Conférence sur la gestion des locations saisonnières : comment les gestionnaires locaux peuvent s’unir face aux grandes OTA, avec Jaume Barberena

Cet article fait partie de notre série de conférences Rental Scale-Up sur la gestion des locations saisonnières. Il s’agit d’un extrait de notre conférence d’avril 2020 : « Sauvez votre entreprise durant la crise COVID-19 en découvrant comment les gestionnaires immobiliers locaux résistent à l’épidémie mondiale de coronavirus. »

Conférence sur la gestion des locations saisonnières : Jaume Barberena de BizFlats

Jaume dirige BizFlats, une société de gestion immobilière de type boutique à Barcelone. Il croit fermement à la valeur qu’apporte la collaboration entre gestionnaires de locations saisonnières pour transformer le secteur. Il vous présentera un cadre d’actions que vous et vos pairs devriez reproduire dans votre propre région : s’unir afin d’avoir davantage de contrôle sur votre distribution, afin que les OTA ne dictent plus leurs conditions ni n’inventent de nouvelles règles de force majeure ou circonstances atténuantes. Il expliquera pourquoi le mouvement #bookdirect est positif, mais qu’il ne peut pas fonctionner si chacun agit de façon isolée. Il abordera également la redéfinition des règles du marché, comme le fait de rendre l’assurance voyage obligatoire pour les réservations à fort montant.

Conférence sur la gestion des locations saisonnières : vidéo de la conférence des gestionnaires locaux 2020

• Jaume apporte son soutien à tous les collègues du secteur qui font face à des difficultés professionnelles actuellement.
• Son entreprise est basée à Barcelone et voit actuellement peu ou pas d’activité.
• L’Espagne commence à assouplir les règles de confinement, Jaume reste donc ouvert quant à l’avenir. Personne ne sait encore exactement ce qu’il va se passer.
• Jaume a fondé BizFlats en 2004 et gère 20 appartements haut de gamme de type boutique. En ce moment, ils réalisent des travaux d’entretien dans les logements et s’assurent qu’ils seront parfaits lorsque les voyageurs pourront revenir.
• BizFlats gère les logements pour le compte de propriétaires privés, lesquels ont été très proactifs et favorables à l’idée d’investir dans l’entretien des appartements.
  • Les propriétaires sont là pour le long terme, en raison du nombre limité de licences à Barcelone. Les licences ont une grande valeur.
  • Le système de licences a permis aux propriétaires à Barcelone de se sentir plus responsables vis-à-vis de la valeur ajoutée à la communauté.
• La situation du coronavirus représente un tournant majeur pour le secteur : nous réfléchissons tous à l’avenir.
• Jaume a remarqué que la majorité du contenu en ligne (conférences, articles) visant à aider les gestionnaires durant cette période difficile cible les gestionnaires immobiliers en tant qu’individus ou des marchés spécifiques. Au lieu de cela, il devrait exister du contenu qui fait avancer tout le secteur, avec des solutions profitant à tous les gestionnaires.
• Lorsque les OTA (Airbnb, Expedia, Booking, etc.) sont arrivées, les gestionnaires immobiliers étaient enthousiastes car cela signifiait moins d’efforts pour obtenir des réservations. Ils pouvaient simplement s’inscrire et voir les réservations arriver. Toutefois, nous réalisons maintenant que ces acteurs n’étaient pas vraiment nos alliés mais plutôt des adversaires.
• Revenons à l’essentiel, mais au lieu de multiplier les démarches isolées dans chaque marché, le secteur devrait s’unir et créer une solution utilisable par tous.
• Il devrait exister un canal de distribution créé, bénéficiant et appartenant à l’industrie même de la location saisonnière.
• Les politiques de réservation pourraient évoluer : par exemple, peut-être que les réservations dépassant un certain montant incluront une assurance voyage intégrée au prix ou en option obligatoire.
• Dans une expérience de réservation plus locale et directe, les gestionnaires pourront contrôler le processus et offrir un meilleur service client.
• Surveillez la prochaine tribune de Jaume sur ce sujet très bientôt.
• Pour en savoir plus ou contacter Jaume : @BizFlats sur Twitter ou Instagram, ou [email protected].

