec ceux qui nous regardent maintenant. Évidemment, cette conférence vise à donner la parole aux gestionnaires de biens, à entendre quelles tactiques ont changé, et tu as vraiment utilisé tes compétences entrepreneuriales pour t’adapter à cette crise. Tu es à New York City. Quelle est vraiment la situation ?

Robertin :

Les chiffres sont bien réels, ce que l’on voit est vrai, mais si tu sors dans la rue, tu n’as pas forcément l’impression de ce que montrent les chiffres à la télévision. Mais quand tu vas sur Facebook et Instagram, tu réalises que tu lis une nouvelle nécrologie chaque jour. Comme je suis new-yorkais, j’ai plein d’amis, et je veux avant tout rendre hommage à tous mes amis et collègues qui ont perdu des proches ici à New York. Beaucoup de gens entendent parler du COVID, mais c’est très différent quand la maladie frappe prés de chez soi. Donc oui, ce qu’on voit dans les médias est réel, les chiffres peuvent être instrumentalisés, mais l’ambiance reste résiliente car New York est une ville résiliente. On a encaissé le 11 septembre, et on se relèvera aussi de ça.

Thibault :

Et toi-même, tu étais à Londres quand tout cela est arrivé. Tu as dû rentrer d’urgence aux États-Unis. Peux-tu nous raconter ?

Robertin :

Oui. J’étais à Londres avec mon associé Sean Steffenson, qui est resté là-bas. Sur place, l’ambiance changeait de jour en jour. On est allés à la remise des Shorty’s Awards, qui avait lieu sur un bateau. Puis on a enchaîné avec la conférence le lendemain. Mais chaque jour, l’énergie changeait, on sentait le vent tourner. Puis c’est arrivé, je suis un survivant du COVID. Je l’ai contracté à Londres, tout comme mon associé Sean, car je pense qu’on était au même événement. J’ai vu la situation basculer : un matin je me suis réveillé, c’était très angoissant, j’ai tout fait pour rentrer à la maison et pour me rétablir. C’est la première fois que j’en parle publiquement. Mes amis et ma famille étaient déjà au courant, ils m’ont soutenu, mais c’est une expérience vraiment effrayante.

Thibault :

Merci d’avoir partagé cette expérience personnelle, car cela touche nos familles et même des gens comme toi. Ce n’est pas abstrait du tout, c’est bien réel. Donc tu as dû faire face à ça personnellement, mais aussi faire face à un raz-de-marée d’annulations dans ton entreprise. Comment ça s’est passé ?

Robertin :

Dans un premier temps, tu luttes pour rester en vie. Dans ma situation, j’ai été hospitalisé, donc je menais un combat physique. En même temps, on recevait une vague énorme d’annulations : 13 500 $ de perte en une journée, 5 000 $ peu après, et je t’ai dit, il y avait une réservation de 172 nuits annulée d’un coup, puis 30 nuits, puis 40, les annulations s’enchaînaient sans te laisser le temps de réagir, chaque fois que tu essayais de t’ajuster, une autre tombait, que ce soit par réservation directe, via les OTAs ou nos partenaires. À un moment, j’ai juste laissé passer la tempête parce que ça déferlait sans arrêt. Quand ça a ralenti, on est passés d’environ 90 % d’occupation au début mars-avril, car en mars ça allait encore, malgré la préparation de la crise, et puis ensuite à environ 90 % d’annulations. Tu te retrouves face à un écran vide, mais il y a toujours des responsabilités à assurer.

Thibault :

Rob, peux-tu nous en dire plus sur ton activité ? Quels types de biens avez-vous, où sont-ils situés ?

Robertin :

Oui. Nous avons un portefeuille diversifié et nous sommes aussi une société de gestion immobilière. Nous avons des appartements dans plusieurs villes des États-Unis. Philadelphie est notre base opérationnelle, mais on a aussi des partenaires dans le New Jersey, à Miami, là où c’est possible. Philadelphie reste notre centre, là où on accueille et forme tout nouveau collaborateur, afin qu’ils puissent faire face à la crise en situation réelle. Lorsqu’ont commencé les annulations, on a dû revoir toute notre organisation et réfléchir à des ajustements. Nous gérons aussi bien pour des propriétaires que pour notre propre portefeuille.