Conférence sur la gestion des locations saisonnières : conversation complète entre Jaume Barberena et Thibault Masson

Thibault :

Chers membres du groupe Rental Scale-Up, merci de nous rejoindre pour cette session. Je suis avec Jaume Barberena. Jaume est actuellement à Barcelone. Ce qui est intéressant ici, c’est que non seulement, avec son entreprise BizFlats, il sait très bien gérer son marché, mais il apporte aussi une vision nouvelle sur ce qui se passe. Nous allons discuter de sujets tels que pourquoi les gestionnaires de biens, et tous les membres du secteur dans chaque région ou pays, doivent se rassembler pour aller plus loin dans la maîtrise de leur distribution. Nous allons parler de nous. C’est donc un moment où il est possible de tout affiner ; le secteur est à un carrefour. Que doivent faire aujourd’hui les gestionnaires immobiliers, car il sera peut-être trop tard pour agir ou revenir en arrière. C’est pourquoi nous abordons notamment le sujet de savoir pourquoi les gestionnaires immobiliers devraient être le payeur en dernier ressort lorsqu’il s’agit d’annulations, ou d’autres thèmes. Donc merci de discuter avec nous aujourd’hui. C’est précieux pour tous ceux qui nous écoutent partout dans le monde. Merci d’être là, comment vas-tu ?

Jaume :

Merci Thibault, merci de m’avoir invité à ton émission. Avant tout, je voudrais dire un mot à tous nos collègues du monde entier dont les entreprises souffrent actuellement à cause de la crise du coronavirus. Nous allons nous en sortir. Les locations saisonnières resteront toujours une part significative du secteur du voyage.

Thibault :

Et comment ça se passe à Barcelone alors ? Comment se déroule le confinement, et comment va l’activité ?

Jaume :

Eh bien, franchement, en ce moment, l’activité est très faible, voire inexistante. Nous attendons le retour du tourisme vers la fin de l’été, en espérant surtout voir revenir les voyageurs nationaux qui se déplacent en voiture. Difficile de prévoir les différentes phases d’allègement du confinement en Espagne. Nous abordons cela avec un esprit ouvert, nous préparant au moment où cela rouvrira enfin. Il est difficile de faire des prévisions fiables sur la façon dont les choses vont évoluer. Nous improvisons au fur et à mesure.

Thibault :

Ce que tu dis est intéressant, cela rejoint ce que j’ai entendu également : l’Espagne envisageait d’ouvrir ses frontières pour l’été, peut-être avec des pays voisins comme le Portugal ou la France. Mais ces mesures pourraient avoir un impact sur ceux qui souhaitent réserver maintenant ou sur leurs possibilités de voyager. Pour ton activité, peux-tu nous en dire plus sur BizFlats ? C’est surtout basé à Barcelone, c’est bien ça ?

Jaume :

Oui, nous sommes un gestionnaire local ici à Barcelone. Nous sommes spécialisés dans les appartements haut de gamme de type boutique. Nous avons démarré en 2004, cela fait donc 16 ans aujourd’hui. Nous profitons de cette période pour améliorer les appartements. Par exemple, nous avons installé des sonomètres afin d’éviter des problèmes avec les voisins. Nous faisons de la maintenance et de l’entretien. Ainsi, tout sera parfait le jour où nous pourrons rouvrir.

Thibault :

Ce sont des logements que vous gérez, mais qui appartiennent à différents propriétaires. Quel est leur état d’esprit ? Quand tu leur suggères d’investir pour améliorer leur bien, alors qu’il n’y a pas de demande actuellement, comment réagissent-ils ?

Jaume :

La plupart ont été très proactifs. Ils m’appellent pour profiter de cette période en faisant quelques modifications. Par exemple, lorsqu’un magasin de meubles rouvre, ils me demandent de changer certaines chaises, et nous recevons plein de bonnes suggestions. Nous voulons maintenir un dialogue actif. Ils savent qu’ils sont là pour le long terme à cause du régime de licences à Barcelone. Il y a un nombre limité de licences, donc ceux qui en possèdent une savent qu’elle a de la valeur et investissent afin de pérenniser leur activité.

Thibault :

C’est une dimension très intéressante. J’aime discuter avec des personnes de chaque marché, car posséder une licence a une valeur. Si on retire ses appartements pour se tourner vers la location longue durée, on perd un peu l’investissement fait pour obtenir la licence. Je ne sais pas s’ils perdraient la licence, mais en tout cas, cela a du sens, et cela encourage à rester dans le secteur des locations saisonnières légalement. Cela participe à l’idée de pérennité. Est-ce que tu observes une différence de comportement entre les gestionnaires qui opèrent dans des environnements très réglementés et ceux qui n’ont pas vraiment d’exigence légale ?

Jaume :

Oui, je constate vraiment la différence entre quelqu’un qui travaille dans un environnement sans obstacles ni exigences, ou avec des obligations très légères, et les autres. Leur investissement dans la communauté sera toujours moindre par rapport à ceux qui savent que leur activité est bien implantée sur des bases solides, légales, et qu’ils peuvent investir sur le long terme pour attirer les meilleurs clients et bâtir une entreprise rentable et durable.

Thibault :

Après 16 ans d’activité, combien de biens avez-vous au total ?

Jaume :

Nous restons sur un modèle boutique. Nous avons 20 appartements en gestion.

Thibault :

20 appartements, donc des propriétaires haut de gamme, sur la durée. Tu connais donc bien le secteur. Ce qui est intéressant, c’est que tu as déjà partagé ce qui se passe dans ton marché local et la question de la valeur de la licence, mais tu envisages aussi d’écrire un article sur l’importance de la collaboration actuelle entre gestionnaires. Tu évoquais le fait de s’approprier davantage la distribution. Pourquoi crois-tu que c’est le bon moment pour cela ?

Jaume :

Comme tu le dis, nous vivons un de ces événements qui font basculer l’ensemble du secteur. Beaucoup de choses changent. Focalisons-nous sur la location saisonnière : nous nous retrouvons tous avec des logements vides à imaginer l’avenir. Il existe une quantité impressionnante de contenus de qualité (conférences, webinaires) en ligne. J’ai remarqué que la plupart s’adressent à des individus, gestionnaires de biens ou hôtes Airbnb. Or, l’une des causes majeures des difficultés récentes du secteur est que les grands acteurs de la distribution sont des entités extérieures au secteur.

Jaume :

Ils viennent de l’extérieur : ils considèrent la location saisonnière comme une simple catégorie de produit à exploiter, au lieu de penser une distribution faite par et pour le secteur. Je n’ai pas encore vu émerger ce genre d’initiative. Je pense que la meilleure façon de rebondir serait de créer notre propre destin en matière de distribution. J’ai réfléchi à cela : il faudrait commencer au niveau local, peu importe la taille du marché concerné – cela varie selon les lieux, les régions, etc. Par exemple, si on regarde la Côte, chaque secteur a sa propre dynamique mais le potentiel de coopération existe partout.

Jaume :

Que ce soit dans un cluster local ou plusieurs en parallèle, il y a énormément de talents, de passion, et une vraie connaissance du « pourquoi » les voyageurs viennent. Ils ont des décennies d’expérience dans la gestion des locations et dans l’attraction de la clientèle. Il y a huit ou dix ans, de nouveaux acteurs sont apparus et ont rendu les choses apparemment plus simples : il suffisait de mettre son inventaire et les réservations tombaient. C’était attractif à l’époque, car cela évitait de devoir se battre pour remplir les logements. Mais aujourd’hui, on constate le revers de la médaille : ce ne sont pas des partenaires, mais des adversaires. Je parle ici d’Airbnb, Booking, Expedia…

Thibault :

On parle bien ici des OTA, ces agences de voyage en ligne.