Robertin :

Les propriétaires étaient très inquiets, car nous faisons de la gestion locative, il fallait les rassurer, leur dire qu’on allait les soutenir, mais nous ne sommes pas les clients, donc nous ne pouvons pas garantir les paiements de réservation. Certains ont eu des annulations, mais aussi des prolongations de séjour. On gère nos propres biens et on accompagne aussi les gens, pas en les formant, mais en leur donnant l’état d’esprit pour franchir les obstacles et élargir leur vision. J’estime qu’il n’existe pas de modèle unique pour réussir dans cette industrie – chacun a sa propre définition du succès. C’est pour cela que nous avions créé Host to Pros : rassembler du contenu de qualité pour mettre tout le monde sur les rails. Donc, gestion, portefeuille propre, conférences.

Thibault :

Et c’est aussi pourquoi je voulais t’avoir ici pendant cette session car on parle de locations urbaines de courte durée. Beaucoup d’autres intervenants ont des locations de vacances dans des zones touristiques traditionnelles. Mais la situation a été différente, il me semble, aux États-Unis notamment dans les centres urbains qui ont été frappés les premiers, alors que les réservations continuaient quelque temps hors des villes, avec ceux qui partaient s’isoler. Mais même là, il y a eu des interdictions, n’est-ce pas ? Il y en a maintenant dans tout l’État de New York, et la ville de New York, c’est bien ça ?

Robertin :

Oui, tout à fait. Même l’État de Pennsylvanie – là où est Philadelphie – a interdit les locations de courte durée. Mais tu as touché un point crucial : quand la COVID a commencé à se propager et que l’hystérie s’est installée, beaucoup de familles ont fui les villes à cause de la densité de population et sont allées dans des zones rurales et isolées. Mais ensuite, ces petites communautés ont à leur tour interdit les locations car elles avaient peur pour leurs résidents. Du coup, là où on faisait de la courte durée, on est passés à de la durée moyenne. Donc le STR est devenu du MTR, et je vais t’expliquer pourquoi.

Robertin :

En ce qui nous concerne, certains clients ne pouvaient pas partir, ou leurs logements n’étaient pas prêts à être occupés (chantier bloqué, etc.), alors ils devaient rester. On a accueilli des soignants très tôt dans la crise et négocié des prix intéressants pour eux. Ça nous a permis de tenir, de faire tourner les logements, mais aussi d’être utiles. D’autres venaient pour travailler, d’autres étaient en plein déménagement, et à cause du COVID, ils sont restés bloqués, parfois après avoir déjà quitté leur précédent logement. Les hôtels étant fermés ou à éviter, ces clients se sont tournés vers nous pour des séjours plus longs. On ne pouvait plus louer en dessous de 30 jours à cause des interdictions. Aujourd’hui, j’ai une cliente très gentille qui entre dans son quatrième mois chez nous. Elle devait partir en janvier, elle est toujours là fin avril/début mai. Un autre client en est à trois mois, un autre à 45 jours. Donc la courte durée a évolué complètement, les chiffres sont autres. On doit gagner moins, mais ça reste préférable, à mon sens, de garder tout le monde au travail et régler nos charges que de mettre la clé sous la porte ou puiser dans nos économies. Notre défi a été de continuer d’avancer, à dix à l’heure au lieu de quatre-vingt-dix, mais au moins, on avance.

Thibault :

Donc le taux d’occupation est remonté, je suppose. Et pour ces réservations longues, comment les trouves-tu ? Les gens étaient déjà là, ils t’ont contacté pour rester, ou bien tu as aussi changé de canaux, par exemple ?

Robertin :

Oui, nous avons conservé les OTAs et systèmes de réservation directe. On a continué à appeler différentes sociétés pour leur proposer nos biens, mais c’était difficile car beaucoup étaient en télétravail, donc on recevait peu de réponses. En fait, le plus souvent, ce sont les locataires qui sont venus vers nous plus que l’inverse. Je pense que c’est parce que les locations moyennes étaient prises partout et la disponibilité a beaucoup baissé. Ils demandaient juste : « Ce logement est-il dispo ? » et si oui, ils réservaient.

Thibault :

Il faut donc être très réactif, c’est la leçon. Voilà pour l’activité locative. Et concernant Host to Pros, la conférence était organisée, prévue en présentiel mais a été reportée. Peux-tu nous en parler rapidement ?

Robertin :

Oui. Host to Pros était entièrement complet, ça promettait d’être un événement formidable où l’on devait rassembler les meilleures entreprises et intervenants pour aider tous types de gestionnaires à élever leur activité. J’étais à Londres pour préparer ça la semaine précédente, puis la COVID a explosé et on a dû annuler. C’était très personnel, car on travaille pendant cinq mois sur un projet et une semaine avant, tout s’arrête. Mais il a fallu penser avant tout à la sécurité de chacun. On a décidé de reporter, on a de super sponsors et partenaires, et je sais que quand on relancera, tout se remettra en place car tout le monde attend ça. J’en suis très reconnaissant et je remercie tous ceux qui nous soutiennent.

Thibault :

C’est vrai. Ces événements sont importants dans notre secteur, pour se rencontrer, créer du lien, mais plus largement, ils drainent du trafic et déclenchent souvent les réservations. Tout ça est lié, espérons que tout reprenne bientôt.

Robertin :

Exact.

Thibault :

J’espère que tout changera vite pour le meilleur. Dernier sujet : ton nouveau projet World Med Supplies. Je dis « nouveau », mais c’est une sorte de nouvelle aventure entrepreneuriale pour toi. Tu es un entrepreneur en série, tu mets tes compétences au service du bien commun. Peux-tu nous raconter ce que tu fais ?

Robertin :

Merci pour la question. World Med Supplies (worldmedsupplies.net) est une entreprise que j’ai créée, ici-même, dans ce fauteuil, en t-shirt et en short, pendant que je me remettais du COVID. C’est vrai, je voyais combien il était difficile pour les soignants de se procurer le matériel, tout le monde paniquait pour avoir ces équipements. En tant qu’entrepreneur depuis 25 ans, j’ai beaucoup de contacts, j’ai commencé à les solliciter et à recueillir leur avis. Notre fabricant de maisons-container en Chine a même transformé son usine pour produire de l’équipement de protection. Il m’a écrit : « Robert, on a désormais ces articles. »

Robertin :

Quand j’ai vu ce qu’ils proposaient, il m’a fallu dix secondes pour comprendre le potentiel. J’ai foncé, j’ai tout mis en place, et nous avons lancé l’activité. Aujourd’hui, nous vendons beaucoup en ligne. Plutôt que vendre d’entreprise à entreprise, on a une approche plus tournée vers le consommateur pour écouler un maximum de produits vers ceux qui en ont besoin. C’est un secteur tout nouveau pour moi, très challengeant dans ces circonstances, mais je me dis que si une visière ou un masque permet de sauver une seule personne, alors la société est un succès. J’ai pris le virus de plein fouet, je sais ce que c’est. Si je peux éviter ça à une personne, c’est gagné.

Thibault :

C’est vraiment formidable. Et bravo à toi de faire tout ça dans ces conditions. C’est impressionnant d’arriver à mener tous ces projets de front. Pour tous ceux qui veulent en savoir plus ou entrer en contact, quelle est la meilleure façon de te joindre ?

Robertin :

Merci. J’ai dit hier lors d’un webinaire qu’avant j’hésitais à donner mes coordonnées, mais aujourd’hui il faut vraiment se connecter. Vous pouvez me retrouver sur Instagram @MrRobertNunez, sur LinkedIn, si vous regardez ce webinaire, et aussi m’écrire à [email protected]. Le site web, c’est worldmedsupplies.net. Nous sommes là pour aider, faisons tout ce que nous pouvons, avançons ensemble.

Thibault :

Merci Rob, je mettrai tous ces liens juste sous la vidéo pour faciliter le contact. Merci pour ton temps et tous mes vœux à toi et ta famille.

Robertin :

Merci à toi de faire ça. Franchement, ça fait tellement de bien de pouvoir continuer à garder le lien. On en a tous besoin. Merci.