Jaume :

Oui, exactement, les OTA. Donc, revenons un peu à l’essentiel. Plutôt qu’agir de façon isolée ou uniquement via le marketing direct, chaque cluster pourrait penser à lancer un site de réservation ou d’annonces. Ce choix doit être fait à l’échelle locale, là où cela a le plus de sens et là où l’opportunité existe vraiment.

Thibault :

Donc ce que tu dis ici c’est que, même si des initiatives comme le mouvement « Book Direct » existent pour encourager propriétaires et gestionnaires à prendre le contrôle de leur distribution, créer un cluster permettrait d’atteindre une plus grande force – marketing ou de négociation – et finalement de détenir tout ou partie de la distribution. C’est bien cela ?

Jaume :

Exactement. Avoir un canal de distribution qui vienne de l’industrie, appartienne à l’industrie, et serve au mieux ses intérêts.

Thibault :

C’est aussi intéressant car, selon la région, la bonne échelle à choisir n’est pas la même (localité, région, pays…). Mais cela profiterait alors directement à l’industrie, qui pourrait définir ses propres règles. Par exemple, en ce qui concerne la politique d’annulation ou l’assurance voyage, lors de cette crise, des gestionnaires ont dû rembourser des clients par obligation. Comment vois-tu cet effort collectif pour définir des règles plus favorables au secteur ?

Jaume :

Le simple fait que ce soit piloté par le secteur implique qu’il ne va pas se tirer une balle dans le pied. On pourrait alors instaurer des politiques comme rendre l’assurance voyage obligatoire pour toute réservation au-dessus d’un certain montant, ou l’inclure dans le tarif. Il existe de nombreuses possibilités. Cela éviterait qu’un acteur externe réécrive les règles à la volée ou bloque votre trésorerie. Rien que ces deux arguments justifient de lancer une initiative de type cluster pour la location saisonnière. Sans compter qu’en vendant en direct, on préserve aussi de meilleures marges.

Jaume :

En traitant directement avec le client, on garde le contrôle et la relation, et l’on bénéficie d’une image locale ou hyper-locale, une valeur que les grands groupes n’ont pas et qui ne les intéresse pas. Ils veulent simplement exposer le plus grand nombre de boîtes brillantes sur leur vitrine virtuelle, là où les meilleurs gestionnaires se préoccupent d’abord de l’expérience proposée aux voyageurs sur place. Le meilleur moyen d’offrir cela, c’est d’être le fournisseur direct plutôt que de passer par des intermédiaires.

Thibault :

Tous ces sujets méritent d’être débattus, soit via des associations de gestionnaires, soit avec les offices de tourisme (DMO) susceptibles d’aider aussi. Merci beaucoup pour ton temps. C’est une perspective vraiment différente, qui ouvre à une réflexion commune sur le long terme, en ces temps où chacun réinvente son activité.

Jaume :

Le secteur peut-il se réinventer en partie ? C’est un thème fascinant. Si des personnes souhaitent en savoir plus ou te contacter, comment doivent-elles faire ?

Jaume :

Vous pouvez me retrouver sur BizFlats, sur Twitter ou sur Instagram, ou bien par email. Je mettrai les liens sous la vidéo afin que les gens puissent me contacter facilement. Lorsque mon article sur ce sujet sera disponible, nous y ajouterons également le lien pour que chacun puisse le lire. C’est génial, c’est une discussion qui ne fait que commencer. Il reste beaucoup à faire et d’excellentes discussions à mener. Merci de m’avoir invité.

Thibault :

Merci à toi, Jaume. Bonne continuation. À bientôt.

Jaume :

À très bientôt. Merci. Au revoir.